Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Kommunikation als Motivationsfaktor in Franchise-Systemen

„Über’s Reden kommen die Leut’ z’sammen“ ist
einer dieser geläufigen Sprüche.
Einfach aber wahr. Und auch in
Franchise-Systemen gültig.

Damit sind Franchise-Systeme Beziehungs-Marketing in Reinkultur. Durch das
persönliche Engagement des Unternehmers „an der Front“ sind die Beziehungen
zwischen Vertriebspartner und den Kunden besonders intensiv.

Zugleich ist allerdings auch das Verhältnis des Franchise-Gebers zu seinen
Partnern durch Beziehungsmarketing geprägt. Der Franchise-Partner hat in der
Regel sein gesamtes Vermögen in die Franchise-Existenz investiert und sich
beträchtlich verschuldet. Sinngemäß gilt dies auch, wenn er neben seinem
bestehenden Geschäft ein „zweites Bein“ aufgebaut hat. Sein wirtschaftliches
Schicksal hängt vom Erfolg des Franchise-Konzepts ab. Dies bedeutet
Erfolgsdruck. Vorbilder und Mannschaftsgeist schaffen Begeisterung. „Pull &
Push“ sorgen für hohe Motivation – allerdings bei hoher Sensibilität. Daher sind
Franchise-Partnerschaften emotional hoch „aufgeladen“.

Franchising bedeutet Auseinandersetzung mit unterschiedlichen Individuen auf
Dauer. Partner haben Preishoheit und fordern Freiräume. Das Stimmungsklima
wechselt und ist schwer zu erfassen. „Revolutionen“ sind nicht auszuschließen.
Entscheidend für die Stärke des Franchise-Vertriebs ist die Bindungskraft des
Franchise-Gebers. Sie entsteht aus Wettbewerbsvorteilen und Charisma – nicht aus
dem Vertrag.

Beispiel Jahrestagung

Die Kommunikation mit den Franchise-Partnern zählt zu den vorrangigen
Aufgaben des Franchise-Gebers. Eine besondere Position nimmt hierbei die
jährlich stattfindende Zusammenkunft der Franchise-Zentrale mit allen
Franchise-Partnern ein – die Jahrestagung: Jahrestagungen sind einer der größten
Motivationsfaktoren im Franchising. Die Vermittlung der Grundsätze und
Wertvorstellungen, die Identifikation mit dem System, Wünsche und Anregungen der
Franchise-Partner, die Weiterentwicklung des Systems und die Transparenz der
Franchise-Zentrale – das sind nur einige der Prinzipien, die bei den
Jahrestagungen eine wesentliche Rolle spielen.

Ziel des Franchise-Gebers sind erfolgreiche Franchise-Partner. Gelingt es dem
Geber, seine Partner im Markt wirtschaftlich erfolgreich zu machen und
nachhaltig zu motivieren, hat er sein Vertriebsziel erreicht: ein
flächendeckendes, steuerbares und sicheres Absatzsystem mit engagierten Partnern
am Point of Sale. Nach der Umweg-Strategie des Franchising ergibt sich dann der
Absatzerfolg für die Produkte und/oder Dienstleistungen des Franchise-Gebers von
selbst.

Neben der Jahrestagung sind weitere Kommunikationsmedien etwa: persönliche
Gespräche, Telefonate, regionale Partner-Treffen, Qualitätszirkel, Beirat,
Newsletter, Intranet…

„Gerade weil unser Franchise-System schnell gewachsen ist und unsere
Partner sehr heterogen sind, haben wir die unterschiedlichsten Stadien der
emotionalen Anbindung in unserem Franchise-System vertreten. Das führt zu
Spannungen und zu Kommunikationsproblemen. Dr. Buchner (Anmerkung: assoziierter
Spezialist der Syncon) ist es gelungen, unsere Partner vom ersten Augenblick an
durch seinen trockenen Humor und seine Kompetenz zu fesseln. Sein Vortrag war
trotz des hohen wissenschaftlichen Niveaus immer praxisnah, bildhaft und für
alle Zuhörer klar verständlich.
Aus unserer Sicht haben unsere
Franchise-Tagung und die gemeinsame Arbeit einen neuen, besonderen Impuls
bekommen.“
(www.sunfun.at)

„Nur gut informierte Partner sind motivierte Partner. Die Kommunikation
im System erfolgt daher auf verschiedenen Ebenen. Allen voran ist natürlich der
enge Kontakt mit dem Partner-Management der wichtigste Kontakt im Tagesgeschäft.
Darüber hinaus ist der regelmäßige Erfahrungsaustausch aller am System
beteiligten Personen wichtig für die funktionierende Partnerschaft.
Erfa-Tagungen haben den Charakter von Arbeitstagungen. Die Jahrestagung hat den
Charakter eines Festes. Eingeladen sind die Vertragspartner mit ihren
Lebenspartnern, das Rahmenprogramm hat einen höheren Stellenwert wie die
formellen Informationsveranstaltungen. Durch diese Kombination wird eine
positive Atmosphäre geschaffen die Klein- und mittelständischen Unternehmer zu
einem großen Unternehmen zusammenwachsen lassen. Erst hier in der Gemeinschaft
für mindestens drei Tage wird jedem Beteiligten bewusst, dass er Mitlied eines
bedeutenden Unternehmens ist, dass er nicht alleine, anonym wie viele Andere in
diesem Geschäft, einsam um Marktanteile kämpft.“
(www.com-training.com)

Quelle: SYNCON International Franchise Consultants

©copyright 15.03.07

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