Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Internationale Expansion von Franchisesystemen

Autor: Herzlich Willkommen zum First Franchise Friday rund um das Thema
Internationalisierung

Leser: Guten Morgen, liebe Frau Mag.
Schernthaner-Leitner. Welches sind nach Ihrer Erfahrung die wichtigsten Schritte
zur Internationalisierung mittels Franchising?

Autor: Lieber Chat-Teilnehmer, der aller wichtigste Schritt ist die Festlegung
der Strategie und danach folgen: > Kritische Durchleuchtung des
Franchise-Pakets > Veränderung und Neuentwicklung von internen Prozessen >
Erstellung eines Anforderungsprofils an den Auslandspartner > Festlegung der
Zielgruppe potentieller Partner > Definition der Suchstrategie >
Entwicklung des Master-Manuals

Leser: Hallo Frau Schernthaner-Leitner. Woran
erkenne ich, ob ein Franchise-System bereits für die Expansion in Auslandsmärkte
reif ist? Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Schritt über die Landesgrenzen
gekommen?

Autor: Lieber Chat-Teilnehmer, bevor der Schritt in die Internationalität
möglich ist, muss sich das System in Inland bewährt haben und funktionieren.
Gibt es dann ein Klares Ja ist das Rüstzeug in die Internationalität: >
Interesse an den Menschen, der Kultur, dem Land und an deren Geschäftspraktiken
> Anpassung des Geschäftsmodells > Internationalisierungsstrategie

Leser: Schönen guten Morgen: Von welchen
Voraussetzungen ist die Geschwindigkeit der Auslandsexpansion abhängig zu
machen?

Autor: Lieber Chat-Teilnehmer, die Geschwindigkeit ist einerseits von der
Erledigung der internen Hausaufgaben und andererseits von dem Finden der
richtigen Partner abhängig. Je klarer die Internationalisierungsstrategie und je
professioneller die Werkzeuge, desto erfolgreicher / schneller geht die
Internationalisierung voran. Die Vorteile des Franchising liegen bei der
Internationalisierung klar auf der Hand: als Franchise-Geber kann man die
Vertriebsaktivitäten steuern sowie kontrollieren und hat entsprechenden Einfluss
auf die Distribution, aufgrund der Partnerschaft mit dem nationalen
Franchise-Partner ist die Marktnähe zudem garantiert und die Investitionskosten
sind überschaubar.

Leser: Gibt es Erfahrungswerte für die
richtige Prioritätensetzung bei der Länderauswahl und das passende Timing beim
Markteintritt?

Autor: Die
Fragen der Fragen: „Wohin soll nun die Reise gehen? Und wann ist der richtige
Zeitpunkt?“ Meist geschieht die geografische Internationalisierung „bei“
Zufall“, d.h. ich war schon mal dort; sympathische Menschen und zudem so nahe
und Anfragen haben wir auch von potentiellen Partnern. Professioneller geht man
an das Thema mit einem weltweiten Markt-Screening heran. Danach wird anhand
einer Rangordnung, welches sich nach der Attraktivität des jeweiligen Marktes
richtet, festgelegt, wann man in welches Land geht. Die geografische Distanz
spielt eine nur untergeordnete Rolle. Das beste Bild über das zukünftige
Zielland erhält man im Rahmen einer individuell auf das Unternehmen abgestimmten
Marktforschung; zumindest notwendig sind jedoch die allgemeinen
Grundinformationen eines Landes. Eine gezielte Marktforschung beinhaltet
Allgemeine Länder- und Zielgruppeninformationen, eine Branchen- und
Wettbewerbsanalyse und eine Darstellung der Marktchancen. Aufgrund der
vorliegenden Informationen kann man dann die Prioritäten festlegen, d.h. Land
und Zeitpunkt wählen. Wichtig ist, dass in der Zentrale ausreichende Kapazitäten
vorhanden sind, um diese professionell durchzuführen.

Leser: Wo liegen die Grenzen für die Anpassung
eines Franchise-Systems an ausländische Marktbedingungen, wenn man eine
Verwässerung der Marke vermeiden will?

Autor: Die
Marke sollte nie verwässert werden, auch und vor allem nicht bei einer
Internationalisierung. Das Geheimniss lautet Multiplikation. Natürlich muss man
sich an die Marktgegebenheiten des Landes anpassen, jedoch auf keinen Fall um
jeden Preis. Wichtig ist die Schulung des Partners, um diesen einen
Repräsentanten der Marke vor Ort werden zu lassen. Je mehr im Detail, desto
klarer und besser die Umsetzung. Angepasst gehört nicht die Marke sondern: >
Anpassung des Franchise-Paketes aus Marktsicht > Anpassung des
Franchise-Paketes aus rechtlicher Sicht > Anpassung der Franchise-Tools >
Anpassung der Wirtschaftlichkeitsberechnung Wichtig im jeweiligen Land zu klären
ist: > Markenschutz > Bedeutung der Marke im Zielland > Genügend
Know-how des Franchise-Gebers

Leser: Liebe Frau Schernthaner-Leitner: Welche
häufigen Risiken und Probleme gilt es bei der Internationalisierung mittels
Franchising zu vermeiden?

Autor: Lieber Chat-Teilnehmer, die häufigsten Risiken und Probleme liegen in der
nicht fertigen Internationalisierungsstrategie und der Schaffung von internen
Kapazitäten für die Internationalisierung. Marktseitig in der nicht
ausreichenden Marktbeobachtung und Auswahl der Partner. Hier die Faktoren,
welche bei der Internationalisierung zu berücksichtigen sind: Rechtliche und
politische Faktoren > Politische Stabilität > Beschränkungen ausländischer
Investitionen > Handels- und Gewerbefreiheit > Importquotenregelungen >
Zölle > Technische Normierung > Kartellrecht > Franchise-Recht
Wirtschaftliche Faktoren > Bruttosozialprodukt > Einkommensverteilung >
Wirtschaftliches Wachstum > Wechselkurs und Konvertibilität der Währung >
Inflation > Marktvolumen für das Franchise-Produkt/Dienstleistung >
Steuerliche Situation Sozial-kulturelle Faktoren > Sprachbarrieren >
Sprachenvielfalt > Bevölkerungsstruktur > Werte und Normen > Akzeptanz
der Produkte/ Dienstleistungen der verschiedenen ethnischen Gruppierungen
Infrastruktur > Bankendienstleistungen > Transportwege >
Energieversorgung > Kommunikationsnetze > Berater-Netzwerk >
Franchise-Szene

Leser: Wie kontrolliert man aus der Ferne
systematisch ausländische Partner, damit sie nicht von den Vorgaben des
Franchise-Gebers abweichen?

Autor: Lieber Chat-Teilnehmer, indem man von Beginn an klare Kontrollinstrumente
definiert, diese kontinuierlich einsetzt und entsprechend reagiert, wenn es zu
Abweichungen kommt. Sehr wichtig ist der persönliche Kontakt und die laufende
Betreuung, Mitarbeiter der Zentrale sollen und müssen vor Ort sein und auch
umgekehrt, d.h. der Franchise-Nehmer muss immer wieder in der Zentrale sein.
Laufende Schulung und Training sind ebenso erforderlich und unabkömmlich. Kurz
um „in Kontakt bleiben“.

Leser: Stellt die Internationalisierung im
Einzelhandel verglichen mit anderen Branchen spezielle Anforderungen? Wir sind
noch nicht im Franchising tätig.

Autor: Lieber Chatteilnehmer, natürlich gibt es Branchenunterschiede, jedoch im
Rahmen der Internationalisierung durch Franchising ist ähnlich vorzugehen. Im
Einzelhandel, aber auch in anderen Branchen, wichtig erscheint mir, einen
Partner zu finden, der die Branche kennt, Zugang zu Standorten hat und die
Voraussetzung für die Umsetzung vor Ort mitbringt. Ein gut geführtes
Filialsystem kann mittels Franchising im Rahmen der Internationalisierung
erfolgreich sein.

Leser: Müssen in der Systemzentrale
Muttersprachler sitzen oder reichen gute Englischkenntnisse für die
internationale Expansion aus?

Autor: Muttersprachler in der Systemzentrale zu haben, ist fast nicht machbar,
wäre jedoch toll. Englisch ist die Sprache, welche international gesprochen
wird. Sie sollten für Ihre Internationalisierung auch alle Unterlagen in
Englisch vorliegen haben.

Leser: Gibt es Studien zu den
Erfolgsaussichten der verschiedenen Markteintrittsformen im Franchising?

Autor: Studien sind mir nicht bekannt. Die gängigste Form ist jedoch das
Masterfranchising, obwohl und dies ist abhängig vom jeweiligen Unternehmen, auch
die anderen Formen immer mehr zu tragen kommen.

Leser: Welche Markteintrittsformen für
Franchisesysteme gibt es im Rahmen von Internationalisierungsstrategien?

Autor: Es
gibt 6 Strategien für die Internationalisierung von Franchise-Systemen: >
Joint-Venture > Master-Franchising > Direkt Franchising > Area
Development > Multi Units > Nationale Franchise-Zentrale Unter
www.syncon.at, Presse & Archiv, Vorträge finden Sie den Vortrag „Strategien
der Internationalisierung Auslandsexpansion von Franchise-Systemen“, in welchem
diese näher beschrieben sind.

Leser: Was ist unter einer multinationalen
Markenstrategie im Franchising zu verstehen? Wann kommt sie zum Einsatz?

Autor: Ich
hoffe, die Frage richtig zu verstehen. Sie meinen Multi-Units? Bei Multi-Units
wird der Vertrag mit einem Franchise-Nehmer für eine bestimmte Region
abgeschlossen. Dieser führt alle Outlets selbst, Sub-Franchising ist nicht
möglich. Und die Basis der Zusammenarbeit ist ein Vertrag, in welchem exakt
festgelegt ist, wie viele Outlets innerhalb welches Zeitraums zu eröffnen sind.

Leser: Welche Vorgehensweise empfehlen Sie
mir, um geeignete Einzelhandelspartner im Ausland zu finden?

Autor: Wichtig ist hier, sich den Markt im Detail anzusehen, wer sind die Player
am Markt und welcher würde am besten zu unserem Unternehmen passen – Branchen-
und Wettbewerbsanalyse. Die Außenhandelsstellen der Wirtschaftskammer können
hier sehr hilfreich sein. Stehen die Unternehmen fest, sollte man mit diesen in
Kontakt treten und die Möglichkeiten ausloten.

Leser: Könnten Sie mir kurz erklären, in
welchem Fall ein Joint-Venture in Betracht zu ziehen ist und welchen Einsatz die
einzelnen Partner dabei erbringen?

Autor: Unter
einem Joint-Venture versteht sich eine langfristige Kooperation von Unternehmen,
bei welcher es zur Gründung einer neuen, rechtlich selbstständigen
Geschäftseinheit kommt, an welchem die Gründungsgesellschaften beteiligt sind.
Die Vorteile eines Joint-Venture-Partners vor Ort sind nicht nur dessen
Marktkenntnisse und Kontakte sondern auch sein unternehmerisches Engagement. Der
Einfluss bzw. die Steuerbarkeit durch den Franchise-Geber ist abhängig von
dessen Beteiligung. Die Investitionskosten sind geringer als bei der Gründung
einer Nationalen Systemzentrale und vor allem agiert man im Land mit
Unternehmern, welche die Gegebenheiten des Landes kennen, meist Erfahrung in der
jeweiligen Branche haben und bereits über eine entsprechende Infrastruktur und
über Ressourcen verfügen oder diese schnell aufbauen können. Ein Joint Venture
eignet sich bei strategisch wichtigen und auch großen Ländern, da ein hoher
Kapitaleinsatz notwendig ist.

Leser: Hier habe ich nicht den Eindruck, dass
Master-Franchising ein Thema wäre. Gibt es Staaten, wo Master-Franchising bei
Interessenten besonders populär ist?

Autor: Mit
hier – meinen Sie Österreich oder den Chat? Generell ist Master-Franchising eine
sehr populäre Form, um im Ausland zu expandieren. Master-Franchising ist für
Unternehmen eine attraktive Alternative zum Aufbau eines eigenen
Franchise-Systems im Land. Man hat im Land einen Ansprechpartner, welcher die
Lizenz für ein Land oder auch eine Region erwerben kann. Die Aufgabe des
Master-Franchise-Nehmers besteht darin, in dem entsprechenden Gebiet ein
funktionierendes Franchise-System aufzubauen. Somit übernimmt er gleichzeitig
die Rolle des Franchise-Gebers. Die Vorteile für den Franchise-Geber liegen in
der geringen Investition und in dem Vorteil mit einem potenten Partner vor Ort
zu arbeiten. Die Gefahr des Master-Franchising liegt in der geringen Bindung und
Einflussnahme, was durchaus auch zu einer Verselbstständigung des
Franchise-Partners führen kann. Ich persönlich arbeite viel in Osteuropa und
hier ist Masterfranchising die Form der Multiplikation.

Leser: Unter welchen Bedingungen sollte sich
der Franchisegeber am Aufbau des ausländischen Pilotbetriebes finanziell
beteiligen?

Autor: Ob
man sich als Franchise-Geber am Aufbau eines Pilotbetriebes beteiligt, ist sehr
individuell und hängt vom Unternehmen ab. Generell kann gesagt werden, je mehr
man einbringt, umso mehr hat man auch mitzureden, d.h. wenn Sie sich als
Franchise-Geber finanziell beteiligen, haben Sie ein größeres Mitspracherecht.
Eine möglich Bedingung wäre die Wichtigkeit des Landes.

Leser: Auf welche kulturellen Besonderheiten
der Zielländer sollten interessierte Franchisegeber achten?

Autor: Ein
russisches Sprichwort sagt: „In ein fremdes Kloster geht man nicht mit den
eigenen Regeln.“ Dies gilt für jedes Land, da jedes Land einen Nationalstolz hat
und man sich, wenn man dort Geschäfte machen will, entsprechend zu verhalten
hat. Erfolgreiche Auslandsgeschäfte erfordern zunächst einmal Interesse – an den
Menschen, der Kultur, dem Land und an der Art Geschäfte zu machen.

Leser: Warum stößt der Export deutscher
Franchise-Konzepte im Ausland auf so wenig Interesse? Ansonsten ist Deutschland
beim Export doch ganz vorne dabei…

Autor: Diese
Erfahrung kann ich persönlich nicht bestätigen, da in Osteuropa, wo ich
schwerpunktmäßig tätig bin, Deutsche Systeme sehr geschätzt werden und hier vor
allem das Thema „Gründlichkeit“, Kompetenz und durchdachtes Konzept
punkten.

Leser: Und wann ist Direktfranchising bzw. die
Gründung einer ausländischen Tochtergesellschaft gegenüber der Vergabe von
Master-Lizenzen zu bevorzugen?

Autor: Direkt Franchising ist dann möglich, wenn die einzelnen Franchise-Nehmer
im jeweiligen Land dieselbe Behandlung wie ein Franchise-Nehmer im Inland
erhalten können, d.h. dieselbe Sprache und örtliche Nähe sollte gegeben sein, da
ein direkter Kontakt mit der Franchise-Zentrale erforderlich ist. Ideal ist
Direkt Franchising für kleine Länder mit gleicher Sprache und Kultur sowie
geringer Entfernung. Dies ist nur mit einer geringen Zahl von Franchise-Nehmer
möglich, da hohe Kapazitäten in der System- zentrale erforderlich sind. Eine
Nationale Franchise-Zentrale sollte dann gegründet werden, wenn es sich um große
und wichtige Märkte handelt. Merkmale sind ein inländisches Management, welches
den Markt und die Gegebenheiten des Landes kennt, 100%ige Beeinflussung und
Steuerbarkeit, Marktnähe. Diese Form ist sehr kostenintensive und aufwendig.

Leser: Schließt ein Area Developer die
Verträge mit Franchise-Nehmern im eigenen Namen oder im Namen des
Franchise-Gebers ab? Was passiert, wenn der Vertrag zwischen Franchisegebers und
Area Developer endet?

Autor: Der
Vertrag wird zwischen Franchise-Geber und Franchise-Nehmer geschlossen. Der Area
Developer kann – falls festgelegt – eigene Betriebe aufbauen, für die dann
jeweils ein Franchise-Vertrag mit dem Franchise-Geber abgeschlossen wird. Ein
selbstständiger Unternehmer (Developer) wird mit der Entwicklung eines
festgelegten Gebietes (Land, Region) betraut. Area Development ist dann
vorzuziehen, wenn die Gefahr besteht, dass der Master-Franchise-Nehmer nach
einigen Jahren selbst agieren könnte. Mit Area Development hat man einen
direkten Vertrag mit allen Franchise-Nehmern und eine stärkere Bindung der
Partner im System. Allerdings bedarf diese Strategie einer entsprechenden
Kapazität in der System-Zentrale, da Verträge länderspezifisch zu erstellen und
zu verwalten sind.

Leser: Hat der Area Developer bei Kündigung
durch den Franchisegeber Anspruch auf Abfindung?

Autor: Wie
genau die Regelung mit dem Area Developer aussieht, ist in dessen Vereinbarungen
zu regeln. Wenn ein Franchise-Geber einen Vertrag kündigt, löst er diesen mit
dem Franchise-Nehmer auf. Siehe dazu meine vorherige Antwort.

Leser: Welche vertrauenswürdigen
Informationsquellen stehen im Internet für den Einstieg in fremde Märkte zur
Verfügung?

Autor: Eine
gute Informationsquelle sind auf alle Fälle die Außenhandelsstellen der
Wirtschaftskammer, als auch die Franchise-Verbände der einzelnen Länder. Unter
www.franchise.at finden Sie unter International, eine Auflistung der
Internationalen Franchise-Verbände. Unter www.franchiseverband.com finden Sie
unter Internationale ebenfalls Internationale Verbände.

Leser: Werden ausländische Franchise-Systeme
auch von der KfW-Mittelstandbank in Deutschland gefördert?

Autor: Ob
ausländische Franchise-Systeme gefördert werden, kann ich Ihnen leider nicht
sagen. Generell fördern Banken jedoch Franchise-Systeme gerne, da es ein
fertiges und am Markt erprobtes Konzept gibt und Franchise-Systeme über
professionelle Bankenmappen verfügen sollten, welche für eine Präsentation ideal
geeignet sind.

Leser: Wie identifizieren wir in den
Zielländern kompetente Berater, die uns bei der Partnersuche effizient
unterstützen? Wie hoch ist üblicherweise deren Honorar?

Autor: Idealerweise sollten Sie mit Internationalen Netzwerken zusammenarbeiten,
damit Sie nur einen Ansprechpartner haben und dieser innerhalb des Netzwerkes
koordiniert. In den Netzwerken arbeiten meist die besten Berater des jeweiligen
Landes. Wir von Syncon sind z.B. Partner eines solchen Netzwerkes, unsere Kunden
haben uns als Ansprechpartner und wir koordinieren deren Aktivitäten im Ausland.
Bei Interesse darf ich Sie bitten, mir ein Email zu schicken.

Leser: Welches osteuropäisches Land bietet
nach Ihrer Einschätzung derzeit die besten Bedingungen für den Markteintritt
eines deutschen Einzelhandelssystems?

Autor: Dies
ist zur aktuellen Zeit eine wahrlich gute Frage, nachdem Osteuropa immer noch
mit der Krise kämpft. Interessant sind aber sicherlich die großen Märkte wie
Rumänien, Tschechien und Ungarn.

Autor: Vielen Dank für die Teilnahme am heutigen Live-Chat. Ich wünsche Ihnen
noch einen tollen Freitag. Auf Wiedersehen beim First Franchise
Friday!

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