Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Betreuung und Motivation von Franchise-Nehmern

Veronika Bellone: Guten
Morgen, liebe Chat-Teilnehmerinnen und Chat-Teilnehmer. Ich freue mich auf Ihre
Fragen. Ihre Veronika Bellone

Leser: Schönen guten Morgen Frau Bellone, wie
häufig sollte der Franchisemanager die von ihm betreuten Franchisenehmer im
Durchschnitt besuchen? Lässt sich die Frequenz der Besuche mit zunehmender
Erfahrung des Partners reduzieren?

Veronika Bellone: Guten Morgen,
lieber Chat-Teilnehmer. Die stetige Betreuung über Besuche und Partnermeetings
sind sehr wichtig, um das „Klima“ im System zu messen. Von daher würde ich
möglichst quartalsweise ein Partnermeeting einberufen, wo alle Partner (oder je
nach Grösse des Systems) auch regionenweise zusammen kommen. Persönliche Besuche
im Betrieb des Partners sollten ebenfalls in dieser Folge geplant sein. Ich
würde die Frequenz der Besuche nicht mit der Zeit senken. Am Anfang gilt es, die
Partner zum Erfolg zu führen. Später geht es darum, sie zu motivieren und ihnen
den Systemgedanken weiterhin deutlich zu machen.

Leser: Hallo! Ich bin Alg 2 Bezieher.Besteht
eine Möglichkeit,für Franchise in diesem Fall?

Veronika Bellone: Grüss Gott,
lieber Chat-Teilnehmer. Um die Frage zu beantworten, ist vor allem wichtig zu
ermitteln, was Sie sich unter dem Einkauf einer Franchise vorstellen. Es gibt
allein in Deutschland über 800 Systeme mit unterschiedlichen Inhalten,
verschiedenen Konditionen und Anforderungen an die Kandidaten.

Leser: einen schoenen guten morgen wir
moechten unser system in deutschland einfuehren und ich wolltemich nach den
besonderheiten der vorgehensweise in deutschland gegenueber zum beispiel
frankreichs erkundigen wie wichtig ist zum beispiel die iso9000 mfg

Veronika Bellone: Grüss Gott,
lieber Chat-Teilnehmer. Grundsätzlich sollten Sie vorgehen, wie bei der
Lancierung eines neuen Produktes. Ermitteln Sie die für sie wichtigen
Marktdaten, um einen Eindruck zu bekommen, mit welchen Marktteilnehmern sie
rechnen müssen und welches Profil z.B. Ihre Mitbewerber haben (ob diese z.B.
auch zertifiziert sind). Sie können sich für derartige Untersuchungen an den
Franchise Verband wenden oder natürlich an Berater. Grundsätzlich haben
Zertifizierungen in Deutschland einen ebenso hohen Stellenwert wie in den
Nachbarländern.

Leser: Hallo, gibt es eine Software, die sich
gut für die Führung, Kontrolle und Betreuung der Franchise-Partner eignet?

Veronika Bellone: Grüss Gott. Ja
es gibt nicht nur eine Software für die Betreuung von Franchisepartnern sondern
auch für die Messung der Zufriedenheit der Partner im System. Zur Betreuung
werden alle relevanten Systemstandards betreffnd Partnermarketing in die
Software integriert, um eine optimale Kontrolle über die Durchführung und die
Ergebnisse zu haben. Wir (Syncon) haben solche Tools. Gerne können Sie mir eine
Mail schicken, dann kann ich Sie näher informieren. Melden Sie sich auch beim
Deutschen Franchise Verband – dieser kann Ihnen sicher auch noch Auskunft geben
über andere Möglichkeiten (www.dfv-franchise.de)

Leser: Wieviele Franchisenehmer kann der
Systemverantwortliche effizient betreuen? Oder hängt dies von der Branche
ab?

Veronika Bellone: Das hängt sehr
stark von der Branche ab. Ich kann Ihnen ein Beispiel aus der eigenen Praxis
geben. Zu meiner Zeit als Franchise-Managerin bei Cosy-Wash Autowaschanlagen in
Berlin hatte ich über 50 Partner im gesamten Bundesgebiet zu betreuen – der
„Löwenanteil“ war davon allerdings in Berlin stationiert. Ich würde raten, für
eine intensive Betreuung eher unter diese Zahl zu gehen. Wenn Sie ein
beratungsintensives Geschäftskonzept haben – würde ich eine Zahl um die 20
wählen, um die Betreuung gewährleisten zu können.

Leser: Liebe Frau Bellone, die Betreuung in
unserem System ist völlig unzureichend. Der Franchisegeber begründet es mit der
schlechten Ertragslage im Einzelhandel. Wie kann ich auf ihn Druck ausüben, ohne
mich gleich aus dem System heraus zu katapultieren?

Veronika Bellone: Liebe
Chat-Teilnehmerin. Ich würde den „Spiess“ umdrehen und eher anregen als
anklagen. Könnten Sie nicht den Impuls geben, dass alle im gleichen Boot sitzen
und eine gezielte und motivierende Betreuung für das gesamte System einen
Mehrwert bietet. Sie bringen – wie sicher alle anderen PartnerInnen – Ihre
Motivation und Arbeitskraft ein und der Franchisegeber seine Erfahrung und
anderweitige Kompetenz. Versuchen Sie den Druck in Erkenntnis zu wandeln, in dem
Sie darstellen, dass Zufriedenheit in der Betreuung auch mehr Leistung
garantiert.

Leser: Würden Sie bei der Multiplikation bzw.
Partnersuche eher auf Online-Medien oder Printmagazine setzen? Leider ist unser
Budget zu begrenzt, um beide Wege intensiv zu beschreiten.

Veronika Bellone: Sicher kommt es
auch hier auf die Branche an. Vielleicht gibt es spezifische Magazine, die genau
Ihre Zielgruppe der PartnerInnen ansprechen. Das müssen nicht zwingend
Franchise-Magazine sein sondern auch branchenbezogene Publikation. In der
Schweiz gibt es z.B. Verkauf heute, das sich vor allem an Personen im
Aussendient und Verkauf richtet – ein Pendant in Deutschland ist beispielsweise
die Zeitschrift Sales. Online-Plattformen wie das Franchiseportal halte ich für
sinnvoll, weil sich immer mehr Kandidaten über das Internet informieren. Beim
Portal haben Sie vor allem auch den aktiven Part dabei. Ein Interessierter kann
sich sofort melden – ohne grosse Umstände. Sie können auch Headhunter
einbeziehen wie GoFranchise oder Initiat – dazu können Sie sich beim Franchise
Verband informieren.

Leser: Hallo, ich bin auch Algi. Noch zr Frage
des Chatteilnehmers. Ohne Eigenkapital ist es kaum nmöglich sich selbständig zu
machen. Bei Franchise kucken wo man wenig Kapital braucht, manche helfen auch
bei Geld beschaffen, KFW Bank gibt günstig Kredit.

Veronika Bellone: Lieber
Chat-Teilnehmer. Das ist richtig, ohne Eigenkapital wird es schwierig bis
unmöglich. Nur entscheidend ist nach wie vor, welche Branche oder welches
Geschäftskonzept einem am Herzen liegt. Es ist motivierender, ein klares Ziel
vor Augen zu haben und dafür die finanziellen Mittel versuchen zu erlangen. Wenn
man für eine Sache „brennt“, dann kann man evtl. auch andere davon überzeugen.

Leser: Hallo Frau Bellone, wir haben einige
Quertreiber im System, die gemeinsam mit einem früheren Gesellschafter die
Stimmung vermiesen und andere Partner gegen die Geschäftsführung aufhetzen. Wir
wollen vorerst auf rechtliche Schritte verzichten und das Gespräch mit den
Partnern suchen. Welche konkrete Vorgehensweise würden Sie empfehlen?

Veronika Bellone: Lieber
Chat-Teilnehmer. Das ist positiv, dass Sie zunächst den Weg über die persönliche
Auseinandersetzung suchen. Sie sollten den Weg der Mediation gehen, d.h. Sie
sollten sich eine Person suchen, die sich in der moderierten Auseinandersetzung
versteht. Sie selbst sind wahrscheinlich schon etwas befangen und Ihre Partner
sind emotional aufgeladen. Es gilt beide Parteien auf ein Level zu bringen, wo
man sich fachlich und sachlich unterhalten kann. Diese Person, das kann ein
Berater sein, muss die Aufgaben eines Schiedsrichters und Moderators innehaben.
Er oder sie muss neutral sein, sich die Sachlage anschauen, das Ziel und die
Strategie überlegen können. Ich habe derartige Situationen selbst geführt.
Zunächst sollte die Sachlage mit FG wie FN gesondert angehört werden, um dann
die Strategie zu bestimmen. Das Wichtige war aus den Gesprächen mit den FN
herauszuhören, inwieweit sie sich schon mental vom System verabschiedet haben
und welcher Bedingungen es bedarf, um sie halten zu können. Letzteres muss dann
selbstverständlich noch im Rahmen des Systemgedankens liegen.

Leser: Gibt es Erfahrungen mit dem Einsatz von
Incentives bei Franchisenehmern? Wir denken an die Auslobung von Reisen für die
erfolgreichsten Partner?

Veronika Bellone: Es gibt viele
Möglichkeiten von Incentives – von Präsentkörben bis hin zu Reisen. Wichtig beim
Einsatz von Incentives ist, was Sie damit genau bezwecken wollen und ob diese
Form von Belohnung angemessen ist und wie eine Steigerungsmöglichkeit aussieht –
nicht dass Sie zuviel „Pulver“ verschiessen. Sie könnten z.B. bei einem
Verkaufswettbewerb, den sie über ein Jahr führen, die quartalsmässigen Gewinner
eruieren und diese mit kleinen Aufmerksamkeiten wie einem Präsentkorb oder
Karten für einen Event belohnen. Am Ende des Jahres könnten Sie bzw. Ihr
Franchisemanager/Ihre Franchisemanagerin mit den ersten drei Gewinnern eine
Kurzreise machen. Eine schöne Möglichkeit ist das Aushändigen von Urkunden für
die Gewinner. Es geht vielfach nicht zwingend um den Preis selbst, sondern um
die Aufmerksamkeit, die Sie Ihren Partner schenken.

Leser: ich „brenne“ fuer diese spanische
modefirma; darf ich diesen chat dazu benutzen, die firma vorzustellen und
allererste erfahrungen zu sammeln, fuer deutschland, vielleicht koennen sie ja
auch anhand von uns andere chat beitraege vertiefen, gerne auch kritisch

Veronika Bellone: Sie können Ihre
Firma gerne nennen, um erste Erfahrungen zu sammeln.

Leser: Was schlagen Sie vor, um die Motivation
der Franchisenehmer kurzfristig bzw. dauerhaft zu erhöhen?

Veronika Bellone: Um die
Motivation bei Ihren Partnern zu erhöhen, lohnt es, sich in deren Situation
hineinzuversetzen. Wo entsteht bei den Partnern am meisten Druck, worin können
Sie sie unterstützen. Um etwas zu bewirken, sollten Sie die „Schmerzstellen“
kennen, dann fühlt sich ein Partner auch individuell angesprochen. Kurzfristige
Motivationen können persönliche Besuche im Betrieb sein, wo das Gespräch an
erster Stelle steht. Solche Besuche sollten vom Franchisebetreuer kurz
schriftlich festgehalten werden, damit Sie auf verschiedene Punkte später
eingehen können. Der Kontakt zu den Partnern ist wichtig, damit sie das erleben,
was sie gegenüber dem Einzelkämpfertum suchen – den soliden Background.
Ansonsten sollten Sie Wettbewerbe und regelmässige Partnermeetings durchführen.
Ein Intranet kann den Kontakt zu Ihren Partnern vertiefen.

Leser: Sehr geehrte Frau Bellone! Wir sind
Franchisegeber im Handwerksbereich und an einer ISO-Zertifizierung interessiert.
Inwieweit können franchise-übliche Handbücher die Zertifzierung erleichtern?
Erleichtert die Erfüllung der ISO-Normen umgekehrt die
Franchisegeber-Aufgaben?

Veronika Bellone: Hallo, lieber
Chat-Teilnehmer. Franchise-Handbücher können eine gute Grundlage sein für eine
Zertifizierung, da Sie darin bereits viele Abläufe beschrieben haben, die für
die Erfüllung der betrieblichen Aufgaben wichtig sind. Ich habe das unter
anderem parallel begleitet in einem System für den Wintergartenbau. Dadurch,
dass alle Schritte von der Anfrage, über die Offerte bis hin zu den ausführenden
Arbeiten minutiös beschrieben waren und ebenso alle produktspezifischen
Eigenheiten und Massnahmen zum Verbauen, waren grosse Erleichterungen für die
Zertifizierung gegeben.

Leser: Wir sind im Bereich Webdesign tätig und
möchten speziell Franchiseunternehmen ansprechen. Was ist der beste Weg?

Veronika Bellone: Ich würde mich
an den Franchise Verband wenden und fragen, ob es eine Gelegenheit gibt, Ihre
Arbeit zu präsentieren – z.B. an einem Anlass. Da Sie eine klar umrissene
Zielgruppe ansteuern sollten Sie sich auf den Online-Plattformen platzieren –
wie z.B. dem Franchise-Portal. Gut wäre, wenn Sie bereits mit Referenzen
arbeiten könnten, so besteht die Möglichkeit, einen Presseartikel zu verfassen
(wenn Ihr Kunde damit einverstanden ist), um anhand eines Fallbeispiels Ihre
Arbeit vorzustellen. Diesen Artikel könnten Sie an Franchisepublikationen
versenden (z.B. FranchiseMag) – schauen Sie doch bitte beim Verband oder beim
Portal nach den verschiedenen Medien.

Leser: Wir suchen Franchisemesse in
Deutschland. Wissen Sie Wo und Wann findet eine statt?

Veronika Bellone: Es finden
beispielsweise die START-Messen statt, eine vom 27.5. – 28.5.2005 in Bremen und
eine vom 21.10.- 23.10.2005 in Essen. Darüberhinaus gibt es sehr viele
Existenzgründertage verteilt über ganz Deutschland, die für Sie sehr nützlich
sein können. Bitte schauen Sie sich dazu die Seite vom Verband
www.dfv-franchise.de an. Dort finden Sie Daten und Informationen zu den
einzelnen Anlässen.

Leser: vielen dank die firma ist aus spanien
und heisst 13buhost mir persoenlich gefaellt die mode sehr gut und ich finde das
konzept insofern einzigartig, dass es die spanier schaffen, mehrere
jugendrichtungen im ladengescaeft miteinander zu verbinden: techno, hip-hop,
skate,…. die staerke: wirklich hohes qualitaetsniveau und sehr guenstig in
deutschland sind wir noch garnicht aktiv, auch noch nicht medienmaessig oder
kaum erwaehnt; das ist halt meine ganz persoenliche herausforderung als
naechsted werde ich halt evaluieren, welche stadt am besten sich fuer die
ersteroeffnung eignet. ich moechte, das wir langsam, aber kontinuirlich wachsen.
anregungen gerne….

Veronika Bellone: Nun, das hört
sich interessant und nach einem heiss umkämpften Markt an. Zu Beginn sollte vor
allem klar sein, was Sie vom Markt Deutschland erwarten und in welcher
Zeitspanne, Sie was erreicht haben wollen. Danach legen Sie Ihre Strategie fest
– auch bezüglich der Partnerwahl und Platzierung eines ersten Pilotbetriebes.
Beim Standort ist wichtig, dass Sie wissen, was dieser erfüllen muss, welche
Frequenz Sie benötigen, welche Lage (Mietpreis) und welches Umfeld (möglichst im
Umkreis ähnlich gelagerter Geschäfte wie Mango, Zara etc., wo sich Ihre
Zielgruppe aufhält)u.v.m.. Danach müssen Sie ermitteln, wieviele von diesen
heiss begehrten Standorten es in Deutschland gibt, um das Potenzial
festzustellen – daraus können Sie dann hochrechnen, wann sich Ihre Investitionen
in den Markt Deutschland lohnen, also ab dem wievielten Standort. Wenn Sie die
Kriterien für den Standort haben, können Sie z.B. von der
BBE-Unternehmensberatung eine Potenzialsberechnung vornehmen lassen. Wichtig
ist, dass Sie sich nicht nur im Umfeld der Mitbewerber im Textilbereich sehen
sondern auch im Umfeld der Franchiseunternehmen allgemein. Was können Sie
potenziellen Partnern bieten – immerhin stehen Sie mit zig anderen
Franchisesystemen in Konkurrenz, die ebenfalls Existenzen verkaufen. Was können
Sie hinsichtlich der unterstützenden Leistungen bieten, damit sich ein
Partner/eine Partnerin von Ihrem Angebot angesprochen fühlt. Sie verkaufen in
zwei Märkten: dem Markt für Bekleidung und dem Markt für Existenzgründungen.
Deswegen gilt es, Argumente für beide Zielgruppen (Konsumentinnen/Konsumenten
und Parterninnen/Partner)parat zu haben. Gerne informiere ich Sie noch über
Adressen (z.B BBE-Unternehmensberatung) und Fachliches, wenn Sie mir im
Anschluss an den Chat eine Mail senden.

Leser: Hallo Frau Bellone, gefährde ich mein
Arbeitslosengeld bereits durch eine Gewerbeanmeldung oder erst, wenn ich
Einnahmen erziele?

Veronika Bellone: Sie sollten
besser Transparenz walten lassen und über Ihre Pläne Auskunft geben, denn sobald
Geld fliesst müssen Sie die zusätzliche Einnahmequelle angeben. Es gibt
Programme zur Überführung in die berufliche Selbstständigkeit – erkundigen Sie
sich bitte, ob diese Möglichkeit für Sie besteht.

Leser: Vor einigen Jahren hat eine
Beteiligungsgesellschaft in unserem System die Hälfte der Anteile übernommen.
Leider versteht der Investor wenig von Franchising und verlangt eine deutlich
höhere Rendite. Wenn wir an der Gebührenschraube drehen, müssen wir mit einem
Aufstand der Franchisenehmer mit negativen Auswirkungen auf Motivation und
Engagement rechnen. Kennen Sie vergleichbare Fälle ? Was raten Sie ?

Veronika Bellone: Die Gebühren zu
erhöhen, wäre sicher am falschen Ende angefangen, das wäre kurzfristige Kosmetik
wie wir sie derzeit in der Wirtschaft massenhaft erleben. Lässt sich mehr aus
dem Frontgeschäft herausholen? Gibt es Möglichkeiten, den Umsatz durch
Motivationsprogramme oder anderweitige Unterstützung bei den Partnern zu
erhöhen? Evtl. hat sich bereits etwas Unmut unter den Partnern verbreitet, weil
sie die unbehagliche Situation mitbekommen. In jedem Fall würde ich die
Beteiligungsgesellschaft vermehrt über die Möglichkeiten und Beschränkungen im
Franchising aufklären – möglichst auch von neutraler Seite. Das kann eine
Einladung zu einem Franchise-Anlass sein oder ein Besuch beim Franchise Verband
in Berlin.

Leser: Kennen sie goFranchise? Was halten sie
davon?

Veronika Bellone: Ja, ich kenne
GoFranchise. Das Konzept finde ich gut, da durch den Pool der GoFranchisepartner
ein sinnvolles Netzwerk entsteht, um für Auftraggeber Partner zu finden. Wichtig
ist immer, etwas über die Effizienz und praktische Vorgehensweise zu erfahren,
damit man die eigenen Zielvorgaben mit den Möglichkeiten vergleichen kann.

Leser: wir bieten im moment den vorteil dass
wir fast ohne kosten in deutschland akitv werden koennen weil ich mich fuer die
firma in deutschland aktiv engagiere auf selbsstaendiger basis genau wegen dem
heissumkaempften markt bieten wir weil wir da reinkommen wollen gute
handelsspannen das und die erfahrung in dem was fuer junge trendige leute
attraktiv ist wird uns ernaehren ich stelle mir 10 shops pro jahr vor, …
realistisch?

Veronika Bellone: Das hört sich
zunächst etwas kurzfristig geplant an. Sie können nicht in einen neuen Markt
einsteigen – quasi fast ohne Kosten. Schon gar nicht, wenn Sie vorhaben,
Franchising zu realisieren. Wie lange können Sie Ihre guten Handelsspannen
halten, wenn Sie entsprechende Unterstützung bieten wollen? Nachhaltigkeit ist
wichtig. 10 Shops pro Jahr ist für einen Newcomer eine „sportliche“ Zielsetzung.
Ich müsste definitiv etwas mehr wissen, was Sie alles bieten können – mal
abgesehen von einer guten Marge. Momentan hört sich das noch nicht nach einem
Franchisesystem an. Vielleicht liege ich falsch, aber wie gesagt, dazu müsste
ich mehr wissen. Sie können mir gerne eine Mail senden.

Veronika Bellone: Liebe
Chat-Teilnehmerinnen und Chat-Teilnehmer. Vielen Dank für’s Mitmachen und die
interessanten Fragen. Ich wünsche Ihnen einen guten Start in den Frühling (so er
denn irgendwann kommt!) und viel Erfolg. Herzlichst Ihre Veronika Bellone

Prof. Veronika Bellone
Prof. Veronika Bellone
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