Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Internationalisierung von Franchisesystemen

Jörg T. Eckhold: Guten Morgen und
wilkommen zum heutigen Live-Chat Internationalisierung

Leser: Einen schönen guten Morgen Herr
Eckhold! Mich würde im Hinblick auf die Internationalisierung im Franchising
interessieren, warum sich ausländische Franchise-Systeme beim Start in
Deutschland relativ schwer tun. Sind die Eintrittshürden hier höher als in
anderen Ländern?

Jörg T. Eckhold: Die Marktbedingungen sind
in einen großen Land einfach vielfältiger. Es existieren mehr Mitbewerber, stark
eingreifende Regulierungen, sicherlich auch Gesetze und Vorschriften, aber
letztendlich entscheidet das Marktsegment und die Vorbereitung des ordentlichen
Franchise-Gebers.

Leser: Hallo Herr Eckhold, kürzlich wurde in
einem Kölner Hotel eine als „World Franchise Forum & Exhibition“ bezeichnete
Veranstaltung durchgeführt. Nach meiner Kenntnis übertraf die Zahl der
Aussteller deutlich die der Besucher. Warum gelingt es der Franchise-Wirtschaft
nicht, in Deutschland eine auch für ausländische Systeme attraktive
Franchise-Messe auf die Beine zu stellen?

Jörg T. Eckhold: Nun sicherlich stellt
sich die Frage, welche handelnden Personen und/oder Träger hinter derartigen
Veranstaltungen stehen, auch muss der Zeitpunkt richtig abgestimmt sein. Aber
dennoch muss man eine offene Frage stellen: Sind Messen oder ein Forum noch der
richtige Rahmen? In England gibt es seit Jahren eine nationale und eine
internationale Franchise-Messe mit Tradition. Ich denke, das haben wir in
Deutschland verpasst.

Leser: Welche Unterstützung bieten Sie selbst
ausländischen Franchise-Gebern an, die nach Deutschland kommen wollen? Geht Ihre
Hilfestellung über die Startphase hinaus?

Jörg T. Eckhold: Zunächst arbeiten wir uns
in das System bzw. die Geschäftsidee ein. Danach folgt die Machbarkeitsanalyse,
gefolgt von der Konzeption des Aufbaus. Wenn dann der Franchise-Geber eine
positive Entscheidung zum Aufbau fällt, fangen wir mit der Umsetzung an. Das
ganze Programm: Businessplanung der Systemzentrale, des zukünftigen
Franchise-Nehmers, Handbücher, Verträge durch die mit uns arbeitende Anwälte,
Markenanmeldung etc. Dann suchen wir nach dem ersten Franchise-Nehmer bzw.
Pilotbetreiber und nach Ablauf der Probephase, die Suche und Gründungen der
ersten Franchise-Nehmer. Sie sehen, wir lassen den zukünftigen Franchise-Geber
nicht im Stich. Sollte er sich entscheiden, anfänglich der kaufmännische
Verwaltung der Systemzentrale auslagern zu wollen, so steht ihm hierzu unsere
Tochtergesellschaft Consultants House GmbH zur Verfügung. Es sollte gerade in
der Anfangszeit das Augenmerk auf die Betreuung des Piloten und der Verfeinerung
des Geschäftsmodells gelegt werden.

Leser: Die erwähnte „World Franchise Forum
& Exhibition“ diente aus meiner Sicht vorrangig dem Zweck der Abzocke
ausländischer Franchise-Geber. So behauptete der Veranstalter, „Europas größte
Franchise Plattform für Master Franchising“ aufgebaut zu haben, was für mich in
keiner Weise plausibel ist. Müsste die deutsche Franchise-Wirtschaft nicht zum
Schutz ihrer ausländischen Kollegen gegen irreführende Werbeaussagen vorgehen?

Jörg T. Eckhold: Da es die erste
Veranstaltung dieser Art war, möchte ich mir erst ein Bild verschaffen, bevor
ich hierzu ein Urteil abgebe. Sollte es eine Abzocke gewesen sein, wird
sicherlich der DFV entsprechend reagieren.

Leser: Bei den ersten internationalen
Gehversuchen kommt man erfahrungsgemäß leicht ins Stolpern. Wie können
Franchisegeber herausfinden, welche Medien, Berater, Veranstaltungen, Portale
etc. für eine Partnersuche im Ausland geeignet sind? Bieten die
Franchise-Verbände entsprechende Hilfestellung?

Jörg T. Eckhold: Teilweise ja, aber auch
nicht. Es gibt jedoch Beratungskollegen, die wir im Ausland aus Projekten kennen
und die sich exzellent im Zielland auskennen.

Leser: Guten Tag,Herr Eckhold, warum gibt es
im deutschsprachigen Raum kaum interessante Franchise-Angebote im Bereich
Internet? Gerade der Mobile Markt ist ein Mega-Wachstumsmarkt. Hier kommen jetzt
Anbieter aus UK (EizaApps und BigLocal) nach Deutschland und machen hier
Business. Wo bleiben deutsche Franchise-Anbieter?

Jörg T. Eckhold: Genau diese Marktsegment
betrachten wir noch als Wachstumsmarkt. Aber vorsichtig, viele Leistungen
innerhalb dieser Branche werden von diversen Anbietern, von denen man es nicht
erwartet, bereits angeboten. Hier heißt es genau in den Markt und in das, was
vorhanden ist, einzudringen. (Marktanalyse)

Leser: Welche Vorgehensweise empfehlen Sie
Franchisegebern, die im Ausland direkt tätig werden wollen? Würden Sie für den
Filialaufbau einen erfahrenen Mitarbeiter aus der Systemzentrale entsenden,
einen ausländischen Geschäftsführer einstellen oder einen franchise-erfahrenen
Berater einschalten? Wo sehen Sie die Vor- und Nachteile der jeweiligen
Lösung?

Jörg T. Eckhold: Zunächst einmal halte ich
es für sinnvoll, den Zielmarkt genau anzusehen. Ich will erkennen können, mit
welchem System ich tätig werden kann. Sollte z.B. der Markt so groß und
nachhaltig und die Regulierungen ähnlich wie in Deutschland sein, würde ich
zunächst auf meine Systemzentrale zurückgreifen und nur punktuell auf erfahrene
Berater. Es steht und fällt also mit der Entscheidung „wie“.

Leser: Wie sollte sich ein Franchise-System
auf die Internationalisierung seiner Geschäftstätigkeit vorbereiten? Welchen
Anforderungen muss es dabei gerecht werden?

Jörg T. Eckhold: Also die Vorbereitung
halte ich für wesentlich. Das System sollte über genügend Erfahrungen im eigenem
Land verfügen. Die Systemzentrale über ausreichende Kapazitäten und die Sprache
des Ziellandes sollte beherrscht werden. Zumindest sollte man fließend in einer
weiteren Sprache – außer Deutsch – mit dem Zielland kommunizieren können. Dann
kommt das Thema Geld, das ein Marktaustritt kostet, also sollte man über das
nötige Kleingeld verfügen. Und ganz wichtig, eine Marktaustrittsdokumentation.
Darin werden alle Leistungen, Schritte etc. zusammengefasst, die die exakten
Leistungen der einzelnen Parteien im Mutterland und Zielland beschreiben.

Leser: und wann ist für ein Franchise-System
der richtige Zeitpunkt gekommen, um die nationalen Grenzen zu überschreiten?

Jörg T. Eckhold: Genau diesen Zeitpunkt
kann man schwerlich bestimmen, aber in der Regel spricht man von einen
ausgefeilten Konzept, mindesten 15 bis 20 Franchise-Nehmern im Heimatland und
einer ausreichend qualifizierten Systemzentralen-Team.

Leser: Danke für Ihre Antwort. Wenn jetzt ein
Anbieter aus UK auch nach Deutschland kommt. Welches Vertragsrecht gilt hier in
aller Regel? Sollte ich auf deutsches Vertragsrecht bestehen?

Jörg T. Eckhold: Nun aus der Sicht eines
Fanchise-Nehmers ja. Aus der Sicht eines Franchise-Gebers nein. Ich gebe jedoch
zu bedenken, dass ein Geber in Deutschland Franchise nur unter deutschem Recht
leben und verkaufen kann, hinzu kommt eine Abzugsbesteuerung ausländischer
Systeme.

Leser: Die heutige Thematik passt genau zu
unseren aktuellen Überlegungen. Wir fragen uns derzeit, welche Faktoren wir bei
der Auswahl der Zielländer berücksichtigen sollten und wie man die Prioritäten
festlegt. Können Sie mir dazu konkrete Hinweise geben?

Jörg T. Eckhold: Nun, das würde ich an den
Fragen des Geschäftsmodells aufhängen wollen. Welcher Zielmarkt ist nah an dem
Heimatmarkt, hat die Zielgruppe ähnliche Bedürfnisse, wie sieht der Wettbewerb
etc. aus? Zuletzt würde ich mir dann die Regulierungen und Gesetzgebungen
ansehen. Sicherlich spielen auch steuerliche Aspekt eine Rolle, aber mit den
meisten EU-Länder bestehen Doppelbesteuerungsabkommen.

Leser: Welcher grenzüberschreitenden
Expansionsmethode würden Sie wann den Vorrang einräumen?

Jörg T. Eckhold: Nachdem ich mir einen
genauen Überblick zum Zielmarkt verschafft habe, möchte ich feststellen, ob mein
Geschäftsmodell erfolgreich funktioniert. Also bieten sich zwei Wege an:
Sigelfranchise und/oder Joint Venture mit einer Person aus dem Zielland.

Leser: Wie schätzen Sie die Erfolgschancen für
ein Unternehmen ein, dass ohne eigene inländische Franchise-Erfahrung im Ausland
mittels Franchising expandieren will? Können wir das entsprechende Know-how
einkaufen, ohne in eine unvertretbare Abhängigkeit zu geraten?

Jörg T. Eckhold: Das ist sicherlich nicht
unmöglich, aber doch sehr schwer. Sie benötigen erfahrene Leute an Ihrer Seite,
viel Kraft und Zeit am Anfang damit im Zielland der Pilot entsprechend
unterstützt werden kann.

Leser: Sie haben mich auf dem falschen Fuß
erwischt. Was ist unter Sigelfranchise zu verstehen? Davon habe ich noch nie
etwas gehört.

Jörg T. Eckhold: Singlefranchise bedeutet,
dass eine Person an nur einem Ort ein Franchise bekommt, z.B. in London auf der
Kingsroad NR 5

Leser: Wie lässt sich Franchising über ein
Joint-Venture im Ausland realisieren? In unserem Fall müsste der
Joint-Venture-Partner das Franchise Know-how mitbringen. Oder ist in diesem Fall
doch der Ausbau unseres Filialnetzwerkes sinnvoller?

Jörg T. Eckhold: Nein, der Franchise-Geber
bringt das Know-How mit und bietet dem Partner, der den Markt kennt und Zugriff
zur Zielgruppe hat, unter bestimmten Bedingungen eine verringerte
Eintrittgebühr, um mit ihm im Zielland das System den Gegebenheiten des Landes
anzupassen.

Leser: Welche Kompetenzen müssen im Mutterhaus
vorhanden sein, um einen Area Developer oder Master-Franchise-Nehmer erfolgreich
zu steuern?

Jörg T. Eckhold: Ein Area Developer kann
ja nur ganz eingeschränkt bestimmte Leistungen im Ausland für den
Franchise-Geber durchführen. In der Regel ist das die Betreuung und Teilschulung
vor Eröffnung und die laufende Betreuung im Alltag. Also muss die Systemzentrale
alle anderen Leistungen selbst ausführen(außer es gibt einen Master) können. Das
sieht ganz anders aus beim Master, er erhält in der Regel Unterstützung beim
Marketing, bei der Franchise-Nehmer-Suche sowie beim Aufbau von
Schulungsleistungen. Auch das muss aus der Systemzentrale sichergestellt
werden.

Leser: Wie sieht ein Master-Manual aus? Worin
unterscheidet es sich vom üblichen Franchise-Handbuch?

Jörg T. Eckhold: Nun versetzen wir uns
doch in die Situation des Masters, es stellt sich doch die Frage, welche
Leistungen kann er erwarten, welche muss, kann und will ich als Franchise-Geber
für den Master einmalig bzw. permanent erbringen. Dann die Steuerung des
Masters, alle Spielregeln Geber/Master und das Zusammenspiel
Master-/Franchise-Nehmer. Hinzu kommt die Komplette Zielsetzung für den Erfolg
des Systems im Zielland.

Leser: Welche Qualifikationen sollte der
künftige Leiter der ausländischen Systemzentrale in erster Linie mitbringen? Wir
sind uns noch unklar, ob Franchise-Erfahrung, Fachkenntnisse oder
Führungsfähigkeiten in dieser Funktion im Zweifelsfall Vorrang haben sollten.

Jörg T. Eckhold: Eindeutig sollte Er
Erfahrung im Franchise, Vertrieb und Führung mit sich bringen. Der Aufbau im
Ausland ist nicht einfach mal so zu stemmen, ein Scheitern zieht immer tiefere
Spuren hinter sich her als man glaubt. Wir haben es schon erlebt, dass danach
der Markt tot war.

Leser: Aufgrund des Fehlens speziellen
Know-hows im Franchising haben wir Direktfranchise und Masterfranchise für uns
ausgeschlossen. Worauf müssten wir bei der Einschaltung von Area Development
Agenturen besonders achten?

Jörg T. Eckhold: Ich kann Ihnen nicht
empfehlen, mit Area Developern einen Auslandsmarkt zu erschließen. Das können
Sie erst nach einem Piloten oder mit einen Area-Master oder einer eigenen
Systemzentrale im Zielland machen.

Leser: In welchen Schritten würden Sie als
Franchisegeber eine ausländische Systemzentrale aufbauen? Welche Fehler gilt es
dabei zu vermeiden?

Jörg T. Eckhold: Zunächst Abbildung des
Geschäftsmodells in Zahlen, Businessplanung, dann Marketingplanung, dann
Gründung der geeigneten Rechtsform, dann schauen wie das Personalsituation
aussieht, dann den Piloten und zuletzt die Verfranchisung.

Leser: Welches sind die 3-5 wesentlichen
Leistungen, welche eine Internationale Systemzentrale einem Master Franchiser,
der die Master Franchise für ein Land hält, offerieren muss?

Jörg T. Eckhold: Eine entsprechende
Laufzeit mit Zielvorgaben und Lösungsvereinbarungen bei Nichterreichung der
Ziele. Ein schlüssiges Schulungskonzept für ihn und eventuell für die ersten
Franchise-Nehmer. Einen Nachweis der Tiefe und Größe der vorhandenen Zielgruppe.
Marketingleistungen für laufenden und einmalige Prozesse. Eine Internetseite
International, die der Geber betreibt. Und eine Anpassungsüberprüfung zur
Weiterentwicklung des Systems, damit die Gesamtqualität gewährleistet
bleibt.

Jörg T. Eckhold: Recht herzlichen
Dank für die konkreten Fragestellungen. Lassen Sie uns hoffen und die Daumen
drücken, dass wir heute gewinnen. Jörg T. Eckhold

Jörg T. Eckhold
Eckhold Consultants GmbH

Jörg T. Eckhold wirkte mit im Fachverband Gründung, Entwicklung und Nachfolge des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater BDU e.V. Weiterhin war er Vorstandsmitglied bei der „Run"-Initiative der Hochschule Niederrhein und derzeit ist er Mitglied im VDI-Ausschuss „Eigenkapitalfinanzierung".

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