Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Vorbereitung der grenzüberschreitenden Expansion

Waltraud Martius: Liebe Chat
– Teilnehmer, freue mich auf ihre Fragen – heute insbesondere zur
Internationalisierung. Denn der Trend ist eindeutig: Deutschsprachige
Franchisesysteme sind auf dem Weg zu internationalisieren und ihre
Franchisesysteme ausserhalb von Deutschland, Österrecih und der Schweiz zu
etablieren. Sei es nach Osteuropa, aber auch in den arabischen oder asiatischen
Raum.

Leser: Sehr geehrte Frau Martius, wir befinden
uns mit unserem Unternehmen im Aufbruch ins Franchising. Mich würde
interessieren, was Ihrer Meinung nach die entscheidenden Engpassfaktoren in den
inneren Strukturen eines Franchise-Systems sind. Wo sind die Unterschiede zu den
internen Strukturen in einem „normalen“ Filial-Unternehmen aus der
Dienstleistungsbranche? Vielen Dank für Ihre Antwort.

Waltraud Martius: Lieber Herr
Meyer, Franchise-Zentralen sind kleine, feine Intelligenz-Zentralen, die zur
Entlastung des Franchise-Partners ein Servicepaket anbieten, die den Partner
entlasten und auf das Wesentliche konzentrieren lassen, nämlich das Verkaufen
und die Kundebetreuung.Das heißt, dass die Franchise-Zentrale alle
Dienstleistungen diesbezüglich erbringen muss. Von der Bereitstellung der
Dienstleistungskonzepte über ein professionelles Sales- und Marketing – Konzept
und die dazupassenden Instrumente bis hin zu Training, Controlling und
Benchmarking.Sie können dafür Fachpersonal einstellen oder extere Spezialisten
zu kaufen. Der Franchisemanager übernimmt die Koordinierung der Spezialisten und
ist selber für Rekrutierung, Partnermanagement und Perfektionierung des
Franchise-Systems verantwortlich. Im Unterschied zu einem Filialsystem fällt die
„Abteilung“ Personal weg. Der Engpass ist meist zu Beginn, da Franchisegeber
sich selten alle Spezialisten leisten wollen und glauben alle Leistungen selber
erbringen zu können. Das ist falsch und nur kurzfristig gedacht.

Leser: Wann verfügt ein Franchise-Geber über
die wirtschaftlichen Voraussetzungen, um den Schritt ins Ausland wagen zu
können?

Waltraud Martius: Zunächst mal
muss das Franchisesystem im eigenen Land professionell aufgebaut sein.Allerdings
kann es auch ein Filialsystem sein. Dann ist eine entsprechende
Internationalisierungsstrategie zu erarbeiten und die richtige Art der
Auslandsexpansion zu wählen. Davon abhängig ist die Tatsache, wieviel Geld
investiert werden muss, um den geeigneten Partner zu finden, das System zu
adaptieren, zu pilotieren und im ausgewählten Land aufzubauen. Die
Wirtschaftliche Voraussetzung hängt also von der gewählten Strategie ab, denn es
ist ein grosser Unterschied ob sie ein Tochterunternehmen gründen, einen Area
Developer einsetzen oder sich einen Master – Franchisenehmer suchen.

Leser: Guten Tag Frau Mag. Martius, welchen
Zeitbedarf würden Sie für die Vorbereitung von Auslandsaktivitäten
veranschlagen?

Waltraud Martius: Auch hier gilt
mein „Lieblingsspruch“ für den Aufbau eines Systems:“ Es braucht eine gute
Schwangerschaft bis das Baby auf der Welt ist“.Erfahrungsgemäß zwischen 6 und 12
Monaten, je nachdem wie perfekt ihr Franchisesystem entwickelt ist und welche
Bereiche noch entwickelt werden müssen für die Auslandsexpansion.

Leser: Hallo Frau Martius, wie sollten wir uns
als kleineres Einzelhandelssystem auf die Internationalisierung unserer
Franchise-Aktivitäten vorbereiten?

Waltraud Martius: Zunächst mal
sollten sie in einem Internationalisierungs – Workshop überlegen, welche
Strategie sie gehen möchten (Direkt-Franchising, Niederlassung, Master,
Joint-Venture oder Area-Development). Im Anschluss daran gehen sie kritisch ihr
jetziges Franchisepaket durch und überlegen,wo intern Veränderungen notwendig
sind und welche internen Prozesse dafür entwickelt oder die bestehenden
verändert werden müssen.Parallel überlegen sie das Anforderungsprofil an ihren
Auslandspartner und die Zielgruppen und die Suchstrategie. Wichtig ist es, dass
sie klar definieren wer macht welche Aufgaben.Wie ist die Aufgabenverteilung
zwischen ihnen und dem ausl. Partner bzw. Niederlassung geregelt. Das KnowHow,
das sie ihrem Partner dann mitgeben ist in einem sogenannten Master-Manual zu
definieren.

Leser: Auf welche Aufgaben sollte ein
Franchisegeber besonderes Augenmerk legen, wenn es um die Konzeptanpassung geht
?

Waltraud Martius: Auf die
Kundenbedürfnisse im ausl. Markt.Sowie áuf die Liefernotwendigkeiten, falls es
sich um Vertriebsfranchising handelt. DH. Marktforschung und Wettbewerbsanalyse
ist sehr angebracht.

Leser: Wie finde ich als deutscher
Franchise-Geber im Ausland die ersten Partner, die auch noch geeignet
sind?

Waltraud Martius: Zunächst mal ist
die richtige Strategie zu finden. Siehe bitte Möglichkeiten in oa. Frage. Und
dann das Anforderungsprofil und die Zielgruppen definieren und dann erst die
Suchstrategie überlegen.Denn es ist eben ein Unterschied, ob sie
Direktfranchising machen wollen oder Master. Es gibt in jedem Land Spezialisten
für die Suche von Partner und die können sie dann eisetzen. Aber bitte erst dann
wenn ihnen klar ist, mit wem sie in Zukunft zusammenarbeiten möchten und wie
ihre Internationalisierungstrategie ist.

Leser: Halten Sie die Einrichtung eines
Pilotbetriebes in Auslandsmärkten für unverzichtbar? Wir haben bereits
Franchise-Erfahrungen in der Schweiz gesammelt.

Waltraud Martius: Das hängt jetzt
wieder von ihrer gewählten Strategie ab. Wollen sie Direkt-Franchising
machen???

Leser: Experten haben schon vor Jahren den
Ansturm ausländischer Systeme angekündigt. Woran liegt es, dass die
Franchise-Märkte weiterhin sehr national geprägt sind? Wann wird sich dies
ändern?

Waltraud Martius: Ich glaube, dass
es daran liegt, dass die Franchise-Systeme auf den nationalen Märkten noch genug
Arbeit gehabt haben. So nach und nach stossen die Systeme an ihre nationalen
Grenzen und entdecken nun das Ausland. Viele FSe haben sicherlich auch den
grossen Aufwand der Anpassung an die ausländischen Bedingungen bis jetzt
gescheut, weil sie eben im eigenen Land genug zu tun hatten. Und die attraktiven
osteuropäischen Märkte werden jetzt erst wirklich attraktiv.

Leser: Brauchen wir für die
Internationalisierung in der Zentrale ein Sprachgenie mit Auslandserfahrung oder
reichen gute Englischkenntnisse aus?

Waltraud Martius: Die
Internationaliserungssprache ist sicherlich englsich. Die Frage stellt sich auch
hier wieder nach der Strategie und dem Anforderungsprofil an ihre(n)
Länderpartner. Meistens ist es unrealistsch so ein „Sprachengenie“ zu
finden.

Leser: Hallo Frau Martius, ist es üblich bei
Systemen die schon ins Ausland expandiert haben, die Franchisegebühren gleich zu
lassen, oder eine andere Gebührenhöhe und -struktur zu wählen (auch weil z.T.
die Kosten wegen Übersetzungen etc. höher sind)?

Waltraud Martius: Hallo lieber
Herr K., fein, dass sie im Chat mit dabei sind. Es gibt auch in der
Auslandsexpansion nur einen Ansatz für die Gebührenfestlegung: Nämlich: Wieviel
verträgt der einzelne Franchisenehmer, damit er wirtschaftlich erfolgreicher
ist, als er es alleine wäre. Und gerade im Direktfranchising muss dann eben die
Menge der Partner die Kosten der Zentrale decken. Daher sind die ersten
Franchisenehmer meistens sehr teuer.Und die Expansion muss flott vorangehen.
Natürlich können sie überlegen direkt zuordenbare Kosten, wie eben die der
Übersetzung einzukalkuilieren, die er auch hätte, wenn er Einzelkämpfer wäre,
aber bitte immer Vorsicht, immer unter dem Aspekt, dass der Partner
wirtschafltich erfolgreich sein kann.

Leser: Sie sprachen in der vorangeg. Antwort
Master an. Mit welchen Kosten muss ich bei der Suche und Unterstützung eines
Master-Franchise-Nehmers rechnen?

Waltraud Martius: Es hängt davon
ab in welchen Land sie einen Master suchen und was die Bedingungen für diesen
Master sind und wie das Anforderungsprofil aussieht. Die Bandbreite geht von
20.000.– (Tschechien) über 30.000.– (arabischer Raum) bis 100.000.–
(Russland). Und dann hängt die laufende Unterstützung davon ab, welche
AUfgabenverteilung sie zwischen ihnen und ihrem Master definiert haben.

Leser: Sollte der Master-Franchise-Nehmer
einen eigenen Franchise-Nehmer-Betrieb führen, um Produkte zu testen und einen
Erfahrungsvorsprung zu besitzen?

Waltraud Martius: ja unbedingt,
das sollte Bedingung im Masterfranchisevertrag sein, denn ohne Pilotierung kann
ja nicht bewiesen werden, dass es auch in diesem Land funktioniert.

Leser: Guten Morgen,Frau Martius, mein Name
ist Peter Schmiedchen und ich bin der Inh. meiner Firma Tours of towns*****
Efficient Sightseeing. Sie antworten einleitend: „Zunächst mal muss das
Franchisesystem im eigenen Land professionell aufgebaut sein.“ Mein
Franchise-Markt ist das internationale Parkett: Z. B. mein potenzieller New
Yorker FN würden von mir in Berlin und vs. profitieren. Sollte/ müsste ich nicht
sofort weltweit starten?

Waltraud Martius: Ja das scheint
so zu sein, denn ihre Konzept sieht die internationale Verlinkung vor. Nur auch
da sollten sie in Kulturkreisen denken, denn die Suche weltweit wird sonst sehr
teuer und gerade am Anfang werden sie nicht so viel Kapital zur Verfügung haben,
oder???

Leser: In welchen Fällen würden Sie einem Area
Developer gegenüber einem Master den Vorzug geben?

Waltraud Martius: Ein Master
verfügt über die Franchiseverträge zu den nationalen Franchisenehmern. Wenn die
Bindungskraft nicht sehr hoch ist und die Gefahr besteht, dass der
Masterfranchisenehmer sich nach ein paar Jahren von Ihnen trennen und alleine
weitermachen möchte, dann wäre Area Develoment vorzuziehen, denn dann werden mit
Ihnen direkt die Verträge geschlossen und der AD ist der Vermittler und
Partnermanager. Allerdings brauchen sie dann die entsprechende Kapazität in
ihrer Zentrale die Verträge länderspezifisch zu erstellen und zu verwalten und
Rechtssttreitgkeiten managen zu können.

Leser: Hallo Frau Martius, wissen Sie
zufällig, wie viele hiesige Franchise-Systeme außerhalb des deutschsprachigen
Raumes expandieren?

Waltraud Martius: ca 20%

Leser: Liebe Frau Martius, wer gibt mir
kompetent Auskunft, ob ein Franchissystem seriös ist? Die Existenzgründung
Berater wissen das doch auch nicht 100%.

Waltraud Martius: Am besten
befragen sie die bestehenden Franchisepartner, die werden ihnen 100% die
richtige Auskunft geben. Und es gibt schon Kriterien, die sie heranziehen
können, wie z.B. Handbücher, Mitgliedschaft in den Franchiseverbänden,Weitergabe
der Kontaktdaten der bestehenden FN, geprüfter Franchisevertrag usw. Und die
Existenzgründungsberater sollten ihre Klienten schon kennen und diese Aussage
tätigen können, sonst sind die keine guten Franchiseberater.

Leser: Warum findet das angelsächsische
Konzept des Master-Franchising hier so wenig Anklang? Liegt es am fehlenden
Bekanntheitsgrad?

Waltraud Martius: Denken sie auf
der Seite der Franchisegeber???? Oder der potentiellen
Master-Franchisenehmer??

Leser: Auf welche Kriterien ist beim Kauf
einer ausländischen Master-Lizenz besonders zu achten? Stehen Sie für ein
Coaching zur Verfügung oder können Sie mir einen international erfahrenen
Berater nennen?

Waltraud Martius: Zunächst ist
darauf zu achten, wie perfekt ist das System im eigenen Land entwickelt. Sind
alle Franchisetools fertig und in welcher Form werden ihnen diese Instruemente
übergeben. Wer ist in Zukunft ihr Ansprechpartner und wie ist der Support
gewährleistet. Wenn Waren geliefert werden, wie ist die Belieferung
gewährleistet. Zu achten ist auch auf das Gebührenmodell. Können sie damit
erfolgreich werden als Masterpartner und wieviel FN brauchen sie dann um den BE
bzw. ROI zu erreichen. Wie hoch ist die Mastereinstiegsgebühr in der Relation zu
den Unterstützungen, die sie erhalten. Gibt es ein Mastermanual.
Selbstverständlich coache ich sie gerne bei der Auswahl eines geeigeneten
ausländischen Systems, insbesondere bei der Beurteilung des Systéms und was es
wert ist und wieviel sie dann in die Adaptierung und den AUfabu investieren
müssen. Haben sie schon ein konkretes System ins Auge gefaßt?? Im November gibt
es nämlich auch eine Masterkonferenz, an der ausländische KOnzepte präsentiert
werden. Wenn sie da eingeladen werden möchten, so senden sie mir ihre
Kontaktdaten.

Leser: Kennen Sie ausländische Franchisegeber,
die im Rahmen eines Joint-Venture mit dem künftigen Master den Pilotbetrieb
aufbauen und in der Startphase betreiben? Diese Vorgehensweise würde aus meiner
Sicht beidseitig das Risiko verringern.

Waltraud Martius: Ja, das kommt
immer wieder vor, aber leider zu selten. Meistens möchten die ausländischen FG
kein Risiko eingehen.

Leser: Ich denke dabei an potentielle
Master-Franchisenehmer.

Waltraud Martius: Ja, da haben sie
recht, dass das Masterfranchising noch zu wenig bekannt ist. Aber wie oben
bereits geschrieben, es wird eine Masterkonferenz im November in München und
Köln geben und die wird hoffentlich erfolgreich sein, Dann können jährlich
erfolgreiche ausländische Konzepte präsentiert und potentiellen
Masterfrnachisenehmern vorgestellt werden.

Leser: Ich habe bei diesem Live-Chat eine
Menge gelernt und danke Ihnen für Ihre Hinweise. Es wäre nett, wenn Sie mir zur
Vertiefung bitte noch eine Literaturempfehlung geben könnten.

Waltraud Martius: Ich empfehle
ihnen gerne mein Buch, dass allerdings im Buchhandel bereits ausverkauft ist.
Ich habe aber noch ein paar Exemplare, wenn sie mir ihre Kontaktdaten senden,
dann sende ich es ihnen. Fein, dass sie viel gelernt haben, so soll es ja auch
sein. Wenn sie weitere Fragen haben, senden sie mir einfach eine mail oder rufen
mich an.

Leser: Was sind aus Ihrer Sicht die größten
Stärken und Schwächen des deutschen Franchising gegenüber der internationalen
Konkurrenz?

Waltraud Martius: Die größte
Stärke ist sicherlich die deutsche Gründlichkeit. Die meisten der
deutschsprachigen FSe sind sehr perfekt entwickelt und denken systemisch.
Schwächen findet man sicherlich in der Kundenorientierung und der auf
ausländischen Märkten mangelden Attraktivität.

Leser: hallo frau mag, können sie mir sagen
welche kreterien es gibt, um franchise nehmer bei starbucks coffee gibt?

Waltraud Martius: Nein, das kann
ich leider nicht, da fragen sie am besten direkt bei Starbucks.

Leser: Ihre Beratungsgesellschaft bietet den
Leitfaden „Franchise Design“ an. Könnte ich mein Franchise-System wirklich ganz
ohne Berater aufbauen?

Waltraud Martius: Dieser Leitfaden
ist ein sehr tolles Instrument dafür. Ein paar coaching Stunden schaden
allerding nie, sozusagen als Supervision und „Drüberschauen“.

Leser: Im meinem Falle von Tours of Towns und
mittels e-Commerz bietet sich wohl eher das Area Developer System an. Gibt es
dazu Unterlagen bzw. Studien im Tourismus-Sektor?

Waltraud Martius: Ja das stimmt,
leider gibt es dazu keine Literatur.

Leser: Gibt Sie irgendwo spezielle
Fortbildungsangebote für Franchise-Manager? In welcher Form? Können Sie diese
empfehlen?

Waltraud Martius: Ja, es startet
im Herbst eine FH auslbindung auf der Universität in Weilheim. Es gibt beim
Deutschen Franchise Institut eine viertägie AUsblidung, nämlich die Schule des
Franchising und immer wieder Spezialseminare, wie z.b. den Deutschen
Franchisetag in Düsseldorf am 21.9. oder den Internationalen Franchisetag in
Wien oder in Brüssel im Oktober. Schreiben sie mir eine mail, was sie
interessiert und ich lasse ihnen Unterlagen zukommen.

Leser: Zu Starbucks kann ich vermitteln; ich
betreute den Big Boss bei der Eröffnung seiner beiden ersten Läden in Berlin.
http:toursoftowns.com

Waltraud Martius: das ist
nett.

Leser: Inwieweit darf ein
Master-Franchise-Nehmer ein Konzept verändern, um es den jeweiligen
Marktbedingungen anzupassen? Wo und wie ist die Grenze zu ziehen?

Waltraud Martius: Anpassung ist
notwendig, um erfolgreich zu sein. Jedoch immer im Rahmen des Franchisekonzeptes
und der Markeninhalte. Wichtig ist die Kundenorientierung. Und natürlich die
Frage, wass der Vertrag zu lässt.

Leser: Gerade bei google gefunden: Die Amis
haben ein Magazin: Area Developer Magazin www.areadeveloper.us

Waltraud Martius: Danke, ich habe
jetzt wohl nur in „deutsch“ gedacht.

Waltraud Martius
SYNCON International Franchise Consultants

Waltraud Martius ist Franchise-Beraterin und Mitbegründerin des Österreichischen Franchise-Verbandes (ÖFV). Außerdem ist sie Mitherausgeberin und Autorin mehrerer Bücher über Franchising.

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