Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Mischsysteme: Franchising für Filialisten

Hubertus Boehm: Guten Morgen
liebe Teilnehmer, schön dass Sie da sind. Ich bin gespannt auf Ihre Fragen.
Hubertus Boehm

Leser: Meine frau und ich wollen Partner
werden bei Hausmeisterdienst. Es gibt so viele. wie sollen wir ausuchen und wer
kann helfen.

Hubertus Boehm: In Deutschland gibt
es rund 800 Franchise-Systeme. Sicherlich sind einige darunter, die für Sie
interessant sind. Sie sollten sich zuerst einen Marktüberblick verschaffen.
Häufig genutzte Medien sind die vom Franchise-Portal herausgegebene CD oder der
Katalog „Franchise-Chancen“, www.vnr.de. Wenn Sie mehrere Systeme in der engeren
Wahl haben, sollten Sie darauf achten, ob diese Systeme Mitglieder des Deutschen
Franchise Verbandes (DFV) sind. Dort gibt es Vollmitglieder und assoziierte
Mitglieder. Die Vollmitgliedschaft ist so etwas wie ein „Gütesiegel“.
Informationen erhalten Sie über dfv-franchise.de.

Leser: Wie kann man in der Öffentlichkeit
wirksam vor einem unseriösen Franchisesystem warnen? Es handelt sich um
Immobilienagenturen, wobei das gesamte Konzept von einem großen amerikanischen
System abgekupfert wurde. Es gibt bereits zahlreiche Verfahren, aber es fallen
weiterhin Interessenten auf den vermeintlichen FG rein.

Hubertus Boehm: Dies ist ein Fall
für den Deutschen Franchise Verband (DFV), www.dfv-franchise.de. Zu den
wesentlichen Aufgaben des Verbandes gehört es, das Ansehen des Franchising zu
fördern und die Franchise-Landschaft „sauber“ zu halten.

Leser: Hallo Herr Dr. Boehm, was sind
Mischsysteme? Eine Kombination von Eigenbetrieben und Franchisebetrieben?

Hubertus Boehm: Ja, da haben Sie
recht. Zahlreiche Franchise-Systeme sind gemischte Systeme. Dafür gibt es zwei
Gründe: Zum einen wurden und werden Franchise-Systeme von Filialisten gegründet.
Dies ist eine nahezu ideale Expansionsstrategie. Wo sich eine Filiale nicht mehr
rechnet, kann häufig ein Franchise-Nehmer noch „leben“. Grund sind höheres
Engagement und geringere Fixkosten. Dadurch kann ein Filialist auch Gebiete
erschließen mit relativ „dünnem“ Potenzial. Die Investitionen sind gering, weil
alle wesentliche Tools vorhanden und die Prozesse installiert sind. Zum anderen
entstehen gemischte Systeme dadurch, dass erfolgreiche Franchise-Geber ihren
Gewinn im eigenen System anlegen. Sie kennen die Branche und wissen, worauf es
ankommt, um eine attraktive Kapitalrendite zu erzielen. Beispiele hierfür sind
McDonald’s und OBI. Bei diesen Systemen gehört jeweils etwa die Hälfte der
Betriebe dem Franchise-Geber. Bei gemischten Systemen entfällt zwar in den
Filialen der Franchise-Effekt des hohen persönlichen Engagements. Dafür gewinnt
aber der Franchise-Geber mit seinen eigenen Aktivitäten mehr Marktnähe durch
unmittelbaren Kontakt zu den Kunden.

Leser: Können Sie mir Beispiele für
Mischsysteme nennen?

Hubertus Boehm: Mit McDonald’s und
OBI habe ich bereits zwei Beispiele genannt. Weitere Beispiele sind namhafte
Hotelketten, z.B. ACCOR. Dies sind Systeme mit einem sehr hohen Anteil von
Eigenbetrieben. Nach meinem Eindruck sind solche Systeme im Handel häufiger als
im Dienstleistungsgewerbe. Grundsätzlich hat natürlich jedes seriöse
Franchise-System einige Pilot-Filialen. Hier spricht man aber nicht von
„gemischten“ Systemen.

Leser: Danke, damit ist meine Frage nach
Beispielen auch beantwortet, aber wie schafft man vergleichbare
Wettbewerbsbedingungen für ein Franchisesystem und ein Filialsystem?

Hubertus Boehm: Das geht natürlich
nicht. Man kann nur das eine oder das andere haben: hohes Engagement durch
selbstständige Partner mit positiven Umsatz- und Kosteneffekten oder Marktnähe
und höhere eigene Wertschöpfung mit entsprechender Kapitalrendite.

Leser: Herr Dr. Böhm, haben Sie schon einmal
etwas von „mobifresh“ gehört und können Sie dazu eine Beurteilung abgeben.

Hubertus Boehm: Dazu kann ich Ihnen
leider nichts sagen. Am besten fragen Sie den DFV, www.dfv-franchise.de. Er ist
der „Hüter“ der Franchise-Ethik in Deutschland.

Leser: ….und kommt es in Mischsystemen nicht
zwangsläufig zu Konflikten zwischen Franchisenehmern und Filialleitern?

Hubertus Boehm: Ja, da besteht
manchmal eine gewisse Rivalität. Franchise-Nehmer empfinden sich oft als Elite.
In Betriebsvergleichen zeigt sich die höhere Produktivität. Teilweise begegnen
Franchise-Geber dem Konfliktpotenzial durch getrennte Betreuung und getrennte
Tagungen. In der Betreuung herrscht jeweils ein anderer Stil vor. Der Betreuer
von Filialleitern ist eher ein „Feldwebel“, der Betreuer von
Franchise-Unternehmern eher ein Coach und Moderator.

Leser: In den USA gibt es eine Studie, wonach
Mischsysteme weniger profitabel als Franchise- oder Filialsysteme sind. Wo sehen
Sie die Gründe? Inwieweit ist dieses Ergebnis auf Deutschland oder Europa
übertragbar?

Hubertus Boehm: Dass Mischsysteme
weniger profitabel sind, ist durchaus logisch, weil in den Filialen das
unternehmerische Element fehlt. Dies wirkt sich einerseits auf die Attraktivität
gegenüber den Kunden aus, andererseits auf das Kostenbewusstsein.

Leser: Hallo Herr Böhm, ein interessantes
Thema an dem ich mich gerne beteilige. Meine Frage: Sind Mischsysteme finanziell
stabiler als Franchisesysteme?

Hubertus Boehm: Das wurde meines
Wissens bisher noch nicht untersucht. Theoretisch ist das aber denkbar, weil der
Franchise-Geber mit einem beträchtlichen Kapital selbst involviert ist.
Abgesehen davon sind Mischsysteme auch für Einzelinvestoren und
Venture-Capital-Gesellschaften interessant. Hier sind der Kapitaleinsatz und die
Wertschöpfung höher. Außerdem „arbeitet“ das Kapital unmittelbar an der „Front“.
Es ist weitgehend in materiallen Gütern (Immobilie / Einrichtung / Technik /
Fahrzeuge / Ware) gebunden. In reinen Franchise-Systemen finanziert ein Investor
nur die System-Entwicklung, die Zentrale und die Expansion. Sein Kapital ist
primär in immateriellen Gütern gebunden. Dies löst bei Investoren oft Unbehagen
aus. Sie können die Werthaltigkeit nicht so leicht „greifen“.

Leser: Ich erinnere mich an einen Ihrer
Vorträge, in dem Sie von einer Polarisierung zwischen betreuungsintensivem
Franchising und abgespecktem Licensing sprachen. Die von Ihnen dafür verwendeten
Begriffe sind mir leider nicht mehr präsent. Ich wüsste gerne, ob diese
Entwicklung aus Ihrer Sicht weiterhin anhält?

Hubertus Boehm: Man unterscheidet
zwischen „harten“ und „weichen“ Franchise-Systemen. Die „harten“ sind die
klassische Form und werden als „Business Formate Franchise-Systeme“ bezeichnet.
Hier umfasst die Kooperation alle Funktionen des franchisierten Betriebs. Die
Zentrale betreut den Franchise-Nehmer intensiv und überwacht im
System-Controlling seinen wirtschaftlichen Erfolg. „Weiche“ Systeme sind der
andere Pol auf der Skala. Man nennt sie „Lizenz-Systeme“. Manche sprechen auch
von „Soft-Franchising“. Hier gewährt der Franchise-Geber dem Nehmer lediglich
das Nutzungsrecht an Marke und Geschäftskonzept. Er zeigt ihm in der Schulung,
wie das Konzept umgesetzt wird, und überlässt ihn dann weitgehend sich selbst.
Jahrestagungen dienen der Motivation, dem Erfahrungsaustausch (begrenzt) und der
Bindung an das System. Zwischen diesen beiden Polen gibt es Zwischenformen.
Letztlich kann jeder Franchise-Geber sein Franchise-System gestalten, wie er
will – Vorschriften gibt es nicht. Wie ein Architekt jedes Haus aus den
Bauelementen (Wände / Dach / Türen / Fenster) individuell gestaltet, so
entwickelt auch jeder Franchise-Geber sein System nach seinen Vorstellungen und
strategischen Zielen.

Leser: Dann würde ich mich an Stelle der
Filialleiter lieber als Franchisenehmer selbstständig machen 😉 Geht das?

Hubertus Boehm: Ja, natürlich!
Manche Filialsysteme „privatisieren“ ertragsschwache Filialen und bieten sie
zunächst dem Filialleiter zur Übernahme an. Er wird dann Franchise-Nehmer und
hat die Chance, durch sein persönliches Engagement den Ertrag zu steigern. Das
für die Übernahme erforderliche Kapital wird gelegentlich vom Filialisten zur
Verfügung gestellt – es ist ja ohnehin bereits in der Filiale investiert. Der
Franchise-Nehmer übernimmt stufenweise Kapitalanteile, bis ihm das Geschäft
selbst gehört.

Leser: Warum gibt es in Deutschland nicht
große Mischsysteme wie im französischen Einzelhandel (Mode, Kosmetik)?

Hubertus Boehm: Es gibt auch in
Deutschland große Mischsystem im Einzelhandel. OBI gehört dazu, aber auch
Esprit, Escada, Beate Uhse und Blume 2000.

Leser: Gibt es auch Fälle, in denen
Franchise-Systeme in Filialsysteme umgewandelt wurden? Wie reagieren darauf die
ehemals selbstständigen Franchisenehmer? Welche weiteren Probleme sind damit
verbunden?

Hubertus Boehm: So etwas ist
sicherlich irgendwo schon einmal vorgekommen. Vorstellbar ist ein solcher Fall
dann, wenn ein Hersteller / Importeur / Großhändler aus strategischen Gründen
mehr Einfluss auf den Vertriebsweg haben will, als er ihn beim reinen
Franchising hat. Ein weiterer denkbarer Anlass könnte sein, dass ein Investor
bzw. eine Venture-Capital-Gesellschaft (möglicherweise im Zusammenhang mit einem
Generationswechsel) im Interesse der Kapitalsicherung und Kapitalrendite ihr
Engagement erhöht. Da Franchise-Verträge nicht kündbar sind, können die Betriebe
nur durch ein lukratives Kaufangebot erworben werden. Man kann natürlich die
Verträge auch auslaufen lassen. In der Regel beträgt die Vertragsdauer 10 Jahre,
bei Großobjekten (z.B. OBI) auch 20 Jahre.

Leser: Wie viel Zeit sollte man als FG einem
FN realistischerweise einräumen, bis die Anfangs-Verlustzone verlassen sein
soll? Ab welchem Zeitraum rechnet ein durchschn. FN mit Gewinn (bspw. im
Textilhandel)?

Hubertus Boehm: Aus seinen
Pilot-Betrieben kennt der Franchise-Geber die „Durststrecke“ bis zur
Gewinnschwelle. Damit hat er eine „Messlatte“ für die Anlaufphase des
Franchise-Nehmers. Selbstverständlich ist sie stark branchenabhängig. Da die
intensive Unterstützung in der Startphase zu den primären Aufgaben der Zentrale
gehört, hat der Franchise-Geber in der Regel ein gutes Gespür dafür, ob
auftretende Probleme standort-, konjunktur- oder personenabhängig sind.

Leser: Herr Dr. Boehm,auf der Suche nach einem
geeigneten Franchisesystem, bin ich auf Firmen gestossen bei denen scheinbar nur
ein kostengünstiger Aussendienst gesucht wird. Dieser Eindruck wurde durch
relativ günstige Investitionen und Franchisegebühren unterstützt. Wie kann man
sich davor schützen?

Hubertus Boehm: Investitionen und
Franchise-Gebühren sind stark branchenabhängig. Geringe Summen sprechen allein
noch nicht dafür, dass es sich um ein unseriöses System handelt. Manche Handels-
und Vertriebs-Systeme kalkulieren Teile der für Netzaufbau, Zentrale und
Betreuung erforderlichen Kostendeckungsbeiträge in den Preis der Ware ein. In
diesen Fällen reduziert sich die Franchise-Gebühr. Manchmal entfällt sie auch.
Nach dem ethischen Kodex des Deutschen Franchise Verbandes muss jeder seriöse
Franchise-Geber den potenziellen Franchise-Nehmer vor Vertragsabschluss
umfassend informieren und ihm Gelegenheit geben, das System eingehend kennen zu
lernen sowie nach eigener Wahl bestehende Franchise-Nehmer zu befragen. Tut er
das nicht, sollten Sie vorsichtig sein. Details erfahren Sie vom DFV,
www.dfv-franchise.de.

Leser: Stichwort Pilotbetrieb. Ist das nicht
eine eigene Filiale des FG? Oder gibt es auch FN die sich dafür hergeben – als
Versuchsobjekt? Außerdem haben viele FG gar keinen Pilotbetrieb. Ist das
negativ?

Hubertus Boehm: Nach der
klassischen Lehre ist der Pilotbetrieb eine Filiale. Es gibt allerdings Fälle,
in denen es dem Franchise-Geber nicht erlaubt ist, eigene Betriebe zu errichten.
Dies gilt insbesondere dann, wenn der System-Träger eine Einkaufsvereinigung
oder Verbundgruppe ist – also den potenziellen Franchise-Nehmern gehört. In
diesen Fällen ist es üblich, mit einzelnen Mitgliedern Projektverträge zur
Durchführung eines Pilot-Tests abzuschließen. In diesen Verträgen ist
vorgesehen, dass die Zentrale das Pilotgeschäft wie eine Filiale steuern kann,
das Mitglied aber von Kosten und Risiken des Experiments freigestellt wird. Wenn
ein „normaler“ Franchise-Geber keine Pilotbetriebe hat, ist das grundsätzlich
bedenklich. Er müsste dann triftige Gründe anführen und zugleich nachweisen, auf
welche Weise er das erforderliche Erfahrungswissen gewonnen hat und weiterhin
gewinnt. Nach den Aufnahmerichtlinien des Deutschen Franchise Verbands sind
Pilotbetriebe unabdingbar.

Leser: Hallo, ich habe Probleme bei der
Finanzierung von 50.000 Euro für eine Existenzgrüundug mit Franchise. Können Sie
mit Tips geben. Danke für Ihre Hilfe.

Hubertus Boehm: Das ist ein sehr
persönliches Problem. Da kann ich leider nicht helfen.

Hubertus Boehm: Damit ist
unser heutiger Chat vorüber. Es hat mich gefreut, dass Sie dabei waren. Bis zum
nächsten Mal, Ihr Hubertus Boehm

Dr. Hubertus Boehm
SYNCON International Franchise Consultants

Dr. Hubertus Boehm ist seit 1972 auf die Entwicklung von Franchise-Systemen spezialisiert und gehört auf diesem Gebiet zu den Pionieren im deutschsprachigen Raum.

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