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für Franchisezentralen

Glückliche Franchise-Partner: Der Schlüssel zu Ihrem Erfolg

Franchisegeber investieren für die Ansprache, Suche und Auswahl eines Franchise-Partners durchschnittlich EUR 7.000 – 10.000, wenn Zeit und Aufwand in der eigenen Franchise-Zentrale objektiv bewertet werden. Gleichzeitig erreichen ca.40% der Franchise-Geber die gesteckten Expansionsziele nicht.

Franchise-Geber investieren für die Ansprache, Suche und Auswahl eines Franchise-Partners durchschnittlich EUR 7.000,00 – 10.000,00, wenn Zeit und Aufwand in der eigenen Franchise-Zentrale objektiv bewertet werden. Gleichzeitig erreichen ca. 40% der Franchise-Geber die selbst gesteckten Expansionsziele nicht; d.h. die Suche geeigneter Franchise-Partner ist ein Engpass im Franchising.

Die Erfahrung in der Beratungspraxis zeigt, dass im Rekrutierungsprozess Professionalität in Bezug auf Effizienz, Effektivität, Transparenz, Ehrlichkeit und Offenheit in der Kommunikation zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partner den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg bedeutet. Und das ist eine positive Botschaft, denn Professionalität in der Rekrutierung und im laufenden Franchise-Partnermanagement ist lernbar!

Nur mit glücklichen Franchise-Partnern werden Sie langfristig erfolgreich sein

Franchising ist Business Match Making: Der Franchise-Geber bietet eine Franchise-Existenz und der Franchise-Interessent sucht ein System, das zu ihm passt. In einer Arbeits- wie in einer Liebesbeziehung gilt „you never get a second chance to make a first impression“. Für Franchise-Geber bedeutet dies, dass eine hohe Professionalität in der Phase der Suche, Ansprache und Auswahl von Franchise-Partnern entscheidend ist für eine langfristige, erfolgreiche Zusammenarbeit und für glückliche Franchise-Partner.

Professionalität zeigt sich in einem klaren Anforderungsprofil an zukünftige Franchise-Partner (unterteilt in fachlich, persönlich und finanziell) und in einem strukturierten Rekrutierungsprozess, der effizient abläuft. Vereinbarungen und Termine sollen in dieser Phase von beiden Seiten verbindlich eingehalten werden – das schafft Vertrauen. Die Entscheidung des Franchise-Interessenten für oder gegen ein Franchise-System wird zwar meist rational argumentiert, entscheidend ist aber die vorhandene oder fehlende Beziehungsebene zum Franchise-Geber und das eigene „Bauchgefühl“.

Die ersten Kontakt- und Berührungspunkte zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partner legen das Fundament für eine langfristige Arbeitsbeziehung. Wer als Franchise-Geber, neben den Hard Facts seines Franchise-Systems (USP, Produkte & Dienstleistungen, Marketing, Training, Unterstützung, Know-how-Dokumentation) auch in die Soft Facts (Partnerschaft auf Augenhöhe, partizipative Kommunikationskultur, professionelles Partner-Management, Entwicklungsmöglichkeiten des Franchise-Partners, Unterstützung in Notsituationen etc.) investiert, hat gute Voraussetzungen seine Franchise-Partner nicht nur zufriedenzustellen, sondern glücklich zu machen; gemäß dem Motto von Voltaire „Das Besser ist der Feind des Guten“.

Tipps für glückliche Franchise-Partner

Professionelles Partner-Management ist das „Erfolgsrezept“ für glückliche Franchise-Partner und langfristige Arbeitsbeziehungen im Franchising. Modernes, professionelles Partner-Management kombiniert persönlich kommunizierten und digital unterstützten Informationsfluss von der Franchise-Zentrale zum Franchise-Partner und in Feedback-Schleifen wieder zurück an die Franchise-Zentrale.

Die Art und Weise der Kommunikation (persönlich / digital), der Einsatz unterschiedlicher Medien (Intranet, Webinare, Telefonkonferenzen, Blended Learning, Präsenz-Training, Meetings, Erfahrungsaustausch, Coaching-Calls, persönlicher Besuch) und die Intensität / Häufigkeit der Kontakte sind einerseits abhängig von der Persönlichkeit des Franchise-Partners (wieviel Nähe ist notwendig?) und andererseits von der Phase der Franchise-Partnerschaft (Rekrutierung, Integration / On-Boarding, laufende Partnerschaft, Trennung / Off-Boarding).

Die Digitalisierung bietet hier vielfältige Unterstützungsmedien, um von der (wirtschaftlich unattraktiven) One-to-One-Kommunikation weg und hin zur One-to-Many-Kommunikation zu kommen. Dabei gilt es nicht den persönlichen Dialog zu ersetzen, sondern – maßgeschneidert auf den jeweiligen Inhalt – digital unterstützte Medien zusätzlich einzusetzen. So erhält die zwischenmenschliche Kommunikation, zum Beispiel in Form des persönlichen Besuchs des Partner-Managers beim Franchise-Partner, eine Aufwertung in der Franchise-Beziehung.

Kommunikation und Information „passieren“ in erfolgreichen Franchise-Systemen nicht nebenbei, sondern erfolgen geplant und schaffen Möglichkeiten zum offenen Austausch untereinander, zum Lernen von den Besten im Franchise-System, zum Brainstorming und Entwickeln neuer Ideen, die vielleicht einen Innovationsprozess anstoßen. Gleichzeitig bieten partnerschaftlich und partizipativ organisierte Franchise-Systeme auch die Möglichkeit, dass Kritik von Seiten des Franchise-Partners wie auch von Seiten der Franchise-Zentrale gehört und in Verbesserungsmaßnahmen umgesetzt wird; zum Beispiel im Rahmen einer Partnerschaftsbilanz und / oder eines Systemaudits.

Ihr Ziel: Franchise-Partner, die kommen, um zu bleiben

Wie erwähnt ist die Suche und Auswahl geeigneter Franchise-Partner nicht nur Zeit- und Kosten-intensiv, sondern auch ein Expansionsengpass für Franchise-Systeme. Gleichzeitig sind geeignete (!) Franchise-Partner Voraussetzung für langfristige, erfolgs- und ertragsreiche Franchise-Beziehungen, von denen Franchise-Partner wie Franchise-Geber profitieren, gemäß der Zielsetzung „Partnership for Profit“.

Neben den Rekrutierungskosten entstehen dem Franchise-Geber durch die umfassende Grundausbildung und intensives Partner-Management in der Integrationsphase neuer Franchise-Partner weitere Kosten, die sich erst in der laufenden Franchise-Partnerschaft amortisieren. Je länger Franchise-Partner und Franchise-Geber miteinander arbeiten, desto mehr profitieren beide Seiten wirtschaftlich von der Zusammenarbeit.  

In der Phase der laufenden Partnerschaft ist der Franchise-Partner im positiven Sinne mit seinen Alltags-Routinen vertraut und kann sich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren: den Vertrieb und die Führung seiner Mitarbeiter / seines Standortes. Parallel dazu reguliert sich das zuvor intensive Partner-Management (in der Phase der Integration) für den Franchise-Geber auf ein moderates Niveau. Beide Seiten setzen ihre Ressourcen (Arbeits- und Unterstützungsleistung) gezielt ein und wirtschaften und wertschöpfen miteinander.

Idealerweise bietet der Franchise-Geber seinen routinierten Franchise-Partnern die Chance innerhalb des Franchise-Systems sich zu entwickeln und zu wachsen, etwa mit weiteren Standorten (Multi-Unit-Franchising) und / oder mit weiteren Aufgaben, zum Beispiel einem Beiratsmandat, oder einer Mentoring-Funktion für neue Franchise-Partner. Ziel dabei ist immer die wirtschaftlich erfolgreichen und systemorientierten Franchise-Partner im Franchise-System zu halten, gemäß dem Motto „sie sind gekommen, um zu bleiben“.

Fazit

Franchising ist People Management und Business Match Making. Das Wissen rund um professionelles Partner-Management als Rezept für glückliche Franchise-Partner wird immer wieder im Rahmen von Seminaren des Deutschen und Österreichischen Franchise-Verbandes vermittelt, etwa „Effektives Partnermanagement im Franchising – der Partnermanager als Coach“.

Die Voraussetzung für glückliche Franchise-Partner ist die gezielte Ansprache und Auswahl von potenziellen Franchise-Partnern. Auch dafür stellt die Franchise-Wirtschaft eine Fülle von unterschiedlichen Tools zur Verfügung. Beispielsweise durch eine gezielte Ansprache im FranchisePORTAL, den Einsatz von kurzen Eignungschecks und / oder digitalen Persönlichkeitsanalysen, wie etwa syncLEAD und syncPROFILE (mehr dazu auf https://www.syncon-franchise.com/leistungen/franchise-expansion/systemexpansion/) und auch mittels Fachbücher:

  • Erfolgreiche Rekrutierung von Franchisenehmern. Erkenntnisse und Empfehlungen aus Wissenschaft und Praxis, Verlag Springer Gabler
  • Wissens- und Innovationsmanagement in der Franchisepraxis. Nachhaltig erfolgreich durch Replikation und Innovation, Verlag Springer Gabler

Expertenstimme von Michaela Jung

Michaela Jung
SYNCON International Franchise Consultants
Im Franchising gehören wir zu den Pionieren im deutschsprachigen Raum. Die Entwicklung und Beratung von Franchise-Systemen ist seit 1972 unsere Spezialität, unsere Dienstleistungen sind umfassend. Mehr als 25 Jahre internationale […]

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