Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Zukunftsstrategien im Franchising

Waltraud Martius: Liebe Chat –
TeilnehmerInnen, ich freue mich auf Ihre Fragen und Beiträge, herzlichst,
Waltraud Martius

Leser: Guten Morgen, Frau Martius: Neulich
habe ich im Internet folgenden Satz entdeckt: “The best way to predict the
future is to invent it!” Muss sich das Franchising teilweise neu erfinden?

Waltraud Martius: Ja das ist ein guter
Spruch. Aber ich denke nicht, dass sich das gesamte Franchising neu erfinden
muss. Allerdings muss sich auch das Franchising weiterentwickeln und damit den
Bedürfnissen der Menschen und der Wirtschaftswelt anpassen, um auch in Zukunft
eine gute Form der Organisation des Vertriebes von Produkten und
Dienstleistungen darzustellen.

Leser: Wie sieht die Zukunft der
Franchisenehmer-Gewinnung aus, wenn es jetzt schon immer schwieriger wird,
Kandidaten zu finden?

Waltraud Martius: In der Gewinnung von
FNs ist es immer wichtiger, ein genaues Anforderungsprofil an die zukünftigen
Partner zu definieren und sich Gedanken zu machen in welcher Zielgruppe die
zukünftigen FNs zuhause sind. Durch die Flut an Informationen wird es auch in
der Rekrutierung wichtiger, ganz gezielt den Personenkreis anzusprechen. Darüber
hinaus wird es wichtig sein, dass ein System in verschiedenen Suchkanälen
sichtbar ist. Je mehr ein Interessent auf ein System trifft, je mehr er darüber
liest und je mehr Möglichkeiten ihm geboten werden, sich über das System zu
informieren, desto schneller wird Vertrauen gefasst und ein System in der
Interessenliste nach vorne gerankt. FG müssen für die Suche von FNs zwischen
8.000.– und 10.000.– Euro einplanen.

Leser: Welche weiteren neuen Herausforderungen
werden in den nächsten Jahren auf Franchisesysteme zukommen?

Waltraud Martius: Franchisesysteme
müssen von Anfang an perfekt entwickelt werden, um ihm Wettbewerb der Systeme
bestehen zu können. Dienstleistungen, die die FNs wirklich entlasten und
Zeitersparnis beim FN bringen, damit dieser sich noch verstärkter um den Kunden
und seine Mitarbeiter kümmern kann.

Leser: Hallo Frau Martius! Welchen
gesellschaftlichen, technologischen, wirtschaftlichen oder politischen Trends
würden Sie bei der Erarbeitung einer Zukunftsstrategie im Franchising besonderes
Augenmerk schenken?

Waltraud Martius: Gesellschaftlich: Wir
erkennen immer mehr, dass wir nur im Team und in Gemeinschaften überleben
werden. Integration ist wichtiger denn je. Neue Modelle des gemeinsamen Lebens
sind zu entwickeln. Auch aufgrund der Alterspyramide. Menschen, denen es gut
geht, müssen Verantwortung für andere übernehmen. Und das gilt auch für
wirtschaftliche Organisationen. In Franchisesystemen werden Gedanken und
Konzepte notwendig sein, die Lösungen in der Gesellschaft durch das
Franchisesystem ermöglichen, Stichwort CSR. Technologisch: Hier gilt es auch in
Franchisesystemen am Puls der Zeit zu bleiben und z.B. die neuen Medien und
technischen Entwicklungen professionell im System zu nutzen.

Leser: Liebe Frau Martius: Können Sie die
wichtigsten Zukunftsstrategien im Franchising grob skizzieren?

Waltraud Martius: Ganzheitliches Denken
in der Systementwicklung und Systemumsetzung. Professionelle Entwicklung der
Serviceleistungen für die FN von Anfang an. Permanente Weiterentwicklung.
Einbindung der Partner in die Weiterentwicklung des Systems durch klare Prozesse
und Aufgabenteilung, z.B. im Beirat. Und natürlich Produkte und Dienstleistungen
für Kunden, die den Zeitgeist treffen und nachhaltig einen Beitrag
leisten.

Leser: Hallo Frau Martius: Muss ein
Franchise-System echte Alleinstellungsmerkmale aufweisen, um für Gründer künftig
noch attraktiv zu sein?

Waltraud Martius: Meinen Sie die
Alleinstellungsmerkmale in Bezug auf die Produkte und Dienstleistungen, die die
FN verkaufen?? Dann wäre es natürlich wünschenswert, nur meistens nicht
realistisch. Daher ist es relevant, dass die Produkte mit Serviceleistungen
verpackt werden und eben alles ein „bisschen besser“ angeboten wird, als es der
Wettbewerb macht. Z.B. durch besser geschultes Personal, das tatsächlich den
Nutzen für den Kunden erkennen und präsentieren kann. In Bezug auf das
Franchisesystem müssen die Leistungen und das Franchisepaket professionell
erbracht werden und nicht nur die klassischen Leistungen, wie Marketing,
Einrichtung / Ausstattung und Aus- und Weiterbildung, sondern auch z.B. klar
abgegrenzte Kriterien für Expansion oder Notfallkonzepte für den Fall, dass beim
FN ein Notfall eintritt.

Leser: Und in welcher Richtung werden sich die
Bedürfnisse der Zielgruppen im Franchising ändern?

Waltraud Martius: Potentielle FNs sind
intelligente Menschen, die erkennen, dass Sie das Rad nicht neu erfinden müssen.
Wollen gleichwertig behandelt werden. Wertschätzung und Anerkennung für das, was
der Bewerber einzubringen bereit ist, nämlich Vertrauen in das System, die
Bereitschaft in das Konzept sein Geld zu investieren und damit einen Beitrag zum
Aufbau der Marke des FGs zu leisten usw., sind eine gute Möglichkeit, die
richtigen Partner zu gewinnen.

Leser: Worauf sollten Franchise-Geber bei der
Erarbeitung einer zukunftsweisenden Wachstumsstrategie ansonsten besonders
achten?

Waltraud Martius: Das richtige Wachstum
zu finden, ist ein große Herausforderung. Dabei ist zu berücksichtigen, dass die
bestehenden FN nicht vernachlässigt werden und eine professionelle Beratung und
Betreuung weiterhin gewährleistet ist. Bei zu langsamen Wachstum empfinden die
ersten FN oft, dass sie auf das „falsche Pferd“ gesetzt haben. Daher ist
Transparenz den Partnern gegenüber über das geplante Wachstum des Systems zu
empfehlen, um keine falschen Phantasien aufkommen zu lassen.

Leser: Ich empfinde die Behandlung
ausscheidender Partnern mitunter als problematisch. Dies betrifft besonders jene
Fälle, wo die Partner nicht den erwarteten Erfolg hatten. Meines Erachtens steht
die fehlende Wertschätzung im Widerspruch zu einer gelebten Partnerschaft und
beeinträchtigt langfristig das interne Klima. Welche Vorgehensweise würden Sie
den Franchisegebern in solchen Fällen empfehlen?

Waltraud Martius: Ja. das kann schon
sein. Auch wenn die Erwartungen offensichtlich nicht entsprochen haben, sollte
man eine so gute Lösung wie möglich finden. Ein professionelles
Abschlussgespräch ist hier sehr hilfreich, auch um zu vermeiden, dass draußen
schlecht über das System gesprochen wird. Vor allen Dingen ist es wichtig, dass
die verbleibenden Partner im System offen darüber informiert werden, warum man
sich getrennt hat. Und dass Trennung generell nichts Schlimmes ist, wenn man
erkennt, dass man nicht zueinander passt, ist Trennung sicherlich der bessere
Weg.

Leser: Ist bei der Entwicklung der
Zukunftsstrategien auch mit Auswirkungen auf die internen Strukturen und
Prozesse zu rechnen? Wo geht die Reise hin?

Waltraud Martius: Ja, natürlich. Nehmen
Sie das eben erwähnte Beispiel der Entwicklung von Notfallkonzepten. D.h. eine
Lösung anzubieten, wenn dem FN etwas zustößt. Z.B. ein Unfall. Dann kann es
durchaus sein, dass dafür Kapazitäten bereitgestellt oder im System organisiert
werden müssen. Oder die Expansion bestehender Partner mit weiteren Standorten:
Auch hier sollte es klare Kriterien geben, nach denen entschieden wird, wann ein
FN einen weiteren Standort / ein weiteres Gebiet erhält. Und zwar nicht als
„Knebelung“ des FNs, sondern um sicher zu stellen, dass alles erfüllt ist, damit
auch der weitere Standort sehr gut gelingt. Denn derzeit werden die meisten 2.
oder 3. Standorte viel zu früh vergeben und damit sind dann alle Standorte, die
von einem FN geführt werden, nur mittelmäßig. Auch der Prozess der
Systemintegration von neuen Partnern muss professionell entwickelt und umgesetzt
werden. Es ist nicht ausreichend, nach Vertragsunterzeichnung und einer kurzen
Ausbildung die FNs los zu lassen, sondern eine professionelle Eingliederung in
das System gewährleistet die spätere gute Zusammenarbeit und Bindung des FNs an
das System und umgekehrt.

Leser: Die Aufgabe des Franchise-Gebers ist es
doch, ausgewählte Partner zu erfolgreichen Unternehmern zu machen. Wenn dies
misslingt, ist auch der Franchise-Geber an der Aufgabe gescheitert. Ist es dann
nicht seine (moralische) Pflicht, die Wiedereingliederung gescheiterter
Franchise-Nehmer in das Berufsleben zu unterstützen? Ich denke an die
Vermittlung eines erfahrenen Coaches, eine Art Outplacement-Beratung, etc.

Waltraud Martius: Nein, die Aufgabe
eines FGs ist es nicht, einen UNTERNEHMER erfolgreich zu machen! Sondern die
Aufgabe eines FGs ist es, alles zur Verfügung zu stellen, mit dem der
UNTERNEHMER erfolgreich werden kann. Also einen erprobten Betriebstyp, alle
Instrumente zur erfolgreichen Führung des Betriebes usw. Die Verantwortung für
den Erfolg liegt natürlich beim selbstständigen Unternehmer. Wenn dieser
aufgrund persönlicher oder anderer Gründe nicht in der Lage ist, ein
erfolgreicher Unternehmer zu werden, dann gibt es nur einen „Vorwurf“, der dem
FG gemacht werden kann, nämlich, dass er den falschen Partner ausgesucht hat.
Aber oft ist es am Anfang eben nicht erkennbar, ob die Bewerber das
unternehmerische Talent, die Disziplin, Ausdauer und die Konsequenz haben, und
deswegen ist dann eine schnelle Trennung für alle Beteiligten der richtige Weg.
Moral ist da sicherlich das falsche Wort.

Leser: Unsere Franchise-Nehmer werden im
beruflichen Alltag von drei erfahrenen Partnermanagern betreut. Was halten Sie
von der Idee, den Franchisenehmern zusätzlich ein halbtägiges individuelles
Coaching durch den Franchisegeber persönlich anzubieten? Wir versprechen uns
davon einen Motivationsschub und eine stärkere Bindung an das System.

Waltraud Martius: Das ist sicherlich
eine gute Idee! Nur passen Sie auf, dass dies auch zeitlich machbar ist. Denn es
ist nicht gut, wenn Sie es versprechen oder ein- oder zweimal umsetzen, und es
dann aufgrund von zeitlichen Engpässen (wenn das System wächst) nicht mehr
umsetzen können. Das führt zu Frust bei den Partnern nach dem Motto: „Jetzt sind
wir nicht mehr wichtig“…..Da könnte z.B. ein Treffen mit dem FG mit mehreren
FNs in einer Region Abhilfe schaffen.

Leser: Muss ein Franchise-System u.U. mit
einer Neupositionierung seiner Marke auf absehbare Veränderungen im Umfeld des
Franchising reagieren, wenn es im Gründer-Markt erfolgreich bleiben will?

Waltraud Martius: Ja, das muss es….
Vor allen Dingen, wenn der Markt sich weiterentwickelt, die Kundenbedürfnisse
sich verändern und der Lebenszyklus der Produkte und Dienstleistungen
berücksichtigt werden muss… ein Paradebeispiel dafür ist die Veränderung und
Weiterentwicklung von McDonald´s und McCafe.

Leser: Ich habe in meinem Berufsleben mehrfach
die Erfahrung gemacht, dass Mitarbeiter und Franchise-Nehmer mit Skepsis und
Verunsicherung auf Bestrebungen der Geschäftsführung reagieren, sich strategisch
neu auszurichten. Andererseits können wir auch nicht jeden in die
Strategieentwicklung einbeziehen. Was können wir tun, damit es zu keiner
Blockadehaltung kommt?

Waltraud Martius: Durch die
Installierung eines Beirates die FNs mit einbeziehen. Durch Vorleben und selber
Testen der Veränderung (Pilotbetrieb) und Aufzeigen, dass damit die Zukunft
gesichert ist… usw. Machen Sie die Betroffenen zu Beteiligten, das wirkt, aber
immer klar im Rahmen der gesetzten Spielregeln Ihres Systems. Und im Rahmen
Ihrer Markenpositionierung und Unternehmensphilosophie.

Leser: Bei welchen Franchise-Nehmern würden
Sie mit dem individuellen Coaching im ersten Schritt ansetzen?

Waltraud Martius: Bei den
Besten.:-)

Leser: Rechnen Sie mit einer deutlichen
Veränderung der Kernzielgruppe im Franchising aufgrund der demografischen
Entwicklung?

Waltraud Martius: Das Alter der FNs ist
jetzt schon sehr weit gestreut…. Ich denke, es wird sich noch mehr spreizen,
Menschen werden mit 60 noch an neue Herausforderungen denken und junge Menschen
werden gleich nach ihrem Schulabschluss Eigenverantwortung übernehmen wollen.
Beiden Gruppen sollte man die Chancen geben. Natürlich muss dann die Ausbildung
auch entsprechend angepasst werden. Junge Menschen brauchen andere
Unterstützungen als ältere Menschen. Z.B. in Bezug auf die Nutzung technischer
Lösungen.

Leser: Mir war nicht bewusst, dass sich die
Neupositionierung von McDonald’s vorwiegend am Gründermarkt orientierte. Ich sah
eher den Endverbraucher im Visier, dem an gesünderem Essen liegt.

Waltraud Martius: Ja, das ist auch
so…. aber die Attraktivität für einen Gründer, d.h. der Wunsch in ein System
einzusteigen, hat natürlich in erster Linie damit zu tun, dass die Produkte und
Dienstleistungen, die er dann verkaufen wird, für die Kunden attraktiv sind,
denn was nützt das beste System, wenn die Produkte veraltert und im Lebenszyklus
am Auslaufen sind. Und natürlich muss das Franchisepaket alle Leistungen
erbringen, die der FN benötigt, damit er eben entlastet ist, um sich auf die
Kunden konzentrieren zu können. Und da werden die Bewerber natürlich die Systeme
nehmen, die attraktiv sind in ihren Serviceleistungen, wie eben
Systemintegration, Ausbildung, Weiterbildung, Marketing- und
Vertriebsinstrumente, gemeinsames Marketing, Controlling & Benchmarking,
Unterstützung im Bereich Mitarbeiter, Kassen – und WWSe…..usw. usw.

Leser: Wie wird sich die Verkaufsargumentation
gegenüber Franchise-Kandidaten verändern, wenn diese zunehmend aus Senioren
bestehen?

Waltraud Martius: Gar nicht, es ist
immer der Nutzen im Vordergrund… Nur dann macht sich ein Unternehmer
selbstständig, außerdem werden wir wohl die Bezeichnung Senioren neu denken
müssen 🙂 Übrigens bietet der DFV ein tolles Seminar zu diesem
Thema:“Professioneller Verkauf von Franchise-Lizenzen“.

Leser: Ich nehme an, dass Sie als
Franchise-Beraterin in den Systemen wichtige Veränderungen in Gang setzen. Sehen
Sie sich selbst in erster Linie als Impulsgeberin in Workshops und
Einzelgesprächen oder begleiten Sie die eingeleiteten Veränderungen auch in der
Praxis?

Waltraud Martius: Sowohl als auch.
Viele unserer Kunden leisten sich regelmäßiges Coaching mit mir, um ihr System
permanent zu verbessern. Viele unserer Kunden sind aber bereits professionell
entwickelt. Da reicht dann auch ein Workshop im Jahr und dazwischen die
telefonische Abstimmung. Für andere Kunden wiederum übernehmen wir auch die
Ausarbeitung der weiterentwickelten Konzepte, z.B. erarbeiten wir die
Expansionskriterien oder die Notfallkonzepte oder die Kriterien im Umgang mit
Social Media und bringen diese in die bestehenden Know-how-Dokumentationen ein.
Auch überprüfen wir regelmäßig die Franchise-Handbücher auf Aktualität und dabei
bringen wir meistens neue Ideen und Gedanken für die Weiterentwicklung
ein.

Leser: Sie schreiben „FG müssen für die Suche
von FNs zwischen 8.000.– und 10.000.– Euro einplanen.“ – pro Jahr, pro Monat
oder pro gewonnenen Partner?

Waltraud Martius: Pro gewonnenen
Partner…

Leser: Würden Sie ein individuelles Coaching
in der Zentrale ansetzen oder sollte der Franchise-Geber seinen Partner vor Ort
aufsuchen? Letzteres wäre natürlich wieder eine Zeitfrage.

Waltraud Martius: Aufgrund des
Zeitbudgets sicherlich besser in der Zentrale oder in der Region.

Leser: Wie lassen sich Profitorientierung und
soziale Verantwortung in der Zukunftsstrategie eines Franchise-Systems
miteinander vereinbaren? Als Dienstleistungsunternehmen dürfte uns der
Umweltschutz wohl weniger betreffen.

Waltraud Martius: Die soziale
Verantwortung kann sich ja auch auf andere Bereiche beziehen, z.B. könnten Sie
in der Gruppe entscheiden, was die FP in der Region Soziales tun können.
Abhängig davon, welcher DLer Sie sind. z.B. einen Kindergarten ausmalen, oder
????? Und Umweltschutz kann immer betrieben werden… z.B. durch gemeinsamen
Einkauf von Ökostrom.

Leser: Persönlich halte bei der Überzeugung
älterer Franchise-Kandidaten den Sicherheitsaspekt für ganz entscheidend. Nach
meiner Einschätzung tragen Manager mit 50+ ein deutlich erhöhtes
Arbeitsplatzrisiko. Was halten Sie von unserem Slogan „Besser mit dem eigenen
Unternehmen Arbeitsplätze schaffen als den eigenen Arbeitsplatz in Unternehmen
verlieren“?

Waltraud Martius: Ja, das ist schon
sehr gut, allerdings würde ich es eher positiv formulieren und die
Eigenverantwortung in den Vordergrund stellen,“ …lieber eigenverantwortlich
als fremdbestimmt“….

Leser: Haben Sie aufgrund Ihrer Erfahrung
Anregungen, wie sich in einem Innovationsworkshop systematisch neue Konzepte
entwickeln lassen?

Waltraud Martius: Durch Erfahrungen
einsammeln, brainstormen, und alle Kreativitätstechniken nutzen, die FP z.B. bei
einer Jahrestagung hirnen lassen…. Wertschätzen, was bis jetzt gut gelungen
und gut verkauft worden ist…. Wichtig dabei ist vorab, bevor Sie neue Ideen
entwickeln, dass Ihre Unternehmensphilosophie und Markenpositionierung klar und
deutlich ist, damit nicht Ideen kommen, die sich außerhalb davon
erfinden….

Leser: Wie können Franchisesysteme für ihre
Strategieentwicklung auf Ergebnisse der Zukunftsforschung zurückgreifen? Gibt es
– wie für Statistiken – irgendwelche Sammelstellen oder klassifizierte Quellen
für wirtschaftlich relevante Vorhersagen?

Waltraud Martius: Es gibt Trends und
Zukunftsforscher, die Berichte und Bücher schreiben… und Newsletter, die Sie
dazu abonnieren können….

Leser: Darf ich einen kleinen Hinweis
beisteuern? Im FutureNet finden Sie eine umfangreiche semantische Datenbank für
Zukunftswissen und Zukunftsmärkte. Dort werden angeblich alle wichtigen Trends,
Technologien und Themen der Zukunft erfasst, die von Zukunftsforschern und
Experten weltweit identifiziert und in den Fachmedien publiziert werden:
http://www.futuremanagementgroup.com/ihrezukunftsstrategie/ihre-zukunftsstrategie-unterstuetzen/futurenet.html.
Schöne Grüße B.L.

Waltraud Martius: Super, danke…

Leser: Wie setzen sich die von Ihnen genannten
Kosten für die Franchisenehmer-Gewinnung grob zusammen? Der von Ihnen genannte
Betrag erscheint mir etwas hoch gegriffen, zumindest wenn man die Rekrutierung
als interne Aufgabe betrachtet und auf den Luxus einer Rekrutierungsagentur
verzichtet.

Waltraud Martius: Das sind
Erfahrungswerte unserer Kunden und auch das Ergebnis einer wissenschaftlichen
Befragung. Wenn Sie Ihre Zeit bewerten, die Sie für Gespräche, Reisezeiten usw.
verwenden, werden Sie auf den gleichen Preis kommen, wie die Preise einer
Rekrutierungsagentur…. Machen Sie sich mal die Arbeit und rechnen alle Ihre
Kosten zusammen, die Sie in diesem Jahr in der Rekrutierung hatten und bewerten
Sie Ihre Zeit und Reisekosten,. und dividieren Sie diese durch die Anzahl der
gewonnenen FNs. Und dann sagen Sie mir Ihren Wert, bitte, das interessiert mich
immer sehr.

Leser: Wie würden Sie bei der Auswahl der
Workshop-Teilnehmer vorgehen? Würden Sie aus Gründen der Effizienz eher auf die
Homogenität der Gruppe achten oder doch schwierigere Partner einbeziehen?

Waltraud Martius: Was sind schwierige
Partner??? 🙂 Die mitdenken und fordern und so zur Förderung beitragen????
Alles was hilft, um das System weiterzuentwickeln, und meistens sind es die
„schwierigen“ Partner, welche die guten Ideen haben. Gut moderiert (durch uns
🙂 ist das dann kein Thema ….

Leser: Verwenden Sie bei Ihrer Beratung für
die gezielte Entwicklung von Zukunftsstrategien Szenariotechniken? Welche
weiteren Tools kommen bei Ihnen zum Einsatz? Ich würde verstehen, wenn Sie diese
Frage nicht beantworten wollen.

Waltraud Martius: Ich arbeite eher
intuitiv und lasse die Teilnehmer brainstormen… manchmal verwende ich
„Worldcafe“…

Leser: Darf ich fragen, was das ist?

Waltraud Martius: Das World Cafe müssen
Sie sich wie ein kleines Kaffeehaus vorstellen, mit kleinen runden Tischen an
denen drei Menschen sitzen, die sich alle mit einem Thema beschäftigen und alle
15 Minuten wandert einer auf den nächsten Tisch…. wenn Sie googeln, gibt es im
Netz ganz detaillierte Beschreibungen. Ich mag diese Kreativitätstechnik sehr
gerne….

Waltraud Martius: Sehr geehrte
TeilnehmerInnen, danke für Ihre Beiträge, wünsche Ihnen weiterhin ganz viel
Erfolg und Freude mit Franchising, einen feinen Advent und tollen Feiertag im
Kreise Ihrer Lieben, Herzlichst, Waltraud Martius

Leser: Originell, kannte ich noch nicht.
Danke!

Waltraud Martius: Ja, das mache ich
wirklich gerne….

Waltraud Martius
SYNCON International Franchise Consultants

Waltraud Martius ist Franchise-Beraterin und Mitbegründerin des Österreichischen Franchise-Verbandes (ÖFV). Außerdem ist sie Mitherausgeberin und Autorin mehrerer Bücher über Franchising.

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