Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Besonderheiten und Fehlerquellen im Franchising

Veronika Bellone: Grüss
Gott, liebe Leserinnen und Leser. Ich freue mich auf Ihre Fragen und auf einen
interessanten Vormittag.

Leser: Vor dem Aufbau eines Franchise Systems:
Welche Hilfen zur Entscheidungsfindung, ob Franchising etwas für uns ist, gibt
es?

Veronika Bellone: Guten Morgen,
lieber Leser. Wenn Sie daran gehen, die Franchisefähigkeit Ihres Konzeptes zu
überprüfen, dann sollten Sie auf folgende Fragen eingehen: – Lässt sich Ihr
Konzept bzw. lassen sich die Besonderheiten Ihrer Geschäftsidee beschreiben und
weitestgehend standardisieren, damit ein Dritter (der Franchisepartner)
nachvollziehen kan, worin der Erfolg liegt? – Welche Voraussetzungen muss ein
Partner erfüllen, damit man dieses Konzept übernehmen kann? Hierzu sollten Sie
die fachlichen und finanziellen Kriterien aufstellen, um zu sehen, ob es ein
genügend großes Potenzial an Franchisenehmerkandidaten gibt. – Ist das
Geschäftskonzept, welches Sie anbieten von längerfristiger Gültigkeit und wie
wurde bislang die Akzeptanz von Ihnen getestet? Handelt es sich um eine eher
trendige Idee, dann mag eine andere Kooperationsform, die eine schnellere
Realisation ermöglicht, sinnvoller sein. – Eine Wirtschaftlichkeitsberechnung
sollte in der Anfangsphase als Grundlage erfolgen. Dabei gilt es zu beachten,
mit wie vielen Partnern Sie rechnen würden auf dem heimischen Markt, welchen
Umsatz diese generieren könnten und welche Gebühren denkbar wären. Setzen Sie
dann Ihre Kosten für die Entwicklung und laufende Betreuung gegenüber. So haben
Sie Anhaltspunkte, ob sich ein System überhaupt rechnen kann. Das sind ein paar
Anhaltspunkte für den Aufbau.

Leser: Guten Morgen, Frau Bellone. In welcher
Beziehung unterscheidet sich Franchising aus Ihrer Sicht von anderen
Kooperationsformen ?

Veronika Bellone: Guten Morgen,
lieber Leser. Franchising ist die „Vergabe einer schlüsselfertigen Existenz“,
damit unterscheidet sich diese Kooperationsform bereits von anderen – teilweise
eher losen Verbindungen wie z. B. Genossenschaften, Einkaufsvereinigungen und
Vertragshändlersystemen. Bei den letztgenannten Vertriebsformen werden zumeist
Teile eines Franchisepaketes wie Marketing oder gemeinsamer Einkauf angeboten.
Franchising bedeutet mehr, nämlich die Multiplikation eines Geschäftskonzeptes,
von daher ist die Dimension eine andere.

Leser: Liebe Frau Bellone: Welche
Besonderheiten des schweizerischen Marktes sind von ausländischen
Franchisegebern bei der Expansion zu beachten ?

Veronika Bellone: Der Schweizer
Markt bietet sich aufgrund der Mehrsprachigkeit als Plattform für die Expansion
ins fremdsprachige Ausland an. Die rechtlichen und betriebswirtschaftlichen
Rahmenbedingungen sind denen der Nachbarländer recht ähnlich. Franchising hat in
der Schweiz sicher noch nicht die Popularität wie beispielsweise in Frankreich,
Italien oder Deutschland. Mit knapp 200 Franchisesystemen sind wir allerdings
auf dem besten Wege, die Bekanntheit dieser Vertriebsform zu steigern.

Leser: Wie ist die Trennlinie zwischen
Franchising und Licensing zu ziehen ?

Veronika Bellone: Grüezi, lieber
Leser. Franchising bedeutet: Lizenzvergabe plus Know-how-Vereinbarung. Eine
Lizensierung stellt zumeist eine „abgespeckte“ Form des Franchising dar, wo in
der Regel der ganze Überbau der erfolgreichen Vermarktung des Geschäftskonzeptes
fehlt. Lizenzverträge können sich auf Produktionsverfahren, Namensrechte etc.
beziehen. Franchising bietet parallel dazu das Paket, wie ich die Produkte und
Dienstleistungen erfolgreich verkaufe.

Leser: Gibt es in der Schweiz Venture-Capital
für den Aufbau eines Franchise-Systems?

Veronika Bellone: Lieber Leser.
Es gibt Ansätze in diesem Bereich, allerdings beziehen sie sich eher auf
gestandene Franchisesysteme, die eine „Finanzspritze“ für die weiterführende
Expansion benötigen.

Leser: Wie und wo kann ich als potentieller
Franchise-Geber Franchise Know-how erlernen?

Veronika Bellone: Um sich ein
umfangreiches Know-how für den Aufbau eines Systems anzueignen, bietet sich die
„Schule des Franchising“ an, die vom Deutschen Franchise-Institut organisiert
wird (postmaster@deutsches-franchise-institut.de/Tel. 0049 911 320 03-0.
Franchise-Design (Der Leitfaden für den Aufbau von Franchisesystemen) von Herrn
Dr. Boehm (Syncon) ist eine sehr praktikable Hilfe, um ein Check-up des eigenen
Konzeptes durchzuführen (zu beziehen bei Syncon).

Leser: Wie kann man erkennen, ob sich eine
Geschäftsidee zur Vermarktung mittels Franchising eignet ?

Veronika Bellone: Lieber Leser.
Gerade zu Beginn, d.h. bei der Überprüfung des eigenen Geschäftskonzeptes, gibt
es wichtige Ansätze zu beachten; z.B., ob die Möglichkeit der Standardisierung
gegeben ist, eine Amortisation der Kosten innerhalb einer angemessenen Frist
erlangt werden kann. Siehe dazu bitte auch die Antwort auf die erste Frage.
Vielen Dank.

Leser: Liebe Frau Bellone: Was ist häufigste
Fehler beim Aufbau eines Franchisesystems??

Veronika Bellone: Zu den
typischen Fehlern zählt, dass sich angehende Franchisegeber zu wenig Zeit für
den soliden Aufbau geben. Franchising beruht auf Multiplikation – bei
ungenügender Vorbereitung vervielfältigen sich allerdings nicht nur die
erfolgsträchtigen Faktoren, sondern auch alle Fehler. Um ein Franchisesystem
aufzubauen, muss Kapital investiert werden, das wird häufig unterschätzt. Der
Aufbau lässt sich nicht kurzfristig über die Franchisenehmer finanzieren. Die
Dimension des Franchising wird häufig unterschätzt. Es geht wahrlich darum, ein
erfolgreiches Geschäftskonzept transparent darzustellen und auf Herz und Nieren
zu überprüfen. Est die ausführliche Beschreibung in einem Handbuch und anderen
franchisespezifischen Unterlagen ermöglicht Newcomern, also angehenden
Franchisenehmern, entsprechend zu wirken. Allein der Vertrag stellt nicht das
Franchisekonzept dar – hier liegt ein sehr häufiges Missverständnis.

Leser: Guten Morgen Frau Bellone: Aus Ihrer
Erfahrung – auf welche Kriterien sind beim Aufbau eines Franchisesystems
besonders zu achten?

Veronika Bellone: Lieber Leser:
Eine ganz wichtige Voraussetzung beim Aufbau ist, dass man sich neben den
Franchisierbarkeitskriterien wie Multiplikationsmöglichkeit, Tragfähigkeit des
Konzeptes und Wirtschaftlichkeit für Franchisegeber und -nehmer, auch der
Konsequenzen im Umgang mit Franchisepartnern bewusst ist. Franchisesysteme haben
„Familiencharakter“. Die Kooperation geht über das eigentliche Geschäftskonzept
hinaus und ist durch die finanzielle Inanspruchnahme der Franchisenehmer
emotional hoch aufgeladen. Der Umgang mit einerseits beruflich selbstständigen
Partnern und Systemmitgliedern setzt viel Fingerspitzengefühl,
Einfühlungsvermögen und ein gutes Partnermarketing (Festlegung eines
Partnerprofils, Betreuungs- und Kontrollmodule) voraus.

Leser: Wie kann ein Franchise-Geber bereits am
Beginn der Aufbauphase Fehlentwicklungen im Pilotbetrieb erkennen?

Veronika Bellone: Lieber Leser:
Fehlentwicklungen lassen sich nur dann erkennen, wenn man die Pilotoperation
bereits gut vorbereitet hat. D.H., dass man seine Vorstellungen vom Betrieb, von
den Abläufen, der Kommunikation nach aussen (mit den Zielkunden) und nach innen
(mit der Zentrale) etc. in einem Leitfaden zusammen gestellt hat. Erst der
Beschrieb von Standards im „Idealzustand“ macht das Erkennen von
Problemsituationen wie z.B. saisonalen Schwankungen, Kundenunzufriedenheit
möglich.

Leser: Guten Morgen Frau Bellone: Gibt es
finanzielle Förderungen beim Aufbau eines Franchise-Systems? Wie lange benötige
ich für die Erstellung des Handbuches?

Veronika Bellone: Grüezi, lieber
Leser: In der Schweiz gibt es für den Aufbau von Franchisesystemen keine
speziellen Förderungsprogramme. Es gibt lediglich erste Bestrebungen. Es
empfiehlt sich bei einem regulären Kreditantrag und damit der Erstellung des
Businessplans die besondere Vorteile des Franchising für Ihr Geschäftskonzept
darzustellen. Dabei sollte auch kurz umrissen werden, was Franchising ist und
wie es wirkt, denn Franchising wird noch häufig missverstanden. Die Erstellung
eines Handbuches hängt von der Verfügbarkeit der Verantwortlichen ab und kann
zwischen 3 – 6 Monaten liegen. Das hängt natürlich auch wesentlich davon ab, ob
ein eher rigides System aufgebaut wird oder ein legeres und worum es überhaupt
bei diesem Geschäftskonzept geht. Ein Konzept aus dem Investitionsgüterbereich
mit etlichen Darstellungen von Produktionsprozessen und Verantwortungsbereichen
ist anders zu handhaben als vergleichsweise eine Mini-Franchise wie
beispielsweise ein Take-away-Konzept.

Leser: Wie und wo findet man seine ersten
Franchise-Nehmer, wenn ich im Aufbau bin? Wo kann ich mich erkundigen?

Veronika Bellone: Grüss Gott,
lieber Leser: Je nach Anforderungsprofil der Franchisenehmer kann man eventuell
branchenspezifisch vorgehen und entsprechende Fachzeitschiften oder Fachverbände
angehen. Der Weg über Insertionen, Internetportale, Franchiseverbände (für die
Schweiz www.franchiseverband.ch) und Franchise-Ausstellungen sind probate
Möglichkeiten. In der Schweiz werden wir aller Voraussicht nach im 2002 wiederum
ein Franchise-Forum lancieren, welches als Plattform für Franchisegeber und
Existenzgründer dienen soll. Auskünfte dazu können Sie bei uns erhalten
(vbellone@bellone-syncon.ch). Sie sollten auch den Weg über Presseartikel
versuchen. Die Zeitschrift BOOM (www.boom.ch) stellt unter anderem monatlich
interessante, innovative Geschäftskonzepte vor.

Leser: Hallo Frau Bellone! Wieviele
Franchise-Geber und Franchise-Nehmer gibt es in der Schweiz???

Veronika Bellone: Grüss Gott,
lieber Leser: Im Rahmen einer Feldstudie, die ich im vergangenen Jahr
durchgeführt habe, lässt sich Folgendes sagen: In der Schweiz gibt es ca. 200
Franchisesysteme. Den grössten Anteil nehmen Dienstleistungsunternehmen ein,
danach folgen Detailhandelskonzepte und Gastronomieunternehmen. Die
durchschnittliche Anzahl Franchisenehmer in den Systemen liegt bei 9 Partnern,
wobei man bedenken muss, dass Systeme wie McDonald’s weit über 100
Franchisenehmer haben und andere mit 7 Partnern ihr Maximum hierzulande erreicht
haben.

Leser: Guten Morgen Frau Bellone, ist
Franchising in der Schweiz überhaupt ein Markt? Also genauer: Wie hoch ist der
Franchiseanteil an der Volkswirtschaft in der Schweiz? Und welche Standorte sind
neben Zürich überhaupt interessant?

Veronika Bellone: Grüss Gott,
liebe Leserin: Einzelne Angaben zur Verbreitung des Franchising lesen Sie bitte
in der vorgängigen Antwort. Detallierte Informationen über volkswirtschaftliche
Auswirkungen liegen leider nicht vor. Die Schweiz ist ein interessanter Markt
für Franchising, weil sie überschaubar ist und von den Marktbdingungen her
anspruchsvoll ist. Die schon erwähnte Funktionen einer Plattform für
ausländische Märkte bzw. als Bewährungsmarkt für ein nationales Konzept sind
gegeben. Franchising wird hier teilweise sehr kritisch „beäugt“, von daher
müssen sich Franchisegeber stark wappnen und mit vielfältigen
(Verkaufs-)Argumenten aufwarten – das stählt für eine eventuelle
grenzüberschreitende Expansion. Neben Zürich sind alle größeren Städte
interessant – je nach Geschäftsinhalt auch die Agglomerationen. Anhand der
Vielzahl von Franchisesystemen in der Schweiz, die größtenteils flächendeckend
agieren, lässt sich die Akzeptanz auch in anderen Regionen ablesen.

Leser: Guten Morgen: Wie lange braucht man für
die Umstellung eines Betriebes in ein Franchise-System?

Veronika Bellone: Guten Morgen
bzw. mittlerweile Guten Tag, lieber Leser: Umstrukturierungen und
Verselbstständigung einzelner Divisionen sind derzeit brandaktuell. Auch hier
gilt wiederum, wie stark ist das bisherige Vertriebssystem standardisiert. Oder:
Wie gut lässt es sich aus einem bestehendes Netzwerk oder einem Konzern als
eigenständige Franchiseorganisation herauslösen. Manchmal könne auch
Gewerkschaften oder Interessenverbände eine Umstrukturierung verlangsamen oder
boykottieren, wenn es um „Verselbstständigungen“ von Filialsystemen geht. Wenn
es in Ihrem Fall um den Aufbau eines Franchisesystems geht – von einer
bestehenden Einheit aus – dann müssen Sie sich die Zeit der Entwicklung und
Abbildung in einem weiteren Pilotbetrieb geben. Selbst, wenn Sie bereits einen
Betrieb haben, ist dieser noch nicht mustergültig für eine
Franchiseorganisation. In einem Pilotbetrieb überprüfen Sie dezentral, ob Ihre
aufgestellten Standards innerhalb einer bestimmten Frist erfüllbar und
wirtschaftlich interessant sind. Ein Pilotbetrieb sollte mindestens ein Jahr
laufen, um alle möglichen saisonalen Schwankungen zu erleben.

Leser: Welche ausländischen Systeme sind in
der Schweiz besonders erfolgreich ?

Veronika Bellone: Grüss Gott,
lieber Leser: Neben den grossen und allseits bekannten Fast-Food-Ketten und
neuerdings spezifischen Food-Anbietern wie z.B. Nordsee, sind es vor allem die
Anbieter spezifischer Dienstleistungen, die Furore machen; z.B. RE/MAX
(Immobilien-Bereich), Chem-Dry (Reinigungsdienstleistungen), Sprachschulen,
Nachhilfeschulen, Kosmetikinstitute etc..

Leser: Gibt es in der Schweiz eine Förderbank
wie die DtA in Deutschland oder Bürges in Österreich ?

Veronika Bellone: Lieber Leser:
Es gibt leider keine spezifische Förderbank. Ich wäre dankbar, gäbe es
eine!

Leser: Welche Vorgehensweise empfehlen Sie, um
Konflikte mit Franchisepartnern auszuräumen ?

Veronika Bellone: Lieber Leser:
Zur Prävention sicher ein gutes Partnermarketing, d.h. neben einer konsequenten
und kompromisslosen Selektion geeigneter Partner ist eine kontinuierliche
Betreuung wichtig, um Veränderungen des Partners möglichst früh zu erkennen.
Bestehen bereits Probleme, dann lohnt es sich, auswärtige Hilfe in Anspruch zu
nehmen. Denn als Franchisegeber oder als betreuender Franchisemanager hat man
oftmals nicht mehr die genügende Distanz. Ausserdem kann es sein, dass man durch
vormalige Probleme in alte Muster verfällt und eigenständig nicht mehr neue
Lösungen erkennt oder erarbeiten kann. Man kann dazu punktuell einen
Franchise-Consultant einschalten und Workshops durchführen lassen oder im Rahmen
der Konflikt-Werkstatt, die von Syncon Österreich ins Leben gerufen wurde,
institutionalisierte Hilfe bekommen. Auskünfte dazu geben alle Syncon-Partner.

Leser: Wo finden wir professionelle Hilfe bei
der Suche und Auswahl geeigneter Partner ?

Veronika Bellone: Lieber Leser:
Bei der Suche und Auswahl professioneller Franchisepartner können Ihnen
Franchiseberater helfen. Sie gehen in der Regel das Anforderungsprofil mit Ihnen
durch, um so auch ein Potenzial von Bewerbern zu bestimmen und die unabdingbaren
Voraussetzungen bei der Selektion, also Kriterien, die keine Kompromisse
zulassen. Danach wird gemeinsam die optimale Vorgehensweise bestimmt. Wir – bei
Syncon – gehen bei der Akquisition zunächst über interne Möglichkeiten vor, wie
Mailings an potenzielle Interessenten, und parallel dazu über entsprechende
Medien. Die Partnersuche wird je nach Kundenbedürfnis erfolgsprovisioniert oder
individuell auf Honorarbasis abgegolten.

Leser: Guten Tag Frau Bellone! Die
Rechtsunsicherheit im Franchising ist offensichtlich! Wie ist Ihre Meinung zu
einem Franchisegesetz oder Verordnung?

Veronika Bellone: Lieber Leser:
Meine persönliche Sicht der Dinge ist, dass sich nicht alles über Verordnungen
und Gesetze lösen lässt. Die Rechtsunsicherheit resultiert meines Erachtens
häufig noch aus der Unkenntnis und den Vorurteilen dem Franchising gegenüber.
Sicher bin ich nicht prädestiniert, um eine konkret rechtliche Beurteilung der
Sachlage abzugeben, da ich mich in der Regel um die betriebswirtschaftlichen und
marketingspezifischen Belange bei der Franchisierung kümmere. Hierzu wäre die
Meinung eines Rechtsanwaltes sicher interessanter. Gerne gebe ich Ihnen den
Franchiseverband der Schweiz an, wo Sie sich diesbezüglich an Herrn Dr.
Wildhaber wenden können. (www.franchiseverband.ch oder info@franchiseverband.ch.

Leser: Wie kann ich mich erkundigen, wenn ich
Franchise-Nehmer werden will?

Veronika Bellone: Lieber Leser:
Die Entscheidung, sich beruflich selbstständig zu machen ist bereits ein
bedeutsamer Schritt, sich als Franchisenehmer selbstständig zu machen, ist
weitere Überlegungen wert. Sie können bei den Franchiseverbänden, die
Mitgliederlisten erfragen bzw. per Internet einsehen oder aber die Franchise-CD
vom Fachverlag U. Kessler mit gut 4.500 Geschäftsideen erwerben (siehe
www.franchiseportal.de). Damit würden Sie eine gute Übersicht gewinnen über die
Möglichkeiten im Franchising. Die Suche nach dem geeigneten Konzept hängt dann
natürlich von den eigenen finanziellen und persönlichen Voraussetzungen ab. Auch
sollte man seine charakterlichen Eigenschaften dahingehend überprüfen, ob man
bereit wäre, Rahmenbedingungen zu akzeptieren und sich in ein System einfügen zu
können. Hier neigt man manchmal zur Befangenheit, so kann auch in diesem Falle
die Inanspruchnahme eines Dritten – ob Franchise- oder Karriereberater –
sinnvoll sein.

Veronika Bellone: Liebe
Leserinnen und Leser, ich danke Ihnen allen für die interessanten Fragen. Ich
wünsche Ihnen beim Aufbau Ihres Systems viel Erfolg.

Leser: Sehr geehrte Frau Bellone, wie
beurteilen Sie die Kommunikationsinstrumente Werbung und Public Relations für
den strategischen Aufbau einer Franchisemarke? Gibt es für das Investment aus
Ihrer Erfahrung eine (prozentuale) Gewichtung?

Veronika Bellone: Lieber Leser:
Gerne möchte ich Ihre Fragen noch beantworten. Franchising kann beim Aufbau
einer Marke sehr hilfreich sein, da der einheitliche Ansatz und das Entwickeln
profilstarker Akzente stark zur Identifizierung und Differenzierung eines
Konzeptes beitragen. Gerade durch die Tatsache, dass Produkte und
Dienstleistungen immer ähnlicher werden, müssen durch zusätzliche Services und
Mehrwerte, die über die standardisierte Kommunikation transportiert werden,
Alleinstellungsmerkmale geschaffen werden. Die Corporate Identity nimmt damit
einen wichtigen Stellenwert ein. Der Werbung, Verkaufsförderung und PR als
Elemente der Corporate Communication wird eine besonders hohe Bedeutung
zugeschrieben, denn hier ist die Gefahr, dass Partner ansonsten nach eigenem
Gutdünken handeln, besonders gross. Normalerweise gibt es in jedem
Franchisesystem ein eigenständiges CI-Handbuch oder aber zumindest umfassende
Kapitel dazu im Franchise-Handbuch. Im Zusammenhang mit der
grnezüberschreitenden Expansion sollte man als Franchisegeber definieren, welche
Elemente der Kommunikation eine allgemeine Gültigkeit besitzen und welche
länderspezifisch angepasst werden müssen. Ein finanzieller Überschlag bzw. eine
Gewichtung ist schwierig, aber die Bedeutung der gesamthaften Corporate Identity
ist mindestens so hoch wie das eigentliche Geschäftskonzept.

Prof. Veronika Bellone
Prof. Veronika Bellone
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