Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Sanierungsberatung als Notfallhilfe für Franchise-Nehmer

Till Hübner: Hallo liebe
Teilnehmer, ich stehe Ihnen heute für Fragen innerhalb des Franchising zur
Verfügung und freue mich nun auf Ihre Fragen. Ihr Till Hübner

Leser: Guten Morgen Herr Hübner. Zu welchem
Zeitpunkt sollte die Sanierungsberatung für einen Franchise-Betrieb in Betracht
gezogen werden?

Till Hübner: Guten Morgen lieber
Teilnehmer, generell gibt es mehrere Krisenphasen (Stakeholder-, Strategie-,
Produkt- und Absatz-, Erfolgs- Liquiditätskrise). Meistens kommen die
Unternehmen zu spät, nämlich erst in der Liquiditätskrise. Das Unternehmen
sollte sich immer danach fragen, wo befinde ich mich mit meinem Unternehmen, und
dann ist die Sanierung einzuleiten. Es ist vorteilhaft, so früh wie möglich die
Sanierung einzuleiten. Aus unserer Erfahrung sollte dies aber mindestens schon
in der Erfolgskrise erfolgen.

Leser: Lieber Herr Hübner: Welche
Qualifikationen und Erfahrungen sollte der Sanierungsberater mitbringen?

Till Hübner: Hallo lieber Teilnehmer,
als Berater sollte er über umfangreiche Erfahrungen im Beratungsgeschäft
verfügen, d.h. ein gestandener Berater mit langjähriger Berufserfahrung sein. Er
sollte die Fähigkeit besitzen, die harten Faktoren (das Zahlenwerk) aber auch
durch seine Berufserfahrung die weichen Faktoren zu berücksichtigen. Außerdem
sollte er umfangreiche und aktuelle Kenntnisse der Insolvenzordnung (InsO)
besitzen. Ferner sollte er auch die Fähigkeiten besitzen, Verhandlungen mit den
Gläubigern (Bank, Lieferanten etc.) durchzuführen. Bei der Sanierung muss man
immer mehrere Seiten in Betracht ziehen. In der Feuerwehrphase muss man die
Liquidität im Auge haben, aber gleichzeitig ein Sanierungskonzept erarbeiten und
erste Maßnahmen umsetzen. Also eine große Aufgabe, die zu bewerkstelligen ist.
Dies kann meist ein Unternehmer nicht allein.

Leser: Hallo Herr Hübner, mir wurde ein
Franchisebetrieb zum Kauf angeboten. Das Konzept ist sehr interessant. Nun geht
es um den Kaufpreis, mir liegen Zahlen vom Umsatz und Gewinn der letzten drei
Jahre vor. Wie würden Sie den Kaufpreis ermitteln?

Till Hübner: Hallo, dies ist nicht so
einfach zu beantworten. Es müßte eine Unternehmensbewertung vorgenommen werden,
die zwar auf die Vergangenheit aufbaut, aber gleichzeitig auch auf die Zukunft.
Dabei sind aber nicht nur die Zahlen, sondern auch die weichen Faktoren, z.B.
Standort, Franchisesystem etc. zu bewerten. Anhand der Bewertung kann man dann
seine Entscheidung fällen. Z.B. beim Standort: Gibt es einen Investitionsstau?
Erfolgen in naher Zukunft umfangreiche Baumaßnahmen, so dass die Kunden nicht zu
Ihnen finden? Z.B. beim Franchisesystem: Wie lange ist das System am Markt? Wie
werden Sie vom Franchisegeber betreut? Es gibt noch viele weitere Fragen, die
dann zu beantworten sind, die aber die Sitzung sprengen würden. Ich hoffe, ich
konnte Ihnen mit meinen Aussagen helfen.

Leser: Hallo Herr Hübner, wie erkenne ich als
Franchise-Geber die Notwendigkeit einer Sanierungsberatung? Könnte man dafür
eine Art Frühwarnsystem installieren?

Till Hübner: Da viele Systeme die
aktuellen Zahlen wie Betriebswirtschaftliche Auswertung samt Summen- und
Saldenlisten pro Monat sowie die Jahresabschlüsse (GuV und Bilanz) sowie weitere
Kennzahlen (Umsatz, Durchschnittsbon etc.) erhalten, kann man dieses
Zahlenmaterial z.B. mit Hilfe eines Betriebsvergleiches unter den Häusern
(Franchisenehmer) gut vergleichen. Dabei schlagen wir immer einen ganzheitlichen
Ansatz vor, d.h. innerhalb des Betriebsvergleiches auch die unterjährige Bilanz
mit zu betrachten. Sollte ein Betriebsvergleich nicht implementiert sein, sind
erste Indikatoren die nicht gezahlte Miete oder verspätete Zahlungen an die
Lieferanten und auch verspätete Zahlungen an den Franchisegeber. Ich hoffe, ich
konnte Ihnen mit meiner Ausführungen behilflich sein.

Leser: In welchen Schritten gehen Sie selbst
bei der Unternehmenssanierung eines Franchisepartners vor?

Till Hübner: Wir unterscheiden dabei
meist in zwei Phasen: 1. Feuerwehrphase mit (Auszug) 1.1.
Liquiditätssituations-Check mit Erarbeitung des Liquiditätsplans. 1.2.
Hinterfragung des Fortbestandes des Unternehmens des Franchisenehmers. 1.3.
Kurze Kosten- und Ertragsprüfung 1.4. Verhandlung mit den Gläubigern. Innerhalb
dieser Phase alle Aufgaben parallel 2. Erarbeitung des Sanierungkonzeptes Nach
der Feuerwehrphase ist kurzfristig ein Sanierungskonzept mit Krisensituation,
Schwächen und Stärken des Unternehmens samt einer Fortführungsprognose samt
Plan-GuV, Liquiditätsplan und Plan-Bilanz etc. zu erarbeiten. Die Erarbeitung
des Konzeptes sollte kurzfristig (maximal in sechs Wochen) den Kapitalgebern,
Franchisegeber und Gläubigern vorgelegt werden, um dann mit dem Franchisegeber,
den Banken oder anderen Kapitalgebern das weitere Vorgehen zu beschließen bzw.
auch weitere liquide Mittel zu erhalten. Mit diesen Mitteln erhält das
Unternehmen die Zeit, um es sanieren zu können. Generell ist es bei einem
Franchisesystem wichtig, dass der Franchisegeber auch an den Franchisenehmer
glaubt.

Leser: Stimmen Sie sich bei der Sanierung
eines Franchise-Betriebes auch mit dem Franchise-Geber ab? Benötigen Sie ggf.
die Zustimmung des Franchise-Partners zur Weitergabe von Informationen?

Till Hübner: Ja, das tun wir! Meistens
werden wir vom Franchisegeber beauftragt, um dem Franchisenehmer zu helfen.
Dabei erhalten wir in Abstimmung mit dem Franchisenehmer Unterlagen, die dem
Franchisegeber vorliegen (BWA, Jahresabschlüsse, Franchisevertrag, Mietverträge,
Auswertungen aus den Betriebsvergleichen etc.) Wir sind als neutraler Dritter
tätig und können dann auch meist zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer
vermitteln.

Leser: Wie kommt es im Franchising überhaupt
zu Sanierungsfällen? Normalerweise wird doch ein erfolgreiches Geschäftsmodell
durch die Partner „naturgetreu“ multipliziert. Müssten man nicht eigentlich beim
Franchise-Geber ansetzen?

Till Hübner: Ja, Sie haben recht! Aber
es gibt immer einen – ich nenne es – Bodensatz an Franchisenehmern von bis zu
13%, die nicht glücklich in ihrem System sind. Hier ein Auszug zu den möglichen
Gründen: Das können rein wirtschaftliche Sanierungen sein aufgrund der Zahlen.
Ferner kann es sein, dass aufgrund von Veränderungen am Standort, z.B.
langjährige Baustellen, die Ertragslage des Franchisenehmers rückgängig ist. Es
kann auch sein, dass innerhalb der Unternehmerfamilie des Franchisenehmers ein
Vorfall aufgetreten ist (z.B. Krankheit, Tod) der Franchisenehmer weiß nicht,
was er dann mit seinem Betrieb tun soll. Weiterhin kann es sein, dass der
Franchisenehmer innerhalb seines Systems nicht zufrieden ist. Für die
vorstehenden Ausführungen haben wir mit unseren Kollegen ein Produkt entwickelt,
dass wir Franchise-Task-Frorce nennen, in dem wir nicht nur die reine Sanierung
begleiten, um dann das Miteinander zwischen Franchisegeber und Fanchisenehmer
oder zwischen den Kapitalgebern und dem Franchisnehmer zu begleiten. Ich hoffe,
ich konnte Ihre Frage hinreichend erläutern.

Leser: Wie kann ein sanierungsbedürftiger
Partnerbetrieb sich neue Liquidität beschaffen? Kann der Franchise-Geber seinem
Franchise-Nehmer irgendwie helfen, sich finanziell neu aufzustellen, wenn dessen
Bank weitere Darlehen ablehnt?

Till Hübner: Es kommt immer auf den
Einzelfall an. Es gibt aber mehrere Möglichkeiten, z. B. über Bürgschaften (vom
Land oder auch vom Franchisegeber) an die Bank, der Franchisegeber stimmt mit
Franchisenehmer ab, dass er bei dem/den Hauptlieferanten für den erweiterten
Lieferrahmen bis zu einer Summe von € x bürgt, der Franchisegeber stellt dem
Franchisenehmer einen befristeten Darlehensbetrag zu Verfügung. Wie ich schon
sagte, es gibt mehrere Möglichkeiten, die aber vom Einzelfall abhängig sind.
Daher können die zuvor genannten Möglichkeiten nur einen Auszug darstellen und
nicht in jedem Fall zu Anwendung kommen. Sprechen Sie mich aber gerne an,
vielleicht können wir dann eine individuelle Lösung finden. Ich hoffe, meine
Ausführungen haben Ihnen erst einmal helfen können.

Leser: Müsste eine professionell aufgestellte
Systemzentrale die Sanierungsberatung nicht selbst übernehmen können? Immerhin
kennt sie die Erfolgsfaktoren ihres Geschäftsmodells selbst am besten.

Till Hübner: Dies wird zum Teil auch
getan. Es hat sich aber aufgrund unserer Erfahrungen innerhalb unserer
Franchise-Task-Force gezeigt, dass es oft besser ist, mit einem neutralen
Dritten diesen Prozess zu begleiten. Leider ist oft zwischen Franchisenehmer und
Franchisegeber die Chemie etwas belastet. Durch das Vermitteln eines Dritten
werden dann die Wogen nicht so hoch und man kann an dem tatsächlichen Problem
arbeiten Ich hoffe, Ihnen geholfen zu haben.

Leser: Gibt es irgendwelche staatlichen
Fördermittel zur Restrukturierung von Franchise-Betrieben?

Till Hübner: Ja, sie sind aber nur je
nach Einzelfall anwendbar. Dabei ist die Fragestellung: Was für ein Unternehmen
ist es (Größe, Unternehmensgegenstand etc.)? Wo befindet sich das Unternehmen
(Bundesland)? Sollten Sie einen konkreten Fall haben, rufen Sie mich bitte unter
040/697989100 an. Vielleicht kann ich Ihnen dann besser helfen.

Leser: Welche Voraussetzungen müssen nach
Ihrer Erfahrung vorliegen, damit die Restrukturierung eines Partner-Betriebes
Aussicht auf Erfolg hat?

Till Hübner: Das kommt auf den
jeweiligen Fall an. Auf alle Fälle sollte das Sanierungskonzept über eine
positive Fortführungsprognose verfügen (Markt, Umsatz, Kosten, Ertrag etc). Ohne
eine positive Fortführungsprognose und den vollen Einsatz der Geschäftsführung
des Sanierungspatienten kann eine Sanierung nicht erfolgreich sein. Ferner ist
es gerade bei Franchisesystemen wichtig, dass der Franchisegeber an die
Franchisenehmer glaubt und ihn auch in dem Sanierungsprozess mit unterstützt.
Für individuelle Fragen stehe ich Ihnen auch gerne per Telefon unter
040/697989100 zur Verfügung. Ich hoffe, ich konnte Ihnen erst einmal
helfen.

Leser: Unter welchen Bedingungen können
kleinere Franchise-Betriebe die Leistungen von Personaltransfer-Gesellschaften
in Anspruch nehmen, um bei Problemen den Personalabbau zu beschleunigen?

Till Hübner: Dies ist leider für KMUs
sehr schwer. Sollte sich aber das gesamte Franchisesystem in einer Schräglage
befinden, kann man dies im individuellen Fall prüfen. Leider kann ich Ihnen
keine ausführlichere Antwort geben, da es vom Einzelfall abhängig ist.

Leser: Welche Maßnahmen sollte der
Franchise-Geber bei fehlendem Problembewusstsein eines Franchise-Partners
ergreifen? Und was sollte der Franchise-Geber tun, wenn sein Partner alle gut
gemeinten Ratschläge ignoriert?

Till Hübner: Dies ist leider vom
Einzelfall abhängig. Ich unterstelle mal, dass Sie als Franchisegeber in der
Systemzentrale schon alles mit eigenem Personal getan haben, um den
Franchisenehmer sensibel zu bekommen. Oft werden wir dann als Dritte in Form
unser Franchise-Task-Force oder ein Mediator gerufen, um dem Franchisenehmer
seine Situation vor Augen zu halten. Ist er dann immer noch resistent, sollte
sich möglicherweise der Franchisegeber von seinem Systempartner trennen. Leider
kommt dann nur eine solche Lösung zum Tragen.

Leser: Zum Glück ist das Verhältnis zwischen
Franchise-Nehmer und Systemzentrale nicht immer so beschädigt. Wie sähe eine
sinnvolle Aufgabenverteilung zwischen einem spezialisierten Berater und der
Franchise-Zentrale in Sanierungsfällen aus?

Till Hübner: Als Beispiel gehen wir
innerhalb unserer Franchise-Task-Force wie folgt vor (Auszug): 1. Wir stellen
dem Franchisegeber und den Franchisenehmer eine Unterlagenliste zu Verfügung. 2.
Anhand der vom Franchisegeber erhaltenden Unterlagen (mit Zustimmung des
Franchisenehmers) sichten wir alle Unterlagen. Aufgrund des Erstgespräches mit
dem Franchisegeber und den erhaltenden Unterlagen machen wir uns ein erstes
Bild. 3. Danach treffen wir uns mit dem Franchisenehmer. Dies kann allein – ohne
Vertreter des Franchisegebers – erfolgen oder auch mit. Dies ist immer von Fall
zu Fall unterschiedlich. 4. Wir erarbeiten dann zu dritt (Franchisegeber,
Franchisenehmer und Berater) einen Lösungsweg mit Maßnahmenplan, den wir dann
gemeinsam beschließen. 5. Danach erfolgt die Umsetzung der Maßnahmen oft zu
dritt. Sie kann aber auch allein vom Franchisegeber mit leichter Unterstützung
innerhalb des Umsetzungscontrollings durch den Berater erfolgen. Die ist ein
Vorschlag, der je nach Einzelfall anzupassen ist. Ich hoffe, ich konnte Ihnen
helfen.

Leser: Kann der Franchise-Geber bei einer sich
abzeichnenden Überschuldung bzw. Zahlungsunfähigkeit eines Franchise-Partners
den Insolvenzantrag notfalls selbst stellen bzw. dem Partner damit drohen?

Till Hübner: Bitte verstehen Sie, dass
ich aufgrund nicht vorliegenden Einzelfallkenntnisse nur allgemein antworten
kann. Generell besteht auch die Möglichkeit, als Gläubiger einen Insolvenzantrag
als Dritter zu stellen. Zur weiteren Erläuterung kann ich Ihnen anbieten, dass
Sie mich unter 040/ 697989-100 anrufen.

Leser: Welche Kostensenkungsmaßnahmen bieten
sich im Sanierungsfall regelmäßig an? Und können Sie mir vielleicht auch ohne
Kenntnis des Einzelfalls einen Hinweis geben, wo man speziell bei der Sanierung
eines Dienstleisters mit rückläufiger Geschäftsentwicklung ansetzen könnte, um
möglichst schnell erste Erfolge zu erzielen?

Till Hübner: Sie sollten sich die
Ertragssituation im Detail ansehen: 1. Kalkulation, 2. Personaleinsatz/
Deckungsbeitrag, 3. Sonstige Kosten, z.B. Mieten. Dies könnten Möglichkeiten
sein, um die Erträge im Unternehmen zu steigern. Generell aber ist es vom
Einzelfall abhängig.

Leser: Wann ist es für eine außergerichtliche
Sanierungsberatung in der Regel zu spät und muss ein Insolvenzverfahren
eingeleitet werden? Welches sind die Vor- und Nachteile einer außergerichtlichen
Sanierung?

Till Hübner: Da wir von der Nord
Consult keine juristische und steuerrechtlich Beratung durchführen, kann ich
Ihnen nur allgemein antworten. Generell ist es für eine außergerichtliche
Sanierung zu spät, wenn Kenntnis über Insolvenzgründe vorliegen: Überschuldung,
Zahlungsunfähigkeit. Ihre zweite Frage ist nicht so einfach zu beantworten. Ich
würde Sie bitten, wenn Interresse besteht, dass Sie mich unter 040/ 697989-100
anrufen, damit wir den Fall im Einzelnen erörtern können.

Till Hübner: Vielen Dank für Ihre
interessanten Fragen. Ihr Till Hübner Unternehmensberater
CMC/BDU

Till  Hübner
Till Hübner
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