Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Risiken des Franchise-Erfolges

Waltraud Martius: Sehr
geehrte Chat – Teilnehmer, ich freue mich auf ihre Fragen und Beiträge. Wachstum
im Franchising ist mit vielen Facetten verbunden und ich freue mich auf die
Diskussion. Ihre Waltraud Martius

Leser: Guten Morgen Frau Martius: Welche
Risiken bringen Erfolg und Wachstum im Franchising konkret mit sich?

Waltraud Martius: Zunächst ist
darauf zu achten, dass die FN der 1. Stunde nicht vernachlässigt werden. Die FZ
muss auf Wachstum ausgelegt sein, also genügend Kapazität für die Erbringung der
Service-Leistungen. Und die Gruppenbildung in der Expansion ist auch nicht zu
vernachlässigen.

Leser: Wie wird sich die weltweite
Wirtschaftskrise auf die Internationalisierung der Franchise-Unternehmen
auswirken?

Waltraud Martius: Meine
persönliche Meinung ist, dass sich die „Krise“ positiv auswirken wird. Gerade in
Zeiten wie diesen ist das „Zusammenrücken“ wieder gefragt. Und Menschen wollen
in ihrem Angestelltendasein nicht mehr länger Spielball sein und nehmen mit der
Selbstständigkeit ihr Schicksal selber in die Hand. Ich bin ja auch
Ehrenpräsidentin des Österreichischen Franchiseverbandes und ehrenamtlich im ÖFV
tätig. Und der ÖFV erstellt gerade die Statistik 2008. Da wurde die
österreichische und deutsche Franchise-Szene befragt, wie sich die Krise
auswirken wird. 33% sagen: es wird sich nicht auswirken. 47% sagen: es wird sich
positiv auswirken. Also nur ein geringer Anteil ist der Meinung, es gibt
negative Auswirkungen.

Leser: Kann man als Franchise-Nehmer zuerst
nebenberuflich im Franchising starten, um das Risiko der Existenzgründung zu
verringern? Was halten Sie von dieser Vorgehensweise?

Waltraud Martius: Das hängt vom
jeweiligen Franchise-System ab, es gibt FSe, die bieten eine nebenberufliche
Existenz, wiederum andere verlangen ab Beginn den 100% igen Einsatz. Meine
persönliche Meinung ist, dass Sie sich zu 100% einer neuen Aufgabe widmen
sollten, sonst sind Sie immer „zerissen“. Sie können so besser nach vorne
blicken und konzentrieren sich voll auf Ihre unternehmerische Tätigkeit.

Leser: Gibt es Franchise-Konzepte, die aus den
eigenen vier Wänden heraus umgesetzt werden können?

Waltraud Martius: Ja, viele der
Dienstleistungsfranchisesysteme brauchen keinen eigenen Standort und können
gerade oft am Anfang von zuhause aus gemanagt werden. Z.B. die Musikschule
Fröhlich. Da haben Sie ihr Büro zuhause. Der Musikunterricht wird in Räumen in
der Gemeinde oder den umliegenden Schulen organisiert.

Leser: Zu welchen Problemen führt eine
übereilte Expansionspolitik in der Zentrale? Woran erkennt man die Überforderung
als erstes?

Waltraud Martius: Die bestehenden
FNs werden vernachlässigt, die FN der ersten Stunde werden nicht mehr betreut.
FN werden nur noch angerufen oder besucht, wenn „Feuer am Dach“ ist, wenn die
Zahlen schlecht sind, gelobt wird nicht mehr…. Die Mitarbeiter der Zentrale
sind überfordert in der Erbringung der Dienstleistungen für ihre FNs, es werden
Fehler vertuscht und unter dem Teppich gekehrt. Bestehende FNs werden
unzufrieden und fühlen sich zurückgesetzt, machen „Dienst nach Vorschrift“.
Kleine Fehler der Zentrale werden von den FNs aufgebauscht.

Leser: Sehr verehrte Frau Martius. Im jetzigen
wirtschaftlichen Umfeld beneide ich Kollegen, die sich wegen des zu schnellen
Wachstums Sorgen machen. Wie überzeuge ich Interessenten in der aktuellen Lage
von den Vorteilen einer Existenzgründung?

Waltraud Martius: Gerade mit der
vorhandenen Krise, die Menschen müssen ihr Schicksal selber in die Hand nehmen,
Franchising bedeutet Eigenverantwortung und unternehmerisches Handeln. Und
durchforsten Sie Ihren Investitionsplan, wo eventuell die Investitionen für die
FNs zurückgefahren werden oder auf spätere Jahre verteilt werden können, denn
der weitere Engpass neben den passenden Partnern ist ja bekanntlich das liebe
Geld, aber das war es auch schon vor der Krise.

Leser: Wem nützt und wem schadet die jetzige
Wirtschaftskrise im Franchising besonders?

Waltraud Martius: Ich denke, dass
es allen Franchisesystemen nützt, ausser vielleicht den Finanzdienstleistungs –
Franchisesystemen. aber natürlich sind die FSe im Vorteil, die ein geringes
Investitionsvolumen für den FN haben und die wirklich fundierte
Finanzierungsmodelle anbieten, und die Zertifizierung der Verbände ist jetzt
sicherlich auch sehr hilfreich.

Leser: Während sich Franchising in der
Vergangenheit antizyklische Tendenzen aufwies, wirkt sich die Wirtschaftskrise
bisher nicht positiv auf unsere Interessentenzahlen aus. Liegt dies an der
allgemeinen Verunsicherung, an der Zurückhaltung der Banken bei der
Kreditvergabe oder ist die Krise einfach bei den Arbeitnehmern noch nicht
angekommen?

Waltraud Martius: In welcher
Branche sind Sie denn? Aus anderen Systemen hören wir schon, dass es mehr
Interessenten gibt, allerdings ist die Qualität der Anfragen gesunken. Wie
werben Sie denn um die Interessenten??

Leser: Welche spezielle Gefahr birgt nach
Ihrer Erfahrung die Gruppenbildung in der Expansionsphase?

Waltraud Martius: Wenn die
bestehenden Partner sich abschotten, dann haben es die neuen schwer, in die
Gruppe reinzukommen, fühlen sich nicht integriert und verlassen das System
wieder oder sind zumindest unzufrieden und kündigen innerlich. Die alten FNs
fühlen sich bestätigt, dass der FG die falschen Partner ausgewählt hat. Sie
wollen gar kein Wachstum, sonder die „Familie“ soll so bleiben wie sie ist. Neue
FNs müssen daher durch einen professionellen Integrationsprozess und
entsprechende Rituale in die Gruppe der bestehenden FNs aufgenommen
werden.

Leser: Wir sind im Handwerk tätig und setzen
bei der Partnersuche vorrangig auf das Internet und PR-Aktivitäten.

Waltraud Martius: Da könnte es
natürlich sein, dass die Krise wirklich noch nicht angekommen ist, denn viele
Menschen lassen jetzt das Geld nicht mehr auf der Bank, sondern investieren in
das Haus oder andere Investitionen, die sie schon lange tätigen wollen (z.B.
Heizungserneuerung) Sicherlich haben Sie ein Anforderungsprofil und die
Zielgruppen ihrer Partner genau definiert. SIe sollten versuchen, diese Menschen
bei Veranstaltungen direkt anzusprechen. Und auch in der PR-Arbeit mit der
Sicherheit eines Netzes in Zeiten wie diesen arbeiten.

Leser: Hallo Frau Martius: Das
Franchise-System Paketeria hat gerade Insolvenz angemeldet. Wo sehen Sie als
anerkannte Franchise-Expertin die Gründe für das Scheitern dieses bekannte
Konzeptes?

Waltraud Martius: Paketeria war
nie unser Kunde, daher kenn ich die Details diesen Systems nicht. Meistens
scheitern FG an der fehlenden Liquidität, die Partner eben auch gut betreuen und
das System aufbauen zu können. Immer wieder erleben wir, dass FGs glauben, dass
Sie die Kuh melken können, ohne sie richtig gefüttert zu haben (Kapitel 1 meines
neuen Buches „Fairplay Franchising“). Ich kenne zu dem System keine Details.
Sehr oft scheitert es aber eben nicht am falschen Geschäftskonzept, sondern an
der professionellen Umsetzung.

Leser: Ich habe einen Artikel im Internet
gelesen, wonach MLM um ein Vielfaches erfolgreicher sei als Franchising. Stimmt
es, dass die Franchise-Wirtschaft in den USA ihren Zenit längst überschritten
hat?

Waltraud Martius: Ich denke, das
geht es nicht um ein entweder/oder, sondern sowohl/als auch. MLM hat seine
Berechtigung für ganz bestimmte Branchen, wie z.b: Nahrungsergänzungsmittel oder
Kosmetika. Dort wo ich mit vielen Menschen schnell kleine, viele Umsätze machen
will, da ist MLM sicherlich geeignet erfolgreich zu sein. Dort wo ich laufende
Qualität im Vordergrund habe, gut ausgebildete Mitarbeiter habe, die langfristig
eine Kundenbindung aufbauen können, ist MLM sicherlich nicht geeignet. und es
gibt mmer wieder MLMs, die auf Franchising umsteigen, z.B. Vitalife. Und die
Qualität des Franchising mit der Quantität des MLM verbinden. Das Wachstum in
den USA kann einfach auch deswegen nicht mehr so gross sein im Franchising, da
bereits über 50% des Handels – und Dienstleistungsumsatzes über Franchising
läuft.

Leser: Ich habe den Eindruck, dass die
Franchise-Geber i.d.R. den gleichen Kandidatentypus suchen. Könnte man durch
Tests bestehender Franchise-Nehmer eine stärkere Differenzierung
erreichen?

Waltraud Martius: Ich erlebe es
anders. Und ich glaube auch, dass die Anforderungsprofile und Zielgruppen ganz
unterschiedlich sind. Isotec hat andere Partner als Treppenmeister und die
wiederum andere als Vapiano oder Musikschulen oder Sprachenschulen….. Es gibt
gute Testverfahren, wie z.B. Insights um die Persönlichkeitsmerkmale von
Bewerbern und zukünftigen Partner kennen zu lernen. Auf unserer www.syncon.at
finden sie einen Link zu den Beratern von Insights.

Leser: Ist Master-Franchising als das
bevorzugte internationale Expansionskonzept gescheitert? Ich kenne aus
Deutschland kaum ein erfolgreiches Beispiel.

Waltraud Martius: Da laufen Sie
bei mir offene Türen ein. Alle glauben, dass Masterfranchisng die richtige und
einzige Form der Expansion ins Ausland ist, aber eben, wie Sie sagen, sehr oft
scheitert es. Obwohl ich auch ein paar erfolgreiche Systeme kenne :-). Auf
unserer www.syncon.de finden Sie unter den Vorträgen: „Internationalisierung“
eine Darstellung der 6 Möglichkeiten, wie ein FG ins Ausland expandieren kann.
Sehr oft sind die MasterFNs mit zuwenig Kapital ausgestattet. Sie kaufen zwar
die Franchise aus dem Ausland, haben dann aber zu wenig Kapital, um das System
auf den Markt zu adaptieren und das Franchisesystem dann auszubauen, und in
diese Aufbauphase fliesst ja bekanntlich am meisten Geld.Den ausländischen FGs
ist das „egal“, Hauptsache sie haben schon mal eine Masterfranchise verkauft.
Hier muss es mehr Verantwortung von Seiten der (ausländischen) Systeme geben,
eben auch auf dieser Ebene Fairplay Franchising und nicht kurzfristiges
Denken.

Leser: Welche Maßnahmen können Sie mir neben
Tests wie Insights empfehlen, um die Effizienz des Rekrutierungsprozesses zu
erhöhen?

Waltraud Martius: Zunächst muss
das Anforderungsprofil an die Partner klar sein: persönlich, fachlich,
finanziell. Die Zielgruppen definiert. anhand der definierten Zielgruppen dann
den Medienmix zusammenstellen und überlegen, wo sich diese Menschen derzeit
befinden. Der Prozess sollte sehr standardisiert sein. Wichtig ist, das Gespräch
mit der Familie und den Bewerber zuhause in seinem persönlichem Umfeld zu
erleben. Analysieren Sie genau die Absagegründe (von Ihnen und Ihren Bewerbern).
Sie lernen am meisten von denen, die nicht Ihre Partner geworden sind. Führen
Sie Ihren Rekrutierungsprozess im 4 Augenprinzip. Beziehen Sie bestehende
Partner in die Gespräche mit Bewerbern mit ein. Führen sie eine genaue Datenbank
zu Ihren Bewerbern und sprechen Sie Bewerber, die vor einem halben Jahr abgesagt
haben, wieder an.

Leser: Wie viele neue Franchise-Nehmer
verträgt ein junges Franchise-System pro Jahr?

Waltraud Martius: Zwischen 3 und
5.

Leser: Wann ist der Einkauf von Know-how dem
Aufbau eigener Kompetenz in einer Franchise-Zentrale vorzuziehen?

Waltraud Martius: Branchen
Know-How muss von Ihnen selber kommen. Franchise Know-how sollten Sie einkaufen
(was sollte ich als Franchiseberaterin nun anderes sagen :-)???), jedoch Schritt
für Schritt in Ihre Zentrale implementieren. Der Vorteil des externen Beraters
ist der Erfahrungschatz der vielen Jahre und Projekte (wir haben in den letzen
20 jahren 1200 Systeme beraten und betreut). Es gibt aber auch viele gute
Veranstaltungen der Verbände und des Franchise-Institutes, die Sie besuchen
sollten, um Franchising zu lernen. Natürlich gibt es auch externe Spezialisten,
die immer wieder in FZ eingesetzt werden (Design, Ladenbau, Agenturen,
MysterShopper usw.)

Leser: Wo finden wir qualifiziertes Personal
für die Franchise-Zentrale, bei dem man echtes Franchise-Know-how voraussetzen
kann? Wir brauchen für die weitere Expansion erfahrene Praktiker und keine
Praktikanten, die frisch von Schule oder Uni kommen.

Waltraud Martius: Ja, das ist eine
gute Frage! Wir könnten für unsere Kunden auch ganz viele solcher Menschen
gebrauchen. Kennen Sie den Lehrgang Franchising in Weilburg?? Diese Studenten
haben ganz viel Praktika und arbeiten während der Studienzeit schon in
Franchisesystemen. Der DFV hat eine Personalbörse auf seiner website. Auch wir
suchen immer wieder Personal für unsere Kunden. Am besten aber bilden Sie aus
Ihrem Unternehmen jemanden in Franchising aus, kaufen das Know-How bei uns
Beratern zu, schicken Ihre Mitarbeiter auf diverse Veranstaltungen und
qualifizieren somit Ihre Mitarbeiter.

Leser: Sollten Partnerbetreuer eher in der
Nähe der Systemzentrale oder aber in der von ihnen bearbeiten Region ansessig
sein?

Waltraud Martius: Das ist eine
viel diskutierte Frage. Meistens am Anfang in der Zentrale, da die Betreuer ja
von anfang an nicht genügend Partner in ihrer Region haben und viel reisen
müssen, später dann ist es sinnvoll, dass die Betreuer in der Region ansässig
sind, allerding mit einer intensiven Anbindung an die Zentrale.

Leser: Was halten Sie vom gemeinsamen Aufbau
des ausländischen Pilotbetriebes durch Franchise-Geber und Master, um den
Franchise-Geber zumindest anfangs in der Verantwortung zu halten.

Waltraud Martius: Ja – wunderbar,
nur meistens in der Realität nicht umsetzbar….

Leser: Wie finde ich als Existenzgründer das
am besten zu mir passende Franchisesystem?

Waltraud Martius: Zunächst sollten
Sie festlegen, in welcher Branche Sie selbstständig werden möchten. Und wieviel
Geld Sie investieren können. Dann suchen Sie auf FranchisePortal die passenden
Systeme und bewerben sich.

Leser: Gibt es Tools (z.B. Software) zur
Verringerung der Arbeitsbelastung in der Zentrale, die nur bei einer größeren
Partnerzahl in Betracht kommen und die Expansion erleichtern?

Waltraud Martius: Zunächst sollten
Sie den Rekrutierungsprozess schriftlich klar definert haben. Vom 1. Kontakt bis
Vertragsabschluss. wenn Sie mir eine mail senden, dann gebe ich Ihnen unseren
Musterprozess dazu. Dann sollten natürlich alle Tools fertig sein, wie
Rekrutierungswebsite, Systemdarstellung, Partnerantrag, Datenbank zuer Erfassung
der Bewerber, Absagebriefe, Zusagebriefe, Programme für Präsentationen,
Powerpointpräsentationen usw. Das wichtigste Instrument ist die Datenbank, FN
File genannt, denn da kann der Prozess standardiseirt werden und Sie bekommen
automatisch Erinnerungen, Abläufer usw. Meistens sind diese FN Files mit Excel
gebaut. Wenn Sie wollen, nenne ich Ihnen gerne einen Experten dafür.

Leser: Ich hatte gehofft, dass ich über XING
mit gestandenen Franchise-Managern in Kontakt treten könnte. Tatsächlich scheint
sich XING zunehmend zu einer Werbeplattform bzw. einem Forum zum Austausch von
Belanglosigkeiten zu entwickeln. Machen Sie ähnliche Erfahrung mit sozialen
Netzwerken ?

Waltraud Martius: Ich glaube, es
ist wie immer ein Zeitfaktor, persönlich distanziere ich mit sehr von solchen
Netzwerken. Sie sollten den Kontakt zu den Verbänden und Franchiseveranstaltern
suchen, denn da treffen Sie die Franchisemanager und können Erfahrungen
austauschen.

Leser: Wir prüfen derzeit die Einrichtung
einer regionalen Master-Ebene. Welche Voraussetzungen müssen nach Ihrer
Erfahrung beim Tiroler Bauernstandl vorliegen, damit eine solche Struktur
erfolgreich ist?

Waltraud Martius: Ich halte nichts
von einer regionalen Masterebene.

Leser: Könnten Sie Ihre ablehnende Haltung zu
regionalen Mastern bitte etwas näher begründen?

Waltraud Martius: Meistens rechnet
sich diese Ebene nicht. Ich halte mehr davon, regionale Partnermanager
einzusetzen, die organisatorisch der Zentrale zugeordnet sind. Deren Bezahlung
kann natürlich auch extrem erfolgsabhängig sein (Anhand der Anzahl der neuen
FNs, oder Erreichung der Planzahlen der FNs. Die Franchiseverträge müssen direkt
mit der Zentrale geschlossen werden. Die Macht der regionalen Master wird sonst
irgendwann zu gross. Eine Alternative wäre der Einsatz von Area
Developern.

Leser: Sie haben soeben auf die Verbände
verwiesen. Welche Leistungen erbringt der Franchise-Verband sonst noch für seine
Mitgliedsunternehmen? Stehen diese Leistungen in einem angemessenen Verhältnis
zum Jahresbeitrag?

Waltraud Martius: Auf jeden Fall.
Als Mitglied in den Verbänden profitieren Sie vom Know-How der gesamten Branche.
Veranstaltungen, Meetings, Seminare usw, aber auch regelmässige Rundschreiben,
neueste Erkenntnisse im Franchiserecht usw. Und Sie unterstützen mit Ihrem
Beitrag die PR – und Lobbyingarbeit für Franchising generell und das kommt auch
Ihnen in der Rekrutierung und Führung ihren FNs zugute.

Leser: Wie nutze ich die Wirtschafts- und
Finanzkrise möglichst gezielt, um unsere Marktstellung auszubauen? Wo setze ich
mit Priorität an?

Waltraud Martius: Das hängt von
Ihrer Branche ab. Aber wie schon weiter oben beantwortet, sollten Sie auf
Eigenverantwortung, Selbstständigkeit und Zusammengehörigkeit setzen. Ray Kroc,
der Begründer von McDonald´s hat mal gesagt:“none of us is as good as all of
us“. Und in der Krise gilt das ganz besonders.

Leser: Seitdem wir im FranchisePortal präsent
sind, erhalten wir von allen möglichen Internetfirmen ebenfalls Werbeangebote.
Wie kann ich feststellen, ob sie seriös sind, Marktbedeutung haben und sich zur
Partnergewinnung eignen?

Waltraud Martius: Lassen Sie sich
die Zugriffszahlen zeigen und Referenzen nennen, fragen Sie dort an, welche
Erfahrungen die Systeme in diesen Portalen haben… Fragen Sie bei neuen
Portalen auch bei den Verbänden nach. Unserer Erfahrung nach sind portal und net
immer noch die Besten.

Leser: In welcher Region der Welt würden Sie
als Franchise-Geberin derzeit den Schwerpunkt der Internationalisierung setzen?
Wie sehen Sie die mittel- und langfristigen Perspektiven?

Waltraud Martius: Das hängt jetzt
ganz von der Branche, Ihren Produkten und Dienstleistungen ab. In welcher
Branche sind Sie tätig??

Leser: Gibt es wirklich Franchise-Systeme, die
an zu schnellem Wachstum zugrunde gegangen sind? Wie erkennt man als Interessent
angesichts des Wachstums und Erfolges ein solches Risiko?

Waltraud Martius: Nicht wirklich
zugrunde gegangen, aber die Fluktuationsrate ist dann sehr hoch, wenn in der
Expansion Fehler gemacht werden. Und das wirkt sich auf die Rentabilität des FGs
aus. Denn bis sich ein FN für einen FG „rechnet“ vergehen ein paar Jahre. Fragen
Sie die bestehenden FN nach ihrer Zufriedenheit, das ist die beste Referenz. Und
erfolgreiche und seriöse FGs geben Ihnen selbstverständlich die Kontaktdaten zu
ihren bestehenden FNs.

Leser: in der erlebnisorientierten
Systemgastronomie…

Waltraud Martius: Da ist
sicherlich der deutschsprachige Markt noch ein Thema, aber bereits die Länder in
CEE.

Waltraud Martius: Liebe
Chatteilnehmer, danke für Ihre Beiträge und Fragen. Ich wünsche Ihnen ganz viel
Erfolg mit Franchising. Sie sind auf dem absolut richtigen Weg!!!!!!!!
Herzlichst Ihre Waltraud Martius

Waltraud Martius
SYNCON International Franchise Consultants

Waltraud Martius ist Franchise-Beraterin und Mitbegründerin des Österreichischen Franchise-Verbandes (ÖFV). Außerdem ist sie Mitherausgeberin und Autorin mehrerer Bücher über Franchising.

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