Ratgeber

für Franchise-Zentralen

Franchisesystem-Aufbau: Diese Voraussetzungen müssen erfüllt sein

Ist IHR System franchisierbar? Nicht jedes Modell eignet sich zur Expansion. Und manch ein Unternehmer unterschätzt den Aufwand zum Franchise-Systemaufbau und der Finanzierung. Reißen wir im Folgende die wichtigsten Fragen an – und verschweigen wir nicht die No-Go's!

WAS bedeutet „franchisierbar“? Hat dieses Adjektiv seinen Eingang noch nicht in jedes Lexikon gefunden: Seinen festen Platz hat es längst im Franchise-Jargon. Es beschreibt, ob und wie ein Geschäftskonzept eines Einzelunternehmens für viele selbstständige Partner multiplizierbar gemacht werden kann. Multiplizierbar heißt erlernbar und rentabel umsetzbar.

WER ist franchisierbar? Längst sind es Unternehmen aus praktisch allen Branchen. Dominierten früher Systemgastronomie- und Handelsketten im Franchising, nimmt heute die Zahl der Systeme Dienstleistungen als Angebot zu. Im zunehmenden Wettbewerb werden die Geschäftsmodelle immer komplexer.

Ist IHR Unternehmen franchisierbar? Erst wenn sich dies mit Ja beantworten lässt, sind die Voraussetzungen erfüllt. Jetzt kann ein erfolgversprechender Franchisesystem-Aufbau erfolgen. Nicht jedes Modell eignet sich zur Expansion. Und manch ein Unternehmer unterschätzt den Aufwand zum Franchise-Systemaufbau und der Finanzierung. Reißen wir im Folgende die wichtigsten Fragen an – und verschweigen wir nicht die No-Go’s!

Fünf Autoren gehen mit unterschiedlichen Ansätzen an den Franchise-Systemaufbau heran: Hubertus Beohm, Bettina Momm und Waltraud Martius von Syncon International Franchise Consultants, Felix Peckert von der Peckert Gruppe sowie Veronika Bellone von Bellone Franchise Consulting. Ihre Beiträge sind mit den Subheads verlinkt. Sie enthalten unter anderem auch nützliche Hilfen wie Checklisten, Whitebooks oder Buchempfehlungen.

Lässt sich Ihr Geschäftskonzept zum Franchise-System ausbauen?

Um sich der Antwort auf diese Frage zu nähern, muss zuerst der Kapitalbedarf ermittelt werden. Wie viel Geld ist zur Finanzierung notwendig, um das Geschäftsmodell zu optimieren? Um die Systemzentrale aufzubauen? Und um die Leistungen zur Unterstützung der Franchise-Partner zu entwickeln?

Stehen diese Zahlen? Gut. Dann können Franchise-Gebühren vorausberechnet werden. Gegenzurechnen ist der Geldbedarf für die Durststrecke, bis genügend gebührenzahlende Franchisepartner an Bord sind. Geht die Rechnung NICHT auf? Dann lassen Sie die Finger vom Franchisesystem-Aufbau und retten Sie Ihr Geld!

Ein weiterer Faktor heißt Zeit. Rom wurde nicht an einem Tag erbaut. Viel persönliches Engagement und Durchhaltevermögen sind nötig. Franchising ist außerdem immer eine Langzeit-Strategie. Franchisenehmer streben langfristige Partnerschaften an, denn auch ihre Investition muss sich erst einmal amortisieren und dauerhaft ertragreich sein.

Der dritte wesentliche Faktor liegt in Ihrem Geschäftsmodell und seinen Marktchancen. Agiert Ihr Unternehmen in einem Wachstumsmarkt? Welches Marktpotenzial hat es? Hebt es sich vom Wettbewerb ab? Ist es zukunftssicher? Bestehen Schutzrechte? Tipp: die Überschrift oben anklicken, runterscrollen, Checklisten downloaden!

Hand aufs Herz: Wären Sie ein guter Franchise-Geber?

Als Franchisegeber sind Sie nicht nur für Ihre eigene Firma verantwortlich. Sondern auch für die Rahmenbedingungen des Erfolgs Ihrer Franchisenehmer. Welche Voraussetzungen brauchen Sie?

Sie müssen ein erfolgreicher Unternehmer mit etablierter Geschäftsidee sein. Reicht das? Nein. Ebenso entscheidend ist Ihre Persönlichkeit als Franchisegeber. Franchise-Persönlichkeitstests drehen sich um Fragen wie: Denken Sie hierarchisch oder sind Sie ein Teamplayer? Beschreibt man Sie eher als dominant, kontrollierend und autoritär – oder vertrauen Sie Ihren Mitarbeitern auf Augenhöhe? Sind Sie optimistisch, offen für Herausforderungen und Weiterentwicklungen? Und vor allem: mitreißend, überzeugend?

„In Ihnen muss etwas brennen, wenn Sie in anderen etwas entzünden wollen“, lautet eine altbekannte Weisheit. Die Soft Skills sind so wichtig wie die Hard Facts. Last but not least: Auch Ihre Franchisenehmer müssen stolz auf ihren „Job“ und die Marke sein.

Money, Money, Money: Bringt Ihr Franchise-Konzept wirklich Geld ein?

Legen wir einmal ein konkretes Zahlen-Beispiel zur Finanzierung vor. Rechnen Sie für ein Konzept zum Franchisesystem-Aufbau samt Franchise-Vertragsentwurf mit rund 15.000 Euro. Für Werbeauftritt in Web, Print etc. maximal 25.000, für ein Jahres-Werbebudget höchstens 50.000 Euro.

Als beispielhafte Größe für die Schulung der Franchisenehmer können Sie 10.000 Euro ansetzen, für die ersten Standardisierungen und das Franchise-Handbuch weitere 5.000 Euro. Somit summieren sich System-Aufbaukosten in einem Jahr auf rund 100.000 Euro. Dieser Betrag kann aber bis auf das Fünffache ansteigen.

Beim Franchise-Systemaufbau ist mit mindestens 18 Monaten Unterdeckung zu rechnen. Spätestens ab dem neunten Monat sollten Sie bereits Ihr Netzwerk knüpfen: mit 100 Interessenten-Kontakten pro Monat, aus denen Sie ein bis zwei qualifizierte Leads gewinnen lassen.

Viele Franchise-Systeme nehmen diese Hürden nicht – aufgrund zu weniger Partner und Einnahmen und aufgrund mangelndem Kapitals für die Expansion. Und Ihres?

So scheitert Ihr Franchise-System garantiert

Schiffbruch erleiden manche Franchiser schon an unfertigen Leistungspaketen. Bevor der erste Partner akquiriert wird, sollten 80% Ihres Paketes an Leistungen für Franchisenehmer geschnürt sein. Reift Ihr System erst an den ersten Partnern aus, kann es sich nachträglich als wenig ertragreich erweisen.

Häufiges Todeskriterium für Systeme: ein „Weiter so wie immer“. Stichwort: Innovationsfeindschaft! Die Märkte entwickeln sich weiter. Da Ihr Franchise-System nur nach klaren Vorgaben funktionieren kann, muss es einen klar definierten Prozess für Innovationen haben. Und Sie als Franchisegeber? Sie müssen Ihre Partner für erfolgversprechende Neuheiten begeistern.

Ein weiterer Aspekt: Hierarchisches Denken – es hat sich im Franchising als ineffizient erwiesen. Warum? Franchisenehmer sind Unternehmer. Sie wünschen sich Partnerschaft auf Augenhöhe statt autoritärer Anordnungen. Außerdem: Wer keine Anregungen von der „Kunden-Front“ durch Franchisenehmer-Beiräte oder Erfa-Tagungen ernst nimmt, wird sein System kaum weiterentwickeln. Kurzum: Franchising funktioniert nur mit professionellem Partnermanagement und offener Kommunikation.

Erkennt man Sie wieder? Kreieren Sie Ihre Corporate Identity (CI)

Wahrnehmung und Unverwechselbarkeit – vom Produkt über das Design und das Marketing bis hin zur Firmenphilosophie und Unternehmenskultur – das und vieles mehr ist Ihre Corporate Identity.

Punkt eins: Der Kunde muss Ihr Alleinstellungsmerkmal als klaren Mehrwert erkennen. Bieten zum Beispiel alle Kaffeehausketten das Gleiche? Nein. Sie unterscheiden sich in ihrem Sortiment sowie durch Mehrwert-Angebote – hier freies WLAN, dort Special Events. Andere Marken punkten mit Themen wie Nachhaltigkeit, Öko oder Bio. Werbebotschaften müssen Ihre Marke abheben und können dabei durchaus polarisieren.

Punkt zwei ist ein ansprechendes Corporate Design. Vom Namen übers Logo bis zum Claim muss Ihre Marke unverwechselbar hervortreten. Als dritter, zentraler Bestandteil gilt die Einheitlichkeit in allen Bereichen des Auftrittes. Beispielsweise muss Ihr Service in jedem Betrieb auf ein identisches Niveau gehoben werden. Mit Qualitätskontrollmechanismen setzen Sie diese Homogenität durch.

So wird es Ihr Franchise-System in 5 Jahren NICHT mehr geben

Kundenwünsche und Markttendenzen ändern sich. Stillstand ist Rückschritt – und wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Bekannte Weisheiten? Bekanntermaßen Wahrheiten.

Als Franchisegeber müssen Sie Neues ausprobieren – und was nicht geht, verwerfen. Just Trial and Error? Nein: So klar wie das Franchise-Handbuch die tägliche Arbeit vorgibt, so klar sollten die Innovationsprozesse geregelt sein. Ihr Vorteil als Franchiser gegenüber Einzelunternehmern? Sie können die Kraft Ihres Systems als Netzwerk nutzen. Wer dieses Potenzial brachliegen lässt, vergibt seine Chance.

Tödlich kann nicht nur stures Festhalten an Sortimenten sein: ins Hintertreffen geraten Systeme auch durch veraltete Techniken. Nutzen Sie moderne Warenwirtschaftssysteme, Controlling-Funktionen und transparente Kommunikation!

Alles gehört von Zeit zu Zeit auf den Prüfstand: Ihre Produkte und Dienstleistungen, Ihr Marketing, Ihr Vertrieb, Ihre Zielgruppen, Ihre Lieferanten und natürlich Ihre Franchise-Partner. Stichwort Benchmarking!

Innovation ist nichts Einmaliges. Es ist ein permanenter Prozess. Und vergleichbar dem Alleinstellungsmerkmal – verwurzeln Sie eine „Wir-wollen-der-Erste-sein“-Kultur in Ihrem Netzwerk. Versäumen Sie all dies, dürfte Ihrem System kein langes Leben beschieden sein.

Fazit: das System muss sich rechnen. Langfristig.

Ihr Franchisesystem muss stets und überall beweisen, dass es profitabel ist: an jedem Franchisenehmer-Standort – und erst recht im Franchisegeber-Betrieb. Denn niemand möchte ein unwirtschaftliches Geschäftsmodell multiplizieren.

Im Gegenteil, eine Existenzgründung als Franchisenehmer unter Ihrem Namen muss attraktiver erscheinen ist als eine Eigen-Gründung. Schon aus dem Businessplan muss dies hervorgehen: Er ist für Ihre Systemzentrale, Ihren Pilotbetrieb und für jeden Ihrer Franchisenehmer zu erstellen. Die Finanzplanung muss Ihre Expansion abdecken. Und belastbare Zahlen bereithalten für den durchschnittlichen, zu erwartenden Franchisenehmer-Betrieb.

Ohne viel Geld, viel Arbeit und einem langen Atem ist kein Franchisesystem-Aufbau zu stemmen. Und ohne Innovationsfähigkeit auf die Dauer kein Überleben im Franchising möglich.

Hier weiterlesen: Wie baut man ein Franchise-System auf?

 FranchisePORTAL-Redaktion
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