Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Trainingskonzepte als Erfolgsfaktor im Franchising

Dieter Martius: Guten Morgen
aus Österreich! Ich freue mich auf Ihre Fragen zum Thema Aus- und Weiterbildung
als Erfolgsfaktor im Franchising, das ich persönlich als den vielleicht
wichtigsten Baustein eines Franchisekonzeptes betrachte. Vorab ersuche ich Sie,
mir allfällige Tippfehler nachzusehen, inhaltlich wird hoffentlich alles
verständlich sein. Also – es kann losgehen!

Leser: Lieber Herr Martius, auch Ihnen einen
guten Morgen nach Österreich. Aus welchen Komponenten besteht ein fundiertes
Trainingskonzept im Franchising?

Dieter Martius: Guten Morgen! Ein
Trainingskonzept sollte mehrere Komponenten bzw. Themen abdecken. Am Anfang
steht eine vertiefende Schulung zum jeweiligen Franchisekonzept und dem
Franchisepaket – der Summe aller Leistungen, die ein neuer Franchisepartner
erhält. Diese sind ja in einem guten Franchise-Handbuch bzw. der Know-how
Dokumentation beschrieben. So wird das gesamte Know-how an die Partner
weitergegeben. Es geht also nicht nur um die entsprechenden Produkte /
Dienstleistungen, sondern um das Franchise-System im Ganzen. Ein weiterer
wichtiger Baustein sind die vertrieblichen Aspekte.

Leser: Sollten externe Trainer auch für
fachspezifische Schulungen über grundlegendes Know-how im Franchising verfügen?

Dieter Martius: Das ist eine gute
Frage. Nachdem ich ja als VBC Trainer tätig bin und dabei Verkaufstrainings auch
für Franchisesysteme durchführe, kann ich dazu sagen, dass Franchise-Know-how
hilfreich sein kann, je nach Aufgabenstellung ist das spezifisch zu betrachten.
Generell ist es ein Thema im „Fact-finding“, das einem Verkaufstraining mit dem
Auftraggeber vorausgeht. Dabei werden die spezifischen Elemente des Kunden
besprochen und im jeweiligen Training berücksichtigt.

Leser: Guten Morgen an alle Teilnehmer! Meine
Frage: Reicht im Franchising u.U. eine Intensivschulung zu Beginn der
Zusammenarbeit aus oder ist der Franchise-Geber zu kontinuierlichen Schulungen
verpflichtet?

Dieter Martius: Mein Standpunkt:
Beides ist unumgänglich! Je konsequenter Schulungen von Anfang an durchgeführt
werden, umso einfacher ist es, auch die entsprechende „Compliance“ für die
laufenden Schulungen sicherzustellen. Die Teilnahme an den Schulungen sollte im
Franchise-Vertrag von Anfang an als Verpflichtung festgeschrieben sein. Schon
bei der Vertragsdurchsprache habe ich (damals als Franchise-Geber) diesen Punkt
sehr klar angesprochen und darauf hingewiesen, dass es in diesem Punkt keine
„Kompromisse“ gibt. Ergebnis: 100% Teilnahme an allen Schulungen.

Leser: Bei einem neuen Franchise-System, mit
welchen Schulungen sollten begonnen werden für die neuen Franchise-Nehmer,
Struktur des Unternehmens, Betriebswirtschaft, Produktschulungen?

Dieter Martius: Sie meinen die
Schulung neuer Franchise-Partner oder die Entwicklung Ihres Schulungskonzeptes
für das neue System? Für beides gilt eigentlich das Gleiche: Am Anfang steht die
Übersicht – das Verständnis für die Zusammenhänge. Dazu gehören auch die
Franchise-spezifischen Informationen, das Zusammenspiel der unterschiedlichen
Erfolgsfaktoren. Ich denke, es muss mehr sein, als die Vermittlung
betriebswirtschaftlicher und produktspezifischer Informationen. Gerade am Beginn
einer Partnerschaft ist es auch wichtig, die neuen Partner in ihrer Entscheidung
zu bestätigen und die Sicherheit zu vermitteln, im System gut aufgehoben zu
sein. Siehe auch: Die „Softfaktoren im Franchising“ – beschrieben im Buch meiner
Frau „Fairplay Franchising“.

Leser: Hallo Herr Martius: Wäre es im
Franchising nicht besser, mit gezieltem Training auf Defizite oder
Fehlentwicklung bei einzelnen Franchise-Nehmern zu reagieren als die Partner mit
der Gießkanne zu beglücken?

Dieter Martius: Die Basis ist ein
gut durchdachtes Schulungskonzept, welches alle wesentlichen Inhalte vermitteln
kann. Natürlich braucht es dann die Möglichkeit, einzelne Franchise-Partner
individuell zu fördern. Wobei wir bei VBC die Philosophie vertreten, „Stärken
stärker zu stärken“. Je professioneller vor allem die Anfangsschulungen
durchgeführt werden, umso weniger „Fehlentwicklungen“ wird es im System geben.
Die „Spielregeln der Franchisepartnerschaft“ (ich verweise wieder auf „Fairplay
Franchising“) müssen von Anfang an klar sein – und das geht nur mit einer
wirklich ernsthaften und umfassenden Schulung am Beginn.

Leser: Welche Erfahrungen haben Sie mit dem
gemeinsamen Training von Franchise-Nehmer und seinen Mitarbeitern gemacht?
Könnte darunter seine Autorität als Chef leiden? Meine Zusatzfrage: Bei welchen
Themen oder Aufgaben macht es Sinn, die Mitarbeiter des Franchise-Nehmers in die
Schulungen einzubeziehen?

Dieter Martius: Ich beantworte
beide Fragen: Generell finde ich es gut, wenn „Chef“ und Mitarbeiter gemeinsam
dazulernen. Da wird die Autorität als Führungskraft nicht per se untergraben. Im
Sinne gelebter Partnerschaft auch im eigenen Betrieb sehe ich da kein generelles
Problem. Je nach Themenstellung kann das ja einzeln entschieden werden. Zu den
Themen: Alles, was den Betrieb des Franchise-Partners angeht und wo die
Mitarbeiter dafür sorgen, dass das Betriebskonzept „an der Front“ erfolgreich
funktioniert, muss geschult werden. Ich denke, dass die „Markenverantwortung“
über den jeweiligen Betrieb hinaus den Mitarbeitern bewusst gemacht werden soll.
In einer guten Know-how Dokumentation (Handbuch) ist schon seitens des
Franchise-Gebers das Schulungskonzept für die Mitarbeiter eines
Franchise-Outlets klar durchdacht und geregelt.

Leser: In welcher Form sind die
Trainingsinhalte zu dokumentieren? Sollten die Texte so aufbereitet werden, dass
der Franchise-Nehmer den Inhalt im Selbststudium wiederholen und bei Bedarf
vertiefen kann?

Dieter Martius: Trainingsunterlagen für die Teilnehmer sind normalerweise Standard bei
Schulungen. Diese können unterschiedlich gestaltet sein und daher sehr wohl
Komponenten enthalten, die im Selbststudium erarbeitet – besser vertieft werden
können. Bei VBC arbeiten wir immer mit „Blended Learning Konzepten“ – d.h. wir
bedienen unterschiedliche Lernkompetenzen. Manche lesen lieber, manche
bevorzugen Hörbücher, wieder andere arbeiten gerne auf den
eLearning-Plattformen, die online gestellt sind. Ein „Präsenztraining“ wird so
nachhaltig vertieft, ersetzt werden kann ein persönliches Training meiner
Meinung nach allerdings nicht.

Leser: Gibt es nicht auch Schulungsmaßnahmen,
bei denen Freiwilligkeit aus Motivationsgründen die bessere Lösung darstellt?
Oder beim Ausbau individueller Stärken durch gezielte Coachings.

Dieter Martius: Häufig gibt es
schon vertraglich geregelte Schulungsangebote, die verpflichtend und freiwillig
sein können. Sie habe Recht – der Motivationsgrad bei zusätzlichen freiwilligen
Schulungsmaßnahmen ist oft größer. Freiwillige Schulungen ergänzen das
verpflichtende Schulungskonzept und sind damit ein gutes Mittel, Partner auch
individuell zu fördern bzw. zu stärken.

Leser: Für welche Schulungsmaßnahmen sollten
Franchise-Nehmer die anfallenden Kosten übernehmen und welche sind regelmäßig
schon durch die Franchise-Gebühr abgedeckt?

Dieter Martius: Kurze Antwort:
Alle verpflichtenden Schulungen sollten mit der Franchisegebühr abgedeckt sein,
Kosten von freiwilligen Schulungen werden meistens anteilig weiter verrechnet –
oft übernimmt auch die Franchise-Zentrale einen Teil der Kosten.

Leser: Begrenzen Sie bei Ihren Trainings die
Zahl der Teilnehmer, um nicht an Effizienz einzubüßen? Welche Teilnehmerzahl
erscheint Ihnen optimal und wo sehen Sie die Grenze?

Dieter Martius: Je nach
Themenstellung einer Schulungsmaßnahme ist die ideale Teilnehmerzahl zu
betrachten. Bei unseren VBC Schulungen ist die Obergrenze bei 16 Teilnehmern.
Das empfehle ich generell auch für Schulungen. Ein Tipp zusätzlich: Bei großen
(Jahres-)Tagungen mehrere Gruppen bilden, wenn Inhalte neu vermittelt werden
sollen.

Leser: Wie schätzen Sie den Nutzen von
Hospitationen bei anderen Franchisenehmern bzw. in Eigenbetrieben ein?

Dieter Martius: Sehr hoch und vor
allem praxis-relevant! Prädikat: Sehr empfehlenswert!

Leser: Wozu werde ich Franchise-Nehmer, wenn
ich zusätzlich zu monatlichen Franchise-Gebühren noch Schulungskosten tragen
muss? Dann mache ich mich doch lieber ohne System selbstständig und buche
Fortbildungsveranstaltungen je nach Gusto.

Dieter Martius: Die
systemrelevanten und verpflichtenden Schulungen sind ja (meistens) in der
Franchisegebühr enthalten. Siehe oben. Individuelle (freiwillige) Schulungen
können anteilig weiterverrechnet werden. Jeder kann entscheiden, ob er daran
teilnehmen will. Durch die Kostenteilung (und ggfls. Unterstützung der
Franchise-Zentrale) ist das attraktiv.

Leser: Und was halten Sie davon, die
Hospitation als Probezeit zu nutzen und den Abschluss des Franchise-Vertrages
von einer positiven Beurteilung abhängig zu machen?

Dieter Martius: Solche Modelle
gibt es (z.B. McDonalds) und sind je nach System sinnvoll. Wenn Beurteilungen
entscheidend sein sollen, müssen dafür allerdings objektive Kriterien erarbeitet
sein.

Leser: Wann sollten Trainings systemintern
durchgeführt werden und in welchen Fällen ist es eher ratsam, einen externen
Trainer zu engagieren?

Dieter Martius: Die
systemrelevanten Themen (zumeist die Produkt-spezifischen) werden eher
systemintern geschult – hier liegt ja auch die Kernkompetenz des Systems. Andere
Themen wie verkäuferisches Verhalten und / oder Persönlichkeitsbildende
Trainings, können extern vergeben werden. Das ist auch oft effizienter.

Leser: Worauf sollte sich ein
Einzelhandelssystem bei der Einschulung neuer FN konzentrieren, damit die ersten
Erfolge zu weiteren Schritten motivieren?

Dieter Martius: Die
Grundausbildung soll alle relevanten Themen abdecken, wie oben schon
beschrieben. Ein weiterer Schwerpunkt kann hier bei der professionellen
Mitarbeiterführung liegen. „Die Führungskraft als Coach“ ist etwa ein
VBC-Angebot, in dem diese Kompetenzen trainiert werden. Franchise-Systeme im
Einzelhandel habe hier eine echte Chance (und Verpflichtung), sich positiv vom
Mitbewerb abzuheben – auch im sinne der Markenpflege!

Leser: Was halten Sie davon, die Hospitation
in einem Franchise-Betrieb mit einer Patenschaft zu verknüpfen?

Dieter Martius: Das ist oft der
Fall und wird auch so gelebt. Patenschaften motivieren die „alten Hasen“ und
helfen den Neuen. Die Kommunikation unter den Franchise-Partnern ist ja
wichtiger Bestandteil – geprägt vom gemeinsamen Ziel. Die Konkurrenz ist
außerhalb des Systems!

Leser: Sollte die dauerhafte Betreuung durch
einen erfahrenen Paten/Buddy in irgendeiner Weise honoriert werden?

Dieter Martius: Das ist eine gute
Idee. Eine Möglichkeit wäre es, die Honorierung an die Erreichung bestimmter
Ziele zu koppeln. Das motiviert zusätzlich.

Leser: Sehen Sie neue Märkte für die
Franchise-Wirtschaft, wenn sie ihre positiven Seiten wie Innovation,
Nachhaltigkeit, Partnerschaft verstärkt? In welche neuen Bereiche könnte
Franchising vordringen?

Dieter Martius: Die Antwort auf
Ihre Frage findet sich eigentlich schon in der Frege selbst. Innovation,
Nachhaltigkeit und partnerschaftliches Handeln sind Basis für wirtschaftlichen
Erfolg in jedem Markt. Seriöses Franchising setzt auf diese Faktoren – daher
sehe ich keine Grenzen für das „System Franchising“, sondern großartige
Potenziale in allen Märkten.

Leser: Wären Sie so freundlich, das
Leistungsspektrum von VBC kurz vorzustellen?

Dieter Martius: Sehr gerne: VBC
steht für erfolgreiche, praxisorientierte Trainings und Coachings für Menschen,
die verkaufen. Unser Ziel dabei ist es, den Verkäuferinnen und Verkäufern zu
helfen, Verkaufserfolge zu erzielen und ihre Kunden dabei zufrieden zu stellen.
VBC setzt moderne Trainingsmethoden und Techniken zum Nutzen des Menschen ein.
VBC steht für einen partnerschaftlichen Verkauf, bei dem der Verkäufer mit
seinem Kunden eine Beziehung (Vertrauensbasis) aufbaut. VBC hat es sich weiters
zum Ziel gesetzt, das Image von Verkäufern und Verkäuferinnen in der breiten
Öffentlichkeit zu verbessern. Siehe auch: www.vbc.biz

Dieter Martius: Verehrte
Chat-Teilnehmerinnen! Danke für Ihre Fragen zu diesem umfassenden Thema. Ich
hoffe, sie konnten ein wenig profitieren und Ideen sammeln. Abschließend mein
Hinweis auf Ihre „unerschöpfliche Ressource“ zum Thema Franchising:
www.syncon.at! Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Freude mit Ihrem
Franchise-Engagement! Herzliche Grüße – Wolf-Dieter Martius

Dieter Martius
SYNCON International Franchise Consultants
Ausbildung und Berufserfahrung: – Matura – Lehramtsprüfung für Hauptschule (Englisch und Musikerziehung) – Drei Jahre Tätigkeit als Lehrer Vertriebserfahrung: – mehrere Jahre im Yacht-Verkauf und -Charter im In- und Ausland, […]

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