Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Trends und ihre Auswirkungen auf die Franchise-Wirtschaft

Veronika Bellone: Liebe
Chat-Teilnehmerinnen und Chat-Teilnehmer. Ich wünsche Ihnen einen guten Morgen
und einen interessanten Chat.

Leser: Hallo Frau Prof. Bellone, „Trends im
Franchising“ ist ein spannendes Thema. Wo geht Ihrer Meinung nach die
Franchise-Reise hin?

Veronika Bellone: Hallo, lieber
Chat-Teilnehmer. Nun, es gibt sicher „mehrere“ Reisen, da es viele Strömungen
gibt. Aber sicher ist, dass gerade die Dienstleistungsbranche im Franchising
überproportional wachsen wird. Geschäftskonzepte, die einen vermittelnden
Charakter haben werden Zukunft haben, da wir einerseits mit einer
fortschreitenden Anonymisierung leben und andererseits den Überblick aufgrund
zahlreicher Angebote auf dem Markt verloren haben. Der Gesundheitsmarkt
insbesondere mit dem Fokus auf Prävention wird interessante Möglichkeiten bieten
für die Franchsiebranche, weil auch hier der Faktor Vernetzung unter Partnern
eine wichtige Rolle spielen kann – das gemeinsame Nutzen von stetig wachsendem
Know-how.

Leser: Kann ein Franchise-Nehmer die
Offenlegung der Wertschöpfungskette des Master-Franchise-Gebers verlangen?

Veronika Bellone: Lieber
Chat-Teilnehmer. Als Master-Partner müssen Sie all die Kenntnis erwerben können,
die Sie als „Franchisegeber“ in Ihrem Land benötigen, um das Netzwerk aufzubauen
und damit auch die relevanten Kalkulationen zu den Gebühren. Ein Franchisegeber
ist nicht dazu verpflichtet, seine ganze Wertschöpfungskette darzulegen, aber
zumindest soviel, dass Sie wissen, wie Sie im eigenen Markt kalkulieren
müssen.

Leser: Guten Tag Frau Bellone: Welchen
Konzepten der Partnersuche gehört die Zukunft? Internet, Messen, Print oder den
Recruitingagenturen?

Veronika Bellone: Grüss Gott,
lieber Chat-Teilnehmer. Sicher kann man das nicht vollkommen rigoros sagen, aber
das Internet wird zu den Gewinnern gehören – ebenso wie Recruitingagenturen.
Internet, weil gerade die nachfolgenden Generationen sich vornehmlich über
dieses Medium orientieren. Recruitingagenturen, weil sie gezielt Partner suchen
– quasi Mass Customization für den Auftraggeber bieten.

Leser: Ich denke daran, einen Coffee-Shop oder
aber ein Internet-Café aufzumachen. Geben Sie diesen Konzepten langfristig
Chancen oder handelt es sich um vorübergehende Modeerscheinungen?

Veronika Bellone: Lieber
Chat-Teilnehmer. Vor ca. 6 Jahren gab es schon einmal einen Hype betreffend
Coffee-Shops und Internet-Cafés – zu der Zeit konnte man es eine modische
Erscheinung nennen. Es gab danach eine „Bereinigung“ auf dem Markt, weil zum
Teil nur die Idee aufgegriffen wurde. Heute sieht die Situation meines Erachtens
anders aus. Es gibt Coffee-Shop-Konzepte, die sich zwischenzeitlich etabliert
haben und bereits einen Markencharakter haben – da kann ein Einstieg sicher
interessant sein. Beim Internet-Café ist gut die Wirtschaftlichkeit zu
überprüfen und welche Mehrwerte dieser Shop bietet, um attraktiv zu sein. Bei
allen gastronomischen Konzepten gilt für mich allerdings vor allem eines – eine
mögliche bekannte Marke ist ein Erfolgsfaktor, aber dann kommt es vor allem
darauf an, wie der Servicegedanke gelebt wird. Hier liegt ein grosses Potenzial.
Natürlich ist das bei anderen Geschäftskonzepten ebenfalls wichtig, aber gerade
in Cafés oder Restaurants, wo der Konsument Entspannung, Verpflegung und/oder
Kontakt sucht ist Freundlichkeit, „Herzblut“ seitens des Personals extrem
wichtig. Und da liegt doch noch viel drin!

Leser: Sehr geehrte Frau Prof. Bellone, wann
ist in der Pilotphase der richtige Zeitpunkt gekommen, um mit der
Vervielfältigung der Franchisebetriebe zu beginnen?

Veronika Bellone: Liebe
Chat-Teilnehmerin. Eine Pilotphase sollte immer so lange laufen, dass effektiv
Aussagen zur Nachhaltigkeit des Geschäftskonzeptes gemacht werden können.
Saisonale Schwankungen müssen durchlebt werden – welche Konsequenzen hat das
bezogen auf den Umsatz und auf das Personal? Läuft das Geschäft dezentral, was
die Belieferung angeht – ist es erfolgreich auch ohne den Initianten bzw. die
Initiantin am Verkaufsort? Um diese Fragen und andere zu beantworten braucht es
in der Regel mindestens ein Jahr. Natürlich gibt es Ausnahmen. Wenn das Konzept
sich nach kurzer Zeit dermassen durchsetzt, dass es nicht nur wirtschaftlichen
Erfolg sondern auch Interessenten generiert, dann gibt es die Möglichkeit, dass
ein Partner per Optionsvereinbarung einsteigt – im vollen Bewusstsein, dass das
Konzept sich noch in der Pilotphase befindet. Aber wie gesagt, ein Jahr wäre die
bessere Lösung.

Leser: Sehen Sie in Zukunft bessere Chancen
für abgespeckte, kostengünstige Lizenzsysteme oder betreuungsintensive,
kostspieligere Franchisekonzepte?

Veronika Bellone: Lieber
Chat-Teilnehmer. Ich denke, dass Lizenzsysteme tatsächlich eine grosse Zukunft
haben, weil sie nicht nur schneller realisierbar sind, sondern sich auch gut in
bestehende Unternehmungen integrieren lassen – als zusätzliches Standbein und
das ohne dabei den gesamten Auftritt zu verändern. Ich glaube aber auch, dass
beide Vertriebsformen parallel sehr gut existieren werden. Ein Lizenzsystem kann
für manch ein expandierendes Unternehmen eine gute Einstiegslösung sein, um den
Markt besser kennen zu lernen, um dann später eine „Full-Version“ auf
Franchisebasis zu entwickeln. So habe ich das bereits bei 2 Kunden ganz
erfolgreich eingeführt. Franchising wird für Existenzgründer auch weiterhin eine
interessante Wahl sein, weil sie mittels dieser Form auch die ganze Starthilfe
erfahren – die bei einem Lizenzsystem häufig fehlt. Ein guter Start ist jedoch
ein wichtiger Grundstein für den fortlaufenden Erfolg als Unternehmer/in.

Leser: Wird sich Master-Franchising auch in
Deutschland durchsetzen oder sehen Sie eine bessere Lösung für die
internationale Expansion?

Veronika Bellone: Lieber
Chat-Teilnehmer. Masterfranchising bietet sich in solchen Ländern an, die
geografisch weiter entfernt sind und wo die Kultur, die Ansprache auf dem Markt
stark unterschiedlich ist. In solchen Fällen ist es vorteilhaft, mit
entsprechend versierten Landespartnern (Masterpartnern)zu kooperieren. Es bietet
sich allenfalls auch ein Master-Joint-Venture an, d.h., dass sich der
Franchisegeber an der Mastergesellschaft beteiligt, um „noch einen Fuss in der
Tür“ zu haben. In angrenzenden Ländern – Deutschland, Schweiz, Österreich – kann
auch zunächst Direktfranchising Sinn machen. D.h., der Franchisegeber sucht
regionale Partner im benachbarten Ausland – natürlich ist der vermehrte
Kostenaufwand in der Betreuung, Akquisition zu kalkulieren. Allenfalls kann dann
später noch ein Master für das Land gesucht werden – der Wert des Systems hat
dann durch die Implementierung erster Franchisepartner noch zugenommen. Eine
andere gute Variante kann sein, mittels Area Development vorzugehen, d.h. Sie
setzen einen Partner im Ausland ein, der den Markt mit Franchisenehmern
erschliesst – jedoch Mittlerposition hat. Die Verträge mit den Franchisenehmern
werden dann nicht mit dem Partner sondern mit der Systemzentrale des
Franchisegebers abgeschlossen. Letzteres bietet sich aber vor allem auch in
kulturnahen, angrenzenden Märkten an.

Leser: Danke für Ihre Antwort. Und wie oder an
was erkenne ich eine gute Recruitingagentur?

Veronika Bellone: Eine gute
Agentur erkennen Sie daran, wie detailliert das Briefing abläuft. Gibt es einen
Fragenkatalog zu den Anforderungen, die Sie als Franchisegeber an Ihre
Franchisenehmer/innen stellen? Das ist wichtig, um sicherzustellen, dass Sie
auch wirklich – dem Profil – entsprechende Kandidaten vorgeschlagen bekommen.
Denn es zählt ja Qualität vor Quantität. Lassen Sie sich die Vorgehensweise
erklären. Wie weit geht die Vorselektion der Agentur und in welcher Form
unterrichtet man Sie über die Kandidatenprofile. Gibt es ein Dossier mit den
persönlichen Unterlagen (Zeugnisse, Lebenslauf, Bewerberbogen mit der
Darstellung, warum er/sie sich für das betreffende System interessiert) zum
Kandidaten und Gesprächsnotizen zu den Kontaktnahmen, die stattgefunden haben.
Sie müssen sich ein Bild zur Person machen können. Die Provisionen müssen klar
sein. Viele Agenturen bekommen eine monatliche Gebühr für die Spesenauslagen,
die sie haben und arbeiten ansonsten erfolgsprovisioniert, d.h. die
Vermittlungsprovision orientiert sich an der Einstiegsgebühr. Achten Sie auf die
Verhältnismässigkeit der Leistung zum Ertrag. Eine empfehlenswerte Agentur ist
sicher INITIAT (www.initiat.de) – dort könne Sie sich an Herrn Aschenbrenner
wenden.

Leser: Wie kalkuliere und rechtfertige ich als
künftiger Systemanbieter die Eintrittsgebühren und die monatlichen
Franchise-Gebühren meiner Partner?

Veronika Bellone: Grüss Gott,
lieber Chat-Teilnehmer. Die Wirtschaftlichkeitsberechnung für ein
Franchisesystem sollten Sie demgemäss kalkulieren, dass Sie Ihre
Entwicklungskosten zusammentragen (Entwicklung Konzept, CI, Marktforschung,
Ausbildungskonzept, Vertrag, Pilotbetrieb etc.). Dann sollten Sie eine Prognose
vornehmen, wie viele Franchisepartner Sie in den nächsten Jahren gewinnen können
– aufgeteilt nach Jahren. Sie wissen, was ein Partner durchschnittlich an Umsatz
machen könnte und kalkulieren nun mögliche Gebühren vom Umsatz ein und eine
erste „Idee“ der Eintrittsgebühr (gemäss den Aufwendungen, die Sie allein für
den Start eines Partnerns haben). Dann ermitteln Sie die Kosten, die Sie in der
laufenden Systemzentrale hätten (anteilig Miete, Personal, Wareneinkauf,
Versicherung, Akquistion etc.). Daraus folgend stellen Sie eine erste
Deckungsbeitragsrechnung an, d.h. die Entwicklungskosten (auf z.B. 5 Jahre
verteilt), die Kosten der Systemzentrale pro Jahr und demgegenüber die Einnahmen
über Gebühren, Pilotbetrieb und allfälliger Margen. Da Franchising eine
Win-Win-Situation für beide Parteien sein muss, kalkulieren Sie nun den
Franchisenehmerbetrieb. Welche Kosten (inklusive Initialkosten für
Einstiegsgebühr und Investition in den Betrieb plus laufende Kostenstruktur)und
sehen dann anhand des prognostizierten Umsatzes, wann bei ihm/ihr der Break-Even
einsetzen könnte und wie attraktiv die Existenz für den Partner/die Partnerin
sein wird. Wenn Sie diese Hochrechnungen haben, dann sehen Sie, ob Sie
allenfalls an den Gebühren noch etwas verändern müssen, um wirtschaftlicher zu
sein bzw. ein interessantes Konzept zu bieten. Sie sehen auch, ab dem wievielten
Franchisenehmer für Sie der Break-Even eintritt. So fällt auch die
Rechtfertigung weg, weil Sie alles durchgerechnet haben und sich mit den
Gebühren identifizieren können.

Leser: Die deutsche Franchise-Landschaft ist
derzeit ziemlich zersplittert. Rechnen Sie mit einer Marktbereinigung? In
welcher Form?

Veronika Bellone: Sehr geehrter
Chat-Teilnehmer. Ich weiss nicht genau, was Sie unter Zersplitterung verstehen,
aber es gibt sicher eine Vielzahl an Systemen, die sich noch auf dem Markt
bewähren müssen um die Ziele, die sie sich gesteckt haben, zu erreichen. Ein
Markt ist nichts Unnatürliches, also gibt es fortwährend „Bereinigungen“ udn
„Regenerationen“ wie in unserer natürlichen Umwelt. Diese können aber
vielschichtige Gründe haben. Es gibt gute Konzepte, die einfach momentan nicht
den Puls der Zeit bei den potenziellen Existenzgründern treffen. Da denke ich
auch an die von mir genannte Dienstleistungsbranche. Für viele ist Dienst bzw.
Dienen negativ besetzt – das kann sich dann zunächst auf den Expansionserfolg
solcher Systeme auswirken. Dann gibt es eine Vielzahl an „Me-too“-Systemen, die
sich an erfolgreichen Konzepten orientieren; zum Teil gelingt das gut und es
werden dann sogar noch Differenzierungsmöglichkeiten gefunden oder aber man
erfährt, dass Nachahmen nicht die Lösung ist. Denn: „Wer immer in den Spuren
anderer wandelt – hinterlässt selbst keine Eindrücke“. Also wird es auch dort
unweigerlich „Bereinigungen“ geben.Ich bin allerdings der Meinung, dass es zum
Leben gehört, Fehler zu machen – nur so kann man sich (auch als
Systemgeber/-nehmer) weiter entwickeln. Damit man sich als Existenzgründer
jedoch schützen kann und dabei kein Geld verliert, sollte man sich genaue
Erkundigungen einholen über das System – z.B. über die Franchiseverbände – und
abklären, wie erfolgreich man mit diesem Konzept sein kann (Erfahrungszahlen
bestehender Franchisebetriebe).

Leser: Hallo Frau Bellone, benötigen wir ein
professionelleres Markenmanagement im Franchising? Den meisten Franchisegebern
scheint es völlig egal zu sein, in welchen Internetportalen, Zeitschriften und
Katalogen sie präsentiert werden.

Veronika Bellone: Grüss Gott,
lieber Chat-Teilnehmer. Franchising bietet die Möglichkeit, eine Marke zu
stärken und auszubauen. Dafür braucht es zwingend Richtlinien, die klar machen,
was zum Markenkern gehört. Was soll assoziiert werden mit der Marke und wie wird
sie dargestellt. Welches Image soll die Marke verkörpern und dazu gehört
natürlich auch, dass man eine zielgruppenspezifische Auswahl trifft hinsichtlich
der Vermarktung des eigentliches Angebotes, aber auch der Vermarktung der
schlüsselfertigen Existenz. Dass manche Franchisesysteme ein breitgefächertes
Medienangebot nutzen, um ihr System bekannt zu machen und um Partner zu finden
ist nur insofern verständlich, dass Franchising als solches noch immer dürftig
bekannt ist. Da nutzen viele die Möglichkeit über alle denkbaren Kanäle zu
gehen, die sich dieser Thematik annehmen.

Leser: Hallo, können Sie uns bitte ein
Franchise- oder Lizenssystem empfehlen bei dem wir kein Eigenkapital
benötigen?

Veronika Bellone: Grüss Gott,
liebe Chat-Teilnehmer. Das wird sicherlich schwierig werden, da es sich in jedem
Fall um eine Existenzgründung handelt, die immer mit Investitionen verbunden
ist. In diesem Fall mag Networking eine Lösung sein; Direktvertriebssysteme, wo
Sie als Kundenberater Produkte im Rahmen einer Party oder direkt im
Einzelgespräch verkaufen. Aber selbst dort müssen Sie, um wirklich ein Einkommen
zu generieren, in eine „Kleinstexistenz“ investieren – Sie brauchen
Musterprodukte, eine kleine Büro-Infrastruktur etc. Ich würde Ihnen empfehlen,
bei einem Wirtschaftsverband oder der Handelskammer in Ihrer Region vorstellig
zu werden. Vielleicht kann man Ihnen helfen, zunächst einmal einen Selbst-Check
hinsichtlch beruflicher Selbstständigkeit durchzuführen, um auch zu erkennen,
welche Branche Sie interessiert. Vielleicht gibt es dann Möglichkeiten, die man
schrittweise angehen kann. Mit einem Ziel wird dann meist auch der Weg
klarer.

Leser: Müssen sich die Franchise-Zentralen
künftig personell verstärken, um die steigenden Anforderungen an ihre
Betreuungsleistungen zu erfüllen? Die betriebswirtschaftliche Kompetenz so
mancher Zentrale erscheint mir fragwürdig.

Veronika Bellone: Lieber
Chat-Teilnehmer. Ich würde auch hier sagen, Qualität vor Quantität. Wichtig ist,
dass die Verantwortlichen in der Zentrale den Versprechen nachkommen, die der
Franchisegeber im Vertrag gegeben hat. Wenn die Betriebsberatung – unterstützend
mit Betriebsvergleichen – ein Baustein im Unterstützungskatalog ist, dann muss
dem nachgekommen werden. Leider ist die betriebswirtschaftliche Beratung
tatsächlich eine Schwachstelle in vielen Systemen, weil die Infrastruktur teils
nicht diesen Anforderungen entspricht – z.B. kein einheitliches
Warenwirtschaftssystem, kein Tool, um einen effizienten Vergleich vorzunehmen
etc. In vielen Systemen werden die Umsatzzahlen noch manuell übertragen und per
Formular an die Zentrale weitergereicht. Das ist meist ein zusätzlicher Aufwand,
der sich zwar lohnt, aber auch immer mit Verzögerungen und Unmut verbunden ist.
Die zeitnahe Auswertungen und Beratung aufgrund der Angaben wären eine wertvolle
Leistung, die den Erfolg des Betriebes steigern kann und damit auch dem ganzen
System hilft. Leider gibt es hier häufig von beiden Seiten Vorbehalte.

Leser: Die Konjunktur scheint in Europa
allmählich wieder in Schwung zu kommen. Wird damit die Partnergewinnung im
Franchising eher leichter oder schwieriger werden?

Veronika Bellone: Lieber
Chat-Teilnehmer, ich denke, dass ein „zarter“ Aufschwung nicht unbedingt dazu
führt, dass sich potenzielle Existenzgründer wieder vermehrt mit dem
Angestelltendasein anfreunden. Die Uhr lässt sich nicht mehr zurückdrehen. Es
gibt keine Sicherheiten mehr, das hat man unweigerlich aus den Krisen gelernt.
Eine Angestelltenposition bietet nicht mehr die sichere Versorgung – also ist
der Sprung in die Selbstständigkeit nicht mehr so gross wie vor einigen Jahren.
Was sich verändern wird in der Partnergewinnung ist die Ansprache der
potenziellen Franchisenehmer. In Krisenzeiten wird eine Existenz oft als
„letzter Ausweg“ angepriesen bzw. angesehen. In besseren Zeiten ist evtl. ein
grösseres Selbstbewusstsein unter den möglichen Partnern zu verzeichnen. Dem
muss man Rechnung tragen und die Perspektiven (persönlich wie finanziell)
aufzeigen, die man innerhalb des Systems hätte. Wenn wir auch einen „Aufschwung“
erfahren, so leben wir doch ein wenig in einer „Sinnkrise“. Deswegen bin ich der
Meinung, dass es zunehmend wichtiger wird, die Nachhaltigkeit eines
Franchisesystems darzustellen und die Werte, die man verkörpert – das mag für
die Partnerakquisition an Bedeutung gewinnen.

Veronika Bellone: Liebe
Chat-Teilnhmerinnen und Chat-Teilnehmer – ich danke Ihnen ganz herzlich für den
interessanten Austausch. Ich wünsche Ihnen eine besinnliche Weihnachtszeit und
einen guten Rutsch in ein erfolgreiches 2007.

Prof. Veronika Bellone
Prof. Veronika Bellone
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