Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Internationalisierung im Franchising

Jörg T. Eckhold: Herzlich willkommen
liebe Teilnehmer, ich stehe Ihnen heute für alle Fragen rund um das Thema
‚Internationalisierung im Franchising‘ zur Verfügung.

Leser: Guten Morgen, Herr Eckhold. Mich würde
im Hinblick auf die Internationalisierung im Franchising interessieren, warum
Master-Franchising hier weniger verbreitet ist als im angelsächsischen Raum.
Können Sie mir dafür Gründe nennen?

Jörg T. Eckhold: Guten Morgen lieber
Teilnehmer. Hierfür gibt es sicherlich viele Gründe, die nicht zuletzt in der
unterschiedlichen unternehmerischen Mentalität zwischen kontinentaleuropäisch
und angelsächsisch geprägten Ländern zu finden sind. Aus unserer Erfahrung ist
das Thema ‚Master-Franchising‘ in Deutschland nicht so weit verbreitet, da
ausländische Franchise-Geber den potentiellen Masterpartnerkandidaten im ersten
Schritt keine gut ausgearbeiteten Unterlagen vorlegen können, die bestätigen,
dass die im Ausland erfolgreiche Geschäftsidee sich auch unter den deutschen
Marktgegebenheiten erfolgreich umsetzen lässt. Meist hat vorher gar keine
Auseinandersetzung mit dem deutschen Markt stattgefunden. Diese Arbeit wird auf
den Masterpartnerinteressenten abgewälzt. Dies schreckt viele ab.

Leser: Sind die Franchise-Verbände im Ausland
bereit, ohne bestehende Mitgliedschaft den Markteintritt eines ausländischen
Franchise-Systems zu unterstützen? Setzt eine solche Unterstützung die
Mitgliedschaft im heimischen Franchise-Verband voraus?

Jörg T. Eckhold: Lieber Teilnehmer, danke
für die Frage. Eine eindeutige Antwort auf die Frage kann ich leider nicht
geben, da die Gegebenheiten in den einzelnen Ländern teils stark voneinander
abweichen. Handelt es sich um ein Land, dass eine sehr strenge Regulierung des
Franchising vorsieht (bspw. die USA), ist eine enge Zusammenarbeit mit den
jeweiligen Verbänden sehr empfehlenswert, teilweise notwendig. Andererseits sind
Verbände immer der erste Ansprechpartner, wenn es um die Expansion in das
jeweilige Zielland geht. Insofern helfen die Verbände erst einmal jedem
Franchise-Geber, wenn es um die Herstellung von Kontakten etc. geht. Findet die
Expansion dann tatsächlich statt, gelten natürlich die „Spielregeln“ des
jeweiligen Verbandes. Ein seriöser Franchise-Geber sollte nach unserer Erfahrung
mittelfristig immer mit seinem heimischen bzw. dem im Zielland aktiven Verband
zusammenarbeiten.

Leser: Sehr geehrter Herr Eckhold: Wann ist
ein Franchise-System reif für die Internationalisierung?

Jörg T. Eckhold: Hallo, das ist natürlich
eine fundamental wichtige Frage. Prinzipiell gilt, dass eine
Internationalisierung erst dann stattfinden sollte, wenn ein Franchise-System
auf dem heimischen Markt gefestigte Erfolge nachweisen kann. Das heißt, über
eine ausreichende Zahl an Franchise-Partnern verfügt, die über dem Break-Even
liegt, und das Know-how in einer sehr gut dokumentierten Form vorliegt. Wir
sprechen hier also über mindestens einige Jahre Markterfahrung. Der
Franchise-Geber sollte „den Kopf frei haben“, was die Entwicklung im heimischen
Markt angeht, das heißt die Abläufe in seiner Systemzentrale müssen optimiert
sein. Weiterhin muss die heimische Systemzentrale ausreichend Cash-Flow für eine
Internationalisierung generieren, denn Expansionen sind im ersten Schritt
Investitionen, die finanziert werden müssen und es muss an Eventualitäten
gedacht werden.

Leser: Kann man sich auch darauf verlassen,
dass die Expansionspläne gegenüber etwaigen Konkurrenten im ausländischen
Franchise-Verband vertraulich behandelt werden?

Jörg T. Eckhold: Hallo lieber Teilnehmer.
Für jeden ausländischen Franchise-Verband „die Hand ins Feuer zu legen“, ist
sicherlich schwer. Allerdings werden mit Verbänden in der Regel keine Interna
zur Expansionsstrategie diskutiert. Hier geht es vielmehr um die Herstellung von
Kontakten zu den richtigen Ansprechpartnern im jeweiligen Expansionsland. Die
Zusammenarbeit findet dann i.d.R. mit Beratern/Anwälten etc. statt. Hier gilt,
dass Unternehmensinterna erst herausgegeben werden, wenn eine
Geheimhaltungserklärung unterschrieben wurde. Im Zweifel sollte man auf seinen
heimischen Verband zugehen (für Deutschland also der DFV), um etwas über den
jeweiligen ausländischen Verband zu erfahren und ob dieser überhaupt mit dem DFV
zusammenarbeitet.

Leser: Wir haben innerhalb eines Jahres
mehrere Franchise-Betriebe in Deutschland an den Start gebracht. Den in dieser
Schnelligkeit unerwarteten Erfolg, den wir einer innovativen Dienstleistung für
den Haushalt verdanken, wollen wir schnellstmöglich im europäischen Ausland
wiederholen. Wie würden Sie dabei vorgehen?

Jörg T. Eckhold: Hallo, in einem ersten
Schritt sollten Sie ernsthaft hinterfragen, ob Sie gegenwärtig bereits die
Kapazität (zeitlich, personell, finanziell) für eine Auslandsexpansion haben. Im
Zweifel geht die Festigung des Geschäfts im Heimatmarkt einer Expansion vor.
Wenn diese Frage jedoch positiv beantwortet wurde, geht es darum, das
Geschäftsmodell in einer systematischen Form darzustellen. D.h. insbesondere
alle Erfolgsmerkmale/Wettbewerbsvorteile präzise herauszuarbeiten, damit ein
ausländischer Berater durch ein exaktes Briefing in der Lage ist, mittels einer
Marktbetrachtung im jeweiligen Zielland herauszufinden, ob diese
Wettbewerbsvorteile auch im Ausland zu den entsprechenden Erfolgen führen
können. Dies muss nicht so sein, da rechtliche Rahmenbedingungen, abweichendes
Konsumentenverhalten oder bereits bestehender Wettbewerb im Ausland den Erfolg
stark eintrüben können. Der erste Schritt ist also immer die Erstellung eines
umfassenden Informationspaketes (wir nennen das Packaging) und dann die
Kontaktaufnahme zu einem Berater, der wiederum den Kontakt zu ausländischen
Beratern herstellt, oder direkt die Kontaktaufnahme mit einem Berater im
Ausland, falls dieser bekannt ist.

Leser: Hallo Herr Eckhold, wie viele
ausländische Masterfranchise-Konzepte sind nach Ihrer groben Schätzung bisher in
Deutschland gestartet und wie hoch ist die Erfolgsquote?

Jörg T. Eckhold: Hallo, genau Zahlen
hierüber sind mir leider nicht bekannt und ich denke, dass hierüber auch keine
Statistiken geführt werden. Insbesondere, wenn Expansionen mittels des reinen
Verkaufs von Masterfranchise-Lizenzen scheitern, geschieht dies oft in der
Anfangsphase, so dass dies keinem großen Personenkreis bekannt wird. Aus
Erfahrung scheitert die Expansion mittels Masterfranchise dann, wenn es vorher
die Illusion gab, die Erfolge im jeweiligen Heimatland des Franchise-Gebers
ließen sich problemlos auch in Deutschland umsetzten. Meistens werden die
Anlaufphasen viel zu positiv angesetzt und die finanziellen Mittel für eine
längere Anlaufphase sind einfach nicht vorhanden. Das ist oft schade, denn das
Scheitern liegt häufig nicht am Konzept, sondern an der mangelhaften Umsetzung.

Leser: In welchen Fällen ist die Einschaltung
eines Area Developers gegenüber der Suche eines Master-Partners
vorzuziehen?

Jörg T. Eckhold: Hallo, die Einsetzung von
Area Developern stellt i.d.R. eine geringere Hürde dar, im Vergleich zur Suche
nach einem kapitalkräftigen, kompetenten Master-Partner. Letzterer übernimmt
i.d.R. den Großteil der Expansion mehr oder weniger eigenständig. Entsprechend
gestaltet sich die Suche schwierig. Darüber hinaus sind die
Einflussmöglichkeiten auf den Master-Partner später relativ gering, da er ja der
Franchise-Geber im jeweiligen Expansionsland ist. Er ist also sehr mächtig. Im
Gegenzug dazu setzt die Einsetzung von Area Developern Kapazitäten beim
Franchise-Geber voraus, da diese nicht derart eigenständig arbeiten. Er muss in
der Lage sein, die ADs zu steuern. Strategische Überlegungen verbleiben beim
Franchise-Geber. Hat er die Kapazitäten, ist eine Expansion mit Area Developern
i.d.R. schneller umzusetzen. Es ist also eine grundsätzliche Frage, deren
Beantwortung bei Franchise-Gebern unterschiedlich ausfallen wird!

Leser: Sie sprachen gerade vom benötigten
Cash-Flow für die Internationalisierung: Welche Kosten sind denn mit der
Erschließung eines Auslandsmarktes verbunden? Welche weiteren Hürden müssen
Franchisegeber auf dem Weg ins Ausland regelmäßig überwinden?

Jörg T. Eckhold: Hallo, in einem ersten
Schritt gilt es immer, Research bezogen auf das jeweilige Expansionsland
anzustellen. Dies kann man selbst tun, falls man die Personalressourcen und
Kompetenz hat oder muss diese Arbeiten von fremden Dritten erstellen lassen. Die
hiermit verbundenen Aufwendungen sind unvermeidbar. Im Rahmen der tatsächlich
stattfindenden Expansion sind natürlich verschiedene Szenarien denkbar. In
einigen Ländern ist es rechtliche Voraussetzung, dass, bevor Franchise-Verträge
mit lokalen Partnern im jeweiligen Land abgeschlossen werden können, das System
über Piloterfahrung in Form von Eigenbetrieben verfügt. Diese Tätigkeiten kann
man einem Master-Partner überlassen, der diese Pilotbetriebe errichtet. In
diesem Fall reden wir über Suchkosten, diesen Partner zu finden, die
Verhandlungen zu führen und einen Master-Partnervertrag erstellen zu lassen.
Will man jedoch selbst expandieren, ohne einen Master-Partner dazwischen zu
schalten, muss das gesamte System Know-how (Handbücher, Businessplan etc.) sowie
der Franchise-Vertrag adaptiert werden, eine bloße Übersetzung reicht nie. Dies
kann je nach Umfang zu erheblichen Aufwendungen führen.

Leser: Welche Voraussetzungen müssen gegeben
sein, damit ein ausländisches Masterfranchise-Angebot hier erfolgreich umgesetzt
werden kann?

Jörg T. Eckhold: Hallo lieber Teilnehmer,
im Kern muss sich das Geschäftsmodell in Deutschland umsetzen lassen. Alles
andere ist erst einmal Schall und Rauch. Positiv beantwortet werden müssen also
die folgenden Fragen: 1. Ist eine ausreichend große Zielgruppe vorhanden und
wird diese nicht bereits marktsättigend durch Wettbewerber bedient?, 2. Ist das
Pricing des Heimatmarktes auch im Expansionsland durchsetzbar (Kaufkraft,
Konsumentengewohnheiten?, 3. Sprechen in Deutschland keinen rechtlichen
Gegebenheiten oder Regularien gegen das Produkt-/Dienstleistungsangebot?

Leser: Welche Zielgruppen sind für die
Übernahme einer Masterfranchise-Lizenz besonders geeignet und wie findet man
potenzielle Partner?

Jörg T. Eckhold: Hallo, bei der Zielgruppe
sollte es sich um Vollblutunternehmer handeln, die ihre unternehmerischen
Fähigkeiten bereits unter Beweis gestellt haben. Anders als ein
Franchise-Partner bekommt ein Master-Partner keine fertige Geschäftsidee an die
Hand. Diese muss unter den Gegebenheiten des Ziellandes zumindest teilweise noch
entwickelt werden. Darüber hinaus muss ein Master später die Franchise-Nehmer
steuern. Nicht zuletzt muss ein Master kapitalstark sein, um das Unternehmen
finanzieren zu können. Diese Voraussetzungen verdeutlichen bereits, dass es sich
um eine sehr stark eingeschränkte und anspruchsvolle Zielgruppe handelt, die man
nicht beim Arbeitsamt antreffen wird. Daher gestalten sich Suchstrategien für
Master-Partner immer recht individuell, meist in Abhängigkeit von der Branche,
in der das suchende Franchise-System tätig ist.

Leser: Welche Kriterien würden Sie bei einer
geplanten Internationalisierung Ihrer Geschäftstätigkeit für die Auswahl der
Zielländer zugrunde legen?

Jörg T. Eckhold: Hallo, es sollte auf die
Marktgröße im Zielland geschaut werden, also wie viel Platz für potenzielle
Partner das Land überhaupt bietet und ob Franchising in dem Land bereits eine
gewisse Tradition hat – ansonsten leistet man Pionierarbeit. Weiterhin, ob die
Differenzierungsvorteile der eigenen Geschäftsidee auch im Zielland Aussicht auf
Erfolg haben.

Leser: Würden Sie Area Development auch für
eine regionale Gebietsentwicklung im Inland in Betracht ziehen?

Jörg T. Eckhold: Ja, Area Developer
Funktionen können auch von ausgewählten Franchise-Partnern übernommen werden,
die Verantwortung für ein klar definiertes Gebiet im Rahmen einer Area Developer
Vereinbarung wahrnehmen.

Leser: Wie stellen wir fest, ob Direct
Franchising, Master Franchising oder Area Development für uns die geeignete
Vorgehensweise im Ausland darstellt? Oder sehen Sie eine weitere Variante?

Jörg T. Eckhold: Eine weitere Variante
wäre die Suche nach einem Joint-Venture Partner im Zielland, mit dem man
gemeinsam das Land entwickelt, ohne diesem alle Rechte eines Masterpartners zu
überlassen. Hier gibt es dann viele Ausgestaltungsmöglichkeiten. Welche
Strategie für Ihr System die Richtige ist, kann aus der Ferne nicht seriös
beantwortet werden. Hier muss wirklich eine Bestandsaufnahme vorangehen.

Leser: Würden Sie selbst eine Einzelperson
oder ein bestehendes Unternehmen, einen Insider oder einen Branchenfremden als
Master bevorzugen? Wovon hängt dies gegebenenfalls ab?

Jörg T. Eckhold: Natürlich hängt dies
immer vom Einzelfall ab, allgemein würde ich aber eine Einzelperson mit
Branchenerfahrung bevorzugen, diese kann sich ausschließlich auf das Vorhaben
konzentrieren.

Leser: Kennen Sie im Internet eine dem
FranchisePORTAL entsprechende internationale Plattform, auf der ausschließlich
Konzepte für Master Franchising mit den jeweiligen Konditionen vorgestellt
werden?

Jörg T. Eckhold: Ich kann hier auf
Franchise Pool International (franchisepool.org) verweisen sowie auf
theinternationalfranchisecentre.com.

Leser: Welche Unterstützung kann ein Master
von einem professionell arbeitenden Franchise-Geber für sein Geld
erwarten?

Jörg T. Eckhold: Leider gibt es in diesem
Bereich keine so klaren Regeln. Aus meiner Sicht aber zu Beginn jegliche
Unterstützung bei der Adaption der Geschäftsidee an das jeweilige Zielland,
später Unterstützung bei der Weiterentwicklung der Geschäftsidee auch bzgl. der
Spezifika des Ziellandes sowie schnelle Hilfestellung bei sich ergebenden
Probleme im Rahmen der Expansion.

Jörg T. Eckhold: Ich danke für Ihre
vielfältigen Fragen und wünsche Ihnen ein erholsames Wochenende. Ihr Jörg T.
Eckhold.

Jörg T. Eckhold
Eckhold Consultants GmbH

Jörg T. Eckhold wirkte mit im Fachverband Gründung, Entwicklung und Nachfolge des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater BDU e.V. Weiterhin war er Vorstandsmitglied bei der „Run"-Initiative der Hochschule Niederrhein und derzeit ist er Mitglied im VDI-Ausschuss „Eigenkapitalfinanzierung".

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