Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Karrierestrategie Franchising

Franchising ist eine Expansionsstrategie für Unternehmen und für ExistenzgründerInnen eine Karrierestrategie. In diesem Artikel wollen wir uns vor allem auf die Karrierestrategie konzentrieren. Damit der Erfolg eines zukünftigen Franchisenehmers /einer -nehmerin planbar wird, wird ein solides Partnermarketing entwickelt.

Das Partnermarketing im Franchising umfasst alle Massnahmen und Leistungen, die die optimale Integration der Franchisepartner in das System sichern. Dabei ist die richtige Auswahl der Partner ebenso wichtig wie die stetige Betreuung, um frühzeitig zu erkennen, wann sich ein Franchisenehmer mental oder praktisch vom System entfernt.

Dieser, doch sehr aufwändigen, Massnahmen wird häufig zu wenig Beachtung geschenkt, weil das Hauptaugenmerk einzig auf das Geschäftskonzept gelegt wird.  Funktionsfähig wird ein Franchisesystem aber erst, wenn neben dem marktfähigen Konzept auch alles daran gesetzt wird, dass es möglichst reibungslos vervielfältigt werden kann. Damit gestaltet sich für den Franchisegeber ein zweiter Wirkungskreis: er bzw. seine Verantwortlichen kommen in Berührung mit Koordination, Organisation und Mediation. Es gilt jetzt nämlich die Wünsche und Vorstellungen der Partner mit denen der Zentrale in Einklang zu bringen. Das setzt zunächst einmal voraus, dass die Ziele der Partner bekannt und mit dem jeweiligen System erreichbar sind. Damit der Streuverlust nicht allzu gross ist bzw. die Wunschvorstellungen nicht allzu konträr sind, gilt es, ein Anforderungsprofil des Partners zu kreieren.

Das Partnerprofil
Meist haben gerade Start-up-Systeme Mühe, ein Partnerprofil zu entwickeln, weil sie glauben, sich Chancen zu vergeben und damit auf mögliche Partner verzichten zu müssen. Hier bietet sich eine professionelle Hilfe mittels Headhunter oder anderen professionellen Akquisiteuren von Franchisenehmern an. Diese haben den nötigen Abstand, aber vor allem auch die Erfahrung, welche Kriterien generell und speziell für die avisierte Branche zu beachten sind. Kommt hinzu, dass sie die geeigneten Akquisitionsplattformen kennen und entsprechende Auswahlverfahren anwenden. 

Partnerpotenzial
Bei genauer Profilbeschreibung der idealen Partner wird auch bewusst, wie gross das Partnerpotenzial auf dem avisierten Markt ist und über welche Massnahmen diese erreichbar sind. Sind die Anforderungen an den Partner dermassen anspruchsvoll hinsichtlich Kapital und Fachkenntnis, dass sich die Zahl der möglichen Kandidaten als zu gering erweist, kann das zu einer grundsätzlichen Infragestellung der Franchisestruktur führen.

Um das Partnerpotenzial richtig einzuschätzen, muss selbstverständlich berechnet sein, mit wie vielen Franchisenehmern der Markt abgedeckt werden soll. Das beinhaltet eine Übersicht der regionalen Marktpotenziale, um die existenzielle Grundlage für einen Partnerbetrieb zu kalkulieren. Wie viele potenzielle Kunden benötigt der Partner im Umkreis seines definierten Standortes, um davon leben zu können. Auch hier gibt es wertvolle Tools, die die Wirtschaftlichkeit von Franchisesystemen kalkulieren. Dank neuer Computertechnologie ist es möglich, Marktpotenziale sogar kleinsträumig zu verarbeiten und zu analysieren (siehe Beispiel www.geo-marketing.ch ).

Betreuung und Motivation
Franchisesysteme haben familiären Charakter, das heisst, dass die Beziehungen zu den Partnern oftmals über das rein Geschäftliche hinausgehen. Das hat seinen Grund im sich verändernden sozialen Umfeld des Franchisepartners. Als Neuunternehmer erfährt dieser nicht nur eine starke physische und psychische Belastung sondern häufig verändert sich durch das zeitliche Engagement für den Betrieb auch das soziale Beziehungsnetz.

Damit sind die Partner oftmals nicht nur einem Erfolgsdruck ausgesetzt sondern auch familiären und sozialen Ansprüchen. Das erfordert vom Franchisegeber neben dem Angebot an systemrelevanten Unterstützungsmassnahmen auch ein hohes Mass an Sozialkompetenz den Partnern gegenüber. Die Kontinuität in der Kommunikation mit den Partnern muss gewährleistet werden, um den quantitativen wie qualitativen Status Quo zu erkennen.

Partnermeetings und Besuche beim Partner sind nicht nur für die Weiterentwicklung systemspezifischer Inhalte bedeutsam sondern vor allem auch für die Qualität der Beziehung. Zu grosse Abstände im Betreuungsrhythmus können Ablösungstendenzen begünstigen.

Wenn es sich bei den Partnern auch um selbstständige Unternehmer handelt, so sind Motivationsschübe in Form von Wettbewerben und Incentives probate Mittel, um die Kooperation zu intensivieren.  Wettbewerbe können sich an Verkaufsumsätzen orientieren oder an anderen Systemvorgaben.

Controlling
Die stetige Betreuung der Partner hat auch eine kontrollierende und steuernde Funktion. Nur ist sie in diesem Zusammenhang weniger negativ belastet. Vertraglich sichern sich Franchisegeber in der Regel die Offenlegung der Zahlen zu und die strikte Befolgung der Richtlinien des Systems.  Die Sanktionen bei Nichteinhaltung bzw. Verweigerung solcher Verpflichtungen der Partner sind im Vertrag ebenfalls festgehalten.

Die regelmässige Überprüfung von systemrelevanten Elementen wie Umsatz(-steigerung), Neukundengewinnung, Zusatzverkäufen etc. erfreut sich nicht nur einer besseren Akzeptanz als Einmalaktionen sondern fördert auch die Kommunikation mit den Partnern. Lässt man „den Dingen ihren Lauf“, dann läuft man Gefahr, dass die Systemmitglieder sich unbeobachtet wähnen und ihre Grenzen sehr eigenmächtig ausloten.

Aus- und Weiterbildung
Die meisten Franchisesysteme bieten Existenzgründern den grossen Vorteil, dass sie vollkommen Branchenfremde aufnehmen können. Ja, dass sogar solche mit Branchenerfahrung nicht genommen werden, weil sie sich aufgrund konditionierter Kenntnisse zu Querulanten entwickeln können.

Damit „unerfahrene“ Partner Zugang zum System finden, erfordert es vom Franchisegeber das Know-How zum Führen und Durchsetzen eines Betriebes in komprimierter Form darzustellen. Schriftlich erfolgt das in Gestalt eines oder mehrerer Handbücher und mündlich wird es in Ausbildungsmodulen weitergegeben.

Quelle: SYNCON International Franchise Consultants

©copyright 19.11.08

Waltraud Martius
SYNCON International Franchise Consultants

Waltraud Martius ist Franchise-Beraterin und Mitbegründerin des Österreichischen Franchise-Verbandes (ÖFV). Außerdem ist sie Mitherausgeberin und Autorin mehrerer Bücher über Franchising.

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