Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

9 Spielregeln für den langfristen Franchise-Erfolg

Waltraud Martius: Sehr geehrte
Chat-Teilnehmerinnen, das Thema der Nachhaltigkeit drückt sich im Franchising
auch sehr stark im Umgang miteinander aus. Eben im Fairplay. In welchen
Bereichen dieser strategische Ansatz des Fairplay Franchising seinen
Niederschlag finden sollte, das diskutiere ich heute gerne mit Ihnen und freue
mich auf Ihre zahlreichen Fragen und Beiträge. Herzlichst, Ihre Waltraud Martius

Waltraud Martius: und ich darf
dazu am Anfang auch gleich etwas aus meinem aktuellen Buch „Fairplay
Franchising“ zitieren. Mehr dazu unter www.fairplay-franchising.com: Franchising
ist ein zukunftsweisendes Modell: Wer bereit ist, Verantwortung zu übernehmen,
findet im Franchising neue Chancen für sich selbst. In meinem neuesten Buch
Fairplay Franchising beschäftige ich mich im Detail und als Erste in der Szene
mit den weichen Faktoren im Franchising. Die Basis für gemeinsamen Erfolg sind
ein wertschätzender Umgang und sozial verantwortungsvolles Handeln. Aus meiner
Sicht existieren hierzu 9 Faktoren, auf welche ich in meinem Buch im Detail
eingehe und die es zu berücksichtigen gilt.

Leser: Liebe Frau Martius, Sie haben in Ihrem
Buch ‚Fairplay Franchising‘ verschiedene Spielregeln für den Erfolg im
Franchising beschrieben. Gibt es darunter eine Regel, die alle anderen an
Bedeutung übertrifft?

Waltraud Martius: Ja, ich denke, es ist
die Spielregel Nummer 2, die eigentlich auch der Arbeitstitel des Buches war. 2.
Wertschöpfung kommt von Wertschätzung Franchising ist people management und
basiert auf starken persönlichen Bindungen. Menschen wollen und müssen ernst
genommen werden – Wertschätzung ist ein zentraler Begriff im Franchising und
engagiertes Partnermanagement eines der wichtigsten Werkzeuge. Anerkennung und
Wertschätzung führen dazu, dass die Bindung zu den Franchise-Partnern intensiver
wird und damit die Umsetzung des Franchise-Konzeptes besser gelingt.

Leser: Guten Morgen Frau Martius: Welche
Franchise-Systeme sind zur Umsetzung der in Ihrem Buch aufgestellten Regeln
prädestiniert? Bedarf es beispielsweise eines starken oder charismatischen
Spielführers, um die Mannschaft zusammenzuhalten und auf Linie zu bringen?

Waltraud Martius: Fairplay Franchising
ist ein strategischer Ansatz im Franchising und daher für alle Systeme geeignet.
Ich gehe sogar soweit zu sagen, dass diejenigen Systeme, die diesen Ansatz in
ihren Systemen nicht integrieren, langfristig nicht erfolgreich sein werden. Es
braucht gerade zu Beginn einen „Spielleiter“, der die Regeln des Spieles klar
definiert, der aber erkennt, dass er ohne die Mannschaft auch kein gutes Spiel
spielen kann.

Leser: Werden evtl. bestimmte Charaktere von
partnerschaftlich ausgerichteten Systemen als Franchise-Nehmer bevorzugt? Oder
gibt es charakterliche Ausschlusskriterien?

Waltraud Martius: Jeder Franchise-Geber
sollte ein klares Anforderungsprofil für seine Franchise-Nehmer haben:
persönlich, fachlich, finanziell. Und er sollte seine FN – Zielgruppen kennen.
Die Charaktereigenschaften von FNs sind sicherlich in Richtung Teamorientierung
und Gemeinsamkeit zu finden und nicht im Bereich Egozentrik und
Einzelgängertum.

Leser: Leider habe ich Ihr Buch noch nicht
gelesen. Wären Sie so freundlich, diese 9 Spielregeln kurz zu skizzieren?

Waltraud Martius: Ja, das mache ich
gerne. Sie finden eine kurze Beschreibung gleich tieferstehend. In Kürze gesagt,
geht es im „Fairplay“ um die Partnerschaft auf gleicher Augenhöhe und wie FG und
FN langfristig miteinander Erfolg haben können, der beiden Seiten Freude und
Erfüllung bringt. Welche Führung ist hierfür notwendig, welche Klarheit in der
Rollenverteilung braucht es und wie klar sind die Standards eines Systems zu
dokumentieren.

Waltraud Martius: Hier nun die
Kurzzusammenfassung der 9 Spielregeln. Fairplay Franchising 9 Spielregeln für
den partnerschaftlichen Erfolg Die wichtigsten Aussagen in aller Kürze aus dem
Buch „Fairplay Franchising“, die sowohl Franchise-Gebern als auch
Franchise-Nehmern aufzeigen, wie eine Franchise-Partnerschaft langfristig gut
gelingt. Franchising ist ein zukunftsweisendes Modell: Wer bereit ist,
Verantwortung zu übernehmen, findet im Franchising neue Chancen für sich selbst.
In meinem neuesten Buch Fairplay-Franchising (www.fairplay-franchising.com)
beschäftige ich mich im Detail und als erste in der Szene mit den weichen
Faktoren im Franchising. Die Basis für gemeinsamen Erfolg sind ein
wertschätzender Umgang und sozial verantwortungsvolles Handeln. Aus meiner Sicht
existieren hierzu 9 Faktoren, auf welche ich in meinem Buch im Detail eingehe
und die es zu berücksichtigen gilt. 1. Wer die Kuh melken will, muss sie auch
füttern Um nachhaltig Geld zu verdienen, muss ein System fertig entwickelt und
profitabel sein. Ein Franchise-Geber muss von Beginn an verstehen, dass er die
Kuh füttern muss, bevor er sie melken kann. Ein Franchise-Nehmer hat das Recht
ein fertiges und bereits erprobtes System zu kaufen. 2. Wertschöpfung kommt von
Wertschätzung Franchising ist people management und basiert auf starken
persönlichen Bindungen. Menschen wollen und müssen Ernst genommen werden –
Wertschätzung ist ein zentraler Begriff im Franchising und engagiertes
Partnermanagement eines der wichtigsten Werkzeuge. Anerkennung und Wertschätzung
führen dazu, dass die Bindung zu den Franchise-Partnern intensiver wird und
damit die Umsetzung des Franchise-Konzeptes besser gelingt. 3. Erfolg braucht
partnerschaftliche Führung In einem Franchise-System geht es um Einordnung,
effektiv sind partnerschaftliche Führung und nicht strikte Hierarchien.
Erfolgreiche Franchise-Systeme beteiligen Ihre Partner – die passenden
Schlagworte sind hier Partizipation und Empowerment (Bevollmächtigung). 4.
Franchising ist eine emotionale Heimat Wichtig ist, die geschäftlichen Bindungen
auch auf persönlicher Ebene gut zu fundieren und zu pflegen; also Vertrauen zu
schaffen, Sicherheit und Geborgenheit zu geben. Die Partner in einem
Franchise-System müssen sich emotional zu Hause fühlen. Sie müssen sich mit der
gemeinsamen Marke identifizieren, sie sollen stolz auf ihr System und ihre Marke
sein. Marke ist gleich Emotion. 5. Das Potential der Softfaktoren ist stärker
als man glaubt Neben einem professionellen Franchisepaket und einem
marktgerechten Betriebstyp tragen die Softfaktoren wesentlich zur emotionalen
Bindungskraft eines Franchise-Systems bei. Nicht nur der Franchise-Vertrag hält
das System zusammen, sondern gerade auch die freiwillige Bindung der Partner in
das System. Und diese erwächst aus richtigem Verhalten. Es geht nicht um ein
Entweder-Oder – wichtig ist die Ausgewogenheit zwischen harten und weichen
Faktoren. In einer echten Gemeinschaft wird aus vielen Ich ein Wir! 6. Erfolg
und Wachstum bringen auch Risiken mit sich Wer in einem systemischen Ansatz
denkt, erkennt schnell, dass mit dem Wachstum eines Franchise-Systems massive
Verschiebungen einhergehen. Es gehört zu den Kernaufgaben des Franchise-Gebers,
die Runde zu erweitern. Wachstum bringt aber systemische Veränderungen, die
beobachtet und begleitet sein müssen. Wichtig ist es, das richtige Maß an
Wachstum zu finden. 7. Systemführerschaft und Denken in Netzwerken schaffen
Vorsprung “None of us is as good as all of us,” Ray Kroc, der Erfinder und
Gründer des Franchise-Systems von Mc Donald’s, hat wohl als erster erkannt,
worum es beim Franchising geht: kein Einzelner von uns ist so gut, wie wir alle
zusammen. Es ist nicht nur wichtig, dass der Franchise-Geber weiß, was seine
Partner erfolgreich macht. Er muss auch anerkennen, dass diejenigen, die sein
Konzept umsetzen, einen wesentlichen Anteil am Erfolg haben. Die konsequente
Umsetzung des Netzwerkgedankens ist eine Basis für die Systemführerschaft. 8.
Jeder Erfolg hat Spielregeln Je klarer die Hardfacts formuliert sind, umso
lockerer kann man bei deren Umsetzung sein. Kein Erfolg ohne Spielregeln. Regeln
und Vorgaben müssen vorab festgelegt, erklär- und nachvollziehbar sein, damit
sie eingehalten werden. Eng verknüpft ist dies mit laufender Kommunikation, mit
Schulung und Weiterbildung. Spielregeln sind für ein System lebenswichtig und
der Grundstein einer erfolgreichen Partnerschaft! 9. Konsequenz ist wichtiger
als Strenge Konsequenz ist nicht gleich Sturheit. Manche Elemente im
Franchise-System sind für den Erfolg so wesentlich, dass ihre Umsetzung und
Pflege zur Pflicht wird. Franchise-Nehmer müssen erkennen, dass
Franchise-Systeme gewissen Gesetzmäßigkeiten und Menschen bestimmten Regeln
folgen, dann fällt ihnen die Orientierung, die Einordnung leichter. Wichtig ist,
sich eindeutig zu verhalten und konsequent zu sein. Konsequenz ermöglicht das
Einhalten von Regeln und die Überprüfung der Einhaltung in einer wertschätzenden
Form. Ausblick Die hohe Motivation der beteiligten Partner und das fast
zwangsläufige Wachstum werden Franchising zur erfolgreichsten Vertriebs- und
Unternehmensform der Zukunft machen. Es werden sich allerdings nur die Systeme
durchsetzen, die eine ausgewogene Balance finden zwischen den „Hardfacts“ – wie
eine ausgeprägte Marketingkompetenz, die ganzheitliche Ausrichtung auf den
regionalen Markt des Franchise-Nehmers, die konsequente Durchsetzung des
Franchise-Konzeptes am Markt – und den so genannten „Softfacts“, wie die auf
gegenseitiger Wertschätzung basierende partnerschaftliche Unternehmenskultur.
„Fairplay Franchising“ ist – vielleicht etwas pathetisch ausgedrückt – mein ganz
persönliches Glaubensbekenntnis zum Thema Franchising. Meine über 1200
Beratungsprojekte haben diese Denkweise in den letzten 25 Jahren bestätigt. Ein
klares Konzept, ein funktionierender Betriebstyp allein genügen nicht. Vertrauen
schaffen, Sicherheiten bieten, für Geborgenheit sorgen, Wertschätzung und
Anerkennung, Partizipation und Empowerment – diese „weichen Faktoren“ sind in
erfolgreichen Franchise-Systemen wichtiger denn je.

Leser: Hallo, Frau Martius. Sollte einer
erfolgreichen Franchise-Partnerschaft eine gemeinsame Haltung von Geber und
Nehmern in Bezug auf bestimmte Werte zugrunde liegen? Welche wären das aus Ihrer
Sicht?

Waltraud Martius: Ja, das sollte auf
jeden Fall so sein, denn nur gemeinsame Werte und das Leben dieser Werte können
uns langfristig aneinander binden. Sonst sprechen wir eher von einer
Zweckgemeinschaft. Auf jeden Fall sollten vertreten sein: Wertschätzung,
Anerkennung, Beteiligung, Eigenverantwortung, Ehrlichkeit.

Leser: Mich würde besonders interessieren, wie
sich die fairplay-Regeln auf das Controlling der Partnerbetriebe auswirken?
Müssen wir noch mehr Überzeugungskraft aufbringen, um unsere Partner zur
Mitwirkung zu bewegen?

Waltraud Martius: Nein, Überzeugung ist
sicherlich nicht der richtige Weg. Es geht um Nutzen. welchen Nutzen haben Ihre
Partner aus dem Controlling, welche Auswertungen erhalten sie zeitnah zurück.
welche Maßnahmen legen Sie aufgrund des Controllings miteinander fest. Oder
dient das Controlling nur dazu, die monatliche Gebührenabrechnung zu erstellen.
Nehmen Sie eine kleine Gruppe von FNs, führen Sie bei ihnen ein professionelles
Controlling ein und gestalten Sie die Auswertungen so attraktiv und einfach,
dass diese tatsächlich dem FN in seiner täglichen unternehmerischen Eigenschaft
unterstützend hilft, seinen Betrieb noch erfolgreicher zu führen. Erarbeiten Sie
auch mit den FNS (oder im Beirat) die wesentlichen Inhalte des Controlling. Und
halten Sie (oder lassen halten – vielleicht von mir :-)) einen Vortrag zu diesem
Thema, warum es wichtig ist, dass der FG weiß, wie es seinen FN geht und warum
Controlling ein wichtiges Instrument zur Weiterentwicklung ist.

Leser: Hallo Waltraud – ich hoffe es geht dir
gut! Ich wollte fragen, ob du Informationen, Checklisten etc. hast bzw. ob es im
Netz seriöse Seiten in der Richtung gibt, zum Thema Franchise-Vertrag. Wir
wollen auf unserer Franchise-Seite eine Seite zum Thema Franchise-Vertrag mit
allgemeinen Informationen drauf geben und einer Art Checkliste, worauf der
Interessant achten sollte…

Waltraud Martius: Hallo Marco, ja alles
gut, nur ein Husten plagt mich noch 🙂 ja es gibt eine Checkliste vom deutschen
Verband zum Franchisevertrag. schicke ich dir zu.

Leser: Wirklich interessant! Und welche
Maßnahmen empfehlen Sie Franchise-Gebern, die ihre bestehenden Prozesse auf mehr
Fairplay umstellen wollen?

Waltraud Martius: Zum einen natürlich,
mein Buch zu lesen. Bekommen Sie bei Amazon, im Buchhandel oder auch direkt bei
uns. Dann bieten wir einen Workshop an, in dem wir anhand der 9 Spielregeln Ihr
System mit Ihnen gemeinsam durchforsten und die Maßnahmen erarbeiten, die es
braucht, damit Ihr System langfristig erfolgreich wird. Wir haben dazu eine
Checkliste und wenn Sie möchten, schicke ich Ihnen diese gerne zu. Schicken Sie
mir einfach ein e Mail. Dann natürlich der Erfahrungsaustausch mit anderen
Franchise-Systemen, z.B. auch bei den diversen Veranstaltungen des DFV. Das
nächste Franchise-Forum findet am 19.2. in Frankfurt statt. Infos finden Sie auf
der Website des DFV.

Leser: Welche bislang ungenutzten Chancen
könnte eine erfüllendere Franchise-Partnerschaft den Beteiligten eröffnen?
Lassen sich die langfristigen Erfolge anhand von Beispielen belegen?

Waltraud Martius: Ja, wir wissen, dass
der Ansatz des Fairplay Franchising dazu führt, dass sich die Fluktuation im
System verringert, die Laufzeiten der Partnerschaften sich verlängern, dass sich
die Diskussionen auf ein höheres Niveau heben, dass es um die Weiterentwicklung
des Systems geht und nicht darum, wer recht hat.. und dass die Betreuung der
Partner einfacher wird. Wir sprechen also nicht von Sozialromantik, sondern von
betriebswirtschaftlicher Notwendigkeit.

Leser: auwe, dann gute Besserung und vielen
Dank fürs Zuschicken! Übrigens Anmeldung zum Award haben wir gemacht – bin schon
gespannt. Soll ich dir das Mail, was ich geschickt habe, weiterleiten?

Waltraud Martius: Ja, mach das…

Leser: Ich vermute, dass auch bewusst
partnerschaftlich geführte Franchise-Systeme nicht ganz ohne Sanktionen
auskommen. Welche Druckmittel stehen notfalls zur Verfügung und wie geht man
damit um?

Waltraud Martius: Ja, natürlich!
Fairplay heißt: Klare Standards und Regeln, professionell dokumentiert,
gegenseitige Anerkennung und Wertschätzung im Rahmen dieser Regeln und klare
Sanktionen, wenn eine Seite diese Regeln nicht einhält, bis hin zu Trennung.
Fairplay hat nichts mit Esoterik und „Kuschelkurs“ zu tun. Ganz im Gegenteil!
Jeder Erfolg braucht klare Regeln, ist übrigens meine Spielregel Nummer 8.

Leser: Aufgrund der demografischen Entwicklung
gerät die Zielgruppe 50+ zunehmend ins Visier der Rekrutierer. Haben Sie den
Eindruck, dass für ältere Kandidaten andere Kriterien relevant sind, wenn sie
sich für den Eintritt in ein Franchisesystem entscheiden?

Waltraud Martius: Gerade „im Alter“
geht es um Anerkennung dessen, was bereits an Erfahrungen gemacht wurde und was
der FN-Interessent aus seiner Vergangenheit mit- und in das System einbringt.
Nach dem Motto: „alt, erfahren und gesund“.

Leser: Es ist aufschlussreich, dass Sie in
Ihrer ersten Regel potentielle Franchise-Nehmer mit Rindviechern:-) vergleichen.
Warum sollte sich ein qualifizierter Kandidat trotz der vielfältigen Risiken für
den Eintritt in ein Franchise-System entscheiden?

Waltraud Martius: Auch wenn das
Rindviech in Österreich ein wesentlicher Bestandteil unser Kultur ist (:-)), so
muss ich Ihre Interpretation leider korrigieren. Denn, wenn Sie das Kapitel
genau lesen, dann ist die Kuh nicht der FN, das wäre sehr vermessen und würde
nicht meiner Lebenseinstellung von Wertschätzung entsprechen, sondern es geht um
das SYSTEM. Nur wenn das SYSTEM richtig gefüttert wird, nämlich zunächst vom FG,
und nur wenn der FN in seine Existenz richtig investiert, kann auf Dauer das
SYSTEM (d.h. alle Beteiligten) erfolgreich sein. Qualifizierte FN entscheiden
sich aus vielfältigen Gründen für den risikoärmeren Einstieg in die
Selbstständigkeit durch Franchising. Der häufigste Grund ist aber sicherlich die
Intelligenz, das Rad nicht neu erfinden zu wollen, ein erprobtes Konzept
umsetzen zu wollen und nicht mehr als Einzelkämpfer Unternehmer sein zu müssen.
Immer natürlich vorausgesetzt, dass das System und das Konzept gut entwickelt
und attraktiv sind, eben gut gefüttert.:-)

Leser: Womit sollten Franchise-Geber ihre
Partner denn füttern, damit sie genug Geld liefern?

Waltraud Martius: Siehe die Antwort,
die ich gerade gegeben habe, die Kuh ist nicht der FN, sondern das System und
der FG muss ein professionelles System entwickeln, sonst wird er scheitern.

Leser: Werden durch den Strukturwandel in der
Medienlandschaft neue Wege in der Partner-, Lieferanten- und Kundengewinnung im
Franchising entstehen? Auf welchen Gebieten rechnen Sie mit neuen Kanälen oder
Formaten?

Waltraud Martius: Auf der Kundenebene
haben wir diese Erweiterungen ja bereits, die Verbindung von offline und online
muss mittlerweile jedes Unternehmen beherrschen. In der Rekrutierung von FN bzw.
in der Auswahl geeigneter Systeme spielen natürlich die diversen Plattformen
eine große und wichtige Rolle. Virtuelle Messen, wie hier im Franchiseportal
sind gute Möglichkeiten, FN zu suchen und ein Konzept anzubieten. Sie bieten
potentiellen FNs eine gute Vorabauswahl. wir wissen aus den Erfahrungen mit
unseren Kunden, dass der potentielle Bewerber bereits bis zu 4 Kontakte hatte,
bevor die FGs mit ihm überhaupt ins Gespräch kommen. Sie googeln, sehen in
Bewertungsplattformen nach, fragen andere FNs und besuchen als Kunden ihre
Outlets. Und das ist auch gut so und wird von uns ja auch so empfohlen. Ein
professioneller Rekrutierungsmix ist also ein wesentlicher Erfolgsbaustein im
Auswahlprozess von neuen FNs.

Leser: Danke für Ihr freundliches Angebot: Mit
der Umsetzung welcher Regeln tun sich Franchisegeber erfahrungsgemäß besonders
schwer? Wie können Sie als Beraterin dabei helfen?

Waltraud Martius: Das hängt davon ab,
in welcher Phase sich das System befindet. Gerade am Anfang ist es oft schwierig
die richtigen Standards und Regeln zu finden und diese auch konsequent
umzusetzen und nachzuvollziehen. Hier helfen wir aufgrund unserer langjährigen
Erfahrung. Wenn das System in die Jahre gekommen ist, lässt oft die Motivation
nach, sich regelmäßig zum Erfahrungsaustausch zu treffen. Oft wird zu lange
zugesehen und dann ist Veränderung nicht so leicht herbei zu führen. Auch bei
der Einführung von Beiräten werden Fehler gemacht, oft gibt es zu wenig Klarheit
über die Rechte und Pflichten und die Grenzen des Beirates. Aufgrund unserer
langjährigen Erfahrung unterstützen wir unsere Kunden in allen relevanten
Bereichen, ein auf Dauer erfolgreiches System zu führen. Wir gestalten
gemeinsame Workshop mit dem FG und seinem Team, um an den relevanten Themen zu
arbeiten. Wir führen z.B. Partnerschaftsbilanzen durch und checken den
Zufriedenheitsgrad ALLER Beteiligten im System und erarbeiten dann gemeinsam mit
dem FG (unter Einbindung des Beirates oder auch der FN – z.B. bei Tagungen), die
richtigen Maßnahmen zur Verbesserung… usw. usw.

Leser: Wie überwindet man in der Ansprache
älterer Führungskräfte die Angst vor einem beruflichen Wechsel und einer
selbstständigen Tätigkeit? Die hohen Lebenskosten und der fehlende
Versicherungsschutz stellen erfahrungsgemäß die größten Hürden für einen Wechsel
dar.

Waltraud Martius: Das kann sicherlich
nicht so pauschal beantwortet werden, weil es von der Persönlichkeit des
einzelnen Bewerbers abhängt. Ich denke aber, dass der Bewerber eine klare
Vorstellung seiner nächsten 15 bis 20 Jahre haben muss. Ein gutes
Finanzierungsmodell trägt hier sicherlich auch dazu bei. In einigen Systemen
haben wir in letzter Zeit das Thema der Nachfolgeregelung ausgearbeitet. Ein
gutes Instrument, um den Bewerber bereits zu Beginn Sicherheit zu geben, wenn er
weiß, was am Ende seiner beruflichen Tätigkeit mit seinem Geschäft passieren
kann.

Leser: Tut mir leid, da habe ich Ihre Regel
Nummer EINS falsch interpretiert. Doch selbst bei sorgfältiger Prüfung kann ein
Kandidat doch nicht sicher sein, wie sich ein Franchise-System aufgrund interner
Unwägsamkeiten in Zukunft entwickeln wird. Ist dieses Risiko nicht so hoch zu
veranschlagen, dass eine überschaubare Unternehmensgründung als Einzelkämpfer
i.d.R. vorzuziehen ist?

Waltraud Martius: Nein, für mich nicht,
sonst wäre ich nicht seit 35 Jahren in der Franchise-Szene. Ray Kroc, der
Begründer von McDonald´s hat mal gesagt:“Keiner von uns ist so gut, wie wir alle
gemeinsam. Ja, natürlich ist auch in der Existenzgründung durch Franchising ein
unternehmerisches Risiko. Das kann Ihnen niemand abnehmen. Aber wir wissen aus
allen europäischen Statistiken, dass die Scheiterungsraten im Franchising
wesentlich geringer sind als in der klassischen Existenzgründung.

Leser: Wie schützen Franchise-Systeme ihr
spezifisches Know-how künftig vor den Datenkraken aus Übersee? Sollten wir uns
aus den Clouds besser verabschieden?

Waltraud Martius: Ich glaube nicht,
dass man Angst haben muss vor den clouds…. und die Frage ist natürlich, für
wen ist denn das Know-how wirklich interessant, ich glaube nicht für die
Datenkraken aus Übersee :-). Und Sie können Ihr Know-how, Ihre Intranets und Co,
ja auf einen eigenen Server legen.

Leser: Lassen sich mit Ihren Fairness-Thesen
auch bereits ausgebrochene Konflikte im System lösen? Wie reagieren die
Konfliktparteien in der Regel darauf?

Waltraud Martius: Ja, aus meiner
Erfahrung aus Mediatorin schon! Und wenn die Lösung vielleicht Trennung heißt,
denn erfahrungsgemäß trennt man sich oft viel zu spät….

Leser: Liebe Frau Martius! Erlauben Sie mir
bitte, in diesen Chat noch ein ganz anderes Thema einzubringen: In welcher
finanziellen Größenordnung bewegen sich die Preise einer Master-Lizenz? Was
halten Sie von der Einschaltung eines Vermittlers für die Master-Suche? Was für
ein Abrechnungsmodell – Fixum, Erfolgsprovision, etc. – hat sich dabei bewährt?
Mit welchen Kosten müssen wir rechnen?

Waltraud Martius: Gerne! Sie dürfen
alle Themen einbringen. Der Preis einer Masterfranchise ist ganz unterschiedlich
und hängt sehr davon ab, aus welchem Land das System kommt. Die meisten der
US-Systeme sind meiner Meinung nach viel zu teuer. Wichtig ist es, aufgrund des
Preises einen realistischen Business Plan zu berechnen, ob sich die Investition
tatsächlich wieder amortisiert, d.h. wie viele FNs im Land möglich sind und
welche realistische Einstiegsgebühr Sie dann von diesen FNs erzielen können.
Wichtig ist natürlich auch, welche Leistungen der Master FG zu Beginn und
laufend erbringt. Gibt es bereits eine Marktforschung für Ihr Land und einen
realistischen Businessplan? Wie viele Schulungstage sind involviert und welche
Unterstützung bekommen Sie zu Beginn, wenn Sie Ihre nationale Franchise-Zentrale
aufbauen und die ersten FNs gewinnen? Und gibt es ein Master-Manual, in dem das
Know-how beschreiben ist, wie Sie das System in ihrem Land aufbauen sollen? Nach
den 4 großen Prozessbereichen: Rekrutierung – Systemintegration – laufende
Partnerschaft und De-Rekrutierung.

Leser: Bedarf es für die erfolgreiche
Umsetzung der Fairplay-Politik unter Umständen eines personellen Neuanfangs?

Waltraud Martius: Wenn die beteiligten
Menschen verbraucht sind, das Vertrauen aufgebraucht haben, wenig Bereitschaft
für Veränderung und und Lernfähigkeit ein Fremdwort ist, dann
wahrscheinlich!

Leser: Es gefällt mir, wie Sie die Bedeutung
der gegenseitigen Wertschätzung betonen. Für mich hat Wertschätzung viel mit
einem respektvollen Umgang zu tun. Hier gibt es in der Gesellschaft allerdings
Veränderungen, die offenbar mit dem Generationswechsel und dem Medienkonsum zu
tun haben. Die Umgangsformen und die Kommunikation ist in den letzten Jahren
ruppiger geworden. Wie kann die Systemzentrale dazu beitragen, dass alle
Altersgruppen auf Augenhöhe miteinander kommunizieren und sich im System wohl
fühlen?

Waltraud Martius: Ja, Sie haben
Wertschätzung richtig interpretiert. Allerdings bin ich nicht der Meinung, dass
die Welt sich so sehr verändert hat. Mangelnden Respekt hatten wir auch in
unserer Jugend. Ich erlebe, dass gerade die Jugend im Franchising sehr daran
interessiert ist, sich auf gleicher Augenhöhe zu begegnen. In Vorträgen und
Workshops arbeiten wir mit unseren Kunden genau daran. Erarbeiten Sie mit den
Beteiligten die richtigen Maßnahmen, um Wertschätzung und gegenseitigen Respekt
umsetzen zu können. Verabschieden Sie ganz konkrete Maßnahmen für alle
Beteiligten und erarbeiten Sie Sanktionen, wenn die Standards nicht eingehalten
werden.

Leser: Und was halten Sie von der Einschaltung
eines Vermittlers für die Master-Suche? Was für ein Abrechnungsmodell – Fixum,
Erfolgsprovision, etc. – hat sich dabei bewährt? Mit welchen Kosten müssen wir
rechnen?

Waltraud Martius: Sorry, hatte nur die
Hälfte beantwortet. Das hängt natürlich auch wieder vom Vermittler ab. Aber
generell machen die schon einen guten Job. Üblich ist ein Erfolgshonorar in der
Höhe von 20 bis 30 % der Mastereinstiegsgebühr, das normalerweise der Master-FG
bezahlt. Ihnen muss nur klar sein, dass Sie diesen Betrag in Ihrer
Einstiegsgebühr wieder finden. Wenn Sie ein System suchen, dann können Sie sich
bei den Beratern registrieren lassen und bezahlen normalerweise nichts dafür.
Außer Sie würden einen Berater dafür engagieren, speziell für Sie ein System zu
suchen, zu bewerten und zu empfehlen. Das wird meistens wie ein normaler
Beratungsaufwand betrachtet und nach Zeitaufwand berechnet. Möchten Sie eine
Master-Franchise vergeben oder ein System übernehmen????

Leser: Sie erwähnen Risiken, die in direktem
Zusammenhang mit dem Erfolg und Wachstum eines Franchise-Systems stehen. Welche
Risiken sind das?

Waltraud Martius: Wenn ein System zu
schnell wächst, kommt meistens die Organisation in der Zentrale nicht mit. Dies
führt zu schlechter Erledigung der Anfragen der FNs und damit zu
Unzufriedenheit. Bei zu schnellem Wachstum muss auch darauf geachtet werden,
dass die bestehenden FNs in ihrer Betreuung nicht vernachlässigt werden.

Leser: Wir wollen Master-Lizenzen für den
Einzelhandel in unseren europäischen Nachbarländern vergeben. Im Gegenzug
könnten wir uns vorstellen, das Sortiment eines ausländischen Anbieters im
Rahmen einer Master-Lizenz bei uns anzudocken. Gibt es bereits Beispiele für ein
solches Vorgehen?

Waltraud Martius: Und warum wollen Sie
dann Master vergeben??? Ist das schon entschieden??? Es gibt viele andere
Strategien der Internationalisierung. Master ist nicht immer der richtige Weg.
Gerne sende ich Ihnen zu den Strategien Unterlagen zu. Ein Beispiel für
„vice-versa“ fällt mir so schnell nicht ein.

Leser: Es freut mich, dass Sie mir im Hinblick
auf Auswirkungen des Generationswechsels nicht zustimmen können. Es war nicht
auch meine Absicht, in das übliche Lamentieren über die Jugend einzustimmen. Für
gravierender halte auch ich den Medienkonsum, wo insbesondere die amerikanischen
Serien einen neuen Umgangsstil geprägt haben. Deren Einfluss nimmt inzwischen ab
und wird von Onine-Spielen, YouTube-Filmchen etc. abgelöst.

Waltraud Martius: Ja, da haben Sie
recht….

Leser: Ich danke Ihnen für Ihre Hinweise. Ich
fürchte, unsere Internationalisierungspläne sprengen zeitlich den heutigen Chat.
Gerne komme ich demnächst auf Sie zu.

Waltraud Martius: Ja gerne! Ich hoffe,
dass ich Ihnen mit den ersten Gedanken geholfen habe. Schicke Ihnen gerne die
Unterlagen. Melden Sie sich doch einfach. Wir können dann gerne unverbindlich
weiter plaudern. Und ich biete Ihnen gerne unseren
„Internationalisierung-Workshop“ an.

Leser: Gehört aus Sicht weiblicher Bewerber
nicht auch die Vereinbarkeit von Familie und Beruf zu den Fairplay-Kriterien,
auf die ein modernes Franchisesystem achten sollte? Ich denke z.B. an
qualifiziertes Personal in der Systemzentrale, die während der Schwangerschaft
oder nach der Geburt bei Bedarf einspringen können.

Waltraud Martius: Ja, absolut! Bis
jetzt haben wir sogenannte Notfallkonzepte für richtige Notfälle ausgearbeitet,
aber das Thema „Schwangerschaft“ beziehen wir immer öfter in die Konzepte mit
ein. In den meisten Fällen geht es gar nicht darum, es dann tatsächlich auch
umzusetzen, sondern primär, es als „back up“ anzubieten. wie eben in den
Notfallkonzepten. Das gibt Vertrauen und Sicherheit.

Leser: Gibt es bereits Konzepte für räumlich
unabhängige „Springer“, die den FN bei Bedarf ersetzen? Welche Perspektiven
bietet man solch qualifizierten Mitarbeitern al FG an?

Waltraud Martius: Ja, das gibt es.
Diese Kosten werden zu Selbstkosten weiterverrechnet, d.h. alle anfallenden
Kosten werden vom FN getragen. der FG koordiniert den Springer, verdient aber
nichts an ihm.

Leser: Danke und gute Besserung!!!

Waltraud Martius: Danke, das wird schon
wieder 🙂

Waltraud Martius: Vielen Dank für
die tollen Fragen und Beiträge. Wünsche allen weiterhin viel Erfolg und Freude
mit Franchising. Und ein ganz tolles Wochenende, herzlichst, Ihre Waltraud
Martius

Waltraud Martius
SYNCON International Franchise Consultants

Waltraud Martius ist Franchise-Beraterin und Mitbegründerin des Österreichischen Franchise-Verbandes (ÖFV). Außerdem ist sie Mitherausgeberin und Autorin mehrerer Bücher über Franchising.

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