Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Tagungen sowie Aus- und Weiterbildung in Franchise-Systemen

Waltraud Martius: Sehr
geehrte Chat-Teilnehmer, Die Aus – und Weiterbildung in Franchisesystemen ist
ein immer wichtigeres Thema um die für den Erfolg notwendigen Qualitätsstandards
errreichen und halten zu können. Deswegen widmen wir den heutigen First
Franchise Friday Talk diesem Thema. Ich freue mich auf ihre diesbezüglichen
Fragen und natürlich auch generell zum Thema Franchising. Herzlichst, ihre
Waltraud Martius

Leser: Guten Morgen Frau Martius, wo finde ich
Trainer mit franchisespezifischem Know-how und Erfahrung in
Verkaufsschulung?

Waltraud Martius: Sg. Frau
Ringheanu, da kann ich Ihnen eine Gruppe empfehlen, die schon seit Jahren sehr
erfolgreich Franchisesystem trainiert. Die Experten von VBC sind auf
Verkaufstraining ausgerichtet, trainieren FN und ihre Mitarbeiter (z.B. Jones,
MBE…), aber auch die Mitarbeiter von Franchisezentralen. VBC ist selber ein
Franchisesystem im deutschsprachigen Raum. Bitte wenden Sie sich an Herrn Niklas
Tripolt: 0043 1 5953481 16 oder 0043 676 84114116, tripolt@vbc.at bzw. schauen
sie auf die website unter: www.vbc.at oder www.vbc.biz.

Leser: Hallo Frau Martius, ist die Teilnahme
an Weiterbildungsveranstaltungen im Rahmen eines Franchisesystems obligatorisch?
Wer trägt die Reisekosten?

Waltraud Martius: Sg. Herr
Schramm, in den meisten Franchisesystemen ist die Grundausbildung des FNs und
seiner Mitarbeiter verpflichtend und eine Gegenleistung für die Einstiegsgebühr.
Reise- und Aufenthaltskosten jedoch trägt der FN. In der Weiterbildung gibt es
verpflichtende und freiwillige Tage. Meistens wird zumindest die freiwillige
Weiterbildung dann zu Selbstkosten an die FNs weiterverrechnet.

Leser: Nach welchen Kriterien lassen sich
angemessene Eintritts- und Lizenzgebühren kalkulieren?

Waltraud Martius: Sg. Herr Masuch,
es gibt die sogenannte „Dreierregel“ bei der Festlegung von Franchisegebühren.
Erarbeiten Sie zunächst ide Wirtschaftlichkeit ihres FNs, denn nur wenn ihr
Partner Geld verdient, tun Sie es als FG langfristig auch. Eine Franchisegebühr
muss vom FN verkraftet werden.Daher hat der Ansatz:“Wieviel verträgt mein FN“
oberste Priorität. Als nächstes stellen Sie den Branchenvergleich an. Was
verlangen die andern in ihrer Branche bereits tätigen FGs. Und zuletzt erst,
welche Kosten der Systemzentrale muss ich mit diesen Beiträgen decken.

Leser: Hallo! Kennen Sie erfolgreiche
E-Learning-Konzepte in der Franchise-Branche? Könnten evtl. andere
Franchisegeber von diesen Erfahrungen profitieren?

Waltraud Martius: Sg. Herr Wronz,
da steht die Branche ganz am Anfang, viele FG reden davon, dass man hier was tun
müsste, wenige setzen es um. Es steht immer noch die direkte Schulung und das
persönliche Training im Vordergrund. Es gibt einen Experten zu diesem Thema
Wissensvermittlung an FN und deren Mitarbeiter, über Fragebören und e-mail
workflow wird Wissen vermittelt. Ansprechpartner ist: Herr Harald Hensle, NET
Control 0049 761 7901003, harald.hensle@netcontrol.de.

Leser: Sehr geehrte Frau Mag. Martius, sind
Tagungen ein unverzichtbarer Baustein des Franchising? Wie sind Systeme zu
beurteilen, die auf solche Aktivitäten verzichten?

Waltraud Martius: Sg. Herr
Frenzel, das ist schade, wenn ein FG auf dieses tolle Instrument der
Partnerbindung, nämlich sich bei Tagungen zu treffen, verzichtet. Denn Tagungen
dienen dem Erfahrungsaustausch, dem gegenseitigen Berichten von Erfolgen und
Misserfolgen, dem Lernen von einander, dem Benchmarking und Controlling aber
auch der Gemeinsamkeit im System. Wenn sich die Partner imme besser
kennenlernen, können Sie sich auch besser unterstützen. Tagungen dienen
natürlich auch der Berichterstattung der Systemzentrale über die geleisteten
Arbeiten der Zentrale und auch zur Präsentation von neuen Serviceleistungen,
Ideen usw. Verzichtet der FG auf solch ein Instrument, dann wahrscheinlich nicht
absichtlich, wahrscheinlich ist dem FG die Wichtigkeit von Tagungen nicht
bewusst. Oder gibt es Probleme im System, die so vermeintlich nicht aufgedeckt
werden sollen. Dann ist das sicherlich der verkehrte Ansatz, denn Tagungen lösen
Probleme und nicht umgekehrt.

Leser: Haben die FN im Insolvenzfall Anspruch
auf die Markenrcechte oder haben sie dabei wenigstens Priorität? Andernfals
verlieren sie nicht nur ihre Eintrittsgebühr, sondern auch ihre unternehmerische
Basis.

Waltraud Martius: Ich gehe davon
aus, dass sie die Insolvenz des FGs meinen. Das hängt davon ab, was im Vertrag
geregelt ist. Im Normalfall ist der Vertrag beendet wenn einer der Parteien
insolvent wird. Wir haben aber schon die Erfahrung gemacht ( und solche
Gruppierungen unterstützt), dass sich die FNs dann zusammengeschlossen haben,
die Markenrechte aus der Insolvenz gekauft haben und eine neue Systemzentrale
errichtet haben. Wie gesagt, hängt es sehr stark davon ab, was in den Verträgen
geregelt ist. Erfahrungsgemäss haben die FNs beim Masseverwalter gute und
bessere Chancen, denn es ist schon sehr einsichtig, dass die FNs am meisten vom
Kauf der Marke profitieren würden und daher bereit sind einen entsprechenden
Betrag zu bezahlen.

Leser: Welche Themenbereiche sollten in den
Weiterbildungsangeboten der Franchise-Wirtschaft verstärkt Beachtung
finden?

Waltraud Martius: Das kann so
nicht beantwortet werden, denn das Ausbildungsbedürfnis hänngt von der Branche
ab. Was alle FG mit ihren FNs und deren Mitarbeitern brauchen ist
„Professionelles Verkaufen“ und „Teamentwicklung“, das ist auch ein wichtiges
Thema für die Mitarbeiter der Service-Zentralen.

Leser: Zu den Tagungen noch eine Frage: Sind
Tagungspauschalen normalerweise durch die Franchisegebühr abgedeckt oder dürfen
sie seitens der Franchisegeber gesondert in Rechnung gestellt werden ?

Waltraud Martius: Das hängt davon
ab, was im Vertrag geregelt ist. Normalerweise trägt der FN für sich und seine
Mitarbeiter, die Reise – und AUfenthaltskosten. Und darunter kann man auch die
Tagungspauschalen subsumieren.

Leser: Guten Tag Frau Martius, ist es aufgrund
der modernen Informationstechniken vorstellbar, dass ein internationales
Franchisesystem wie ein Großkonzern von einer einzigen Zentrale aus gesteuert
wird?

Waltraud Martius: Ja das ist
durchaus vorstellbar, da gibt es Beispiele in der Franchiseszene dafür. z.b.
Portas. Die Technik macht das möglich, z.B. die Nutzung eines professionell
gestalteten Extranets. Problematisch wird dann jedoch bei grenzüberschreitenden
Franchising die Kommunikation, aufgrund der unterschiedlichen Sprachen und der
soziokulturellen Unterschiede. Hier ist es dann sinnvoll einen geeignten Area
Manager bzw. Partnermanager in dem jeweiligen Land einzusetzen.

Leser: Ihre Themenstellung suggeriert, dass
gute Franchisesysteme Maßnahmen der Aus- und Weiterbildung anbieten sollten. Für
uns kommen jedoch nur ausgewiesene Fachleute als Franchisepartner in Betracht,
wodurch wir Zeit und Kosten sparen. Ich bitte Sie, dieses Argument zu
berücksichtigen.

Waltraud Martius: Die Erfahrung
zeigt, dass auch gut ausgebildete Menschen Weiterbildung benötigen. Denn
mittlerweile gilt in unserem Wirtschaftssystem ganz sicherlich, dass Stillstand
Rückschritt bedeutet. Weiterbildung kann auch Teamentwicklung und
Persönlichkeitsentwicklung beinhalten. Die Zeiten, in denen es ausreicht einmal
eine fundierte Ausbildung genossen zu haben, sind leider schon längst vorbei.
Auch das regelmässige Treffen zum Erfahrungaustausch beinhaltet Elemente der
Fortbildung.

Leser: Welche Hürden sehen Sie hauptsächlich
für die Internationalisierung des Franchising? Sind in den nächsten Jahren
attraktive Systeme aus Übersee zu erwarten?

Waltraud Martius: Zunächst müsen
Sie entscheiden, auf welche Art und Weise die Internationalisierung erfolgen
soll. Sie finden dazu auf der www.syncon.de einen Beitrag mit dem Titel
„Auslandsexpansion“. Die Globalisierung trägt natürlich dazu bei, dass auch im
Franchising die Systeme immer internationaler werden. Hürden die dabei auftreten
sind: – fehlende Marktforschung im Zielland, wird das angebotene Produkt / die
angebotene Dienstleistung überhaubt benötigt – zu wenig Wissen über die
Preissituation und die damit verbundene Kalkulation im Zielland – fehlendes
Wissen zu soziokulturellen Unterschieden – mangelnde Bereitschaft in das neue
Land zu investieren (die meisten der FG glauben, dass sie für den Verkauf ihres
Systems in ein neues Land viel Geld kassieren können) – Leistungen der
Systemzentrale müssen auf das neue Land adaptiert werden – Anpassung der KnowHow
– Dokumentationen, der Verträge und aller eingesetzten Instrumente Ich denke,
dass wir erwarten können, dass weiterhin Systeme aus Übersee zu uns kommen. Z.B.
richtet China dafür gerade seine Franchisesysteme aus. Ich denke aber auch sehr,
dass erfolgreiche Systeme aus den osteuropäischen Ländern in den
deutschsprachigen Raum drängen werden.

Leser: Bei einer Analyse des deutschen
Franchise-Marktes überraschte mich die fehlende Finanzkraft und
Innovationsfähigkeit einer Branche, die andere Menschen – nach eigenen Angaben –
zu erfolgreichen Partnern und Unternehmern machen will. Was müsste sich aus
Ihrer Sicht bei den Rahmenbedingungen ändern?

Waltraud Martius: Die Banken
müssten erkennen, welche Chance im Franchising steckt (Scheiterungsrate ist um
6x geringer als in der klassischen Selbstständigkeit) und für die Entwicklung
von Franchisesystemen leichter Geld zur Verfügung stellen. Dann wenn ein System
gross und erfolgreich ist, wird die Bank nicht mehr benötigt. Aber da erleidet
die Franchisebranche wohl das gleiche Schicksal wie jeder Unternehmer.
Allerdings gibt es eine Initiative des DFV gemeinsam mit ausgewählten
Finazexperten dieses Problem zu lösen.

Leser: Hallo, gibt es noch die
Franchise-Nehmer-Ausbildung durch die IHK? An wen kann ich mich wenden?

Waltraud Martius: Es gibt eine
neue Ausbildungsmöglichkeit. Bitte wenden Sie sich an den Deutschen Franchise
Verband: info@dfv-franchise.de

Leser: Wir haben festgestellt, dass wir die
Lizenzgebühren zu niedrig angesetzt haben, um wirtschaftlich arbeiten zu können.
Ist es vertretbar, dass die ersten Partner auf Dauer geringere Gebühren zahlen
oder führt es zu Konflikten?

Waltraud Martius: Legen Sie die
Situation einfach offen, zeigen Sie auf, dass sich ihr System entwickelt hat und
nun mehr Leistungen bietet. Die ersten Partner sind dann eben die Pilotpartner
und haben Sonderkonditionen. Aber bitte bedenken Sie immer, dass nicht ihre
Kostenstruktur die Höhe der Lizenzgebühr bestimmt, sondern die
Wirtschaftlichkeit des FNs, nur das ist der Masstab: „Wieviel verträgt unser
FN“. Siehe dazu auch die Antwort zur Frage der Franchisegebühren zu Beginn
dieses Chats.

Leser: Was ist beim Aufbau eines
Franchisesystems besonders zu beachten? Wo werden besonders oft Fehler gemacht
oder mögliche Kosten nicht berücksichtigt oder unterschätzt

Waltraud Martius: Die Entwicklung
eines Franchisesystems erfordert vor allen dingen Zeit – und Kapitaleinsatz für
die Fertigstellung der Tools des Franchisepaketes, die professionelle
Dokumentation des Knowhows und die Rekrutierung der passenden Partner. Fehler,
die gemacht werden: – System ist nicht fertig entwickelt, Tools fehlen (z.B.
Controlling, Extranet) – Fehlender Gebietsentwicklungsplan – Schlechte
Rekrutierung der ersten Partner, jeder wird genommen, Hauptsache der erste FN
ist mit an Bord – Mangelnde Knowhow-Dokumentationen (fehlende Handbücher) –
fehlende Pilotierung des Betriebstyps – zu geringe Finanzkraft des FGs –
einseitige, FG – lastige Verträge, die zu kompliziert sind und oft vom FG selber
nicht verstanden und daher nicht erklärt werden könne, Verträge müssen
verkäuflich sein

Leser: Sollte der Franchisegeber die
Personalausbildung seiner Franchise-Nehmer unterstützen? In welcher Form?

Waltraud Martius: Sofern dies ein
Erfolgsfaktor im System darstellt, selbstverständlich ja. Die Unterstützung gibt
der FG durch professionelle Instrumente in der Auswahl, Suche, Führung und
Entlohnung von Mitarbeitern, Organisation von Erfahrungsaustausch zum Thema
Personal mit anderen FNs, sowie Fortbildung im Bereich Mitarbeiterführung.

Leser: Gibt es zwischen Deutschland und
Österreich Unterschiede in der Ausgestaltung des Franchising und v.a. der
Serviceleistungen?

Waltraud Martius: Die Unterschiede
sind marginal. In den Serviceleistungen gibt es keine Unterschiede. Die Grösse
der Märkte spielt eine Rolle. In den Franchiseverträgen müssen Sie geringe
Änderungen vornehmen. In Österreich muss der Vertrag beim Kartellgericht
angezeigt werden. Das Konsumentenschutzgesetz ist zu berücksichtigen.

Leser: Hallo Frau Martius, welche Art von
Weiterbildung wird in der Franchise-Wirtschaft unternehmensübergreifend
angeboten? Gibt es auch spezielle Maßnahmen für Franchise-Manager?

Waltraud Martius: Das DFI –
Deutsches Franchise – Institut bietet hier zu sehr gute Fortbildungen an. Z.B.
findet 2x im Jahr die Schule des Franchisings statt.Das nächste mal im Dezember.
Das ist eine 4-tägige Ausbildung für FG und Mitarbeiter von Franchisezentralen.
Und jeden Monat gibt es eintägige Seminare zu Spezialthemen, wie zb.
Rekrutierung, Finanzierung, Systemorganisation, Rechtliche Neuheiten usw. Bitte
schauen Sie dazu auf: www.dfi-online.de Ganz neu ist eine 2 – jährige Ausbildung
zum Franchisemanager. Da habe ich gerade die Daten nicht bei der Hand. Schicken
Sie mir bitte eine mail, dann kann ich ihnen Details dazu geben. Auch die
Verbände haben für ihre Mitglieder immer wieder Veranstaltungen, die zur
Fortbildung dienen. Z.B der 20. Deutsche Franchisetag, der im Oktober in
Düsseldorf stattfindet. Und natürlich gibt es die Möglichkeit des persönlichen
Coachings.

Leser: Wie hoch sollte der Anteil der
Weiterbildung im Rahmen von Erfa-Tagungen maximal sein?

Waltraud Martius: Da gibt es keine
Faustregel. Erfahrungsgemäss ist der Anteil für den Austausch der Erfahrungen
immer zu gering. Geben Sie ihren Partner viel Zeit und Raum zum Reden. Aus
meiner Erfahrung der Moderation von solchen Veranstaltungen ist das Verhältnis
50:50 ein ganz Gutes.

Leser: Liebe Frau Martius, mein Mann und ich
möchten Franchisenehmer von einem Haushaltspflege, Hausmeisterdienst ect.
werden. Auf welche Kriterien sollten wir bei der Systemauswahl besonders
achten?

Waltraud Martius: Ist das System
erfolgreich pilotiert. Liegen die Zahlen offen. Können Sie Kontakt haben zu den
anderen FNs. Gibt es einen Wirtschaftsplan für ihren geplanten Standort. Ist das
Knowhow in Handbüchern dokumentiert. Ist der Vertrag juristisch geprüft, von
welchem Anwalt. Ist das System Mitglied in einem Verband, wenn ja – wie lange.
Gibt es eine Grundausbildung, regelmässige Tagungen und Fortbildungsangebote.
Wie erfolgt das Controlling und Benchmarking. Gibt es einen zentralen Einkauf.
Auf den websites der Verbände finden Sie dazu auch noch passende
Checklisten.

Leser: Gibt es Beispiele für gemeinsame
Erfa-Tagungen mehrerer Franchise-Systeme, wobei es natürlich auch systeminterne
Aussprachen gibt? Aus meiner Sicht könnte es für alle Seiten bereichernd sein
und darüber hinaus Kosten gespart werden.

Waltraud Martius: Ja das gibt es
immer wieder, allerdings ist dies nicht die Norm. Oft werden aber andere
Franchisesysteme zu Vorträgen bei Jahrestagungen eingeladen.

Leser: Würden Sie für die interne
Weiterbildung auch externe Trainer engagieren und sollte das Know-how eher
intern entwickelt und gehalten werden?

Waltraud Martius: Das hängt von
den Themen ab und natürlich von den Stärken und Erfahrungen des FGs und seiner
Mitarbeiter. Sehr oft ist es sinnvoll zu Spezialthemen Externe einzusetzen, z.B.
Verkaufstraining. Sehr oft auch wird die Moderation an externe Spezialisten
übergeben, z.B. bei Grundausbildungen oder Jahrestagungen. Ich selber moderiere
sehr viele solcher Veranstaltungen.

Leser: Vielen Dank für die guten Tipps!

Waltraud Martius: Und Ihnen viel
Erfolg bei der Auswahl des Systems und viel Kraft für die geplante
Selbstständigkeit. Wenn Sie weitere Fragen haben, können Sie mir jederzeit eine
mail senden.

Leser: Meine Mailadresse:
thorsten@wieczorek.biz mit Dank im Voraus!

Waltraud Martius: In der
Zwischenzeit habe ich die Informationen erhalten: Wilhelm-Knapp-Schule,
Fachschulew für Wirtschaft in Weihburg an der Lahn
info@franchising-fachschule.de www.fachschule-wirtschaft.de

Leser: In welchen Fällen würden Sie externe
Veranstaltungen der internen Weiterbildung den Vorzug geben?

Waltraud Martius: Siehe Antwort
oben.

Waltraud Martius: Ich danke
Ihnen für Ihre Fragen und Beiträge, wünsche Ihnen viel Erfolg weiterhin mit
Franchising und freue mich schon auf den nächsten First Franchise Friday Chat.
Herzlichst, ihre Waltraud Martius

Waltraud Martius
SYNCON International Franchise Consultants

Waltraud Martius ist Franchise-Beraterin und Mitbegründerin des Österreichischen Franchise-Verbandes (ÖFV). Außerdem ist sie Mitherausgeberin und Autorin mehrerer Bücher über Franchising.

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