134 – Die Kraft aus vertrauensvollen Geschäftskontakten (Dieter Nass im Gespräch)

10. Mai 2021Sebastian Kessler

Dieter Nass hat es sich zur Aufgabe gemacht, Menschen zusammen zu bringen. Mit dem Ziel, dass diese vertrauensvoll und mit Spaß zusammenarbeiten. Das macht er heute über die Business Community für die Franchisewirtschaft. Gleichzeitig bringt er im Rahmen seiner ehrenamtlichen Tätigkeit in der Bundesvereinigung der Franchisewirtschaft Unternehmer zusammen, damit sie sich über Themen austauschen können, die sie verbinden.

Dabei ist für ihn Netzwerken weit mehr als nur kräftig Social Media zu machen. Es geht für ihn darum, zum richtigen Zeitpunkt die richtige Person fragen zu können, um ein Problem zu lösen. Zentral ist dabei die langfristige Orientierung, wobei am Anfang der Aufbau von Vertrauen steht.

Denkt mein eine Sekunde länger über “Netzwerke aus vertrauensvollen Geschäftskontakten” nach, landet man zwangsläufig im Franchise. Denn wie sonst sollte die Zusammenarbeit zwischen Franchisegebern und Franchisenehmern sowie die Franchiserpartnern untereinander beschrieben werden? Genau genommen ist es die Basis des Franchising. Viele Systemzentralen legen aus seiner Sicht daher viel Herzblut in die Auswahl und das Onboarding passender Franchisepartner, um eine langfristige vertrauensvolle Zusammenarbeit zu erreichen. Sie werden durch lange dauernde Vertragsbeziehungen belohnt.

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Der Wert von Vertrauen

Ein Vertrauensverhältnis zwischen Geschäftsleuten entsteht, wenn sie sich aufeinander verlassen können, weil alle Beteiligten ein Verständnis einer gemeinsamen erfolgreichen Zielerreichung entwickeln und letztlich nach den gleichen Ideen und Werten arbeiten. Durch ein hohes Vertrauen zwischen Geschäftspartnern entsteht eine Dynamik im Unternehmen oder innerhalb des Franchisesystems. Es muss nicht mehr alles geprüft werden, weil alle am gleichen Strang ziehen.

Vertrauensvolle Zusammenarbeit im Franchising

Sicher gibt es noch ganz viel Potenzial, wenn es um die Förderung und das Leben einer vertrauensvollen Zusammenarbeit in Franchisesystemen oder auch zwischen unterschiedlichen Franchisesystemen geht. Doch sind dabei aus Sicht von Dieter Nass die Hintergründe zu verstehen:

Es wird noch als “Einkäufer” gedacht: Hat man ein Problem und will es lösen, geht man vom Produkt aus. An zweiter Stelle kommt der Service. Erst an dritter Stelle wird geschaut, was da für Menschen hinter stecken.

“Wir alle wissen, das beste Produkt mit dem versprochen besten Service funktioniert nicht, wenn dann keine Menschen dahinter stehen, die das auch so leben.”

Zudem ist es einfacher, lediglich eine Ausschreibung für etwas auszugeben und nach dem günstigsten Preis zu schauen. Nur ist das billigste nicht zwingend das Beste. Um dies jedoch einschätzen zu können, braucht es eine längere Anbahnung / Beziehung. Dies ist aufwändiger.

Eine vertrauensvolle Zusammenarbeit baut auf etwas Vorhergehendes auf. Es braucht Zeit, um Verständnis füreinander zu entwickeln. Diese Zeit nehmen sich aber viele nicht, weil sie getrieben sind, möglichst schnell Geschäft zu machen.

Allerdings ist gerade die Zusammenarbeit zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer auf Langfrist angesetzt. Dies lässt sich ohnehin nicht über’s Knie brechen.

Mein Eindruck ist, es gibt wahnsinnig viele Systeme, die sehr viel Mühe, Aufwand und fast Liebe in die Akquise und den Onboardingprozess von Partnern legen. Die bei der Auswahl auch sehr bedacht sind. Das ist genau der Punkt: Es geht nicht darum, möglichst schnell möglichst viele Partner unter Vertrag zu nehmen.

Natürlich ist das Thema bzw. die Intensität der vertrauensvollen Zusammenarbeit abhängig vom Geschäftsmodell. Gibt es kurze Vertragslaufzeiten, wird sich niemand so viel Mühe machen, vertrauensvolle Kontakte aufzubauen, weil es sich vielleicht auch nicht rechnet. Dies gilt für jegliche Form der Kooperation und Zusammenarbeit, weit über das Franchising hinaus.

Doch was bedeutet “Netzwerk aus vertrauensvollen Geschäftskontakten”?

“Netzwerken ist nicht möglichst viel Social Media zu machen. Netzwerken heißt zum richtigen Zeitpunkt einfach zu wissen, an wen wende ich mich. Und wen der auch nicht der Richtige ist, er weiß vielleicht am besten, wer mir weiterhelfen kann und an wen ich mich wenden muss.

Das wird heutzutage vernachlässigt. Man ist sehr Aufgaben- und Sachbezogen.

Die Business-Community entstand aus dem Netzwerk-Gedanken

Die heutige Business Community ist fast schon eher zufällig entstanden, weil Dieter Nass schon zu Studentenzeiten für McDonald’s gearbeitet hat und gleichzeitig der Systemzentrale Hilfestellung in anderen Bereichen bieten konnte. So hat er für McDonalds mit einem Bekannten Mobilfunkverträge ausgehandelt oder den Einkauf beim Kauf von Maschinen unterstützt.

Wichtig ist ihm nicht nur, Menschen zusammenzubringen, sondern von Vornherein zu überlegen, welche Menschen zusammenpassen.

Hinzu kommt, dass viele außenstehende Unternehmen und Unternehmer das Prinzip Franchising nicht verstehen. Sie haben die Vorstellung von großen Zentralen, wo auf hohem Niveau Verträge ausgehandelt werden. Das zum Schluss das Business in kleinen, mittelständischen Betrieben getätigt wird, wird häufig übersehen. Vor allem, weil dann jeder dieser “kleinen” Unternehmer dann Kunde ist, da liegt eine große Herausforderung.

“Denn zum Schluss zählt für ein Franchisesystem nicht nur, dass ich eine gute Lösung habe, sondern dass sie von meinen Partnern auch als gute Lösung angesehen wird. Und dass ich wiederum Partner oder Dienstleister habe, die auch bereit sind, in mühevoller Kleinarbeit mit jedem einzelnen Partner Geschäfte zu machen.”

Vielen Unternehmern muss man erklären, wie es funktioniert. Und manchmal stellt man fest, dass es nicht zusammen passt. Man muss schauen, ob es langfristig funktionieren kann. Das ist nicht immer der Fall.

“Jeder, der sich heute entscheidet zu heiraten, der überlegt sich ja auch vorher ob es länger als ein Jahr gut geht!”

Der BFW will die Franchisewirtschaft zusammenbringen

Während die Business-Community im weitesten Sinne Dienstleister mit Franchisegebern und Franchisenehmern zusammenbringt, versucht Dieter Nass über sein ehrenamtliches Engagement in der Bundesvereinigung der Franchisewirtschaft die Beteiligten und Interessierten der Franchisewirtschaft zusammen zu bringen. Hier geht es darum, dass alle, die gleichen Herausforderungen durch dezentrale Strukturen haben, in den Austausch kommen. Ganz bewusst heißt es “Interessensgemeinschaft aller am Franchising Interessierten”. Dabei handelt es sich um eine Fachgruppe innerhalb des “Bund der Selbständigen”.

Im Zentrum stehen Unternehmertreffen in kleineren Gruppen. Damit sich Menschen zu Themen treffen, die sie gerade verbinden und dass sie sich darüber austauschen können. Die Themen sind vielfältig. Zum Beispiel:

hatte jemand einen Standort, den er nicht mehr brauchte. Dieser konnte für ein anderes Franchisesystem interessant sein.
Systemzentralen aus unterschiedlichen Branchen wie Gastro und Einzelhanden tauschen Franchisenehmer, die im bisherigen System unglücklich sind.
Teilweise geht es um den Betrieb gemeinsamer Standorte um Synergien zu nutzen.

Gerade in Zeiten der Pandemie überlegen sich viele Einzelunternehmer mit Café, Sport- oder Schreibwarengeschäft sich in einen sicheren Hafen zu begeben. Auch hier greift der vertrauensvolle Verbund und Geschäftskontakt. Es entsteht die Bereitschaft, sich auf sein Business zu konzentrieren, aber eine bestehende Marke zu nutzen. Über den BFW entwickeln sich auch solche Kontakte zwischen gestandenen Unternehmern und Franchisegebern.

Kernelemente des Zusammenbringens von Menschen sind sowohl bei der Business Community als auch im BFW die Veranstaltungen. Wenngleich sie sehr unterschiedlich konzipiert sind, wie Dieter Nass uns im Podcast erläutert.