Auslandsexpansion mittels Masterfranchising oder Area Development
Sehr geehrte Damen
und Herren, es freut mich sehr,Ihnen innerhalb der nächsten 2 Stunden ihre
spezifischen Fragen zum gewählten Thema beantworten zu dürfen. Ihr Harald
Kovarik
Leser: Guten Morgen Herr Kovarik, welche
Kriterien entscheiden denn über den Erfolg einer Master-Franchise?
Guten morgen Hr.Keil,
das franchise-system muß zumindest im ursprungsland (wo der aufbau entwickelt
wurde) bereits über einen längeren zeitraum sehr erfolgreich am markt sein. Bzw.
muß der master-franchisegeber über ausreichende supportmöglichkeiten verfügen
und der Master-franchisenehmer über ein entsprechend hohes eigenkapital, um eine
dynamische expansion gewährleisten zu können.Eine feasibility-studie vorweg wäre
sehr empfehlenswert. Nur weil ein franchisekonzept in einem land sehr gut
angenommen wird, ist das keine erfolgsgarantie für die übertragung in andere
länder.
Leser: Hallo Herr Kovarik, können Sie mir
bitte erklären, worin der Unterschied zwischen Area Development und einer Master
Franchise besteht?
Finanziell gesehen
liegt der unterschied in den investitionen. Bei Area development investiert der
Franchisegeber und bei Master-franchise investiert der Masterlizenznehmer. Der
vorteil der franchisezentrale/-geber bei Area Development liegt darin, dass das
tempo der entwicklung, der zu tätigenden investitionen, die
franchisenehmer-akquisition, standort-strategie von dieser vorgegeben wird. Der
Area Developer wird als nationaler partner,als gebietsentwickler
eingesetzt.Dieser bringt seine spezifischen, nationalen kenntnisse ein und kann
da er vor ort ist, sehr schnell agieren.
Leser: Wie identifiziere ich als
Franchisegeber geeignete Kandidaten für eine Master-Franchise im Ausland?
Vorerst müssen sie ihr
franchisesystem bzw. ihr interesse zur akquisition von master-franchisenehmern
klar formuliert publizieren. Ratsam ist vorab bereits ein klares
anforderungsprofil zu erarbeiten.Nach sichtung der schriftlichen bewerbungen
eine vorselektion durchführen und die in die engere wahl kommenden bewerber zu
gesprächen in deren land einladen.Nehmen sie sich ausreichend zeit dafür. Nach
gegenseitigem austausch der interessen und sichtweisen werden sie einen großen
schritt näher zu ihrer entscheidung kommen. Eventuell einen externen berater zu
diesen gesprächen beiziehen. Die entscheidung ist essentiell für ihren erfolg in
dem angestrebten land.Bei späterer erkenntnis-dies war der falsche
masterpartner- ist es sehr schwer und mühsam, diesen markt wieder fit zu
bekommen.Auch der imageschaden, der eventuell für ihre “marke” entstanden ist,
kann enorm sein.
Leser: Welches nationale Recht gilt bei
internationalen Franchise-Verträgen? In welcher Sprache werden die Verträge
abgeschlossen?
Diesbezüglich ist es am
besten, mit spezialisierten rechtsberatern/anwälten darüber zu sprechen. Das
“Franchiseportal” bzw. auch Fa. Syncon können ihnen sicher entsprechende
bezugspersonen nennen.
Leser: Warum gilt trotz der von Ihnen
beschriebenen Vorteile des Area Development bei uns die Master-Franchise als
Königsweg für die Auslandsexpansion?
Offensichtlich, weil es
für den lizenzgeber der einfachste und vermeintlich schnellste weg ist, in der
auslands-expansion voranzukommen. Und… die hauptinvestitionen tätigt der
lizenznehmer. Ihr einfluss auf die gebietsentwicklung ihres lizenznehmers ist
sehr gering. Bei Area Development geben sie das tempo vor, und sie entscheiden
alle strategischen maßnahmen.Das Area Development ist ja nur in Europa weniger
bekannt. In USA ist es sehr erfolgreich. Meine meinung ist, je erfolgreicher und
stärker mein franchisekonzept ist, desto mehr entscheide ich mich für Area
Development.Wenn ich von meinem konzept, auch für das ausland, so überzeugt bin-
dann baue ich diesen markt mit einem selbstständigen gebietsentwickler
auf.
Leser: Hallo Herr Korarik, ich sehe die
Gefahr, dass ein Area Developer aufgrund des i.d.R. kürzeren Zeithorizonts sowie
seiner Provisionsabhängigkeit die Qualität der von ihm ausgewählten Partner
vernachlässigt. Dies gilt umso mehr, wenn er eine jährliche Mindestzahl von
Verträgen erreichen muss. Können Sie meine Bedenken ausräumen?
Der zeithorizont ist
nur vermeintlich ein kürzerer ( bei nicht erfolgreichen masterfranchiser können
sie kaum einfluss auf entwicklung nehmen) und vor allem können sie die laufzeit
des A.D.-vertrages ja festlegen. Der Area Developer wählt die entsprechende
partner (nach entsprechender vorselektion) immer im 4-augen prinzip mit der
franchisezentrale/systemgeber.Und geben sie bitte nie “jährliche
mindestzahl-vorgaben”. Nicht mit druck werden sie langfristig den markt erobern,
sondern mit sorgfalt, dynamik, augenmaß und enger zusammenarbeit mit dem Area
Developer.
Leser: wie setzt sich die leistungspalette
einer agentur für area development zusammen
Kurzfassung:
Standortstrategie/-auswahl/-akquisition/-verhandlungen
Franchisepartner-Akquisition PR/-Öffentlichkeitsarbeit/Koordination
Werbung/Marketing Beratung und Betreuung des bereits tätigen franchisenehmers
Sonstige gewünschte leistungen/individuelle wünsche Oftmals wünscht der
systemgeber zum start in einem neuen expansionsland, das der Area Developer als
ersten schritt für den systemgeber ein “Flagship store” eröffnet, das direkt von
der systemzentrale betrieben wird. Versierte Area Developer bieten auch diese
aufbau/-serviceleistung an Gerne können sie mich bzgl. details zu diesem
dynamischen leistungsspektrum als menüplan kontaktieren.
Leser: Was halten Sie vom Area Development bei
Subway ?
Ist wahrscheinlich für
einen neustart in Österreich der geeignetste weg. Nur in enger abstimmung mit
dem international sehr erfolgreichen systemgeber kann der österreichische markt
neu entwickelt, positioniert und aufgebaut werden. Man muß die denke/mentalität
der Österreicher bei neueinführung dieses angebotes/systems berücksichtigen. Am
besten mit einem österr.Area Developer, der den markt und die menschen
kennt.
Leser: Wo liegen die Kosten einer Area
Development-Strategie im Vergleich zum Master-Franchising?
Das ist abhängig von
ihren expansionszielen. Bei master-lizenz hat der lizenznehmer weitgehenst die
kosten zu tragen,aber wenn das system (und davon sollte der
franchise/lizenzgeber überzeugt sein) langfristig sehr erfolgreich und
gewinnbringend ist, lukriert der franchisegeber mit Area Development höhere
einnahmen.
Leser: für welche ländern können sie uns
ausgewiesene spezialisten im area development nennen
Für Österreich und
Deutschland kann ich ihnen “Premium Brands” nennen. Darüberhinausgehend könnten
wir für sie sicher recherchieren.
Leser: In welchen Fällen würden Sie sich trotz
der angeführten Vorteile des Area Developments für die Vergabe von
Master-Lizenzen entscheiden?
Ich denke, das ist eine
firmenpolitische entscheidung. Will ich wenig risiko > Master-franchise Will
ich mein know how aus der franchisezentrale selbst stark einbringen und bin
bereit, mich mit dem Area Developer eng abzustimmen > Area Developer
Leser: Kommt es vor, dass der eingeschaltete
Area Developer anschließend eine Master-Lizenz übernimmt?
Kenne ich bisher keinen
fall, aber ist sicher eine sehr interessante option. Denn, der lizengeber wird
diese master-lizenz nur anbieten, wenn er großes vertrauen zu seinem Area
Developer hat, und dieser bereits erfolgreich den markt im sinne des
lizenzgebers entwickelt hat. Gute idee!
Leser: Welche Voraussetzungen müssen im Inland
bestehen, um eine grenzüberschreitende Expansion in Angriff zu nehmen?
Es geht dabei eher
nicht darum, welche vorraussetzungen ich im inland bieten/erarbeiten muß,
sondern sie sollten eine grenzüberschreitende expansion nur dann ventilieren,
wenn sie ersten bereits über einen etwas längeren zeitraum dieses
geschäftsmodell erfolgreich in ihrem land erprobt und umgesetzt haben und
zweitens sich über die zusätzlichen benötigten geldmittel und die benötigte zeit
im klaren sind. Muß man sich aber von fall zu fall mit einem experten
ansehen.
Liebe
Chat-Teilnehmer, herzlichen Dank für Ihre rege Beteiligung. Ihr Harald
Kovarik
