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Internationale Geschäftsbeziehungen: Warum sind diese für das Franchising so wichtig und worauf gilt es zu achten?

„Warum werden internationale Geschäftsbeziehungen immer wichtiger und worauf muss man dabei achten?“ Auch im Bereich Franchise ist diese Frage zunehmend von Bedeutung. Der nachstehende Artikel liefert Antworten auf die Frage, was unter internationalen Geschäftsbeziehungen verstanden wird und warum diese in der globalen Welt bedeutender werden. Der Leser erhält weiter interessante Details zu den Vorteilen und möglichen Fallstricken, die sich für Masterfranchisegeber und -nehmer im internationalen Gefüge ergeben können.

Der eigene Standort bietet heute nicht immer kostengünstige und leistungsstarke Zulieferer. Weiter führen stark umkämpfte Absatzmärkte dazu, dass Unternehmen ihre Zielgruppe erweitern und Produkte sowie Dienstleistungen international vermarkten möchten. Die globale Wirtschaftswelt verlangt nach guten Geschäftsbeziehungen, die über das eigene Land hinausgehen, um wettbewerbs- und absatzfähig zu bleiben.

Vorteile durch internationale Geschäftspartner
Das Konzept des Masterfranchisegebers wird häufig auf die Besonderheiten der eigenen Landeseigenschaft ausgelegt, bevor das Franchisekonzept an den überregionalen oder internationalen Franchisenehmer weitergegeben wird. Der Vorteil besteht darin, dass nationale Partner den Markt vor Ort kennen und spezifische Anpassungen vornehmen können, ohne vorab kostspielige Marktforschung vornehmen zu müssen. Ein weiterer Vorteil für den Masterfranchisegeber liegt in der enormen Expansionsmöglichkeit, die relativ geringe Investitionen nötig macht, da kein eigener Betrieb sowie Vertrieb in anderen Ländern aufgebaut werden muss. Das Konzept kann an den jeweiligen Markt angepasst werden und der finanzielle Aufwand sowie der Hauptteil des Arbeitsaufwandes werden seitens des Masterfranchisenehmers getragen.

Gezielte Suche nach internationalen Partnern
Ein Franchisekonzept lebt von einem bestehenden Image und Geschäftskonzept, welches Qualität und Leistungen verspricht. Masterfranchisegeber können starke Imageschäden verbuchen, wenn der Franchisenehmer und dessen Sub-Unternehmer diese Werte nicht angemessen umsetzen. Die Masterfranchise-Partnerschaft hat die Aufgabe, im internationalen Ausland bzw. in exklusiv überlassenen Regionen adäquate Franchisenehmer zu akquirieren und zu betreuen. Partner, die eine Franchiselizenz erwerben, müssen über entsprechendes Kapital verfügen und ordentliche betriebswirtschaftliche Kenntnisse sowie Führungsqualitäten vorweisen können und ggf. internationale Sprachkenntnisse haben.

Auf was sollten Franchisegeber bei der Wahl der Franchisenehmer achten?
Die Auswahl künftiger Franchisenehmer kann entscheidend für die Entwicklung des Franchisekonzeptes und dessen Erfolg sein. Unseriöse Partner können neben dem finanziellen Verlust auch Imageverluste begründen. Fachliche Qualifikationen, Berufserfahrungen und finanzielle Ressourcen bilden die Basis für eine nachhaltige Zusammenarbeit im internationalen Gefüge. Dem Franchise-Unternehmen obliegt zwar das begrenzte Kontroll- und Weisungsrecht, allerdings erfordert die Durchsetzung auch Überzeugungsarbeit und wird oft mit zeitlicher Verzögerung befolgt. Die Internationalisierung des Franchisekonzepts birgt dann Risiken, wenn internationale Geschäftspartner nicht sorgfältig ausgewählt und überprüft wurden. Deshalb ist es ratsam, potentielle Franchisenehmer und Sub-Franchisenehmer im Vorfeld einer intensiven Überprüfung hinsichtlich Seriosität, Bonität und bereits vorhandener Geschäftserfolge zu unterziehen.

Ausländische Partner: Was ist wichtig und welche Probleme können sich ergeben?
Jedes Land verfügt über eigene Marktregeln, landestypische Normen und eigene Kommunikationswege. Informationen und Knowhow sind im internationalen Umfeld nicht immer leicht zu vermitteln, weshalb neben dem Informationsfluss auch die Kontrolle eine wichtige Position übernimmt.

Mögliche Fallstricke bei ausländischen Partnern
Ausländische Partner können Unternehmern helfen, die eigene Marke international zu positionieren. Erst, wenn die Partner die Anforderungen des eigenen Konzepts erfüllen, können positive Werte und die ursprüngliche Qualität der Marke im internationalen Gefüge positioniert werden.

Fallstricke können die nachstehenden 5 Punkte bergen:

1. Seriosität
Die Partner müssen seriös und solvent sein. Deshalb sind Bonität und Leumund sehr wichtige Parameter, welche die Wahl des internationalen Franchisenehmers und damit den späteren Geschäftspartner beeinflussen können.

2. Kommunikation
Eine verständliche und einwandfreie Kommunikation ist unabdingbar. Dies gilt auch für die interne als auch externe Kommunikation im Zielland. Die internationale Expansion wird nur dann erfolgreich sein, wenn keine Sprachbarrieren auftreten. Deshalb sollten immer Native-Speaker zur Seite stehen, welche mögliche Kommunikationsprobleme ausräumen.

3. Kulturen & Sitten
Jedes Land hat eine eigene Kultur und damit auch eigene Sitten und Gebräuche. Diese sollten im Vorfeld eruiert werden, damit die Entscheidung für den richtigen Markt getroffen werden kann. Interkulturelle Kompetenz ist hier also besonders wichtig. Beispiel Fastfood: Schweinfleisch in muslimischen Ländern anzubieten dürfte kein großer Geschäftserfolg werden.

4. Normen & Gesetze
Die internationale Expansion birgt das Risiko von landestypischen Normen und Gesetzen. Nicht alles, was in Land X erlaubt ist, ist auch in Land Y ohne Probleme möglich. Bevor die Entscheidung für einen Partner in einem bisher unbearbeiteten Land fällt, sind dessen Vorschriften und Gesetze genau zu prüfen. So werden Verluste und unnötige Ausgaben aufgrund anderweitiger Gesetzgebungen vermieden oder zumindest reduziert.

5. Marktanalysen
Nicht jedes Franchisesystem ist für jedes Land geeignet. Die Auswahl der Partner verlangt die genau Prüfung der jeweiligen Märkte und deren landesspezifischen Besonderheiten. Besonders der Bedarf nach dem jeweiligen Produkt bzw. der jeweiligen Dienstleistung ist wichtig, da sich diese sonst zu „Ladenhütern“ entwickeln könnten.

Fazit: Vorteile überwiegen Risiken
Der geringe Kapitalbedarf des Franchisegebers gegenüber einem eigenen internationalen Filialsystem ist ein entscheidender Vorteil des Masterfranchising. Das unternehmerische Risiko wird geteilt und Spezialisierung durch Economies of Scale realisierbar. Die schnelle Expansionsmöglichkeit sowie Pioniervorteile im internationalen Umfeld sowie die Verringerung des Personalproblems zeichnen das Masterfranchising aus. Werden Geschäftspartner im internationalen Bereich sorgfältig geprüft und ausgewählt, stellen nationale Besonderheiten kein großes Problem dar. Eine Kontrolle der Vorgaben ist zum Schutz der Marke unabdingbar, denn ohne diese kann die Marke einen Imageverlust erleiden, der sich global auswirken kann.

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