Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Wie rechnet sich mein Franchisesystem?

Waltraud Martius: Liebe
Teilnehmer im First Franchise Friday Chat, wie schnell doch ein Monat vergeht
und schon wieder ist der 1. Freitag da. Ich freue mich auf ihre Fragen und
Beiträge. Zu Beginn darf ich gleich eine Klarstellung bringen. Die meisten der
Franchisegeber und Franchisenehmer im deutschsprachigen Raum wissen, dass ich
seit vielen Jahren als Franchiseberaterin erfolgreich tätig bin. Und seit 1986
(damals war ich FG) bin ich auch ehrenamtliche Vizepräsidentin des österr.
Franchiseverbandes. Aber dies ist nur einen ehrenamtliche Tätigkeit und nicht
mein Hauptjob. Das wollte ich einfach wieder einmal klarstellen. Ihre Waltraud
Martius

Leser: Hallo Frau Martius, meine Frage: Ist
man als Franchise-Nehmer rechtlich selbsständig? vielen Dank

Waltraud Martius: Ja,
Franchisenehmer sind rechtlich 100% selbstständige Unternehmer und daher auch
für alle diesbezüglichen Zusammenhänge, wie Steuern, Gewerbescheine usw. voll
verantwortlich.

Leser: Guten Tag Frau Martius, sollte der
Franchisegeber die Buchführung für seine Partner übernehmen? Wird dies eher als
Unterstützung oder als Kontrolle gewertet?

Waltraud Martius: Erfahrungsgemäß
möchten die FN die Buchhaltung in „ihrer Nähe“ haben. FG sollten aber einen
einheitlichen KOntenplan als verbindlich vorschreiben, denn nur so ist ein
aussagekräftiges Controlling und Benchmarking gewährleistet. Wenn die
Buchhaltung für die FNs schwierig ist, dann können FGs dies auch als extra
Serviceleistung anbieten, ausserhalb der Franchisegebühr und freiwillig.

Leser: Sehr geehrte Frau Mag. Martius, wie
kann ich denn vorab wissen, ob sich der Kauf einer Lizenz für mich lohnt ?

Waltraud Martius: Schauen sie sich
vorab sehr genau die Zahlen des Pilotbetrìebes an. Aber auch der anderen FN,
sofen es schon welche gibt in diesem System. Lassen Sie sich alles zeigen, was
sie in Zukunft an Unterstützung bekommen (Handbuch, Know-How- Dokumentation im
Intranet, Marketingtools, Aus – und Weiterbildung usw.) Und sprechen sie mit den
anderen FNs. Und verlangen Sie eine Wirtschaftliche Erfolgsrechnung für den von
ihnen geplanten Standort oder ihr geplantes Gebiet. Fragen Sie nach der
Mitgliedschaft im Franchiseverband.

Leser: Hallo, über welche Tools sollte ich
verfügen, um ein Franchisesystem professionell steuern zu können?

Waltraud Martius: Zunächst mal ein
fertiges Franchisepaket mit all den Serviceleistungen, die ihre FN benötigen um
erfolgreich den lokalen/regionalen Markt bearbeiten zu können. In diesen
Leistungen sollten auch die Definition von Qualitätsstandards enthalten sein.
Tolls zur Sicherung der Qualität können dann sein: Mystery Checks (Testkunden),
Kundenzufriedenheitsanalysen, Analysen durch den Partnermanager gemeinsam mit
dem FN. Zur Sicherstellung des systemkonformen Verhaltens auch das Instrument
der Partnerschaftsbilanz. Gemeinsame Marketing – und Vertriebsplanungen, deren
Einhaltung gemeinsam mit dem FN kontrolliert wird. Controlling und Benchmark –
Instrumente zur Sicherstellung der Vergleichsmöglichkeiten und ddes Lernens
voneinander. Für die Professiononalität der Franchisezentrale klare Prozesse und
Aufgabenbeschreibungen nach den Prozessbereichen: 1. Rekrutierung 2.
Systemintegration 3. laufende Partnerschaft 4. De – Rekrutierung Und alles
natürlich perfekt dokummentiert in Handbüchern und im Intranet.

Leser: Was können Sie mir zum Thema
„Riskmanagement als Franchisegeber“ sagen?

Waltraud Martius: Meinen Sie damit
welchen Risiken der FG ausgesetzt ist?

Leser: Wann kann sich ein Franchisesystem die
Integration einer regionalen Master-Ebene leisten?

Waltraud Martius: Wenn es sich
rechnet, in den meisten Fällen rechnet es sich aber nicht. Besser sind
systemintegrierte, erfolgsabhängige Partnermanager oder Area Developer. Die
Verträge sollten immer mit der Zentrale geschlossen sein.

Leser: Wie viele Franchisepartner braucht ein
Franchisesystem, um effizient und rentabel arbeiten zu können?

Waltraud Martius: Das hängt von
der Branche ab. Und damit von der Art der Einnahmen des FGs. Wird z.b. auch War
mitgeliefert und gibt es somit einen DB ist die Anzahl der benötigen FNs zum
Break even geringer. In welcher Branche sind Sie???

Leser: Mit welchen Kosten muss ich für den
Aufbau eines Franchisesystems in der Gebäudereinigungsbranche rechnen? Wir
führen bereits einen erfolgreichen Pilotbetrieb.

Waltraud Martius: Das hängt davon
ab, was an Tools schon alles vorhanden ist. Zb. geschütte Marke, Corporate
Identity, Trainingsmassnahmen, Controlling und Benchmarkingtool, Struktur der
internen KOmmunikation über ein Intranet usw. Gehen wir davon aus, dass sie noch
keine Tools entwickelt haben und professionell vorgehen wollen, dann sind die
Entwicklungskosten zwischen 50.000.– und 100.000.–. Wenn sie aber z.b. das
Handbuch selber schreiben und „nur“ überprüfen lassen, dann müssen sie weniger
„ausgeben“, aber ihre Zeit natürlich genauso bewerten. Die Suche eine
Franchisenehmers kostet erfahrungsgemäss ca. 10.000.– UNd da sie „nur“ von den
Franchisegebühren leben müssen in der Zentrale werden sie ca 15 FN benötigen bis
sie die Kostendeckung erreicht haben. Diese Durststrecke hängt natürlich nun
davon ab wie schnell sie Partner finden. Wie hoch sind die Investitonen eines
FNs??

Leser: Wie berechne ich die angemessenen
Gebühren für meine künftigen Partner?

Waltraud Martius: Es gibt nur 2
Maßstäbe für die Festlegung der Gebühren, sowohl Einstieg als auch laufende
Gebühr: 1. Was verträgt ihr FN!!!!!!!!!!!!!! 2. Was verlangen andere
vergleichbare Systeme. Das Gewicht liegt natürlich auf 1. Maßstab darf nicht
sein, was hätten sie gerne, damit sie ihre Kosten decken, Da bedarf es dann der
Berechnung ihres wirtschaftlichen Modells um auch ihre Durststrecke zu berechnen
und damit ihre Finanzierungsnotwendigkeit im Aufbau des Systems.

Leser: Hallo Fr. Martius, welche Informationen
sollte ein professionell gestaltetes Angebot an Interessenten enthalten?

Waltraud Martius: Alles was der
Interessent wissen sollte um sich gut entscheiden zu können, dh: In einer
sogenannten Systemdarstellung (in Papierform und/oder im Internet-
Rekrutierungswebsite)sollen alle Informationen zum System und der zukünftigen
Partnerschaft enthalten sein, wie: Seit wann gibt es das System, wieviele
Pilotbetriebe gibt es und wieviele FNs, wo sind diese, welche Standorte /
Gebiete sind noch frei. Was wird an Leistungen geboten im Bereich „Produkt“,
Marketing und Vertrieb, Outlet/Betrieb, Aus – und Weiterbildung, Controlling und
Benchmarking, Qualtitätssicherung, Handbuch, Vertrag usw…… und natürlich was
es kostet. Laufzeit des Vertrages usw. Eventuell auch Statements von bestehenden
FNs.

Leser: Wir erhalten vielfältige Fragebögen zu
unserem System. Welche Daten kann ein Franchisesystem freigeben, ohne der
Konkurrenz direkt in die Hände zu arbeiten?

Waltraud Martius: Im Rahmen der
vorvertraglichen Aufklärungspflicht (Checkliste dazu bei den Verbänden
erhältlich) müssen Sie sowieso alles offen legen. Die Franchisebranche ist eine
sehr offene Branche. Sie vergeben sich nichts wenn sie alles veröffentlichen,
denn für zukünftige Partner ist das ein Zeichen der Seriösität, dh. sie haben
nichts zu verbergen. Und ihre Konkurrenten kennen ihr System sowieso. Da reicht
es einen Studenenden gelegenltich mal als Interessent einzuschleusen.

Leser: In welcher Zeit sollte ein ausgefeiltes
Franchisesystem den Break-even-Point erreichen?

Waltraud Martius: Das hängt von
der Art der Franchise ab, von der Branche und den Einnahmequellen. In welcher
Branche sind Sie?

Leser: Mein Franchisesystem verlangt nach
Ablauf der Vertragslaufzeit eine Verlängerungsgebühr. Ungeachtet der rechtlichen
Situation, halten Sie eine solche Forderung nach mehrjähriger Aufbauarbeit für
fair?

Waltraud Martius: Nein. Ist auch
in Europa nicht sehr üblich.In den USA schon.

Leser: Wie hoch ist die Insolvenzquote bei
Franchisegebern bzw. Franchisenehmern?

Waltraud Martius: Die
Scheiterungsrate bei FNs beträgt ca 4%. Die der FGs ist nicht erhoben. Denn die
die scheitern, scheitern meist zu Beginn und kommen über die Pilotierungsphase
nicht hinaus. Aus meiner Beratererfahrung werden 70 % unserer FG – Kunden
erfolgreich.

Leser: Welche Aufgaben gehören in die
Stellenbeschreibung eines Franchise-Managers?

Waltraud Martius: Sehr viele. Wenn
Sie mir Ihre Mailadresse nennen oder nach dem Chat eine mail an mich senden,
dann schenke ich ihnen aus unseren Shop eine Stellenbeschreibung. Kostet
normalerweise Euro 145.–

Leser: Es handelt sich um ein neues
ausgefallenes Modelabel.

Waltraud Martius: Dann verdienen
Sie ja auch an der Warenlieferung und ich denke sie werden bei 8 bis 10 outlets
den Breakeven haben. Oder sind sie „nur“ Grosshändler??? Und dafür ca 2 bis 3
Jahre brauchen.

Leser: Ab wann lohnt sich Franchising und wann
sollte man besser über Filialen expandieren?

Waltraud Martius: Zum einen ist es
eine Frage der Finanzierung und der geplanten Schnelligkeit der Expansion.
Filialen als Pilotbetriebe sind ja sowieso notwendig. Und erfahrungsgemäss sind
Standorte die zu weit weg sind schwer zu handeln. Und das Personalproblem haben
sie im Franchising auch nicht. Aber natürlich auch nicht die selben
Deckungsbeiträge wie möglicherweise im Filialsystem. Am besten ist eine
Kobination, zu Gunsten des Franchising.

Leser: Empfehlen Sie die Vereinbarung von
Mindestumsätzen? Welche Regelung hat sich gegebenenfalls als praktikabel
erwiesen?

Waltraud Martius: Es sollten die
Mindestumsätze im Rahmen der gemeinsamen Wirtschaftsplanung gemeinsam jährlich
festgelegt werden. Aber auch natürlich qualitative Kriterien wie
Kundenzufriedenheit,usw. Eine reine Vorgabe wäre nicht partnerschafltich und
auch nicht im Sinne des Systems. Sie sollten sich aber die Höhe der
Bezugsverpflichtung überlegen. Muss der FN 100% nur ihre Ware führen oder kann
er auch ergänzend dazukaufen. Der Maßstab zur Festlegung dieser Bezugsbindug ist
wiederum der notwendige Erfolg des Partners, was braucht der FN um in seinem
Markt erfolgreich zu sein.

Leser: Führen Sie als Franchise-Beraterin auch
regelmäßiges Coaching für Franchisegeber durch?

Waltraud Martius: Ja natürlich, da
von leben wir, die SYNCON International Franchise Consultants, seit 25 Jahren
und ich oder eine meiner Kollegen, treffen sie gerne auf ein unverbindliches
Erstgespräch. Wo sitzen sie den räumlich????

Leser: Besten Dank für Ihr Angebot, ich wende
mich direkt an Sie.

Waltraud Martius: Gerne, schicken
sie einfach gleich ein mail.

Leser: In der Nähe von Hamburg.

Waltraud Martius: Dann ist auch
ein Treffen in Hamburg mnöglich, den einer unserer Consulterinnen Frau Beger ist
regelmässig in HH. Melden Sie sich einfach per mail per mir, dann kann ich das
organisieren, wenn sie möchten. Vorher schauen sie doch einfach auch auf unsere
website unter www.syncon.de. Ein tolles Seminar findet demnächst in München
statt für potentielle FG. Nämlich die Schule des Franchising. Das wäre was für
sie. Schauen sie doch mal auf: www.dfi-online.de

Leser: Sehen Sie in Hartz IV eine Chance für
das Franchising? Wie sind die Erfahrungen mit Arbeitslosen als
Franchisenehmer?

Waltraud Martius: Ich denke
unabhängig von Hartz IV sind arbeitslose Menschen ein Potential an FNs. Denn
viele Menschen sind ja mittlerweile sehr unverschuldet arbeitslos. Und diese
„Veränderungswilligen Menschen“ sind ein grosses Potential.

Leser: Ich nehme an, das Handbuch soll
bereichsübergreifend die wesentlichen Arbeitsprozesse darstellen?

Waltraud Martius: Das Handbuch für
den FN ist die Dokumentation des gesamten knowhows im Detail, der Spielregeln
der Partnerschaft, der Richtlinien zum gemeinsamen wirtschaftlichen Erfolg. Das
interne Prozesse – Manual dokumentiert die Arbeitsabläufe der
Systemzentrale.

Leser: Wenn ein gutes Handbuch erstellt wird,
macht es für ein Franchisesystem dann noch Sinn, sich nach ISO-Norm
zertifizieren zu lassen?

Waltraud Martius: das kann hand in
hand gehen.

Leser: Welche Argumente sprechen für die
Mitgliedschaft im Franchise-Verband?

Waltraud Martius: Die Verbände
unterstützen die Seriösität von Franchising generell, betreiben öffentlichkeits-
und Lobbyingarbeit. Sorgen dafür, dass es keine schwarzen Schafe in der
„Franchisefamilie“ gibt. Unterstützen sie mit Franchise – Wissen, machen
Veranstaltungen und organisieren den Erfahrungsaustausch für FGs und FNs, sind
auf Messen vertreten, sorgen für rechtliche und politische Anerkennug des
Franchising in Europa, vermitteln ihnen FNs usw. usw. Ein MUSS für jeden
seriösen FG.

Leser: In welchen Punkten unterscheiden sich
Multi-Level-Marketing-Systeme von Franchisesystemen?

Waltraud Martius: Durch die
fehlende Qualität im MLM und durch die fehlende Verantwortung für den Erfolg der
Partner.

Leser: Ist Network-Marketing die bessere
Alternative für Kandidaten mit wenig Kapital?

Waltraud Martius: Nein, denn es
gibt auch Franchisesysteme, in denen der FN wenig investieren muss, d.h. hängt
ja immer von der Branche ab. Z.B. die Musikschule Fröhlich.

Leser: Wie stellt der Franchisegeber meinen
individuellen Ausbildungsbedarf fest? Gibt es Assessment-Center wie in
Großunternehmen?

Waltraud Martius: In einigen FS
gibt es Assessement Center. Am häufigsten erfolgt diese „Analyse“ in den
Gesprächen vor dem Vertragsabschluss. Viel Erkenntnis gwinnt der FG auch in der
Basisausbildung der FNs.

Leser: Welche Tätigkeitsfelder sollten
Franchise-Zentralen nach Möglichkeit an spezialisierte Dienstleister
abgeben?

Waltraud Martius: Die meisten der
FG haben nachfolgende Bereiche „outgesourct“: Erstellung der Handbücher und der
Intranets Rechtliche Angelegenheiten Vekaufstraining Organisation und Moderation
von Jahrestagungen Grafik, Werbung Store Design

Leser: Mit welchen Problemen haben Sie als
Beraterin in jungen Systemen hauptsächlich zu tun?

Waltraud Martius: Meistens sind
die Systeme noch nicht perfekt entwickelt und es fehlen wesentliche
Erfolgsbausteine wie zb. Controlling, Benchmarking, Basistraining. Sehr oft
herrscht die Meinung, das kann auch noch später gemacht werden. Und diese
Meinung ist falsch. Denn die Zufriedenheit der ersten Partner bringt die
weiteren FNs. Sehr oft fehlen auch professionelle Wirtschaftsplanungen für den
FN und Bankenunterlagen. Und auch ein Wirtschaftliches Modell für den FG, damit
er weiss wieviel „die Kuh gefüttert werden muss, bevor sie gemolken werden
kann“.

Leser: Kann ein deutscher Franchisegeber auch
nur im österreichischen Verband Mitglied werden?

Waltraud Martius: Ja natürlich,
nur agieren die Verbände sehr national, dh. es würden dem deutschen FG dann
vielleicht deutsche Informationen fehlen. Auf der anderen Seite gibt es viele
gemeinsame Aktivitäten.

Leser: Von einem großen amerikanischen System
bin ich wegen fehlenden Eigenkapitals abgelehnt worden. Mein Hinweis auf die
KfW-Fördermittel und das Angebot der Bürgschaftsbanken wurde nicht aufgegriffen.
Muß ich erst ein Vermögen auf der hohen Kante haben, um als FN in Betracht
gezogen zu werden?

Waltraud Martius: Nein, im
Normalfall nicht. Aber wahrscheinlich war dem US – System das deutsche
Fördersystem nicht so geläufig. Und ganz ohne EK geht es ja wirklich
nicht.

Waltraud Martius: Noch
abschliessend ergänzend zu der Frage des Risk – Managements für FGs: Franchising
ist eine Partnerschaft für gemeinsamen, wirtschaftlichen Erfolg. Je grösser das
System, desto mehr wird der FG auch von seinen FNs abhängig. Unzufriedene
Franchisenehmer können natürlich auch ein System zum kippen bringen. Aber
generell ist das Riskio eines FGs gering, wenn er es versteht ein
professionelles, ganzheitlich orientiertes Franchisesystem, dass
partnerschaftlich geführt wird, anzubieten. In diesem Sinne wünsche ich allen
Chatteilnehmern viel Erfolg. Ihre Waltraud Martius

Waltraud Martius
SYNCON International Franchise Consultants

Waltraud Martius ist Franchise-Beraterin und Mitbegründerin des Österreichischen Franchise-Verbandes (ÖFV). Außerdem ist sie Mitherausgeberin und Autorin mehrerer Bücher über Franchising.

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