Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Der rote Faden für den Systemaufbau

Michaela Jung: Guten Morgen liebe
Live-Chatteilnehmer, ich freue mich auf einen spannenden Vormittag, Ihre
Michaela Jung

Leser: Liebe Frau Jung, wo sehen Sie die
größten Stärken des Franchising im Vergleich zu anderen Vertriebsmethoden?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, Franchising ist die intensivste Form der Zusammenarbeit
unter einer gemeinsamen Marke, die dann erfolgreich ist, wenn Franchise-Geber
und -Nehmer langfristig und aktiv miteinander arbeiten.

Leser: Hallo Frau Jung: Auf welche Kriterien
achten Sie beim Aufbau eines Franchise-Systems besonders, um den Erfolg für alle
Beteiligten sicher zu stellen?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, wichtig ist es ein stimmiges Franchise-Gesamtpaket zu
entwickeln, auf Basis von Erfahrungswerten des zukünftigen Franchise-Gebers.
Ziel soll dabei sein, dass die Franchise-Partner wirtschaftlich erfolgreich sein
werden – heute und auch in Zukunft.

Leser: Guten Morgen liebe Frau Michaela Jung,
Franchising ist eine emotionale Heimat “ Waltraud Martius“ können Sie uns ein
paar Tipps geben, wie man die Emotionen besser unter kontrolle bekommt und
nüchterner an die Sache geht?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, mit emotionaler Heimat ist gemeint, dass die
Franchise-Partner sich mit dem Franchise-System identifizieren und loyal sind.
Wenn zu viel Emotion im Franchise-System ist, dann braucht es Strukturen, die
die Emotionen und die Nüchternheit an einen Tisch bringen. Etwa mittels eines
Beirates im System oder einer Mediation (durch externe, neutrale
Mediatoren).

Leser: Welche Strategien gibt es bei der
überregionalen Marktdurchdringung? Welches Vorgehen hat sich bei der Expansion
von Franchise-Systemen besonders bewährt?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, die Expansion von Franchise-Systemen – der Schritt in neue
Märkt – braucht eine klare Internationalisierungsstrategie: Master-Franchising,
direkt Franchising, Joint Venture, Niederlassung oder Area Development… keine
Strategie ist richtig, oder falsch, sondern muss auf das System und das Land, in
das expandiert werden soll, abgestimmt sein.

Leser: Welche Strategien gibt es bei der
überregionalen Marktdurchdringung? Welches Vorgehen hat sich bei der Expansion
von Franchise-Systemen besonders bewährt?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, die Expansion von Franchise-Systemen – der Schritt in neue
Märkt – braucht eine klare Internationalisierungsstrategie: Master-Franchising,
direkt Franchising, Joint Venture, Niederlassung oder Area Development… keine
Strategie ist richtig, oder falsch, sondern muss auf das System und das Land, in
das expandiert werden soll, abgestimmt sein.

Leser: Welches ist das derzeit ertragreichste
und zukunftsicherste Franchisesystem unabhängig von den Einstiegskosten? Danke

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, welches Franchise-System hat die meisten Standorte und die
erfolgreichste Geschichte!? McDonald’s … Aber die eigentliche Frage sollte
lauten: Welches System passt zu Ihnen bzw. welchem Anforderungsprofil an
zukünftige Franchise-Partner entsprechen Sie am besten?

Leser: Guten Morgen, Frau Jung. Welche
Instrumente sollten Franchise-Systeme einsetzen, um ihre Attraktivität im
Gründermarkt zu steigern?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, you never get a second chance to make a first impression!
Franchise-Geber hinterlassen einen attraktiven Eindruck, wenn sie ein stimmiges
Leistungspaket bieten, Referenzen von bestehenden Partnern geben, Termine
einhalten und die Kommunikation vom Start weg von Ehrlichkeit und Transparenz
geprägt ist (sowohl online, wie auch in der persönlichen Kommunikation).

Leser: Setzt der Erfolg eines
Franchise-Systems die Geltendmachung bestimmter Wettbewerbsvorteile voraus? Um
welche handelt es sich?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, natürlich müssen Sie als Franchise-Geber eine attraktive
Franchise-Existenz anbieten, um Franchise-Partner zu gewinnen. Dazu gehört auch,
verschiedene Wettbewerbsvorteile (bei jedem System sind dies andere), damit Ihre
Partner als Teil Ihres System erfolgreicher sein werden, als wenn sie
„Einzelkämpfer“ blieben! Viele kleine Vorteile aus der Kraft des Netzwerks (etwa
gemeinsame Marke, professionelle Marketingkonzepte und -Instrumente, fundiertes
Training, Erfolgssteuerung mittels Controlling, Tipps zur Mitarbeiterführung,
laufende Produktweiterentwicklung…) machen Ihre Partner erfolgreichER.

Leser: noch eine Ergänzung meiner letzten
Frage: Kann auch ein Me-Too-Anbieter im Franchising dauerhaft erfolgreich sein?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, wenn Sie rund um Ihr me-too-Produkt ein Leistungspaket
entwickelt haben, Ihre Marke registriert ist und Sie Erfolgszahlen aus
bestehenden Standorten haben – warum nicht? Eine Kopie ist nicht schlechter als
das Original.

Leser: Als Newcomerin im Franchising stehe ich
vor der Frage, wie ich in der Pilotphase die Grundlagen für eine erfolgreiche
Multiplikation schaffe. Wie gehe ich bei der Sammlung und Bewertung der Faktoren
vor, die für den Erfolg des Pilotbetriebs entscheidend sein könnten? Für einige
richtungsweisende Anregungen wäre ich Ihnen sehr dankbar.

Michaela Jung: Liebe
Live-Chatteilnehmerin, in der Pilotphase testen Sie aus, was Ihrem Betriebstyp
eventuell noch fehlt, was zu verbessern, was zu ergänzen, was zu verändern ist,
um langfristig als Franchise-Partner wirtschaftlich erfolgreich zu sein. Meist
liefert ein 2. Standort interessante Vergleichszahlen. Stimmen die Zahlen, dann
ist es auch wichtig, dass vor der Multiplikation Ihr System-Know-how so
standardisiert und im Handbuch und Intranet dokumentiert ist, dass Ihre Partner
dieses Anwendungswissen systemkonform umsetzen können.

Leser: Erfordert erfolgreiches Franchising
eine Vision oder Mission, die ethische Werte einbezieht? Im Tagesgeschäft gehen
solche Themen und Fragen sehr schnell unter.

Michaela Jung: Liebe
Live-Chatteilnehmerin, eine wunderbare Frage!! DANKE! Franchising trägt in sich
die Werte von Partnerschaftlichkeit und Nachhaltigkeit. Erfolg bedeutet auch
immer ein (fernes) Ziel zu haben und zu wissen, was einen in der täglichen
Arbeit voran treibt (Mission). Jedes Franchise-System braucht dies und die
Franchise-Partner müssen diese Ziele, Werte und Mission mittragen.

Leser: Welche Chancen bieten die neuen
Techniken? Wo sehen Sie in der Kommunikation mit Kunden und Franchisenehmern das
größte Optimierungspotential? Und wie können wir sie damit noch stärker an uns
binden?

Michaela Jung: Liebe
Live-Chatteilnehmerin, das Angebot für CRM ist so vielfältig, das jeder
Franchise-Geber für sein System definieren muss, was zum System und zur Branche
passt. Ein Beirat kann hierzu interessante Vorschläge liefern. Tatsache ist,
dass ein Intranet den Wissenstransfer von der Zentrale zu den Partnern einfach
macht und dass Social Media Plattformen interessante Kundenbindungsstrategien
eröffnen.

Leser: danke für Ihre Hinweise: Und wie sieht
es mit der Geschwindigkeit als entscheidendem Wettbewerbsvorteil aus? Könnte der
Erfolg nicht auch auf der schnelleren Marktdurchdringung durch selbstständige
Franchise-Nehmer beruhen?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, Franchising macht ein Unternehmen schnell und verteilt die
Kosten auf Franchise-Geber und -Nehmer. Schnelle Multiplikation ist sicherlich
ein attraktiver USP, aber eine Franchise-Zentrale muss dem raschen Wachstum auch
„gewachsen“ sein!

Leser: Ihre Antwort ist für mich zu wenig
konkret als dass sie mir weiterhelfen würde. Arbeiten Sie bei der Ermittlung der
Erfolgsfaktoren mit Checklisten oder anderen Tools? Welche weiteren Instrumente
sind beim Übergang vom Pilotbetrieb zum Franchise-System vorzusehen?

Michaela Jung: Liebe
Live-Chatteilnehmerin, Sie wissen, dass Sie als Franchise-Geber starten können,
wenn Ihre Instrumente entwickelt sind und die Zahlen der Pilotbetriebe passen.
Instrumente sind etwa: Franchise-Handbuch, Intranet, Franchise-Vertrag, Prozesse
in der Zentrale, Trainingskonzept und -Instrumente, ausgereiftes Sortiment /
DL-Portfolio, Wirtschaftlichkeitsberechnung für den Franchise-Partner, Marke
registriert, Marketingkonzept und -Instrumente, Controlling-und
Benchmarking-Konzept und -Instrumente, Instrumente zur Qualitätssicherung, klare
(Bestell-)Abläufe, klare Aufgabenteilung…

Leser: Ist eine bestimmte
Organisationsstruktur für den schrittweisen Auf- und Ausbau eines
Franchise-Systems erfahrungsgemäß zu bevorzugen?

Michaela Jung: Liebe
Live-Chatteilnehmerin, Franchise-Systeme starten meist klein, dass heißt der
Franchise-Geber ist in Personalunion Franchise-Manager und Partner-Manager,
unterstützt von jemandem in Assistenzfunktion.

Leser: Gibt es eine „ideale“
Aufgabenverteilung zwischen Franchise-Geber und Franchise-Nehmern?

Michaela Jung: Liebe
Live-Chatteilnehmerin, die „Formel“ dafür lautet: jeder macht im System das, was
er in seiner Funktion am besten erledigen kann. D.h. der Franchise-Geber
übernimmt die Organisation im Hintergrund – der Franchise-Nehmer konzentriert
sich auf die Führung seines Standortes, auf seine Mitarbeiter und den Verkauf
und den Vertrieb vor Ort.

Leser: Unsere Marketingagentur beschränkt sich
auf die Präsentation traditioneller Werbekonzepte. Welche neueren Medien sollen
wir in das Briefing aufnehmen?

Michaela Jung: Liebe
Live-Chatteilnehmerin, ich bin keine Marketingexpertin. Das Marketing Ihres
Systems muss auf Sie und Ihre Branche zugeschnitten sein. Es ist nicht das 1
Marketinginstrument, das den Erfolg bringt, sondern der strategische Mix.

Leser: Was ist die hauptsächliche
unternehmerische Zielsetzung eines Franchise-Systems? Umsatz, Gewinn,
Zufriedenheit?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, Franchising is partnership for profit! Um gemeinsam
wirtschaftlich erfolgreich zu sein, braucht es im Franchising, „Partnerschaft
auf Augenhöhe“, Fairplay und langfristige Beziehungen.

Leser: Können Sie mir einen Rat geben, wie man
als künftiger Franchisegeber im Rahmen eines Workshops zu einer überzeugenden
und unverwechselbaren Marke kommt?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, wir haben in unserem Netzwerk an Kooperationspartnern auch
Marken-Spezialisten. Bitte schicken Sie mir eine kurze Mail und ich leite Ihnen
gerne die Kontakte weiter.

Leser: Welche weiteren qualitativen und
quantitativen Zielsetzungen sind im Franchising im Auge zu behalten?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, das Ziel des Franchise-Partners ist es als Teil des Systems
erfolgreicher zu sein, als der Wettbewerb. Als Franchise-Geber sind Sie nur dann
erfolgreich, wenn Ihre Franchise-Nehmer erfolgreich sind. Zusätzlich achten Sie
auf die Systemkonformität aller am System Beteiligten, weil Sie wissen, dass die
Systemvorgaben die Voraussetzung für den gemeinsamen Erfolg sind.

Leser: Welche Akquisitions- und
Fluktuationsraten würden Sie im Rahmen der Franchisenehmer-Gewinnung heutzutage
als normal betrachten?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, bei der Suche von Franchise-Partnern gilt: 100 Kontakte, 10
Interessenten, 1 Franchise-Partner! Bei der Fluktuationsrate möchte ich lapidar
sagen, je weniger desto besser! Ihre bestehenden Franchise-Partner sind die
Referenz für Interessenten und im Zuge der Vorvertraglichen Aufklärungspflicht
müssen Sie die Zahl der ausgeschiedenen Partner offenlegen.

Leser: Ist der Einstieg in ein ausländisches
Franchise-System riskanter? Wie kann man sich als Franchisenehmer
absichern?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, Franchise-Geber, die bereits mit Partnern in Ihrem Land
tätig sind, können Ihnen Zahlen aus den bestehenden Standorten vorlegen. Ist der
Franchise-Geber noch nicht in Ihrem Land mit Standorten vertreten, dann stellt
sich die Frage nach der Übertragbarkeit der Erfolge von Land zu Land. Sprechen
Sie mit dem nationalen Franchiseverband, ob es Informationen zu Ihrem
ausgewählten System gibt. Und fragen Sie den Franchise-Geber, welche
Konzept-Anpassungen für Ihr Land eventuell notwendig sind. Idealerweise eröffnet
der Franchise-Geber in Ihrem Land einen eigengeführten Betrieb zum Austesten und
Anpassen, bevor Sie als Franchise-Partner starten.

Leser: Ist es in den letzten Jahren
schwieriger geworden, geeignete Partner zu gewinnen oder sogar überhaupt
Kandidaten zu finden? Welche Rahmenbedingungen sind zur Zeit
ausschlaggebend?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, zumindest ist es nicht leichter geworden! Allerdings können
Sie sich als Franchise-Geber mit einem professionellen Rekrutierungskonzept und
angepassten Instrumenten – von der Konkurrenz am Franchise-Markt – positiv
abheben. Die Interessenten sind immer besser informiert und stellen dem
Franchise-Geber genaue Fragen. Und das ist auch gut so, denn schließlich setzt
der Interessent vielleicht seine gesamte wirtschaftliche Existenz auf Sie.
Franchise-Geber brauchen heute ein umfassendes und stimmiges Leistungspaket und
Zahlen, die für den Erfolg des Systems sprechen.

Leser: Halten Sie die Partnersuche in Social
Media wie Xing und Facebook für erfolgversprechend? Wir finden dort zwar
gelegentlich geeignete Persönlichkeiten, aber ein Vertrag ist noch nie zustande
gekommen.

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, ähnlich erlebe ich es mit Messeauftritten – die Gespräche
bleiben oft unverbindlich. Aber alle diese Aktivitäten machen Sie am Markt der
Franchise-Existenzen sichtbar und tragen zur Imagebildung bei. Henry Ford hat
einmal gesagt: „Ich weiß das 50% der Werbung rausgeschmissen ist – ich weiß nur
nicht welche 50%“. ;0)

Leser: Interessenten, die über unsere Website
oder die Portale kommen, stehen dem Franchising in der Regel viel
aufgeschlossener gegenüber. Ich habe den Eindruck, dass die Vorbehalte gegenüber
dem Franchising in den sozialen Netzwerken besonders ausgeprägt sind.
Gleichzeitig fehlt es dort vielen Kandidaten an elementaren
Franchisekenntnissen, was die Partnergewinnung erschwert. Wie ist dazu Ihre
Einschätzung?

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, Ihre Erfahrungen sind doch ein guter Ansatzpunkt, um gerade
in den sozialen Netzwerken über Franchising und die Qualität der Zusammenarbeit
zu sprechen. Dadurch können Sie sich abgrenzen und klar positionieren. Menschen,
die wissen wofür Franchising steht gehen gezielt auf Online-Portale, wie das
Franchiseportal. Stellen Sie aus Ihren Erfahrungen und mit Ihren Zielsetzungen
einen Medien-Mix zur Interessentenansprache zusammen.

Leser: danke und ein schönes Wochenende – Ihr
H.S.

Michaela Jung: Lieber
Live-Chatteilnehmer, ebenfalls ein schönes Wochenende und danke für den
spannenden Austausch!

Michaela Jung: Liebe
Live-Chatteilnehmer, vielen Dank für den interessanten Austausch. Fragen, die
vielleicht offen geblieben sind, beantworte ich gerne persönlich:
michaela.jung@syncon.at / de

Michaela Jung
SYNCON International Franchise Consultants
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