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021 – Der richtige Umgang mit Multipart-Leads: „reifen lassen“

021 – Der richtige Umgang mit Multipart-Leads: „reifen lassen“

Wie könnt ihr es schaffen, dass „Multipart-Leads“, die euer Konzept kaum kennen, unbedingt mit euch telefonieren WOLLEN und sogar proaktiv eure Nummer wählen? 

„Multiparts sind schlechte Leads!“ Diese Aussage habe ich von einzelnen Franchisegebern schon vernommen. Wenn ich ehrlich bin, muss ich darüber schmunzeln, ohne überheblich sein zu wollen. Wenn jemand dieser Meinung ist, geht er mit diesen Leads aus meiner Sicht falsch um. 

Zunächst kläre ich aber in dieser Podcast-Episode was „Multipart-Leads“ aus dem FranchisePORTAL eigentlich sind und wie es sein kann, dass manche Interessenten nur noch eine vage Erinnerung an eine an euch gestellte Anfrage haben. Außerdem zeige ich euch, warum diese Leads trotzdem sehr viel wert sind und wir ihr sie dazu bekommt, dass sie aktiv eure Nummer wählen und mit euch sprechen WOLLEN statt müssen…

Audio:

Was ist eine Multipart-Anfrage?

Diese entsteht, wenn ein Franchise-Interessent sich einen Virtuellen Messestand im FranchisePORTAL angeschaut hat, sich intensiv damit beschäftigt hat und anschließend über das Kontaktformular eine Anfrage versendet. Das ist erst einmal eine Einzelanfrage („Singlepart“). Anschließend werden ihm auf der zweiten Seite nach dem Absenden weitere Franchisesysteme ähnlicher Art vorgeschlagen. Bis zu sieben Stück. Diese kann er ebenfalls anfragen und so noch schneller die Konditionen und Angebote vergleichen. Er nimmt also zu mehreren Systemen gleichzeitig Kontakt auf, und hat sich nicht einzeln intensiv mit Ihnen beschäftigt. Das ist eine „Multipart“-Anfrage. Sie landet als Lead in Eurem Postfach und ist mit dem Wort „Multipart“ gekennzeichnet. Ihr könnt sie also erkennen.

Und aus meiner Sicht sind diese Leads sehr sehr WERTVOLLE Leads, weil es eine Person ist, die sich für eine Selbständigkeit im Franchising interessiert und es gibt davon im deutschsprachhigen Raum nicht so viele. Und noch dazu sind die paar, die über eine Franchise-Gründung nachdenken schwer zu identifizieren. ABER die Person hat sich noch nicht so konkret mit Eurem Franchisesystem beschäftigt. Und wenn er bis zu sieben Systeme auf diese Weise angefragt hat, kann er sich wahrscheinlich nicht an alle sieben Systeme erinnern. Ist das deshalb ein schlechter Lead? Nein, nicht wenn wir ihn dort abholen wo er steht, anstatt mit falschen Erwartungen auf ihn zuzugehen.

Tun wir das nicht, könnte er mit jedem weiteren Anruf der sieben Systemgeber zunehmend genervt reagieren. Insbesondere wenn wir wie selbstverständlich davon ausgehen, dass er vieles über uns schon weiß. Und dann wird er doch zu einem schlechten Lead, weil er keinen Bock mehr hat.

Wie können wir es also besser machen?

Wir holen ihn dort ab wo er steht, nämlich in einer frühen Orientierungsphase, grundsätzlich für Franchise interessiert, aber viel mehr auch nicht und wir sollten nicht erwarten, dass er unser System schon kennt. Wir könnten das tun, indem wir statt ihn anzurufen eine Mail zuschicken. Und hier gibt es eine einfache und eine ausgefeilte Variante:

Die einfache Variante ist eine Mail wie

„ich freue mich über Ihre Kontaktaufnahme. Mir ist bewusst, dass Sie sich wahrscheinlich noch nicht intensiv mit unserem Franchisesystem beschäftigen konnten. Wahrscheinlich haben Sie auch Kontakt zu mehreren Franchisesystemen aufgenommen. Gerne biete ich Ihnen zur besseren Orientierung meine Unterstützung an, indem Sie von mir ganz unverbindlich weitere Informationen über Ihre Zukunft als Franchisepartner unseres Systems erhalten und ich Ihnen gerne zu jeder Zeit für Fragen zur Verfügung stehe Anbei finden Sie eine kurze Vorstellung Ihrer Zukunft als Franchisenehmer in einem 1minütigen Video. Alternativ beantwortet ihnen gern unser langjähriger Franchisepartner xy in diesem Video seine wichtigsten Fragen, bevor er sich für eine Franchisepartnerschaft mit uns entschieden hat.“

Kleine Anmerkung meinerseits für weiterführende Infos:

Ich würde die Infos über das eigene System nicht mit Wir-Aussagen vollstopfen (wir bieten…, wir wurden gegründet… usw.). Das ist unattraktiv, weil er etwas über SEINE Zukunft wissen will. Also arbeiten wir lieber mit Sie-Aussagen, um die Zukunft des Franchise-Interessenten zu „malen“.

„Als Franchisepartner erhalten Sie…“, „in Ihrem Alltag als Unternehmer werden Sie…“, „so sieht Ihre Zukunft aus…“

-> schließlich möchte er ja ein Bild von seiner Zukunft erhalten.

Der Verweis auf den Franchisepartner baut darüber hinaus weiteres Vertrauen auf und es ist immer besser, andere über sich reden zu lassen. Haben wir diese Mail verschickt, können wir die Person anschließend kontaktieren und haben eine höhere Chance, dass sie sich gerne mit uns unterhalten möchte, weil sie von uns schon einmal etwas wahrgenommen hat.

Mailkampagne zum ausgefeilten Lead-Nurturing

Die ausgefeilte Variante geht über dieses Mailing hinaus. Hier möchte ich eine aufeinander aufbauende Mailabfolge vorschlagen, um die Person zum echten Kauf-Interessenten „reifen“ lassen zu lassen. Hier spricht man vom Lead-Nurturing – durch Mehrwerte einen groben Interessenten zum echten Kauf-Interessenten reifen lassen. In dieser Mailabfolge bauen mehrere im Zeitverlauf versandte E-Mails aufeinander auf.

Die erste Mail ist ählich wie gerade skizziert. Wir machen ihm die Tür auf, wir zeigen ihm, dass wir verstehen wo er steht und wir wollen ihm mit ersten Infos Hilfestellung zur besseren Orientierung bieten. Gleiche Art wie bisher… Er kann sich melden, er muss aber nicht mit uns sprechen. Jedenfalls nicht sofort.

Dann geht es weiter mit der Ankündigung

„Ich lasse Ihnen zur leichteren Orientierung gerne in den nächsten Tagen weitere Informationen zukommen. Damit Sie Ihre Zukunft als Unternehmer in unserer Familie besser kennenlernen können. Sie werden anschließend einzelne Franchisepartner von uns kennenlernen. Vielleicht werden sie ja bald einen ähnlichen Werdegang wie einer unserer Franchisepartner haben. Den Weg dorthin, werde ich Ihnen ebenfalls zeigen, wenn Sie mögen. Keine Sorge, Sie haben jederzeit die Möglichkeit, die Kommunikation zu beenden.

Bei Fragen oder Terminwunsch kontaktieren Sie uns gerne jederzeit.“

So, also wir kündigen da etwas an und er wird hoffentlich Interesse zeigen und sagt

„Oh schau mal, der Franchisenehmer hat vorher ein ähnliches Leben gehabt wie ich heute, das schaue ich mir mal genauer an. Vielleicht ist das ja was für mich“

Die weiteren Mails in dieser Kampagne bauen dann systematisch aufeinander auf, wie bei einem Funnel, einem Trichter im Online-Marketing: Oben purzeln alle Leads rein. Wohlgemerkt, alle Multipart-Leads denn wir bauen jetzt einen speziellen Funnel für Multiparts. Weil wir diese Leads dort abholen, wo sie sind. Weiter laufen die Leads durch die verschiedenen Schichten des Trichters durch. Wir greifen seinen Wunsch oder sein Problem auf, wir zeigen per Fallbeispiel usw. unsere Kompetenz, wir malen ihm sein Leben in der Zukunft und lassen Dritte (Partner oder Kunden) über uns zu Wort kommen, um Vertrauen aufzubauen.

Problem -> Expertise -> Vertrauen -> Relevanz

So erzeugen wir SOG. Schritt für Schritt, Schicht für Schicht, bis unten dann der Call-to-Action, der Handlungsaufruf lautet:

„Nimm bitte Kontakt zu uns auf und wir vereinbaren einen Gesprächstermin.“

Wir lassen ihn also über Tage und Wochen, über mehrere Mails hinweg reifen, bis er bereit zum Kaufinteressenten ist und idealerweise haben wir so viel Sog aufgebaut, dass er unbedingt mit uns sprechen will. So würde ich einen Multipart-Lead angehen, bis es zu einem direkten Gespräch kommt. Das spart auf unserer Seite Aufwand, die Seite des Interessenten ist nicht genervt und er konnte über verschiedene genutzte Medien wie Text, Video, Audio, Animation & Co für ihn passenden Input finden. Er kann reifen, bis er bereit für ein Gespräch ist und das erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Vertragsabschlusses.

Ich hoffe, dieser Impuls ist wertvoll für Euch.

Ich wünsche Euch alles Gute und vor allem ganz ganz viel Erfolg bei der Partnergewinnung! Bis bald, tschüss.

 

Schickt uns gerne Fragen zum Thema an steffen@franchiseuniversum.de