159 – Pilot: Was tun, wenn ein Franchisepartner abzustürzen droht?

Michael Brücken ist ausgebildeter Pilot und Führungsspezialist. Er verfügt über langjährige Franchise-Erfahrung z.B. bei ISOTEC. Im Gespräch wird schnell deutlich: Die Parallelen zwischen Flugzeug-Cockpit und Franchise-System sind weit weniger weit hergeholt, als mancher auf den ersten Blick vielleicht glauben mag.

Im Cockpit sitzt seit über 30 Jahren eigentlich immer eigentlich immer ein Team. Es gibt keine steile Hierarchie mehr: der Kapitän spricht mit dem Copilot auf Augenhöhe und Entscheidungen werden gemeinsam getroffen. 

Eine klare Parallele zum modernen Franchising: Der Franchisegeber sitzt neben dem Franchisepartner im Cockpit. Es wird auf Augenhöhe nach vereinbarten vereinbarten Regeln kommuniziert und agiert. Doch was, wenn das Flugzeug abzustürzen droht? Wenn es also bei dem Franchisepartner schlecht läuft?

Die Frage, was man tun kann, damit ein Franchisepartner nicht abstürzt, steht im Fokus dieser Podcast-Episode.

Was ist mit dem Franchisepartner, der abzustürzen droht? 

Frage Nummer 1 ist natürlich: Wie bekomme ich das als Franchisegeber überhaupt mit?! Gibt es ein System und oder Parameter, die das rechtzeitig anzeigen, wie die rote Warnlampe im Cockpit? Oder kommt der Franchisepartner selbst auf den Franchisegeber bzw. -Manager zu und meldet, dass er Unterstützung braucht? 

Es braucht ein Frühwarnsystem

Aus der Luftfahrt lässt sich auch hier übertragen: Erstmal zusehen, dass das Flugzeug weiterfliegt – im übertragenen Sinn: der Betrieb weiterläuft. Eine schnelle Reaktion und sachliche Analyse sollten hier laut Brücken im Vordergrund stehen. 

Wo liegt das Problem? Gibt es überhaupt wirklich eins, oder handelt es sich vielleicht um eine wiederkehrende saisonale Flaute? Welche persönlichen Gründe liegen eventuell zugrunde? Nach der Analyse kann man dann gemeinsam Hebel finden, wie das Problem zu lösen sein könnte. 

Professionelles und übersichtliches Controlling ist wichtig

Eine gute Datenlage wichtig für die Früherkennung. Gutes Material sollte regelmäßig von Partnern kommen und dieses muss dann auch richtig ausgewertet werden. Professionelles und übersichtliches Controlling ist immens wichtig! Bei einer verlässlichen Datenbasis, lässt sich schnell erkennen, wo das Problem eigentlich liegt. Copilot und Kapitän haben beide die gleichen Zahlen im Blick.

Branchenunabhängige Indikatoren können zum Beispiel sein:

• Wie viele Interessenten habe ich? 
• Wie viele Angebote habe ich erstellt? 
• Was habe ich für eine Angebots- Auftrags-Quote?

Vertrauensverhältnis schaffen

Was ist aber, wenn sehr persönliche Umstände die Gründe für die geschäftlichen Probleme sind? Todesfälle, Krankheiten, Scheidung oder Sinnkrisen – wie kann man da als Franchisegeber bzw. -Manager eine entsprechende Basis schaffen, damit man offen sprechen kann? 

Persönliche Gründe und das private Umfeld sind entscheidend – auch für den geschäftlichen Erfolg. Ein Vertrauensverhältnis zu etablieren ist ganz wichtig in der Franchise-Partnerschaft. Hier sollte man aber früh und grundsätzlich ansetzen und nicht erst, wenn es Probleme gibt. Eine konstante gute Kommunikation auf Augenhöhe sollte man pflegen, auch wenn es gut läuft. 

Begleiten und korrigieren

Nach der Analyse sollten die Gründe für die Probleme klar sein. Nun ist gemeinsam zu klären:

• Ist der Wille da?
• Hat der Partner die Fähigkeiten? 
• Was kann man ihm zutrauen? 
• Wo braucht er vielleicht Unterstützung?
• Was können vielleicht andere besser?
• Und was muss der Partner selbst machen? 

Ein klares Feedback auf Augenhöhe sollte das Resultat sein. Was erwarten wir als Zentrale von dir und was kannst du von der Zentrale erwarten? Am Ende eines solchen Gesprächs muss ein Commitment  stehen – es muss klar sein, wie der Weg nun aussieht. 

Beeinflussen, aber nicht manipulieren!

Partner muss sich frei äußern können. Zuhören ist wichtig! Man sollte auch Kritik zulassen und nicht sofort bewerten. Und dann gemeinsam in Ruhe umdenken: Was ist individuell für dich das Richtige? 

Michael Brücken hält auch fest: Führung ist nicht immer willkommen bei den Franchisepartnern. Sie haben sich ja bewusst für Selbstständigkeit entscheiden. Daher Kommunikation auf Augenhöhe so wichtig. Gerade Menschen, die aus einem Konzern ausgebrochen sind, wollen kein “Von-oben-herab” mehr erleben. Führung bedeutet im Franchising also eher Begleitung auf Augenhöhe und gemeinsam Erfolg haben. 

Damit das klappen kann, muss es übrigens auch in der Franchisezentrale von der Führung vorgelebt werden. Hier sitzen alle in einem Boot – oder Flugzeug, um im Bild zu bleiben. 

Shownotes

Michael Brücken https://www.cn-franchise.de/

Tipp

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