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059 – Backwerk: “Wir gewinnen 98% unserer Franchisepartner am Point of Sale.“

059 – Backwerk: “Wir gewinnen 98% unserer Franchisepartner am Point of Sale.“

Heute geht es darum, wie Backwerk in den eigenen Läden Menschen mit der Idee der Selbstständigkeit inspiriert.

Dr. Patrick Bartsch von Valora Food Service mit den Marken Backwerk und Ditsch hat mich mit einer Aussage deutlich aufhorchen lassen:

“Wir gewinnen 98 bis 99 Prozent unserer Franchisepartner direkt vor Ort am Point of Sale.”

Das steht im Kontrast zu den allermeisten Franchisesystemen, für die das Internet die wichtigste Leadquelle ist. Deshalb wollte ich erfahren, wie die Franchisenehmer-Gewinnung am Point of Sale bei Backwerk funktioniert.

(Audio 12:30 min)

Dr. Patrick Bartsch ist seit 2010 bei Backwerk, deren Unternehmen zwischenzeitlich 2017 von Valora übernommen wurden. In seiner Funktion als Head of Franchise & operational Excellence ist er für den gesamten Franchisebereich und die Partnergewinnung verantwortlich und ebenso für die Ausbildung der Franchisepartner sowie die Abläufe und Prozesse an den Standorten im operativen Geschäft vor Ort.

Partnergewinnung direkt im Ladenlokal

Backwerk nutzt den Vorteil der eigenen Standorte mit hoher Frequenz. Sie kommen insgesamt auf rund 6 bis 7 Millionen Kunden pro Jahr. Das sind viele nutzbare Kontaktpunkte zur Partnergewinnung.

Patrick beschreibt den Ablauf aus Sicht des Kunden. Beginnend an dem Thekenbereich wo sich der Kunde seine Ware aussucht. Dann geht es weiter ans bezahlen und anschließend wird die Ware am Packtisch vom Kunden selbst in Tüten verpackt. Und genau dort kommt die Option der Franchise-Selbstständigkeit in die Wahrnehmung der Leute:

“Auf diesem Packtisch steht ein DIN-A3 Aufsteller “Werde Dein eigener Chef” und dort ist ein kleines Fach, wo man Visitenkarten unserer Franchiseabteilung abgreifen kann. Über diesen Weg generieren wir 98 bis 99 Prozent aller unserer Leads!”

Einen Samen legen oder einen Floh in’s Ohr setzen

So nutzt Backwerk die hohe Anzahl an Kunden in den Backwerk-Standorten und gewinnt die Aufmerksamkeit von Menschen. Diese wissen vielleicht bislang noch gar nicht, dass Backwerk ein Franchisesystem ist und ihnen Gründungsmöglichkeiten bietet.

“Und so wollen wir unterbewusst langsam den Samen setzen: “Vielleicht mache ich mich irgendwann mal sebstständig”.”

Aus Sicht von Patrick ist nämlich nichts einfacher als einen Kunden zu einem Franchise-Interessenten zu konvertieren, denn dieser kennt das System bereits aus Kundensicht.

Kunden zu Franchise-Interessenten konvertieren

Diese Strategie verfolgt Backwerk seit Beginn an und seitdem funktioniert es auch. Es gab weitere Experimente wie bspw. eine entsprechende Bedruckung der Tüten.  Weitere Maßnahmen sind eine Präsenz im FranchisePORTAL, Stellenanzeigen, Agentur für Arbeit und weitere. Am erfolgreichsten funktioniert für Backwerk weiterhin die Bewerbersuche über den Point of Sale.

Auch weil Franchise nicht  vollumfänglich in Deutschland bekannt ist, braucht es aus Sicht von Patrick mehrere Kontaktpunkte mit dem Aufsteller, bis es seitens des Kunden wahrgenommen wird und zu einer Aktion wie z.B. einer Kontaktaufnahme kommt.

“Das ist ein schleichender Prozess. Man muss mehrfach an diesem Aufsteller vorbei gehen, bis man sich mit diesem Gedanken befasst.”

Wie gut sind die Franchise-Interessenten vorab informiert?

Backwerk veröffentlicht sehr viel an Vorabinformationen auf der eigenen Website. Das führt dazu, dass diejenigen, die ernsthaft in den Bewerbungsprozess einsteigen, bereits relativ gut informiert sind. Das erleichtert für Backwerk anschließend die Qualifizierung der Interessenten.

Was denken Franchisepartner über die Anwerbung neuer Franchisenehmer?

Backwerk geht mit der Franchisenehmer-Suche transparent und offensiv um. Denn irgendwann wird jeder Franchisenehmer in die Situation kommen, seinen Standort aus Altersgründen oder anderen Motiven heraus verkaufen zu wollen.

“Wenn wir ein dauerhaft erfolgreiches Franchisesystem sein wollen, dann brauchen wir auch immer eine bestimmte Anzahl an Franchise-Interessenten, die deutschlandweit verfügbar sind.”

Mit dieser Erklärung  haben die Franchisenehmer dann auch kein Problem damit, dass der Aufsteller bei ihnen im Laden steht.

Macht Leadgewinnung in besetzten Gebieten Sinn?

Bei jedem Lead wird angefragt, wie regional flexibel er ist. Je nachdem, können mehr oder weniger entfernte Standorte angeboten werden. Geographisch weniger flexible Leads bleiben in der Datenbank und warten evtl. auch mal 4 oder 5 Jahre, bis sich die Option der Übernahme eines Backwerks in ihrer Wunschregion eröffnet. Auch hier geht Backwerk transparent mit den Kandidaten um und weist auf eine mögliche mehrjährige Wartezeit hin.

In dichteren Ballungsgebieten wie bspw. dem Ruhrgebiet bieten sich noch viele Möglichkeiten für ein Backwerk. Insbesondere in Nähe der ÖPNV-Haltestellen. Weniger viele Möglichkeiten ergeben sich im ländlichen Raum und kleineren Städten.

Neue Partner in Regionen zu gewinnen, in denen Backwerk als Marke noch nicht präsent und bekannt ist, bezeichnet Patrick als die Achillesferse für Backwerk. Hier müssen dann andere Kanäle wie regionale Anzeigen, Stepstone-Anzeigen oder die regionale Partnersuche einbezogen werden.

Fazit: Franchisesystemen mit Filialkette und Kundenbesuchen rät Dr. Patrick Bartsch zu entsprechenden Maßnahmen der Partnergewinnung am Point of Sale:

“Günstiger kommen Sie nicht an so viele Kontakte!”

SHOWNOTES

Backwerk Website: www.back-werk.com

Xing-Profil Dr. Patrick Bartsch: https://www.xing.com/profile/Patrick_Bartsch5/

Schickt mir gerne eure Gedanken zu diesem Thema an steffen@franchiseuniversum.de

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