Ratgeber

für Franchise-Zentralen

Fragen an die Franchise-Beraterin Frau Waltraud Martius

Waltraud Martius: Liebe
Chat-Teilnehmer, freue mich auf viele Fragen zum Thema Franchising und auf eine
angeregte Diskussion. Ihre Waltraud Martius

Leser: Guten Morgen Frau Martius, ich habe den
Eindruck, dass fast alle Franchisesysteme den gleichen Franchisenehmer-Typus
suchen: Engagierte Verkäufer mit Organisationstalent und Eigenkapital! Sehen Sie
darin ein Problem für die Expansion der Franchise-Wirtschaft?

Waltraud Martius: Franchising
bedeutet Arbeitsteilung und Konzentration auf das Wesentliche und das ist nunmal
auf der Seite des FNs das Verkaufen, die Kundenorientierung und das Führen der
Mitarbeiter. Daher ist die Anforderung an das Verkaufen sicherlich in vielen
Franchisesystemen gegeben, aber nicht in allen Systemen. Nehmen Sie das FS der
Musikschule Fröhlich, da ist die Anforderung: kinderliebend und musikalisch. Und
das geforderte Eigenkaptal ist sehr gering, da es keine Einstiegsgebühr gibt.
Ich sehe in ihren genannten Anforderungen kein Problem für die
Franchisewirtschaft. Gefahr sehe ich darin, dass es immer noch zu wenig Menschen
gibt, die die Selbstständigkeit wahrnehmen wollen und es mangelt an Banken, die
kapieren welche Chanchen im Franchising liegen.

Leser: Hallo Frau Martius, welche
Informationen sollte ich mir von den mich interessierenden Franchisesystemen
vorrangig beschaffen?

Waltraud Martius: Zunächst lassen
sie sich eine sogenannte Systemdarstellung senden bzw. schauen auf die website
ob es dort ausführliche Informationen über das System gibt. Dann nehmen sie
Kontakt auf und erwarten weitere Unterlagen, wie z.B. Muster –
Wirtschaftlichkeitsrechnung, die Adressen der bereits bestehenden FNs, Zahlen
der Piltobetriebe. Stellen Sie Fragen, wie: welcher Anwalt hat den Vertrag
gemacht, ist das System im deutschen oder einem anderen Franchiseverband
Mitglied. Sprechen Sie mit den anderen Franchisenehmern.Lassen Sie sich die
Handbücher zeigen und fragen sie nach der Know – How – Dokumentation im Intranet
des Systems.

Leser: Wie schätzen Sie das Ergebnis der
Gründermesse START ein? Ist es sinnvoll, dass die START noch in andere Regionen
geht?

Waltraud Martius: Das Ergebnis
liegt mir im Detail nicht vor, da fragen Sie am besten bei der START selber. Ich
war am ersten Tag auf der Messe und da war diese gut besucht. Und aufgrund der
Größe von Deutschland könnte es meiner Meinung nach schon noch andere Standorte
für diese Messe geben, z.b. München, Hamburg……

Leser: Macht eine Buchung der Stuttgarter
FranCon nach der letztjährigen Absage in diesem Jahr wieder Sinn? Ich habe
gehört, dass es sich bei der Newcome und der FranCon um unterschiedliche
Veranstaltungen handeln soll, die nur parallel stattfinden.

Waltraud Martius: Die Rekrutierung
von Franchisenehmern sollte auf verschiedene Arten und Weisen erfolgen und da
sind Messen auch ein gute Möglichkeit das System darzustellen. Ich persönlich
denke, dass die FranCon heuer eine gute Veranstaltung werden wird. Die Details
dazu erfragen sie am besten beim Veranstalter.

Leser: Guten Tag. Kann durch den Eintritt in
ein Franchisesystem im Handwerksbereich die Notwendigkeit eines Meistertitels
entfallen? Immerhin dürfte es in der Zentrale diese Qualifikation geben.

Waltraud Martius: Nein, das geht
leider nicht, denn als FN sind sie selbstständiger Unternehmer und müssen die
Gewerbeberechtigung selbst erbringen. Allerdings steht ihnen die
Franchisezentrale sicherlich unterstützend zur Seite.

Leser: Welchem Typ von Franchisesystemen
räumen Sie die besten Chancen ein?

Waltraud Martius: Das ist pauschal
schwer zu beurteilen, aber generell gibt es derzeit einen Trend im
Dienstleistungsfranchising, allerdings ist dies sicherlich ein Speigelbild
dafür, dass Dienstleistungen generell sich besser entwickeln als der Handel, was
sicherlich wieder daran liegt, dass es im Handel eben schon viel Sättigung gibt.
Aber es gibt auch im Handel immer wieder grosse Erfolgsbeispiele im Franchising,
z.b. JONES aus Österreich, ein Franchisesystem für Damenmoden, die vor 5 Jahren
gestartet sind und nun bereits weltweit über 70 FN erfolgreich im System tätig
sind. Sieht man in die USA, dann gibt es dort Trends im Bereich Kinder und
Gesundheit und alles was mit den „neuen Senioren“ zu tun hat. Auch das
Finanzierungsvolumen für den FN trägt derzeit sicherlich zum Erfolg oder Nicht –
Erfolg von Systemen bei, denn es mangelt nach wie vor an guten
Finanzierungsmodellen.

Leser: Guten Morgen Frau Mag. Waltraud
Martius, ich würde gerne eine etwas theoretische Frage an Sie stellen. Ich
beschäftige mich zur Zeit mit der Fragestellung wie Franchisesysteme ihren
Markenwert berechnen bzw. was es für Probleme dabei gibt. Können Sie mir
diesbezüglich ein paar Tipps geben. Gibt es schon Franchisesysteme, die ihren
Markenwert selbst berechnen. Können Sie mir vielleicht auch einen objektiven
(und angesehenen) Franchiseberater nennen, der sich für ein Expertengespräch in
meiner Arbeit zur Verfügung stellen würde? Vielen Dank schon mal für eine
Antwort Mfg

Waltraud Martius: Ich nehme an,
Sie sind Frau Geisler, Gerne würden wir ihre Arbeit besser unterstützen, aber es
gibt wenig Informationen zu diesem Thema.Unseren Artikel zum Thema Marke haben
sie ja sicherlich schon gesehen wie ihnen schon mitgeteilt wurde gibt es
sicherlich ein paar Franchisesysteme, die sie befragen können. Da ich die
angesehenste Franchiseberaterin bin, sthe ich ihnen gerne zu einem Interview zur
Verfügung. Am besten rufen sie mich an. Sprechen sie doch auch mit Herrn Pauli
von ADVISA und mit den Herren vom Franchiseverband, aber das haben sie
sicherlich schon getan.

Leser: Hallo Frau Martius, was machen
Franchisenehmer, wenn ihr Franchisesystem pleite geht und unter neuem Namen
wieder auf den Markt kommt? Müssen sie erneut Eintrittsgebühr zahlen, um die
Marke und die Leistungen der Zentrale weiterhin nutzen zu können? Kann man sich
davor schützen?

Waltraud Martius: Das hängt vom
Franchisevertrag ab, da gibt es verschiedene Varianten. Im Normalfall ist der
Franchisevertrag beendet, wenn der FG pleite geht. Sollte der FG eine neue Firma
gegründtet haben und auch unter einer neuen Marke auftreten, dann ist ein
nahtloser Übergang sicherlich sehr schwierig. Haben sie denn schon mit ihrem FG
gesprochen, er müsste doch froh sein, wenn die Partner „mitziehen“.

Leser: Wie sind die Chancen und Risiken von
Franchise-Mischsystemen?

Waltraud Martius: Meinen Sie mit
Mischsystemen, dass in einem System Filialen und FNs nebeneinander
existieren????

Leser: Wann ist die Konversion eines
Filialsystems in ein Franchisesystem oder umgekehrt angebracht?

Waltraud Martius: Sehr oft ist
Grund der Entscheidung für eine Konversion die zu hohen Personalkosten in den
Filialen und die zu intensive Betreuung von Standorten, die zu weit weg sind.
Ich denke jedoch, dass es generell eine firmenpolitische und philosophische
Betrachtung ist, ob ich als Unternehmer mit Partner oder mit Angestellten
arbeiten will. Im Franchising nützen Sie die Kraft des Unternehmers vor Ort,
seine regionale Bekanntheit und sein unternehmerisches Engagement. Natürlich
spielt auch der Finanzierungsaspekt und die eventuelle Notwendigkeit einer
schnellen Expansion eine Rolle bei der Entscheidung ob Filialisierung oder
Franchisierung. Wir haben dazu einen guten Artikel über die verschiedenen
Aspekte des Franchising und wenn sie möchten, dann können wir ihnen diese
senden, da brauche ich nur ihre mailadresse oder sie schreiben mir kurz ein
e-mail.

Leser: Wo liegen im allgemeinen die Stärken
des Franchising gegenüber anderen Vertriebsformen?

Waltraud Martius: In der klaren –
und auch rechtlich dokumentierten – Aufgabenteilung zwischen FN und FG, in der
Dokumentation des gesamten Know – hows in Handbüchern und in der laufenden
Unterstützung der Partner, denn Franchising fängt bei Vertragsunterzeichung erst
an. Ein FG hat „Mitverantwortung“ für den Erfolg seiner Franchisepartner und
auch so unmittelbaren Einfluss auf den Erfolg und sichert so seine eigenen
Ziele.

Leser: Guten Morgen Frau Martius, im Rahmen
einer Seminararbeit an der Universität Münster beschäftige ich mich mit dem
Thema „Möglichkeiten & Grenzen der Franchisierbarkeit von Dienstleistungen,
insbes. der Anforderungen des Franchings bei medizinischen
Dienstleistungen“.Leider konnte ich bisher kaum etwas in der Lit. finden. Können
Sie mir u.U. weiterhelfen?! Inwieweit ist Franchising in diesem Bereich
verbreitet?!

Waltraud Martius: Der
Franchisierung von Dienstleistungen steht generell nichts im Wege, sofern es für
die Erbringung der Dienstleistungen das geeignete Potential an FN gibt. Die
Qualifizierung der FN könnte hier ein Stolperstein sein, denn Ärzte sehen
sicherlich derzeit noch nicht die Notwendigkeit sich in Systeme einzulassen.
Jedoch gibt es bereits erste Ansätze bei dental – Dienstleistungen,
Franchisesysteme für Zahnärzte usw. Auch physikalische Medizin , Körperarbeit,
Jogastudios, usw. sind Gebiete in denen Franchising sicherlich gut funktionieren
würde und da gibt es ausserhalb des deutschsprachigen Raumes gute Beispiele
dafür. KieserTrainung ist ein sehr gutes Erfolsbeispiel für „Rückentraining“ und
damit Vorsorge. Vielleicht sollte man da zu auch die Fitnessstudios zählen, z.B.
Holmes Place, Injoy……. und nicht zu vergessen die derzeit am Markt kommenden
Franchisesysteme für Apotheken in Deutschland.

Leser: Hallo nochmal. Oh Entschuldigung. Bei
so vielen Anfragen an die Praxis, habe ich wohl den Überblick verloren 🙂 Ihr
Markenberater Herr Brandtner hat mir übrigens schon ein paar interessanten Tipps
gegeben – er ist sehr bemüht und hilfsbereit. Ich würde gerne Ihr Angebot
annehmen für ein Expertengespräch und Sie dann nächste Woche mal diesbezüglich
anrufen. Vielen Dank nochmal und bis bald!

Waltraud Martius: ja, machen sie
das am besten am freitag, da bin ich ohne termine. bis dann.

Leser: Ein hallo an den Beitrag aus Münster!
Du auch hier? 🙂 Wie kennen uns ja! Haben uns letztens in der MCM Bib
unterhalten. Hast Du noch nichts gefunden zum Thema Franchising im medizinischen
Sektor?

Waltraud Martius: da muss ich
jetzt wohl nichts dazu sagen……. viel spass beim weiter recherchieren.

Leser: Ja, bei Mischsystemen meine ich
Filialen und FN.

Waltraud Martius: Generell ist
kein so grosser Unterscheid in der Servicierung von Filialen oder von FN
(Prudkte, Marketing, Ausbildung, Controlling…..). Nur bedenken Sie bitte, dass
FN selbstständige Unternehmer sind und keine Befehlsempfänger.Die Betreuung der
FNs muss mehr eine Beratung und ein Coachen sein. In der Praxis zeigt sich immer
wieder, dass die Filialleiter die Zentrale als ihren verlängerten Arm sehen und
Arbeiten von der Zentrale durchführen lassen, die sie eigentlich selber machen
sollten, zb. Inventur, damit ist in der Betreuuung viel Zeit gebunden. Das
Coachen von FNs geht mehr in die Unternehmensberatung und stellt dem FN Tools
und Instrumente zur Verfügung, die er nützt um in seiner Region erfolgreich zu
sein.

Leser: Auf welche Angaben ist bei der
Systemauswahl besonders zu achten?

Waltraud Martius: Sie sollten
zunächst mal entscheiden, ob ihnen die Branche, das Produkt, die Dienstleistung
liegt, denn in Zukunft werden sie sich tagein und tagaus damit beschäftigen und
identifizieren. Dann achten Sie auf die Zahlen des Pilotbetriebes bzw. die
anonymisierten Controlling – und Benchmarking-Aussagen der bestehenden FNs.
Sprechen Sie mit Ihren zukünfitgen Kollegen, fahren sie in die
Franchisezentrale, sprechen sie mit den Menschen, sie müssen ein gutes Gefühl
haben, dass sie die nächsten Jahre sich in diesem System wohlfühlen. Fragen Sie
nach den Serviceleistungen der Zentrale im Detail, wie sind diese dokumentiert
(Handbuch, Intranet, Schulungen usw.)

Leser: Sehr geehrte Frau Mag. Martius, wie
sehen Sie die mittelfristige Zukunft des Franchising, nicht zuletzt unter
Berücksichtigung der fortschreitenden Globalisierung?

Waltraud Martius: E.Geffroy sagte
unlängst bei einem Vortrag in der Franchiseszene:“ Die einzige unternehmerische
Unsicherheit, die derzeit existiert, ist es angestellt zu sein.“, dem kann ich
nur zustimmen. Franchising wird wachsen, immer mehr, denn es gibt immer mehr
Menschen, die selbstständig sein möchten, ihr Schicksal selbst in die Hand
nehmen, aber intelligent genug sind, das Rad nicht neu erfinden zu müssen. Und
die Globalisierung wird dazu beitragen, dass es eine noch grössere Anzahl
erfolgreicher Systeme gibt, auf die man/frau zugreifen kann.

Leser: Sollte ich auf die Nachfrage eines
Kanditaten die der Eintrittsgebühr und der monatlichen Franchisegebühr
entsprechenden Leistungen im Detail aufschlüsseln oder verzettele ich mich damit
in fruchtlose Diskussionen?

Waltraud Martius: Einstiegsgebühr:
Hier sollte klar erkennbar sein, dass es eine Gegenleistung für die Entwicklung
des Systems, die Handbücher und das System – know – how ist. Aber auch die
Ausbildung des FNs in der Basisausbildung enthalten ist. Und dass die Höhe der
Eintrittsgebühr abhängig ist von der Grösse des Systems, dh. der Anzahl und den
Erfolg der bestehenden FNs. Die Gegenleistung für die laufende Franchisegebühr
ist eigentlich aus dem Vertrag und den Handbücher ersichtlich. Ich denke nicht,
dass wenn sie ihr know-how klar dokumentiert haben, dass es Diskussionen geben
sollte.

Leser: Hallo, wie bereite ich mich auf den
Termin mit einem Franchisegeber richtig vor und welche Unterlagen sollte ich
dabei haben? Ist der Ablauf vergleichbar mit dem Bewerbungsgespräch für einen
Arbeitsplatz?

Waltraud Martius: Machen Sie sich
schlau über das System, lesen sie die website und schauen sie sich andere
Standorte bereits an. Nehmen Sie die Checklisten zur Hand, die sie in diesem
franchiseportal und beim DFV oder ÖFV finden. Und stellen sie ihre
„Bewerbungsunterlagen“ zusammen in Hinblick auf das Anforderungsprofil des FGs.
Zeigen Sie ihre finanziellen Möglichkeiten auf. Stellen aber auch sie
entsprechende Fragen an das System, siehe dazu vorangegangene Fragen.

Leser: ja, im zahnmedizinischen Bereich
(macdent) ist sicherlich was zu finden. warum sehen sich Ärzte noch nicht
veranlasst, sich in ein Franchisesytem einzulassen- wobei die Vorteile doch
offensichtlich sind?! Apotheken erbringen -soweit ich informiert bin- keine
medizinischen sondern pharmazeutische Leistungen. Haben Sie u.U. zum von Ihnen
angesprochenen Bereich (physikalische Medizin) noch Lit.hinweise o.ä.?!

Waltraud Martius: ….vielleicht
geht es den Ärzten zu gut!!!!!!!!!!!!!!!! Schauen sie mal zu physikalischer
Medizin nach Holland und in die Schweiz und USA. Ja die Apotheken sind
vielleicht nicht direkt der Medizin zuzuordnen, aber vielleicht können sie ihr
Thema ausdehnen auf die Vorsorge und Aufklärung und dann gehören die auch dazu,
oder???

Leser: Nimmt der Franchisegeber es übel, wenn
ich ihm beim Erstkontakt einige kritische Fragen zu seinem Konzept stelle oder
erwartet er dies sogar von mir?

Waltraud Martius: Wenn es ein
gutes System ist, wird er ihre kritischen Fragen vertragen und ihnen aufzeigen
können, dass die Kritik unangebracht ist. Offenheit und Ehrlichkeit zeichnen
seriöses Franchising aus.

Leser: Wie organisiere ich den
Rekrutierungsprozess? Ist die Einschaltung von Dienstleistern zu
empfehlen?

Waltraud Martius: Das wichtigste
ist die Definition des Anforderungsprofils an ihre zukünftigen FNs. Dann können
sie festlegen in welcher Zielgruppe sich diese Menschen befinden und dann
entscheiden wie die beste Vorgehensweise zum Finden dieser Menschen ist. Erfolg
haben sie dann, wenn sie viele Massnahmen in der Rekrutierung kombinieren, dh.
PR, Direkt Mails, persönliche Ansprache, Einsatz von Dienstleistern wie z.B. Go
franchise oder INITIAT, das Einbinden ihrer Mitarbeiter, der Franchisenehmer und
deren Mitarbeiter, die Kammern, Ausstellung auf den einschlägigen Messen usw.
Wichtig auch noch, dass der Rekrutierungsprozess vom Erstkontakt bis zur
feierlichen Vertragsunterzeichung klar definiert ist um keine Fehler zu machen,
die den potentiellen Bewerber verunsichern würden. Den Vertrauen und verlassen
können ist in dieser Phase sehr wichtig.

Leser: Hallo, ich interresiere mich für
Franchise angebote in Portugal.Ich bin portugiese und in Deutschland
aufgewachsen und würde gerne nach Portugal ziehen.Gibt es bestimmte
anlaufstellen wo man sich über Franchisegeber für Portugal informieren kann?
danke

Waltraud Martius: Ja, bitte wenden
sie sich an den portugiesischen Franchiseverband unter www.franchise.at, was ist
franchising, interesante links finden sie die adresse diese Verbandes.

Leser: In welchen Fällen sollten
Franchisegeber auf vorhandene Fachkenntnisse bestehen?

Waltraud Martius: Dann wenn es zum
Erfolg des FNs ein Faktor ist.

Leser: Wie finde ich heraus, für welches
Franchisesystem ich mich am besten eigne?

Waltraud Martius: Indem Sie sich
selber fragen, was sie die nächsten 20 jahre tun möchten bzw. was sie eben nicht
tun möchten. Und dann checken sie jedes von ihnen vorausgewählte System nach den
o.a. geführten Checklisten in diesem Portal bzw. auf den websites des DFV und
ÖFV. Und auf der Franchise – CD, die sie auch über das franchiseportal bestellen
können, können sie einen Test machen, welches System zu ihnen passt.

Leser: „gut“ geht es denen schon, ja! die
Idee, dass Thema ein wenig breiter zu fassen, hatte ich schon…dann haben Sie
sicherlich recht, dass die Apotheken auch in diesen Bereich fallen. Darf ich Sie
Anfang der Woche noch einmal per email/ Telefon kontaktieren,um etwaige Dinge/
Fragen zu kläre?!

Waltraud Martius: Lieber wäre mir
am Freitag, denn da bin ich ohne Workshop und Termine. Bis dann.

Leser: Was halten Sie von immer neuen
Internet-Plattformen für die Franchise-Wirtschaft? Macht es denn Sinn, auch bei
den Newcomern mit Werbung präsent zu sein oder sollte man sich auf die
Marktführer konzentrieren?

Waltraud Martius: Das ist wie in
einem Einkaufszentrum, am besten ist man in den frequentiertesten Zentren
präsent. Und das sind nun einmal die Marktführer.

Leser: In welcher Phase kann ich mit tätigen
Franchisenehmern sprechen? Brauche ich dafür das Einverständnis des
Franchisegebers?

Waltraud Martius: Das sollten Sie
gleich nach dem Erstgespräch mit ihrem FG tun und ihm eben dabei um die Adressen
und Ansprechpartner der bestehenden FNs bitten.

Leser: Welche Printmedien halten Sie vom
Preis/Leistungsverhältnis her für besonders interessant? Die Auflagen sind ja –
verglichen mit den großen Internetportalen – nicht gerade berauschend.

Waltraud Martius: Meinen Sie die
franchisespezifischen Magazine????

Leser: Welche Betreuung im Tagesgeschäft kann
ich von einem Franchisesystem erwarten? Muß ständig ein Betreuer erreichbar
sein?

Waltraud Martius: Nein, das
Tagesgeschäft ist der job des Unternehmers/FNs vor Ort. Sollten sich jedoch
Probleme einstellen sollte die Franchisezentrale zu normalen Bürostunden für Sie
erreichbar sein. Bzw. sollte die Behandlung von Problemfällen auch im intranet
des Systems, das ihnen dann ja 24 stunden zur Verfügung steht, abgehandelt
sein.

Leser: Ja, spezielle Magazine für z.B.
Existenzgründer, die sich insbesonders für Franchising interessieren.

Waltraud Martius: Da Franchising
ein Spezialthema ist, kann natürlich die Auflage nicht sehr hoch sein. Am besten
ist die Kombination von Printanzeigen und Darstellung in den virtuellen Welten
des Franchising.

Leser: Erarbeiten die FG ein
Kandiaten-Idealprofil für ihr System? Warum wird es nicht auch
veröffentlicht?

Waltraud Martius: Das
Anforderungsprofil finden sie sehr oft in den Systemdarstellungen oder auf der
Rekutierungswebsite. Oder fragen Sie einfach danach.

Waltraud Martius: Liebe
Chatteilnehmer, danke für ihre Fragen und ihr reges Interesse. Freue mich auf
ein nächstes mal. Herzlichst, Waltraud Martius

Waltraud Martius
SYNCON International Franchise Consultants

Waltraud Martius ist Franchise-Beraterin und Mitbegründerin des Österreichischen Franchise-Verbandes (ÖFV). Außerdem ist sie Mitherausgeberin und Autorin mehrerer Bücher über Franchising.

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