Marketing für die Franchise-Nehmer-Gewinnung
Guten Morgen! Heute
geht es im Franchise-Experten-Chat um das wichtige Thema der
Franchise-Expansion. Und wie man diese durch Marketinganalyse und –Maßnahmen
vorantreiben kann. Denn wie unsere Arbeit mit Franchise-Kunden zeigt, erreicht
derzeit kaum ein Franchise-System seine Expansionsziele. Woran liegt das? Und
wie können Sie diesem Trend entgegen steuern? Woher wissen Sie, dass Ihr
Potential noch nicht ausgeschöpft ist? Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe, dem
optimalen Franchise-Nehmer? Zu diesem Thema machen wir uns viele Gedanken,
analysieren Prozesse, beraten unsere Kunden und steuern sowie optimieren
Maßnahmen. Ich halte dazu Vorträge und Workshops ab. Und heute freue mich
darauf, zu diesem Thema mit Ihnen zu diskutieren, Ihre Fragen dazu – und zu
anderen allgemeinen Marketingthemen – zu beantworten und bin gespannt auf Ihre
Erfahrungen.
Leser: Guten Morgen Herr Stiffel! Viele
Franchise-Systeme scheuen sich das Wort „Franchise“ überhaupt in ihrer
Kommunikation nach außen zu verwenden – für wie sinnvoll halten Sie dieses
Vorgehen, wenn doch eigentlich Partner gesucht werden?
Guten Morgen. Das ist das
allgemeine Imageproblem des Franchising, das wir derzeit (noch) in Deutschland
haben, und wo wir nach und nach versuchen, an einer Optimierung zu arbeiten. Den
Begriff zu vermeiden halte ich nicht für zielführend. Das wird in meinen Augen
nicht wirklich dazu führen, dass mehr Anfragen reinkommen. Durch die Vermeidung
des Begriffes schließt man sich ja dann doch viele Türen. Von denen, die gezielt
nach einer Gründungsmöglichkeit im Franchising suchen.
Leser: Können Sie sich sinnvolle
Werbemaßnahmen vorstellen, die gleichzeitig die Endkunden UND potentielle
Franchise-Partner ansprechen?
Ich halte es durchaus für
sinnvoll, das Thema Franchise-Nehmer-Suche immer wieder mal in der
Endkundenkommunikation mit aufzunehmen. Wo es eben passt. Wenn innerhalb einer
Kampagne ein Flyer verwendet wird, kann man durchaus auch in diesem für
Endkunden konzipierten Kommunikationsmittel auch einen Bereich (z.B. auf der
Rückseite) dafür nutzen, die Möglichkeit aufzuzeigen, Franchise-Nehmer dieses
Systems zu werden. Oft entwickeln sich ja die ehemaligen Endkunden eines Systems
zu den perfekten Franchise-Nehmern. Diese Empfehlung gilt sicher nicht für jedes
System, aber für die meisten.
Leser: Hallo zusammen: Der Gründergeist ist in
Deutschland aktuell – gelinde gesagt – nicht auf seinem Höhepunkt. Wie könnten
wir als Franchise-System hier marketingtechnisch entgegenwirken?
Guten Morgen… Ja, den
Gründern stehen derzeit viele Hürden im Weg. Sei es aus konjunkturellen Gründen
/ dem recht sicheren Arbeitsmarkt. Oder aufgrund der immer mehr zurückgehenden
Förderungen und Unterstützungen seitens des Staates. Das trifft
Franchise-Systeme besonders. Da hier noch das oft fehlende Bewusstsein dazu
kommt, dass Franchising eine weit erfolgreichere Gründungsform sein könnte. Weil
viele Franchising gar nicht erst in Erwägung ziehen (Bekanntheit / Bewusstsein /
Image). Wie können Sie als System nun entgegenwirken bzw. dieser Gründungskrise
trotzen…: Sicher ist es wichtig, sich derzeit nicht rein auf die eher passiven
Maßnahmen zu stützen. Dazu zählen die Präsenz auf FranchisePORTALen und die
eigene Franchise-Online-Präsenz. Darüber hinaus macht es Sinn, eine Kampagne zu
starten. Hier ist allerdings einiges zu beachten, um das Ganze zielführend zu
gestalten und nicht das Geld aus dem Fenster zu werfen.
Leser: Guten Morgen! Im Titel steht „um mehr
Leads und mehr Abschlüsse zu generieren“. Mich würde interessieren, ob MEHR für
Sie wirklich wichtiger ist als die QUALITÄT der Leads?
Guten Morgen und danke
für die kritische Betrachtung des Titels. Denn Sie haben vollkommen Recht: es
geht sicher nicht um eine reine Quantität, die wir brauchen, sondern um eine
Quantität MIT Qualität. Das lässt sich aber für Sie ganz gut steuern. Je
nachdem, wie Ihr Informationsgehalt und Ihr Bewerbungsprozess auf dem Weg zum
Lead aussieht, haben Sie mehr oder weniger Bewerbungen. Mit weniger oder mehr
Qualitätsgehalt. Es kommt natürlich durchaus darauf an, mehr Qualität in die
Anfragen zu bekommen.
Leser: Über zu wenig Anfragen können wir uns
zum Glück nicht beklagen… Allerdings ist die Qualität meist schlecht und unterm
Strich kommen zu wenige Verträge heraus. Lässt sich das mit der richtigen
Marketing-Strategie ändern? Welche Analysen und Optimierungen können Sie
empfehlen?
Analysieren Sie als erste
Maßnahme Ihren Prozess – und das nicht mit Ihrer Brille, sondern aus Sicht eines
Interessenten. Was sind also die ersten “Touchpoints”, wo Ihre Bewerber mit
Ihnen in Berührung kommen? Welche Ihrer Mitbewerber schaut er sich wohl noch an?
Wo bekommt er welche Informationen? Was überzeugt ihn wohl am meisten? Bevor Sie
das tun, ist es natürlich wichtig, genau zu wissen, welche Art Bewerber für Sie
am interessantesten ist. Was zeichnet Ihre besten Franchise-Nehmer aus? gibt es
einen gemeinsamen Nenner? Gestalten und steuern Sie Ihre Kommunikation so, dass
sich Ihr Wunsch-Bewerber bei Ihnen “wohl” fühlt. Dass die Kommunikation auf ihn
ausgerichtet ist. Ist das eher ein “Kopf-Mensch”? Oder eher ein
“Bauch/Herz-Mensch”? je nachdem verwenden Sie mehr oder weniger Charts, Bilder,
Tabellen, und kommunizieren mit Emotionen…
Wenn Sie dann Ihre
Mittel (Broschüre / Website / Portal-Präsenz) auf Ihre Zielgruppe optimiert
haben, und wissen, dass Sie Ihre Bewerber zielführend ansprechen, können Sie den
Schritt gehen, sich ein Budget für Ihre Expansionskampagne zu definieren. Dazu
helfen Ihnen ein paar Zahlen: Was sind Ihre Ziele? Wie viele Abschlüsse wollen
Sie im nächsten Jahr generieren? Und: Wie viele Leads brauchen Sie derzeit, um
einen Abschluss zu generieren? und vor allem: was ist Ihnen ein Abschluss
eigentlich wert? Definieren Sie daraus dann den Maximal-Wert, den Ihnen ein Lead
kosten sollte. Mit diesem Wer haben Sie eine gute Basis, um Maßnahmen
einzuleiten und zu überprüfen. Dazu braucht es dann natürlich auch Tracking:
Welche Leads kommen also über welche Quelle…?
Leser: Wenn Sie uns einen Hinweis geben
können, wie wir zu mehr Leads in höherer Qualität kommen, sind Sie der Star auf
dem nächsten DFV-Forum! Die Partnergewinnung ist momentan sicher die
Expansionsbrems im deutschen Franchising.
Je besser man seine
Wunsch-Kandidaten definiert ist, desto besser kann man auch mal neue Maßnahmen
in der Kommunikation ausprobieren. Wir haben auch schon Erfahrungen damit
gemacht, Kandidaten über die Live-Kommunikation anzusprechen. Das war im
Beispiel Systemgastronomie. Hier haben wir als eine der Zielgruppen frustrierte
selbständige Gastronomen definiert. Und wir haben eine Maßnahme vor
Metro-Märkten gestartet, bei der über gut geschulte Promotoren die Zielgruppe
angesprochen wurde und wertvolle Leads generiert wurden. Für eine weitere
Bearbeitung durch den Franchise-Geber. Das sei nur als Beispiel genannt. Für
jedes System muss man sich das individuell überlegen, ob es Möglichkeiten gibt,
seinen Markt besser und auch mal anders anzugehen. Eine globale
Individual-Lösung gibt es hier nicht…
Leser: Würden Sie aufgrund Ihrer Workshops
sagen, dass die Regel „100 Anfragen = 10 Gespräche = 1 Abschluss“ weiterhin
stimmt?
Das mag ein Schnitt sein,
wie er (international) wohl zum Tragen kommt. Wir kennen aber auch Systeme, bei
denen die Abschlussrate bei nur einem halben Prozent liegt. Und auch Systeme,
bei denen die Rate bei 15% ist. Das ist aber stark davon abhängig, wie der Weg
zum Lead aussieht. Je einfacher und kürzer dieser Weg für den Interessent ist,
desto niedriger am Ende die Abschlussrate. Je mehr Sie dem Interessenten schon
aufzeigen, was die Anforderungen sind, und je komplizierter der Bewerbungsbogen
/ Bewerbungsprozess, desto geringer die Anzahl an eingehenden Leads, aber desto
höher die Abschlussrate. Hier muss man für sich entscheiden: Wollen wir viele
Leads, damit uns “keiner durch die Lappen geht”? Oder beschränken wir uns lieber
nur auf die, die so großes Interesse an uns haben, dass sie auch schon für die
Bewerbung viel Zeit investieren?
Leser: Wie viele Informationen über ein
Franchisesystem sollten schon von Beginn an veröffentlicht werden, um neue
Franchisenehmer zu finden? Ab welchem Punkt kann demgegenüber ein Zuviel an
Informationen jemanden von einer Kontaktaufnahme abhalten? Wie finde ich hier
die richtige Balance?
Darauf bin ich nun schon
mal vorsorglich bei meiner vorhergehenden Antwort ein wenig eingegangen. Das
hängt auch viel von Ihren internen Kapazitäten ab, wie viele Leads Sie
verarbeiten wollen. In jedem Fall empfehlen wir, ganz am Anfang des Prozesses
klar die Anforderungen darzulegen. Und das nicht “weichgespült”, sondern klar
und direkt. Wer sich hier als Bewerber nicht sicher wiederfindet, mit dem wird
der Prozess so oder so bald enden. Mit Informationen überschütten würden wir den
Bewerber im ersten Step (also vor dem Lead) auch nicht. In den meisten Fällen
empfehlen wir: Machen Sie Ihr System interessant. Mit den Infos, die er braucht,
um ihm “den Mund wässrig zu machen”. ABER zeigen Sie ihm dann rechtzeitig klar
auf, was er mitbringen muss, um mit Ihnen durchstarten zu DÜRFEN.
Leser: Die Idee mit den Metromärkten ist
tatsächlich genial! Da ziehe ich meinen virtuellen Hut. Braucht man dafür die
Zustimmung von Metro?
Danke 🙂 Ja, das muss
natürlich genehmigt werden und verursacht dementsprechend Kosten. Insgesamt für
Genehmigung, Administration, und dann Dinge wie Auswahl, Schulung und Einweisung
des Personals. Und ggf. dann die Auswertung der gesammelten Daten. Aber sowas
lohnt sich dennoch, wenn dabei gute Leads entstehen.
Leser: Und wie können wir Interessenten besser
dazu bringen, den Knackpunkt zwischen generellem Interesse und der tatsächlichen
Kontaktaufnahme zu unserem Franchise-Manager zu überwinden? Reicht das
Hineinfühlen in den typischen Kandidaten dafür aus?
Das Hineinfühlen und die
richtige Ansprache ist sicher wichtig für den Weg dorthin. Ansonsten ist es viel
eine Frage der Gestaltung und Formulierung, um diesen “Call to Action” korrekt
zu bedienen.
Leser: Guten Morgen! Können wir unsere
Franchisepartner dazu auffordern, neue Franchisenehmer in ihren Filialen zu
werben? Z.B: Kann ein Franchise-Bäcker die Brottüten seiner Franchisenehmer mit
Werbung für eine Franchise-Partnerschaft bedrucken? Wie können wir so etwas
unseren Franchisenehmern schmackhaft machen?
Schwieriges Thema. Sie
dazu zwingen könnte zu Verstimmungen führen. Schließlich fürchten Ihre FN, dass
sie sich damit eine eigene Konkurrenz in der Nachbarschaft aufbauen. Eine
wichtige Basis, um hier erst mal Verständnis zu wecken, kann die interne
Kommunikation sein. Erläutern Sie Ihren Franchise-Nehmern, dass es für die
gesamte Marke wichtig und fördernd ist, wenn mehr Standorte entstehen. Je mehr
Standorte, desto größer der Sog der Marke. Desto mehr suchen Endverbraucher
gezielt nach Ihrer Bäckerei. je nach Einzugsgebiet und je nachdem, wie bei Ihnen
das Thema Gebietsschutz geregelt ist, gibt es in diesem Punkt mehr oder weniger
Bereitschaft. Vielleicht können Sie ja auch einen Empfehlungsmarketing-Baustein
einbauen? Wenn Sie nachvollziehen können, dass durch die Verteilung einer
Bäckertüte ein neuer FN entstanden ist: belohnen Sie denjenigen, der die
Bäckertüte ausgegeben hat. Durch einen einmaligen Bonus. Oder eine für 6 Monate
reduzierte Franchisegebühr. Oder oder oder… Dazu müsste allerdings ein gut
entwickeltes Tracking (z.B. über Google Analytics und individuelle Landingpages)
bei Ihnen vorhanden sein, um diese Quelle rückverfolgen zu können…
Leser: Ich möchte die Frage eines anderen
Teilnehmers nach Einbeziehung von Franchisepartnern ergänzen: Wie können wir
unsere Kunden zur „Mund-zu-Mund-Propaganda“ ermuntern, ohne aufdringlich oder
gar verzweifelt zu wirken?
Stellen Sie dar, wie
wichtig die Expansion für die Marke und somit jeden einzelnen FN ist. Sie
expandieren ja nicht nur für sich selbst, sondern zugunsten aller Ihrer Partner.
Das muss den Partnern klar sein. Zeigen Sie auf, welche Maßnahmen Sie (in diesen
schwierigen Zeiten für eine zufriedenstellende Expansion) insgesamt zur
FN-gewinnung unternehmen. Und stellen Sie dann dar, dass die Ansprache über die
bestehenden Standorte eine wichtige, kostengünstige und somit systemstärkende
Maßnahme ist. Und wie eben erwähnt: Denken Sie über Boni nach. Eine Variante
wäre auch, dass ein Bonus für einen neu entstandenen FN über eine
Standort-Maßnahme nicht nur an einen FN ausgezahlt wird, sondern an alle
teilnehmenden FN. Das würde auch das Tracking beim vorhin genannten Beispiel der
Bäckertüte vereinfachen…
Leser: Können Sie sich vorstellen, dass auch
die sozialen Medien für die Partnergewinnung geeignet sind? Steht hier nicht
eher der Spaßfaktor im Vordergrund?
Oh ja, danke für diese
Frage. Ein Medium wie Facebook gehört nun mal zu den meistgenutzten Medien
überhaupt. Darum denken wir bei den für unsere Kunden entwickelten unseren
Expansionskampagnen ganz klar darüber nach, ob und wie wir dieses Medium
sinnvoll einbinden können. Ist erst mal wieder abhängig von der Zielgruppe (wer
ist unser idealer FN?). Wenn wir das Gefühl haben, dass wir ihn hier gut
erreichen können, empfehlen wir, das Medium zu belegen. Eher nicht mit einer
Fanseite, sondern mit Anzeigen, die geschaltet werden. Und die dann direkt zur
Landingpage / Ihrer Franchise-Website verlinken. Also Facebook rein als
Werbeplattform für Ihre Anzeigen. Eignet sich insofern sehr gut, da wir hier so
genau selektieren können wie sonst fast nirgends. Wenn Ihre ideale Zielgruppe
beispielsweise Frauen im Alter von 30 bis 39 Jahren sind, und Sie gerade gezielt
im Bereich Bonn einen Standort zu besetzen haben, können Sie exakt diese
Zielgruppe für Ihre Anzeigen selektieren, also nur diese sehen Ihre
Werbung.
Nochmal zur
vorhergehenden Frage: Wenn Sie auch Xing zu sozialen Netzwerken zählen (da
scheiden sich immer die Geister): Wir kennen Systeme, die einen Großteil ihrer
Abschlüsse über Xing generieren. Hier also Suchaufträge generieren, und dann die
treffenden Personen anschreiben und so das Interesse zu wecken. Auf jeden Fall
ein Weg, der mit abgedeckt werden sollte, da hier ein hohes Potential dahinter
steckt. Xing bietet ja hier auch hervorragende Selektionsmöglichkeiten /
Suchaufträge…
Leser: Erstellen Sie im Vorfeld Ihrer
Workshops Analysen, welche Kanäle für die jeweilige Partnergewinnung besonders
erfolgreich waren? Können Sie dazu ein bisschen aus Ihrem Nähkästchen plaudern?
Ja, vor einem Workshop
wird selbstverständlich als Basis analysiert. Hier ist es wichtig, die
bisherigen Erfahrungen des entsprechenden Systems kennenzulernen, aber auch die
eigenen Erfahrungen mit anderen Franchisern mit zu betrachten. Und dann die
Prozesse der stärksten Wettbewerber genau zu betrachten. Zum Thema Nähkästchen:
Diese Frage habe ich inzwischen versucht, jeweils schon ein wenig in den
einzelnen Antworten einzubringen. Ein Standardrezept für die erfolgreiche
Partnergewinnung gibt es nicht. Während die einen auf Xing schwören, den anderen
die Portalpräsenz ausreicht, wiederum andere mit Stellenanzeigen die besten
Erfahrungen machen, akquirieren wieder andere die besten Franchise-Nehmer
beispielsweise über ihre Mitarbeiter. Auch das kann ein Weg sein. Wenn man sich
von Anfang an zum Ziel setzt, dass Mitarbeiter (oder auch langfristig gesehen
Azubis) zu einer eigenen Franchise-Lizenz geführt werden können, kann das
langfristig viel bewirken. Wenn man das von Anfang an mit in Aussicht stellt und
immer wieder gezielt dieses Thema der Weiterentwicklung anbringt, können so die
Besten FNs entstehen. Insgesamt macht es der Mix.
Nicht zu vergessen,
um es an dieser Stelle nochmal anzubringen: Sparen Sie nicht an der Qualität und
der Professionalität der Unterlagen, die Sie Ihren Interessenten nach dem ersten
Interesse zusenden. Hier wird zu oft gespart. Wir kennen mittlerweile sehr viele
Franchise-Broschüren (ob digital oder Print). Unserer Meinung nach sind von
diesen Unterlagen vielleicht lediglich ein Drittel gut, der Rest ist oft
kontraproduktiv. Wenn Ihnen die Expansion wichtig ist, stellen Sie sich in
diesem wichtigen Schritt gut dar. Mit guten Texten, einem gesunden und
ansprechenden Text-Bild-Verhältnis und einer zielführenden Struktur. Das wird
wirklich oft unterschätzt… Ich glaube, da gibt es für die Umsetzung Experten,
die hier für Sie was machen könnten 😉
Leser: Uns würde die optimale Gewichtung von
Internetportalen, eigener Website und PR bei der Partnergewinnung besonders
interessieren. Klar, dass es vom jeweiligen System abhängt! Aber vielleicht sind
Sie doch auf eine allgemeine Tendenz gestoßen.
Das / die wichtigste(n)
FranchisePORTAL(e) sehen wir als wichtige Basis. Irgendwann stößt hier fast
jeder Interessent drauf. Und wenn Sie dann hier nicht präsent sind, wirft das
Fragen auf… Die eigene, gut gemachte Website als Landingpage ist ebenfalls
unumgänglich, um ein professionelles Bild darzustellen. Gedruckte Broschüren
müssen nicht zwingend sein, machen dann aber spätestens im persönlichen Gespräch
einen guten Eindruck. Wichtig sind hingegen wieder gute digitale Unterlagen.
Gerne auch gestaffelt in mehrere Broschüren, die zur jeweiligen Stufe des
Bewerbungsprozesses mit der entsprechend gewünschten Informationsvielfalt
überzeugen.
Leser: Nach einer Analyse des DFV sind
Internetportale die mit Abstand wichtigsten Quellen für die Generierung von
Leads. Haben Sie eine Empfehlung, was die einschlägigen Portale anders oder
besser machen sollten, um den aktuellen Engpass in der Rekrutierung zu
überwinden?
Tja… Wenn es sich die
einschlägigen Portale leisten würden, noch mehr in die Ansprache von
Gründungswilligen und somit potentiellen Franchise-Nehmern zu gehen, wäre dem
Markt sicher geholfen. ich weiß auch nicht, inwiefern die Portale bereits
Kooperationen mit der Arbeitsagentur o.ä. anstreben bzw. umsetzen. Sicher ist es
im Interesse der Portale, sich hier noch mehr in Szene zu setzen, um nicht nur
Leute zu erreichen, die eh schon wissen, dass sie Franchise machen wollen.
Sondern die Menschen bereits da abzuholen, wo ihnen der Gedanke kommt, sich
selbständig zu machen oder eine berufliche Veränderung vorzunehmen.
Leser: Ist Ihnen zufällig bekannt, ob in
Deutschland oder einem Nachbarland bereits Fernseh- oder Radiowerbung von
Franchise-Gebern im Zuge der Partnersuche getestet wurde? Mit welchem
Erfolg?
Nein, da ist mir kein
Fall bekannt. Problem bei diesen breiten Publikumsmedien ist der extrem hohe
Streuverlust, der ja hier schon an die 99% geht. Sowas wäre eine tolle Maßnahme
als systemübergreifende Imagekampagne für Franchising. Oder für die Portale, als
Aufruf, die Option “Franchise” mal genauer zu betrachten… Um damit nochmal auf
die vorherige Frage zurückzukommen 😉 Für ein einzelnes System kenne ich aber
hier keine Anwendung. Eignen könnte es sich meiner Meinung nach wenn dann gut
als Ergänzung zu bestehenden Endkunden-Spots.
Leser: Welche Argumentationsschiene würden Sie
fahren und welchen Stil würden Sie einsetzen, um potenzielle Kandidaten in
beruflichen Netzwerken anzusprechen? Würden Sie sich auf Personen konzentrieren,
die offensichtlich eine neue berufliche Herausforderung suchen?
Hier muss schon mit
Bedacht vorgegangen werden, um die Rezipienten nicht zu verärgern und damit für
Sie für Ärger zu sorgen. Es gibt hier auch externe Dienstleister, die diese
Ansprache für Sie übernehmen. Damit geben Sie diesen Prozess zwar erst mal aus
der Hand, was im ersten Moment befremdlich wirken mag. Allerdings spricht diese
externe Person die Mitglieder dann auch erst mal neutraler an, was auch
zielführender sein KANN. Wenn Sie selber kommunizieren, sollten Sie nicht zu
verkäuferisch auftreten. Sondern eher partnerschaftlich, und im ersten Step
zurückhaltend. Interesse weckend.
Leser: Haben Sie Erfahrungen mit
Bewertungsportalen wie Google Places oder Qype? Wie erhalten wir dort genügend
Bewertungen, um neue Kunden und Partner anzulocken?
Im Gesamtmix erachten wir
Bewertungsportale gerade für Franchise-Systeme als wichtig. Versuchen Sie, Ihre
Endkunden dazu zu motivieren, sie zu bewerten. Je nachdem wie Ihre Kommunikation
gegenüber den Endkunden ist, kann das ein Kärtchen sein, das Sie beim Kauf mit
ausgeben. Oder eine E-Mail, die freundlich um eine Bewertung bittet. Oder direkt
ein Online-Terminal, wo das direkt vor Ort gemacht werden kann. Die Bewertungen
zu forcieren ist auf jeden Fall gut und wichtig. Das interessiert nicht nur die
Endkunden, hierauf schauen mit Sicherheit auch Ihre
Franchise-Interessenten.
Leser: Dürfen wir denn auf Xing, LinkedIn oder
anderen Plattformen gezielt passende Personen anschreiben, um sie von einer
Partnerschaft mit uns zu überzeugen? Wirkt eine solche Kaltakquise nicht wie
Spamming und wird u.U. von XING sanktioniert? Ist es seitens einer seriösen
Marke nicht zu aufdringlich? Was bedeutet dieses Vorgehen für unser Image?
Ja, Xing wirbt ja
schließlich damit, dass Sie hier mit Menschen in Kontakt treten können, die zu
Ihnen passen. Und solange Sie die Kommunikation bedacht führen (siehe oben) und
sich dadurch nicht zu viele Xing-Mitglieder von Ihnen belästigt fühlen, wird
Ihnen Xing da keinen Strich durch die Rechnung machen. Wenn Sie allerdings
anfangen, wild und ziellos irgendwelche Leute mit zu werblichen Mails
anzuschreiben, wird Xing / LinkedIn schnell einen Riegel vorschieben, um seine
Mitglieder zu schützen. Bei richtiger, sensibler Anwendung ist das auch nicht
imageschädlich für Sie.
Leser: Um das Gutschein-Portal „Groupon“
scheint es zuletzt ruhiger geworden zu sein. Meinen Sie, dass sich eine
Zusammenarbeit trotzdem lohnt und man auf diesem Wege neue Kunden oder sogar
Partner gewinnen kann? Oder spricht man dort nur Schnäppchenjäger an, die ohne
Gutschein sowieso nicht wiederkommen?
Groupon & Co. sind
kritisch zu betrachtende Maßnahmen. Empfehlen wir nur, wenn es wirklich darum
geht, ein neues Produkt an einem neuen Standort zu bewerben. Um den großen
Verteiler zu nutzen, un die dadurch entstehende hohe Aufmerksamkeit. Es ist aber
wie gesagt auch hier kritisch zu betrachten. Wie Sie schon schreiben, sind
Groupon-Kunden oft reine Schnäppchenjäger, die Ihnen nicht als Wiederkäufer
bleiben werden. Aber vielleicht erzählen Sie von Ihrem Produkterlebnis weiter
und Sie schaffen so die gewünschte Aufmerksamkeit. Bei Groupon bleiben ja am
Ende nur 25% des eigentliches Wertes für Sie übrig. Den Rest müssen Sie als
Werbebudget betrachten. Wo es Sinn machen kann, ist zum Beispiel bei einer
Leistungen, bei denen der Wert nicht so entscheidend ist. Beispiel:
Probetraining in einem Fitnesscenter. Wenn hier jemand einen Monat fast umsonst
trainiert, ist Ihnen das vielleicht egal, wenn dafür im Anschluss 30% zu
Vertragskunden werden. So, das alles galt nun für Endkundenmarketing. Im Bereich
Franchiselizenzen würde ich davon absehen, diese über Groupon anzubieten.
Groupon ist die Plattform für den schnellen Deal. Und nicht für Entscheidungen,
die stark in die Lebensplanung eingreifen.
Leser: Brauchen Franchisegeber eine spezielle
Bewerbermanagement-Software, um den Rekrutierungsprozess professionell
abzubilden? Nach meinem Eindruck reichen die üblichen CRM-Programme dafür nicht
mehr aus. Haben Sie evtl. auch zur Auswahl der Software einen Tipp?
Braucht man bzw. macht
Sinn, um bei vielen leads den Überblick zu behalten und die Leads professionell
abzuarbeiten. Ja, hier gibt es spezielle Lösungen für die Franchisewirtschaft.
Ich nenne gerne mal eine mir bekannte Lösung:
http://www.assetpool.net/franchise-software.html
Leser: Ich habe gerade weiter oben Ihr
Beispiel mit den Metro-Märkten gelesen? So etwas ist ja eine sehr(!) lokale
Maßnahme vor der Tür eines einzelnen Ladens. Ist das Verhältnis von Aufwand
(Anreise, ggf. Übernachtung, Präsentationskosten, Mietfläche(?)) und
Erfolgschance ausreichend gut? Oder hat es Streuverluste wie beim TV, nur mit
noch viel weniger Kontakten? Hierauf würde ich persönlich meine Hoffnung nur
setzen, wenn es einen bestehenden Standort in der nahen Umgebung unbedingt und
dringend neu zu besetzen gäbe. Ich wäre da sehr skeptisch. Mit welchen
Argumenten würden Sie mich überzeugen?
Die beschriebene Maßnahme
war nicht lokal konzipiert, sondern bundesweit. So dass zentral geschult werden
konnte und Teams dann über mehrere Wochen hinweg verschiedene Märkte besucht
haben. Streuverluste sind in diesem Fall vorhanden, aber weit, weit geringer als
bei TV/Radio. bei einer solchen Maßnahme empfiehlt sich aber dringend ein Test.
So was muss also erst im kleinen Stil ausprobiert werden, bevor es groß
aufgezogen wird. Um zu sehen, ob man genügend gute Leads für sein Geld
bekommt.
Leser: Ergänzend zur obenstehenden Frage: Was
halten Sie im Vergleich zur TV-Werbung von Sendungen wie Undercover Boss. Man
hört von teilnehmenden Franchisesystemen, dass z.T. die Websites abgeraucht
sind. Wann macht das Sinn und wie kommt man da rein?
Ja, da haben wir auch
schon von guten Erfahrungen gehört. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie hier viel
Zuspruch bekommen, ist groß. Die sind ja eigentlich auch nicht darauf aus,
Skandale aufzudecken und es sieht schon danach aus, als hat man da als
Unternehmen gute Möglichkeiten, die Sendung so mitzugestalten, dass man am Ende
gut dasteht…. Wenden Sie sich an die entsprechende Produktionsgesellschaft.
Dort können Sie sich für die Teilnahme bewerben.
Leser: Sehen Sie Unterschiede zwischen
Franchise- und Lizenzsystemen, was den Rekrutierungsprozess betrifft? Würden Sie
ein abgespecktes Konzept anders bewerben?
Ein abgespecktes System?
Damit meinen Sie weniger Einstiegskosten, weniger Gegenleistung? Ja, das spricht
dann ja eine andere Zielgruppe an als das große, vollumfängliche System.
Insofern ist die Ansprache eine andere. Hier kommt es ja dann vielleicht sogar
auch wieder mehr für die Zielgruppe der Mitarbeiter oder Endkunden in
Frage.
Leser: Sie empfehlen Portalen näher an
Arbeitsagenturen heran zu rücken. Ich bin da skeptisch, da nach unseren
Erfahrungen bei diesen Kandidaten die Qualifikationen häufig nicht ideal sind.
Oder haben Sie andere Erfahrungen? Bzw. kann man dies vorab stärker
filtern?
Bei Arbeitsagenturen
landen auch qualifizierte Menschen, die mit ordentlichen Abfindungen gekündigt
wurden und so sehr gute Kandidaten für Franchise-Systeme darstellen. Klar, auf
der anderen Seite auch viele, die eher nicht in Frage kommen. Aber die
erstgenannte Personengruppe zum Franchising zu bringen, wäre doch lohnenswert.
Bevor sich so jemand (mangels Kenntnis / Vertrauen in die Franchise-Branche)
wieder dem nächstbesten Job zuwendet… Ziel sollte sein, die Arbeitsagenturen
so mit ins Boot zu holen, dass sie bei geeigneten Kandidaten einen
entsprechenden Verweis herstellen. Leicht gesagt, ich weiß 🙂
Vielen Dank für Ihre
sehr rege Teilnahme an diesem Chat. Die Zeit ist um. Wie gesagt, ist dieses
wichtige Thema eines unserer meist gefragten Themen. Lassen Sie sich hier von
uns unterstützen, um Ihre Expansion professionell, zielorientiert
voranzutreiben. Zum Beispiel mit dem von uns entwickelten „Expansions-Booster“.
Bei Interesse melden Sie sich doch mal unverbindlich bei mir: Tel.
089-7675666-0. Ach ja: am Montag geht übrigens unser erster
rückenwind-Franchise-Newsletter raus, zufällig mit dem zur heutigen Sitzung
passenden Titelthema „Warum die Leads zurückgehen – und wie Sie jetzt
gegensteuern können“. Wenn Sie den Newsletter erhalten möchten, können Sie sich
hier dazu eintragen (rechts auf der Seite “Kontakt”): www.rueckenwind.com Ich
wünsche Ihnen schon einmal ein schönes Wochenende. Und freue mich darauf, den
einen oder anderen von Ihnen vielleicht kommende Woche in München zum
Franchise-Forum des DFV zu sehen. Alles Gute!
