Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Voraussetzungen der Franchise-Nehmer-Gewinnung

Tino Stiffel: Guten Morgen, liebe
Franchise-Interessierten. Kurz vor dem – für uns alle sicher wohlverdienten –
langen Wochenende widmen wir uns die nächsten zwei Stunden dem Thema der
Franchise-Nehmer-Gewinnung. Und zwar aus Marketing-Sicht. Oft wird neben dem
Endkundenmarketing dieser so wichtige Markt der Franchise-Nehmer etwas
stiefmütterlich behandelt, was zur Folge hat, dass die Expansions-Ziele nicht
erreicht werden. Mich interessiert Ihre Meinung dazu, Ihre Fragen zum Thema
Franchise-Nehmer-Gewinnung. Und auch für weitere Themen in Bezug auf
Franchise-Marketing steht die Diskussion offen. Was bewegt bzw. bremst Sie zur
Zeit in Ihrem laufenden System? Oder: was sind für Sie die größten
Herausforderungen im Aufbau Ihres Systems?

Leser: Guten Morgen Herr Stiffel: Welche
Kommunikationskanäle haben sich bei der Franchise-Nehmer-Gewinnung besonders
bewährt?

Tino Stiffel: Guten Morgen. Einen
goldenen Mittelweg gibt es ja bekanntlich nicht. Es gibt Systeme, die z.B. als
Kanal voll auf XING setzen, weil sie hier durch die direkte Ansprache ihre
Zielgruppe perfekt erreichen. Ein System bekommt dadurch sogar 80% ihrer
Franchise-Nehmer. Andere Systeme finden auch via Facebook Interessenten, die zu
Abschlüssen führen. Ansonsten gibt es auch oft Fälle, bei denen z.B. die
klassischen Stellenanzeigen super funktionieren.

Tino Stiffel: In der Regel ist es
aber der Mix, der es ausmacht. Also die Präsenz auf verschiedenen Kanälen. Um
dann von mehreren Seiten her wahrgenommen zu werden. Insgesamt ist anfangs stets
die Analyse des „idealen Franchise-Nehmers“ elementar. Man muss sich im Klaren
sein, wen man erreichen will. Und dann gehen wir auf die Suche nach den
„TouchPoints“ – wo erreichen wir also diese Zielgruppe? Auch wichtig zu fragen:
Möchten wir rein Personen ansprechen, die „irgendwas mit Franchising“ machen
wollen? Dann genügt die Präsenz auf den Portalen oft. Um aber z.B. auch auf
Angestellte zuzugehen, die vielleicht in ihrem Job unglücklich sind, bedarf es
zusätzlich weiterer Kanäle.

Leser: Hallo Herr Stiffel, würden Sie die
Thematik der Partnergewinnung in die allgemeine Website aufnehmen oder dafür
eine spezielle Website entwickeln?

Tino Stiffel: Beides. Auf der
allgemeinen Website sollte das Thema eine nicht zu kleine Rolle spielen. Hier
sollte es also auf jeden Fall zumindest den Menuepunkt, idealerweise einen
kleinen Bereich für die Vor-Info geben. In den meisten Fällen empfehlen wir
zusätzlich den Aufbau einer eigenen Franchise-Website, welche dann einen Tick
ausführlicher das Thema behandelt. Warum eine eigene Website? Auch aus Gründen
des Trackings macht das Sinn. Das Tracking ist darum wichtig, dass wir messen
können, aus welchen Quellen unsere Leads kommen. Das brauchen wir, um den
Mediamix zu optimieren, um die Budgets bestmöglich einzusetzen.

Leser: Sie haben sich in der Vergangenheit
intensiv mit Informationsbroschüren von Franchisesystemen beschäftigt. Was sind
Ihrer Meinung nach die häufigsten Fehler bei der Erstellung von Infobroschüren?
Wenn Sie Änderungen an der Systembroschüre empfehlen, womit tun sich
Franchisesysteme am schwersten und warum?

Tino Stiffel: Ja, wir haben vor ein
paar Monaten eine groß angelegte Analyse von Franchise-Broschüren durchgeführt.
Und daraus eine kleine Studie veröffentlicht (wen das Ergebnis / eine kurze
Auswertung interessiert, kann mich gerne anschreiben). Häufige Fehler sind zum
Beispiel, dass hier erstaunlich oft kein Wert auf das Erscheinungsbild einer
solchen Broschüre gelegt wird. Oft wird das Tool rein als Informationsmedium
genutzt, also textlich total überladen, ohne sich zu fragen: Macht es Spaß,
unsere Broschüre zu lesen? Erfüllt die Broschüre den Zweck, dass man das
Interesse stärkt, für uns als FN tätig zu werden? Manchmal werden in den
Broschüren konkrete Verdienstmöglichkeiten aufgezeigt, was wir nicht empfehlen –
das kann rechtlich im späteren Verlauf zu großen Problemen führen. Allgemein
wird einfach zu oft der Markt nicht richtig behandelt und die Zielführung fehlt.
Was soll erreicht werden mit der Broschüre? Was soll seitens des FN der nächste
Schritt sein, wenn er die Broschüre gelesen hat? Haben wir hier einen klaren
„Call to Action“? – Da fehlt es aber oft auch an einem insgesamt klar
strukturierten Konzept, wie der Prozess der FN-Gewinnung abzulaufen hat…

Leser: Worauf sollte man als Franchise-Geber
bei der inhaltlichen Gestaltung der Rekrutierungsseite unbedingt achten?

Tino Stiffel: Nicht zu ausführlich
werden. Ziel der Rekrutierungs-Website sollte sein, das bestehende Interesse zu
verstärken. Das Bedürfnis zu verstärken, FN dieses Systems zu werden. Es ist
allerdings für den Prozess meist förderlich, wenn auf der Website NICHT alle
Fragen beantwortet werden. Ziel der Website sollte also sein, dass der
Interessent sein Interesse durch Angabe seiner Daten bekundet. So dass wir ihn
nun registrieren und mit den nächsten Schritten auf ihn zugehen können. Ein
Telefonat oder das Zusenden der Broschüre folgt hier i.d.R. als nächster
Schritt. Und damit dann auch die weiterführenden Informationen.

Leser: Einen guten Morgen Herr Stiffel, wie
schätzen Sie die Bedeutung der verschiedenen Kommunikationskanäle für den
tatsächlichen Abschluss von Franchise-Verträgen ein? Gibt es hierzu Studien oder
Umfrageergebnisse? Meine Frage hat den Hintergrund, dass v.a.
Franchisekenntnisse und Gründungsmotivation je nach Kanal erhebliche
Unterschiede aufweisen.

Tino Stiffel: Guten Morgen, danke für
diese These. Es ist richtig, dass manche Kanäle zwar viele Anfragen erzielen,
aber dafür weniger Abschlüsse. Und richtig ist auch, dass wir bei Ansprache
eines Leads, der z.B. über ein Portal kommt, normalerweise weniger
Erklärungsbedarf zum Thema Franchise haben, als bei einem Kontakt, den wir z.B.
über XING anschreiben. Portal-Leads bringen hier oft mehr Offenheit zu dem Thema
mit als anderweitige Kontakte – gerade weil ja leider nach wie vor das Image des
Franchising bei manchen Personen negativ behaftet ist. Das Gleiche gilt für die
Gründungsmotivation. Insbesondere beim Kanal „Stellenanzeigen“ ist hier viel
Überzeugung notwendig, um eine Person, die eigentlich nur einen Job sucht, dazu
zu bringen, sich selbständig zu machen.

Leser: Wir haben zwar zahlreiche Kontakte,
aber nicht einen ernst zu nehmenden Interessenten über soziale Netzwerke wie
Facebook oder XING generiert. Gibt es einen erfolgversprechenden Weg, um den
Weizen von all der Spreu zu trennen?

Tino Stiffel: Wie bei quasi allen
Kanälen ist hier viel Geduld und viel Selektion notwendig, um die Spreu vom
Weizen zu trennen. Vielleicht liegt es auch an Ihrer spezifischen Zielgruppe,
die bei Ihnen über die sozialen Netzwerke einfach nicht zu erreichen ist. In
diesem Fall müssten vielleicht mal ganz neue Wege angegangen / getestet werden.
Aber für den Selektierungsprozess eignen sich ja manchmal auch „aufwändigere“
Bewerbungsprozesse. Wenn auf der Website für das Anfordern weiterer Infos
erstmal ein großes Formular ausgefüllt werden muss, schreckt das schon manche
ab, die eigentlich gar nicht wirklich wollen… Wer also wenig Kapazitäten hat,
um viele Anfragen zu bearbeiten, wählt manchmal diesen Weg – auf dem aber auch
mal ein wertvoller Kontakt verloren gehen kann…

Leser: Sollte man bei Aufstellung der
qualitativen und quantitativen Anforderungen tatsächlich von einem Idealprofil
ausgehen, dem man sich dann anzunähern versucht? Ist es nicht besser,
Mindestanforderungen (Muss-Kriterien) zu definieren, die es zu übertreffen gilt?
Oder ist das eigentlich „gehupft wie gesprungen“?

Tino Stiffel: Das kommt teils auf das
Gleiche raus, da das Idealprofil sich ja unter anderem aus Mindestanforderungen
zusammensetzt. Die Definition des idealen FN bedeutet ja auch nicht, dass man
damit alle anderen Bewerber, die nicht exakt dem Idealprofil gleichen,
ausschließt. Es hilft lediglich bei der Auswahl geeigneter Medien.

Leser: Wie würden Sie bei der Erstellung des
Anforderungsprofils konkret vorgehen? Wir wollen sicherzustellen, dass unsere
künftigen Vertriebspartner die ihnen übertragenen Funktionen auch wirklich
erfüllen können.

Tino Stiffel: Oft eignen sich hier
Persönlichkeitstests. Vielleicht kennen Sie diese Einstufungen, an denen man
erkennt, ob eine Person eher „rot“ / „grün“ / „blau “ / „gelb“ ist. Also wie
stark verschiedene Charakterzüge und Einstellungen ausgeprägt sind. Ich kenne
einige Systeme, die solche (z.B. DISG) Tests einsetzen, um Bewerber einzustufen.
Weil sie wissen, dass sie in ihrem System z.B. nur mit rot-blauen FNs Erfolge
haben werden. Andere Systeme schaffen es nicht, so eine Methode anzuwenden, weil
ihnen diese Auswertung nichts bringt. Um das herauszufinden, empfehle ich, dass
Sie (sofern Sie schon ein bestehendes System sind) alle Ihre FNs einen solchen
Test durchführen lassen. Dann sehen Sie vielleicht, ob Ihre Performer eine
Schnittmenge bilden.

Leser: Die Franchise-Wirtschaft überschwemmt
die Kandidaten mit tollen Werbeversprechen zu Erfolg, Zufriedenheit, Reichtum
etc. Wie kann man einen Interessenten am besten von der eigenen Seriosität und
dem Wahrheitsgehalt der eigenen Aussagen überzeugen, wenn dieser sich über das
Internet bereits eine hohe Grundskepsis angelesen hat?

Tino Stiffel: Mit am ehrlichsten kommt
es sicher rüber, wenn Sie Ihrem Interessenten die Möglichkeit darlegen, auf Ihre
bereits bestehenden FNs zuzugehen. Dann kann er sich am besten ein Bild der
Realität machen. Wenn Sie noch keine FN haben, müssen Sie mit Ihrem Konzept
überzeugen und auf einen gesunden Menschenverstand hoffen. Dazu hilft im ersten
Schritt ein seriöser Auftritt Ihres Unternehmens. Oft auch bereits in den
Unterlagen Statements Ihrer FNS oder auch Kunden / Partner. Sobald Sie irgendwo
das Gefühl wecken, dass Sie irgendetwas verbergen, wird es freilich schwierig
mit dem Vertrauen…

Leser: Bei der Partnergewinnung scheint
(leider) nur noch das Internet zu zählen. Gibt es noch irgendwelche Messen,
Konferenzen oder andere Veranstaltungen mit einer gewissen Aussicht auf Erfolg?

Tino Stiffel: Im Bereich Messe gibt es
nicht (mehr) viel. Hier geht nun der „Franchise Matching Day“ (im November in
Köln) in die nächste Runde. Schauen Sie sich das mal an, ob das etwas für Sie
ist. Hier gehen die Meinungen auseinander, wobei die Tendenz nach oben geht.
Ansonsten haben Sie ja eventuell die Möglichkeit, eigene Veranstaltungen /
Roadshows durchzuführen. Zusammen mit anderen gründungsaffinen Experten,
eventuell auch zusammen mit einem weiteren Franchise-System, könnten Sie einen
„Gründer-Tag“ ins Leben rufen, mit dem Sie z.B. durch das Land touren.

Leser: Hallo! Worauf ist bei der
Erstinformation der Interessenten sonst noch zu achten? In welcher medialen Form
und Frequenz würden Sie Informationen zur Verfügung stellen?

Tino Stiffel: Ich empfehle meist ein
kurzes erstes Telefonat nach der ersten Kontaktaufnahme des Interessenten. Das
muss nicht lange sein, dient aber zum einen dazu, herauszufinden, ob es sich um
einen „echten“ Interessenten handelt. Und dient desweiteren dazu, in diesen
automatisierten Prozess gleich anfangs eine persönliche Note hinein zu bekommen.
Was Sie gegenüber den meisten anderen Systemen direkt positiv hervorstechen
lassen dürfte. Nach diesem Telefonat könnte die Zusendung einer Broschüre
(gedruckt oder digital) der nächste Schritt sein. Je nachdem wie diese gestaltet
ist, könnte nun die Phase kommen, bei der Sie sich NICHT mehr von Ihrer Seite
aus melden. Sondern lieber warten, bis sich der Interessent meldet. Wenn er sich
4 Wochen nicht gemeldet hat, vielleicht noch eine Mail senden, und dann den
Kontakt abbrechen. Wenn man zu lange und oft an einen Interessenten hinbohren
muss, lohnt es sich so gut wie nie. Wer wirklich will (und das sind ja die
Kandidaten, die auch wir wollen), meldet sich bei Ihnen von selbst. Sofern Sie
die entsprechenden Kanäle dafür bieten.

Leser: Sind hochwertige, gedruckte Info-Flyer
noch zeitgemäß? Schaden wir damit möglicherweise unserem Image bei einer
jüngeren Zielgruppe?

Tino Stiffel: Sie meinen wohl bezüglich
des Umwelt-Gedankens? Nein, diese Erfahrung haben wir noch nicht gemacht. So
weit sind wir noch nicht, dass die Produktion von Druckunterlagen direkt einen
Imageschaden mit sich bringt. Gerade dann nicht, wenn es sich um ein solch
großes und wichtiges Thema handelt. Die Entscheidung, sich einem
Franchise-System anzuschließen, ist ja schon eine der größten Entscheidungen,
die man so im Leben trifft. Insofern ist unsere Einstellung klar, dass das noch
zeitgemäß ist. Sogar mehr denn je. Denn je digitaler alles wird, je weniger man
mit gedruckter Information konfrontiert wird, desto besser kommt es an, wenn Sie
(im Gegensatz zu immer mehr anderen Systemen) sich mit einer gedruckten
Broschüre abheben. Das zeugt ja auch von Größe und Professionalität.

Leser: Sie wiesen auf die Problematik des
Anfrageformulars hin. Aufgrund welcher weiterer Unzulänglichkeiten im
Rekrutierungsprozess gehen häufig Kandidaten verloren und wie vermeidet man
solche Fehler?

Tino Stiffel: Kandidaten gehen oft
damit verloren, dass schon die Website „alle“ Fragen beantwortet und der
Interessent sich somit erstmal gar nicht mit Ihnen im ersten Schritt in
Verbindung setzen muss. Wenn nun Ihre Mitbewerber bereits seine Kontaktdaten
haben und damit direkt einen persönlichen Bezug aufbauen, kann für Sie der
Kandidat weg sein. Das gilt vor allem für hart umkämpfte Märkte mit vielen
Systemen, die auf die gleiche Zielgruppe gehen. Ansonsten geht das Interesse von
Kandidaten oft mit unprofessionellen Unterlagen verloren. Wer will sich
schließlich einem System anschließen, das hier einen schwachen Auftritt hinlegt?
Jeder will Teil einer „starken Marke“ werden und stolz darauf sein, Teil davon
zu sein. Wenn hier also Ihr erster Eindruck „versagt“, kann das rasch direkt zum
Verlust eines Interessenten führen. Wie vermeidet man das? Behandeln Sie den
Markt der Franchise-Interessenten mindestens mit gleicher Sorgfalt wie ihren
Endkundenmarkt. Nehmen Sie sich Zeit, definieren Sie Ihre Franchise-Geber-Marke,
bringen Sie Struktur in Ihren Prozess, um hier professionell aufzutreten.

Leser: Was halten Sie von lokalen
Veranstaltungen für Frauen, denen Wege (zurück) ins Berufsleben aufgezeigt
werden? Kann man dort auch ein Franchise-Konzept vorstellen?

Tino Stiffel: Ja, auf jeden Fall. Wenn
Ihr System es dann auch noch ermöglichen sollte, dass es für den FN auch in
Teilzeit möglich ist, Erfolg zu haben, finden Sie bestimmt auf einer solchen
Veranstaltung Zuspruch.

Leser: Erfahrungsgemäß möchten unsere Anfrager
zu Beginn des Gesprächs kaum Informationen über sich preisgeben. Wie können wir
sie dazu motivieren? Welche persönlichen Informationen sollten wir gleich zu
Beginn unseres Dialogs von einem Anfrager erwarten dürfen?

Tino Stiffel: Natürlich sind die
Interessenten anfangs noch vorsichtig, unsicher und haben oft Angst, direkt
„ihre Hosen runterzulassen“. Je offener Sie sich darstellen, und je mehr Sie es
schaffen, mit dem Interessenten auf eine emotionale Gesprächsebene zu kommen,
desto schneller werden Sie zu Ihren Informationen kommen. Bauen Sie ein
Vertrauensverhältnis auf. Stellen Sie Fragen vielleicht nicht direkt, sondern
eher indirekt, um die für Sie wichtigen Informationen zu bekommen. Oder stellen
Sie Thesen in den Raum, die zu Reaktionen führen. Also statt der Frage nach den
finanziellen Verhältnissen können Sie ja innerhalb des Gespräches erste
vorsichtige Informationen zu notwendigen Investitionen geben. Die Information,
ob das Ganze überhaupt finanziell stemmbar ist, ist für Sie relevant, da Sie
sonst vielleicht viel Zeit verschwenden, wenn sich das erst im späteren Verlauf
herausstellt, dass es finanziell nicht leistbar ist…

Leser: Wo nimmt ein durchschnittliches
Franchise-System all die Themen her, um die in Betracht kommenden sozialen
Medien kontinuierlich zu füttern und mit Interessenten in Kontakt zu
treten?

Tino Stiffel: In einem
„durchschnittlichen System“ sollte es einen fest definierten Ansprechpartner
geben, der den Bereich der sozialen Medien in seiner Verantwortung hat. Ein
Social Media Konzept sollte dann klar definieren, was die Ziele dieses Kanals
sind und welche Frequenzen in der Kommunikation dazu vonnöten sind. Mit diesem
Weg schafft man es dann in der Regel, dass der Verantwortliche den Bereich
steuern kann. Verantwortliche sind übrigens oft auch geeignete Auszubildende,
die dem Thema Social Media oft weit aufgeschlossener gegenüber stehen. Zum
zweiten Teil Ihrer Frage: Zum In-Kontakt-Treten mit Interessenten sehe ich hier
keinen direkten Zusammenhang.

Leser: Sie erwähnten gerade den Vorteil einer
persönlichen Note bei der Kontaktaufnahme mit Interessenten. Brauchen
Franchise-Systeme trotzdem eine kanalübergreifende Software für das
Leadmanagement? Ist eine teilweise oder vollständige Automatisierung der
Interessentenansprache überhaupt sinnvoll?

Tino Stiffel: Je nach Größe des
Systems. Kleinere Systeme schaffen es, sich hier über Excel-Lösungen zu
organisieren. Je mehr Interessenten, desto sinnvoller ist eine professionelle
Lösung wie „Salesforce“ & Co, um noch einen Überblick zu haben und die
Interessenten professionell im Auge zu behalten. Ich kann das nur
empfehlen…

Leser: Ich hatte eher die Sorge, dass wir bei
einer jüngeren Zielgruppe als Dinosaurier gelten könnten, wenn wir auf
Printmedien setzen. Aber um Ihre Antwort aufzugreifen: Welche Bedeutung haben
Umweltfragen für potenzielle Franchise-Nehmer? Sind sie nach Ihrer Kenntnis
wirklich präsent oder eher ein Beraterthema?

Tino Stiffel: Als Dinosaurier? Nein.
Gar nicht. Das schaffen Sie eher mit der Art der Gestaltung Ihrer Unterlagen als
mit dem Medium. Klar, eine digitale Variante sollte auch existieren, um auch mal
schnell Unterlagen per Mail versenden zu können. Thema Umwelt: Umweltfragen sind
durchaus ein Thema: Systeme, die nachhaltig arbeiten, finden mehr Zulauf als
Systeme, denen ihre Umwelt egal zu sein scheint. Das drückt
Zukunftsorientiertheit aus, damit können sich viele besser identifizieren. Und
das bietet ja auch gerade Franchise-Systemen die Möglichkeit, sich abzuheben.
Auch gegenüber Einzelgründern, denen ein Nachhaltigkeitskonzept oft alleine aus
finanziellen Gründen schon schwerer fällt als einer größeren „Kette“.

Leser: Wie stehen Sie generell gegenüber
Bemühungen, Nachhaltigkeit strategisch in der Franchise-Marke zu
verankern?

Tino Stiffel: Finde ich gut und
wichtig, siehe letzte Antwort. Auch hier wieder vor allem in einem
hartumkämpften Markt – das Nachhaltigkeitssiegel bietet die Möglichkeit, sich
mit oft gar nicht so teuren Maßnahmen diese Vorteile zu verschaffen. Rein aus
Marketingsicht. Das persönlich bessere Gefühl mal ganz außen vor gelassen
🙂

Leser: Aus welchen Komponenten besteht für Sie
eine erfolgversprechende Rekrutierungsstrategie im B2B-Segment, deren
Schwerpunkt auf der Gewinnung besonders leistungsstarker Franchisepartner liegt?

Tino Stiffel: Ich versuche es mal in
Kürze: 1) Definition Expansions-Ziele, 2) Aufbau Franchise-Geber-Marke, 3)
Budget-Definition (größtenteils abzuleiten aus den Expansions-Zielen und des
Wert eines neuen Franchise-Nehmers), 4) Existenz einer knappen, zielführenden
Franchise-Website, 5) Existenz von aussagekräftigen, sympathischen Unterlagen
als digitale (idealerweise auch als Print) Broschüre, 6) Aufbau des inneren
Prozesses zur professionellen Abarbeitung von Leads, 7) Aufsetzen einer Kampagne
(weitere Maßnahmen neben Portalen – je nach System und Zielgruppe), 8) stetige
Kontrolle (durch Tracking der Maßnahmen) und Optimierung, 9) den Prozess
erfolgreich führen und Abschlüsse machen…

Leser: Kennen Sie einen guten Weg oder Trick,
um vom Anfrager frühzeitig eine wahre Auskunft zum verfügbaren Eigenkapital zu
erhalten?

Tino Stiffel: Eine konkrete Auskunft
des verfügbaren Kapitals? Nein, da kenne ich keinen Trick. Man sollte nur
rechtzeitig herauszufinden versuchen, ob man finanziell überhaupt zusammenpasst,
siehe oben.

Leser: Es kommt immer wieder vor, dass sich
Kandidaten unangemeldet bei unseren bestehenden Partnern melden und sie intensiv
ausfragen. Leider fühlen sich unsere Partner dadurch eher belästigt und
reagieren genervt, insbesondere weil der dadurch entstehende Aufwand
unangemeldet kommt. Wie kann ich unsere Partner davon überzeugen, dass sie eine
wichtige Rolle bei der Lizenzvergabe spielen und indirekt auch davon profitieren
werden?

Tino Stiffel: Zum einen erinnern Sie
die bestehenden FN an ihren eigenen Prozess und wie dankbar sie hier selber für
eine Auskunft gewesen wären / bzw. ja auch waren. Zum anderen machen Sie den FNs
bewusst, wie stark jeder einzelne FN von der starken Marke profitiert. Und dass
ein wesentlicher Hebel der starken Marke die Expansion ist. „Je größer Ihr
System wird, desto mehr Stärke erhält Ihre Marke, desto mehr Umsatz macht jeder
einzelne Ihrer FN“. Gemeinsam stark…

Leser: Welches Ziel verfolgt denn sonst die
Einbeziehung „sozialer“ Medien oder Netzwerke? Wir wollen doch letztlich über
unsere Veröffentlichungen besonders interessierte Leser zu einer Reaktion
veranlassen und mit ihnen in Kontakt treten. Oder habe ich da etwas falsch
verstanden?

Tino Stiffel: Ja, das ist eines der
Ziele. Wobei ja normalerweise z.B. kein Facebook-Account mit dem primären Ziel
der FN-Gewinnung gepflegt wird. Das ist dann eher ein positiver Nebeneffekt.
Über soziale Netzwerke erzielen Sie die Leads eher durch die gezielte Ansprache
potentieller Kandidaten (XING) oder über das Schalten von Anzeigen oder das
Bewerben von darauf abzielenden Posts (Facebook).

Leser: Würden Sie sich als Franchisegeber in
Internetforen auf Diskussionen mit Kritikern einlassen, welche die Seriosität
des Franchising generell in Frage stellen oder ist dies vergebliche Liebesmüh?

Tino Stiffel: Franchise-Gegner /
-Kritiker freuen sich bestimmt über solche öffentlichen Diskussionen. Und finden
genügend Beispiele, wie sie das Franchising negativ darstellen können. Ich
fürchte, eine öffentliche Diskussion zu diesem Thema ist eher kritisch zu
betrachten. Wenn Sie sich hier nicht sattelfest fühlen, könnte es der schlauere
Weg sein, das Thema nicht auszudiskutieren, sondern knapp und neutral zu
kommentieren. Wenn Sie sich sattelfest fühlen: gerne… Es gibt ja genügend
Erfolgsgeschichten aus dem Franchising, die es nach vorne zu tragen gilt. Wenn
Sie hier mit guten Argumenten arbeiten können und vor allem auch wenn Ihr System
sich hier positiv abheben kann, könnte sich diese Diskussion für Sie positiv
auswirken.

Leser: A propos Salesforce&Co: Welche
Daten von Franchise-Interessenten würden Sie im Rahmen eines professionellen
Lead Nurturing sammeln und wie würden Sie dabei vorgehen?

Tino Stiffel: Das geht jetzt recht ins
Detail und sprengt – um es allgemein zu beantworten – den Rahmen. Und ist ja
auch stark abhängig davon, wie Sie rekrutieren, wie Ihr Idealkandidat aussieht,
ob Sie mit Persönlichkeitsprofilen arbeiten, etc. – Davon hängt dann ab, wie auf
einer Plattform wie Salesforce Ihre Eingabemasken und Auswertungen
aussehen…

Leser: Super, eine tolle Zusammenfassung! Und
mit welcher Priorität sollten Marketingmaßnahmen ergriffen werden, um die
richtigen Zielgruppe in ausreichender Zahl und Intensität anzusprechen?

Tino Stiffel: Danke 🙂 – In welcher
Priorität hängt davon ab, wie stark die „passive Leadgenerierung“ zur Erreichen
Ihrer Ziele beiträgt. Beispiel: Sie haben das Ziel, je Quartal 1 FN aufzubauen.
Dazu brauchen Sie 100 Interessenten, also ca. 30 im Monat. Bekommen Sie durch
Ihre „Passivität“ (Einträge in Portalen, Besucher über Ihre Website, Einträge in
Verzeichnissen) bereits 40 Leads im Monat? Und diese führen auch bereits zu
brauchbaren Ergebnissen? Dann brauchen Sie eventuell gar keine weitere „aktive“
Kampagne zu starten. Wenn Sie die Ziele nicht erreichen, gewinnt die Aktivität
an Priorität. Wir haben schon Kampagnen mit der Zielvorgabe entwickelt, 1.000
Anfragen im Monat zu erreichen. Da gewinnt die Priorität der zahlreichen
Marketingmaßnahmen sehr stark an Bedeutung.

Leser: Gibt es ein erprobtes Vorgehen zwecks
Stärken/Schwächen-Analyse gewonnener Franchise-Nehmer und der Ableitung
geeigneter Qualifizierungsmaßnahmen?

Tino Stiffel: Öfter angewendet werden
Persönlichkeitsanalysen, wie ich sie weiter oben kurz angeschnitten habe. Was
aber nicht bei jedem System anwendbar ist. Wenn man daraus aber ein
Persönlichkeitsprofil ableiten kann, lassen sich diese Erkenntnisse sehr gut
anwenden. Zum einen bei der Auswahl der Kanäle, zum anderen (und vor allem hier)
bei der Ansprache der Franchise-Nehmer-Zielgruppe. Denn jedes
Persönlichkeitsprofil benötigt eine andere Ansprache, um auf eine Ebene mit ihm
zu gelangen. Stark vereinfacht ausgedrückt: Wenn ich einen „Kopf-Menschen“
ansprechen will, wähle ich eine komplett andere Art der Gestaltung Website /
Broschüre als wenn meine Zielgruppe eher „Bauch-Menschen“ sind.

Leser: Ich würde den Kandidaten am liebsten
davon überzeugen, zuerst zu mir Kontakt aufzunehmen, um diesen dann beim Partner
anzumelden. Dabei möchte ich den Kandidaten nicht beeinflussen, welchen Partner
er sprechen will und ich möchte auch nicht im Vorfeld den gewählten Partner in
seinen Aussagen beeinflussen, sondern einzig den Prozess steuern und das
Gespräch beim Partner anmelden. Wie kann ich dies erreichen, ohne dem Kandidaten
das Gefühl zu geben, hier ginge etwas nicht mit rechten Dingen zu?

Tino Stiffel: Schwierig, aber aus Ihrer
Sicht verständlich. Wenn Sie sich aber in den Interessenten versetzen, erkennen
Sie klar, dass hier eine Vertrauensfrage entsteht. Aber wenn Sie versuchen, das
dem Interessenten genau so zu erläutern, versteht er es ja vielleicht. Wenn Sie
ihm sagen, dass er als künftiger FN sicher auch dankbar wäre, wenn er vorher
kurz informiert wird, bzw. vor einem solchen Gespräch ein konkreter Termin
genannt wird, steigt wohl sein Verständnis. Denn jeder hat lieber einen
konkreten Termin als dass er aus seiner täglichen Arbeit heraus gerissen
wird.

Leser: Dann möchte ich meine Frage anders
formulieren: Welche Themenbereiche sind für künftige Franchise-Nehmer so
interessant, dass sie zur Qualifizierung von Leads genutzt werden können?

Tino Stiffel: Ein Themenbereich, der
für FN immer interessant ist, sind seine Verdienstmöglichkeiten 🙂 – aber genau
hier gilt es ja, mit extremer Sorgfalt und Vorsicht zu kommunizieren… Insofern
dient das wohl eher nicht zur Qualifizierung. Für Sie selbst werden wohl eher
Themen wie Motiv/Beweggründe bzw. Motivation, Engagement, Fachwissen,
Führungserfahrung und die Kapitalfrage wichtige Themengebiete sein, die es in
der Qualifizierung von Leads abzubilden gilt.

Leser: Sie erwähnten bereits Salesforce, ein
recht kostspieliges und komplexes Tool. Für uns muss das Programm erschwinglich
sein und darf uns in der Konfiguration und im Handling nicht überfordern. Gibt
es eine entsprechende Software für das Leadmanagement, die Sie empfehlen können?

Tino Stiffel: Hier kann ich Ihnen keine
klare Empfehlung geben. Es gibt ja sehr viele Systeme für das Lead Management,
schauen Sie, was zu Ihnen und zu Ihren Anforderungen und Budgets passt.
Vielleicht genügt im ersten Schritt ja auch eine Excel- oder Access-Lösung, wenn
es sich noch nicht um so viele Leads handelt.

Tino Stiffel: So, wir sind am Ende
der Zeit angekommen. Und alle Fragen sind geschafft, puh 🙂 – Ich danke Ihnen
für die rege Mitarbeit. Und freue mich, von Ihnen zu einem spezifischen Thema
auch gerne im Dialog zu hören oder lesen. Nun wünsche ich Ihnen schon einmal ein
schönes langes Wochenende!

Tino Stiffel
Tino Stiffel
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