Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Fairplay Franchising als Erfolgsmotor

Waltraud Martius: Liebe
Chat-TeilnehmerInnen, an einem wunderbaren Sommertag freue ich mich auf Ihre
Fragen und Beiträge und hoffe, dass doch ein paar Franchiser so fleißig sind wie
ich 🙂 . Es geht um den strategischen Erfolgsansatz des „Fairplay Franchising“,
Titel und Inhalt meines aktuellen Buches, das bald schon wieder ausverkauft ist.
Herzlichst, Ihre Waltraud Martius

Waltraud Martius: Schon mal vorab
ein paar Gedanken aus der Einleitung zum Buch „Fairplay Franchising“. Weitere
Leseproben finden Sie auf www.fairplay-franchising.com. Franchising ist ein
zukunftsweisendes Modell: Wer bereit ist, Verantwortung zu übernehmen, findet im
Franchising neue Chancen für sich selbst. Franchising bedeutet zuerst und
zuletzt die Pflege der Partnerschaft: Geld kann in so einem System nur
verdienen, wer sich gegenseitig als Partner achtet, wer miteinander und auch
füreinander arbeitet. Wer einen wertschätzenden, achtsamen Umgang pflegt. Wer
sich bewusst ist, dass Fachwissen und Know-how ohne diese Qualitäten ganz leicht
verderbliche Waren sind. Darin liegt das wahre Potential des Franchising: Es
bietet ein klares Konzept, von dem jene profitieren können, die im
Wirtschaftsleben mit anderen wirklich zusammenarbeiten wollen. Mein Credo: Ein
klares Konzept, ein funktionierender Betriebstyp allein genügen nicht. Vertrauen
schaffen, Sicherheiten bieten, für Geborgenheit sorgen – diese weichen Faktoren
sind in Franchise-Systemen wie in modernen Unternehmen wichtiger denn je. Denn
nur wer seine Partner achtet, wird auf Dauer erfolgreich sein.

Leser: Wenn ein neues Franchise-System starten
möchte, was sind die ersten dringendsten Aufgaben für die System-Zentrale?

Waltraud Martius: Zunächst einmal ist
eine Franchise-Eignungs-Analyse durchzuführen. Dabei wird festgestellt, wo die
Stärken des Konzepts sind und wo es noch Lücken gibt, die unbedingt geschlossen
werden müssen. Dann ist ein Franchisepaket zu erstellen, das in der Übersicht
sämtliche zu erbringenden Leistungen des FGs an die zukünftigen FNs darstellt.
Von diesem Franchise-Paket leiten wir das Inhaltsverzeichnis der
Know-How-Dokumentation ab. Dann beginnen wir die Beschreibung der einzelnen
Leistungsbausteine, dabei werden die weiteren Lücken sichtbar, die geschlossen
werden müssen. Dabei werden auch die Franchise-Tools entwickelt. Es wird
festgelegt, was in den Franchise-Vertrag muss und welche Instrumente in Zukunft
in einem Extranet zum Download für die Partner bereit gestellt werden müssen.

Waltraud Martius: Noch ergänzend
zur letzten Frage. wichtig in der Entwicklung eines Systems ist auch die
Festlegung der Prozess der System-Zentrale nach den Bereichen: Rekrutierung
Systemintegration laufende Partnerschaft De-Rekrutierung.

Leser: Guten Morgen, liebe Frau Martius: Wie
sind Sie auf die Idee gekommen, ein Buch über Fairplay Franchising zu schreiben?
Warum findet das Thema solchen Anklang in der Franchise-Wirtschaft?

Waltraud Martius: Eigentlich ist mein
Mann daran schuld:-). Er hat in den letzten Jahren einfach festgestellt, wie
erfolgreich wir in der Franchise-Beratung mit meinem strategischen Ansatz der
fairen Partnerschaft sind, d.h. einer Partnerschaft auf Augenhöhe, die auf
Wertschätzung und Anerkennung aller Beteiligten beruht. Und wertschätzt, was
beide Seiten bereit sind in eine Partnerschaft einzubringen. Einfach und
unkompliziert, wenn die Standards und Regeln definiert sind und klar danach
gearbeitet wird. Und als dann der Gabler-Verlag angefragt hat, ob ich nicht
Buch-Autorin werden möchte, ging die Arbeit los. Und ja mittlerweile ist es ein
Standardwerk der Franchise-Szene geworden und wird von vielen Franchisern nicht
nur einmal gelesen, sondern auch z.B. als Geschenk für die FN eingekauft, für
die Ausbildung von neuen FNs verwendet oder Franchise-Interessen in der
Rekrutierungsphase geschenkt, damit die sich ein Bild von Franchising machen
können, was durch „Fairplay“ nachhaltig gelingt.

Leser: Ihr Buch ist in einer ergänzten zweiten
Auflage erschienen. Welche neuen Schwerpunkte haben Sie dabei gesetzt und welche
Gründe haben Sie dazu veranlasst?

Waltraud Martius: Es wurde mit noch
mehr Praxisbeispielen ergänzt. Und 2 weitere Checklisten zum Download angefügt.
So ist z.B. die Checkliste zur Franchise-Eignungs-Analyse Bestandteil des
Buches. Darüber hinaus schreibe ich über die neuen Formen des Franchising, wie
z.B. das Social Franchising. ein Thema, mit dem ich mich schon lange
beschäftige.

Leser: Wenn man die Internationalisierung mit
Direkt-Franchising angeht, würden Sie dazu raten, eine höhere Einstiegsgebühr zu
erheben, da der Aufwand im Ausland höher ist? Oder ist das gegen Fairplay?

Waltraud Martius: Die Frage zunächst
einmal ist, ob Direkt-Franchising die richtige Strategie ist. Wenn das klar
entschieden ist, dann könnten Sie die Gebühr schon anders kalkulieren, wenn der
FN-Markt es verträgt. D.H. im Vordergrund steht ausschließlich die
Wirtschaftlichkeit des FNs. Wenn Ihr System also wirklich fertig adaptiert ist
auf den neuen Markt, erprobt und getestet durch Sie oder Pilotpartner, dann
können Sie Einstiegsgebühren verlangen, sonst nicht. Und es sollte auch einen
Investanteil auf Ihrer Seite geben, der wertschätzt, dass Sie in einem Land
Partner gefunden haben, die im Vertrauen auf Ihr Konzept bereit sind, den Markt
für Ihre Marke aufzubauen.

Leser: Hallo Frau Martius! Sie schreiben, dass
Ihr Buch gerne von Franchise-Gebern an Interessenten oder Partner verschenkt
wird. Haben Sie den Eindruck, dass Ihr Buch auch bereits zu einer
Sensibilisierung oder sogar einem Umdenken auf Seiten der Franchise-Geber
geführt hat? Woran erkennen Sie dies?

Waltraud Martius: Ja, ich glaube schon.
Viele meiner Kunden bestätigen diese Sensibilisierung. Vor allen Dingen, wenn
Sie erkennen, dass es nicht um „Sozialromantik“ sondern um eine
betriebswirtschaftliche Notwendigkeit geht.

Leser: Führen Sie auch Workshops zum Thema
‚Fairplay Franchising‘ durch? Wer sind in diesem Fall die Teilnehmer? Nehmen
auch Franchise-Nehmer daran teil?

Waltraud Martius: Ja, es gibt einen
Workshop zu diesem Thema. Die FG entscheiden, ob sie diesen mit den MA der
Zentrale oder / und auch mit den FNs durchführen. Das hängt davon ob, wo das
System in seiner Entwicklung steht. Wir arbeiten in diesem Workshop die 9
Spielregeln durch und erkennen so, wo das System steht und welche Maßnahmen zu
setzen sind, um nachhaltig als System erfolgreich zu sein. Auch eine verkürzte
Variante auf Jahrestagungen wird erfolgreich von unseren Kunden gebucht. d.h.
nach einem Vortrag zu Fairplay erarbeiten die FNs und MA der Zentrale in
Kleingruppen ihre Erkenntnisse und setzen selber Maßnahmen zur
Verbesserung.

Leser: Könnte ein Fairplay-Workshop gezielt
dafür genutzt werden, schwelende Konflikte mit den Partnern offen anzusprechen
und mit Ihrer Unterstützung Lösungsansätze zu entwickeln?

Waltraud Martius: Aber ja natürlich,
sicherlich eine gute Idee. Alleine durch das Ansprechen, was ja schon eine Art
der Wertschätzung ist, Themen eben nicht unter den Tisch zu kehren, beginnt die
Veränderung in der Beziehung. Und als ausgebildete Mediatorin gelingt es mir
meistens sehr gut, das Schiff wieder auf den richtigen Kurs zu bringen. Schicke
Ihnen gerne Unterlagen zu.

Leser: In Ihrem wirklich lesenswerten Buch
schreiben Sie „Jeder Erfolg hat Spielregeln“. Gibt es im Franchising umgekehrt
auch etablierte Spielregeln, die auf den Prüfstand oder sogar in die Mottenkiste
gehören?

Waltraud Martius: Danke für diese sehr
gute Frage. Ich habe dafür einen „Arbeitstitel“: „Kill the stupid rules!“.
Regelmäßig (einmal jährlich) sollte gemeinsam mit den FNs oder dem Beirat genau
dieses Thema bearbeitet werden. Denn Systeme entwickeln sich, Menschen verändern
sich und das sollte sich auch in den Regeln widerspiegeln.

Leser: Mit Herrn Stoiber ist ein ehemaliger
Spitzenpolitiker heute in der EU dafür zuständig, unter all den bürokratischen
Regelungen und Reglementierungen aufzuräumen. Brauchen wir auch eine solche
Entbürokratisierung, um zur Bekämpfung der Arbeitslosigkeit europaweit eine
Gründungswelle in Gang zu setzen?

Waltraud Martius: Ich glaube nicht,
dass wir im Franchising an sich zu bürokratisch sind. Politisch gesehen haben
Sie recht. Hier wäre eine Liberalisierung und mehr Vertrauen, insbesondere in
die jungen Menschen und vor allen Dingen die richtigen Fördermodelle sicherlich
wichtig, um eine Gründungswelle auszulösen.

Leser: Welche Schritte empfehlen Sie
unabhängig von akuten Konflikten, um in einem Franchise-System für einen
faireren Umgang und mehr partnerschaftliches Miteinander zu sorgen?

Waltraud Martius: Zunächst das
Aufzeigen der Ist-Situation. Sehr oft durch eine sogenannte
Partnerschaftsbilanz. Hier unterstützen wir unsere Kunden durch eine anonyme
Online-Befragung (speziell auf das System abgestimmte Fragebögen) der
Franchise-Nehmer und der Mitarbeiter der System-Zentrale. So finden wir heraus,
wo das System genau steht. Die Ergebnisse dieser Partnerschaftsbilanz sind dann
die Basis für Workshops, in denen dann gemeinsam Maßnahmen für die
Weiterentwicklung erarbeitet werden. Auch die Etablierung eines Beirates, der
wirklich gut arbeitsfähig ist, kann ein guter erster Schritt sein. Da müssen
allerdings von Anfang an auch klare Spielregeln gesetzt sein. Auch der bereits
erwähnte Vortrag anlässlich einer Tagung kann ein erster guter Schritt zur
Sensibilisierung sein.

Leser: Wer klärt die Europäische Kommission
über die Vorzüge des fairen Franchising bei der Bekämpfung der Arbeitslosigkeit
auf? In diesem Zusammenhang: Haben Sie schon an eine englische Übersetzung Ihres
Buches gedacht?

Waltraud Martius: Das ist Aufgabe des
europäischen Franchise-Verbandes. Und der Deutsche Franchise-Verband betreibt
sehr professionell entsprechendes Lobbying. Ja, es wird von der nächsten
(dritten Auflage) in 2014 eine englische Version geben.

Leser: Mich würde besonders interessieren,
welche Hilfen Franchise-Geber bei Notfällen gesundheitlicher oder
wirtschaftlicher Art unter Fairplay-Gesichtspunkten anbieten sollten.

Waltraud Martius: Notfallkonzepte sind
ein gutes Instrument, die Partnerschaft zu stärken und Vertrauen aufzubauen.
Allein zu wissen, dass der FN in einem Notfall nicht alleine gelassen wird,
schafft Bindungskraft. Welches Notfallkonzept das richtige ist, hängt von der
Situation des FNs ab. Ist er alleine im Geschäft oder arbeitet er mit
Mitarbeitern, sind diese Mitarbeiter fähig, den Betrieb zu führen? Abhängig von
dieser Situation sind die Arten der Notfälle aufzulisten (Unfall, Tod, Koma…
usw.) und die entsprechenden Lösungen zu erarbeiten.

Leser: Kürzlich hat ein Chat zu
Sanierungsfragen in Franchisesystemen stattgefunden, den ich leider verpasst
habe. Ich hatte dafür einige Fragen vorbereitet und möchte mich erkundigen, ob
ich Sie vielleicht im Rahmen dieses Chats stellen darf.

Waltraud Martius: Ja, bitte.

Leser: Welche Voraussetzungen müssen
Systemzentale und Franchise-Partner erfüllen, damit Ihre Fairplay-Spielregeln
zum Erfolg führen? Bei uns gibt es die Sorge, dass die mit den Spielregeln
verbundenen Zugeständnisse von unreifen Persönlichkeiten oder Quertreibern
genutzt werden könnten, um die Systemführung in Frage zu stellen.

Waltraud Martius: Klare Spielregeln für
BEIDE Seiten, klares Commitment im System sein zu wollen. Quertreiber haben in
einem Fairplay geführten System nichts verloren. Und die klare Erkenntnis, dass
Fairplay BEIDE Seiten leben müssen.

Leser: Danke, ich hoffe, dass ich die
Fairplay-Diskussion damit nicht störe. Zu meiner ersten Frage: Wie vermeidet man
als Franchise-Geber bei einer sich abzeichnenden Insolvenz negative Auswirkungen
auf das restliche Franchise-System?

Waltraud Martius: Herr Dr. Fischer,
mein Kollege, würde jetzt sagen: Wieso ist es soweit gekommen???? Liegt es am
Konzept, geht es auch anderen FNs schlecht??? Oder ist es der Partner, der
unfähig ist, es umzusetzen oder der Standort? Also verschaffen Sie sich Klarheit
darüber, warum die Insolvenz zustande kommt. Wenn es am Partner liegt und der
Standort gut ist, sollten Sie den Standort übernehmen und als Pilotbetrieb zum
Erfolg führen und dann wieder franchisieren. Wenn es am Standort liegt, sollten
Sie den Betrieb so schnell wie möglich schließen, den Partner eventuell ins
System übernehmen. Sie können zu den verschiedenen Sanierungsmaßnahmen gerne
auch direkt mit Herrn Dr. Fischer Kontakt aufnehmen.

Leser: Und auf welche Weise würden Sie die
Beendigung der Zusammenarbeit mit einem Franchise-Nehmer in persönlicher und
wirtschaftlicher Hinsicht bewusst fair gestalten?

Waltraud Martius: Indem klar
ausgesprochen wird, was die Trennungsgründe sind. Und dass Trennung, wenn es
persönlich nicht passt auch eine Art von Fairplay ist. Und wenn es
wirtschaftlich nicht passt, es ihre Verantwortung ist, den Partner nicht noch
mehr in Probleme zu bringen. wichtig ist es auch dies offen im System dann zu
kommunizieren, warum Sie sich getrennt haben.

Leser: danke für Ihre Hinweise. Meine nächste
Frage: Muss eine professionelle Sanierungsberatung nicht regelmäßig in der
Franchise-Zentrale beginnen? Offensichtlich ist doch in solchen Problemfällen
vom Partnerbetreuer nicht rechtzeitig gegengesteuert worden.

Waltraud Martius: Das könnte sein, das
kann ich so aus der Ferne jetzt nicht sagen…Wenn es einem FN schlecht geht,
muss gemeinsam analysiert werden, woran es liegt. der FN ist selbstständiger
Unternehmer und muss als solcher Selber erkennen, was die Gründe sind. das
Partner Management ist Coach, kann vergleiche liefern und gemeinsam Maßnahmen
festlegen. die Verantwortung bleibt beim FN.

Leser: OK, danke! Ich habe von Fällen gehört,
wo Franchise-Geber für Schulden ihrer Franchise-Nehmer gerade stehen mussten.
Was kann man als Franchise-Geber vorbeugend tun, damit ein solcher Fall nicht
eintritt?

Waltraud Martius: Zunächst ein
erprobtes Konzept bereitstellen, wo die Gefahr, dass der Partner sich
verschulden muss, gar nicht gegeben ist. Professionelles Partnermanagement und
Controlling & Benchmarking, damit Sie rechtzeitig erkennen, wenn eine
Schieflage entsteht und der Schaden nicht zu groß wird. Obwohl ich keine
Juristin bin, darf ich aus der Praxissicht doch darauf antworten. Haftungen des
FGs sind dann eine Thema, wen Sie nachlässig gehandelt haben.

Leser: In einem mir bekannten Fall wurde der
Franchise-Geber zur Zahlung der Schulden verpflichtet, da der Franchise-Nehmer
unter der Marke des Franchise-Systems aufgetreten war und so mit Billigung des
Franchise-Gebers den Anschein erweckte, Aufträge im Namen des Systems zu
vergeben. Von einem weitergehenden Verschulden des Franchise-Gebers war nicht
die Rede.

Waltraud Martius: Da kann ich jetzt
leider nichts dazu sagen…. leider gibt es immer wieder Problemfälle, aber Gott
sei Dank nicht sehr viele. Wenn Sie da eine juristische Auskunft gerne hätten,
kann ich Ihnen empfehlen, sich mit unserem Netzwerk-Partner Günter Erdmann in
Verbindung zu setzen.

Leser: Welche Softfaktoren sind für Sie
entscheidend, um die emotionalen Bindungskräfte eines Franchise-Systems zu
verstärken?

Waltraud Martius: Klarheit, Offenheit,
Partnerschaft auf Augenhöhe, Wertschätzung, Anerkennung, was beide Seiten
einbringen…..

Leser: Wissen Sie vielleicht aufgrund Ihrer
Beratungspraxis, ob der Franchise-Geber ‚systemrelevante Gläubiger‘ vor der sich
abzeichnenden Insolvenz eines Partners notfalls selbst auszahlen darf?

Waltraud Martius: Nein, das weiß ich
leider nicht, da es eine juristische Frage ist. Bitte schreiben Sie direkt an
Dr. Fischer und / oder Herrn Erdmann, die können Ihnen diese Frage sicherlich
beantworten.

Leser: Mach ich! In welcher Kanzlei sind Dr.
Fischer und Herr Erdmann tätig?

Waltraud Martius: Schicken Sie mir eine
Mail, dann leite ich alles weiter…. bzw. die Daten von Herrn Dr. Fischer von
Nord Consult finden Sie hier im Chat, er hat den Chat zur Sanierung gemacht.

Leser: Hallo Frau Martius: Welche systemischen
Veränderungen treten im Zuge des Wachstums eines Franchise-Systems regelmäßig
auf und wie sollten Franchise-Geber darauf reagieren?

Waltraud Martius: Es ist sehr wichtig,
gerade im Wachstum die systemischen Veränderungen zu berücksichtigen. Wenn neue
Partner hinzukommen, müssen weiterhin die FNs der ersten Stunde wertgeschätzt
werden, aber natürlich auch verstehen, dass Sie nicht ein Leben lang etwas
Besonderes bleiben können. Partner, die lange dabei sind, bekommen dann
vielleicht neue Aufgaben im System, z.B. Pate, Beiratsmitglied…. Es gilt den
Lebenszyklus von Partnerschaften zu berücksichtigen. Und vor allen Dingen die
Zentrale auf das Wachstum gut vorzubereiten (Prozesse, genügend MA, usw.)

Leser: Noch zwei Fragen, dann habe ich meine
Liste abgearbeitet: Wie kann der Franchisegeber vermeiden, dass die
Geschäftseinrichtung und der Warenbestand eines Partnerbetriebes im Zuge eines
Insolvenzverfahrens verramscht wird?

Waltraud Martius: Indem der FG es
rechtzeitig zurückkauft und selber verwertet….

Leser: Meine Abschlussfrage: Unter welchen
Bedingungen kann der Franchise-Geber einen insolventen Partnerbetrieb
fortführen?

Waltraud Martius: Ich denke, dass dies
davon abhängt, ob die Insolvenz bereits eröffnet ist…und mit wem Sie (FN oder
Insolvenzverwalter) dann die „Konditionen“ aushandeln können… Sicherlich auch
Thema, zu dem Herr Dr. Fischer mehr sagen kann…..

Leser: Sie zitieren in Ihrem Buch ‚Fairplay
Franchising‘ den McDonald’s Initiator Ray Kroc mit dem Satz “None of us is as
good as all of us”. Setzt Franchising auf sogenannte Schwarmintelligenz anstatt
auf geniale Systemerfinder?

Waltraud Martius: Ja, auf jeden Fall!
Ich verwende dafür den Begriff der „Kollektiven Intelligenz“…. und wenn es FG
schaffen, diese Kraft zu erkennen, zu fördern und im Sinne des Systems zu
verwenden und zu leiten, dann ist das System auf dem richtigen „Fairplay
Weg“…..

Waltraud Martius: Sehr geehrte
Chat-Teilnehmerinnen, vielen Dank für Ihre Fragen und Beiträge. Es hat mir wie
immer eine große Freude bereitet, Ihnen mein Wissen weiterzugeben. Ich wünsche
Ihnen weiterhin viel Erfolg mit Franchising, vor allen Dingen mit „Fairplay
Franchising“, herzlichst und einen schönen Sommer, Ihre Waltraud
Martius

Waltraud Martius
SYNCON International Franchise Consultants

Waltraud Martius ist Franchise-Beraterin und Mitbegründerin des Österreichischen Franchise-Verbandes (ÖFV). Außerdem ist sie Mitherausgeberin und Autorin mehrerer Bücher über Franchising.

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