Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Aufbau und Struktur von Franchisesystemen

Veronika Bellone: Guten
Morgen, liebe Chat-Teilnehmer/innen. Ich freue mich auf Ihre Fragen. Ihre
Veronika Bellone

Leser: Guten Morgen Frau Professor Bellone:
Was halten Sie von der Idee eines ausländischen Portalbetreibers, in Deutschland
Bonus- oder Rabattaktionen auf dem Gebiet der Partnergewinnung zu initiieren?
Wem nützt das?

Veronika Bellone: Guten Morgen,
lieber Chat-Teilnehmer. Ich muss ehrlich sagen bzw. schreiben, dass ich kein Fan
von Rabattaktionen bin – schon gar nicht bei Leistungen, die eine hohe Kompetenz
und Qualität voraussetzen wie im Falle der Partnerakquisition. Aktionen haben
immer mit einer gewissen Entwertung zu tun. Eine produktbezogene, zeitlich
begrenzte Preisreduktion mag ein Anreiz oder manchmal eine Belohnung für den
Konsumenten sein. Aber im Rahmen der Partnergewinnung finde ich es fehl am
Platze.

Leser: Guten Morgen. Welche Fehler werden beim
Aufbau einer Franchisesystems häufig begangen und wie lassen sie sich
vermeiden?

Veronika Bellone: Der häufigste
„Einstellungsfehler“ ist der, dass man glaubt mit einem Erstbetrieb und dem
Abstecken des rechtlichen Rahmens schon ein multiplizierbares Konzept zu haben.
Dass der Aufbau eines Systems aufwändig ist und zeit- und damit auch
kostenintensiv – wird von vielen unterschätzt. Zu den grössten Fehlern beim
Aufbau gehört, dass die nachhaltige Attraktivität und damit die Partnerbindung
viel zu wenig bedacht werden. Ein Geschäftskonzept mag in der momentanen
Marktsituation interessant sein, aber das Checken der marktbezogenen
Rahmenbedingungen und Einflussfaktoren auf mögliche Zukunftsszenarien wird wenig
angegangen. Überhaupt werden die Marktbedingungen zu schwach untersucht und
Pilotbetriebe nur ungenügend lang zur Konzeptüberprüfung durchgeführt.

Leser: Der DFV hält das Verramschen von
Franchise-Lizenzen über EBAY oder Rabattaktionen für einen Tabubruch, der dem
Image der Franchise-Wirtschaft schadet. Wo sehen Sie selbst die Grenzen seriöser
Werbemaßnahmen bei der Partnergewinnung?

Veronika Bellone: Dem kann ich
mich nur anschliessen. Berufliche Selbstständigkeit sollte man von der
Einstellung her nicht „wie einen Schrank“ einkaufen, sondern sich über die
Tragweite der Konsequenzen bewusster werden und das kann ich mir in diesem
Rahmen nicht vorstellen. Ausserdem stehen Selektionsleistungen für einen
Service. Sei es der Filterservice, der über eine Plattform wie z.B. dem
Franchiseportal aufgebaut wurde und natürlich auch die Reputation im Sinne der
Glaubwürdigkeit und Solidität. Ich bin zwar sehr dafür, dass man
Partnergewinnung auch etwas „entkrampft“ und versucht, über onlinebasierte
Erlebniswelten mit den Kandidaten die zukünftige Tätigkeit zu simulieren, aber
ich bin keinesfalls für eine Verramschung.

Leser: Sollte ein junges Franchise-System von
Anfang an dem Franchise-Verband angehören? Hilft die Mitgliedschaft bei der
Partnersuche? Wir würden uns den Beitrag im ersten Jahr nach Möglichkeit sparen.

Veronika Bellone: Gerade war der
Franchisekongress des DFV in Leipzig und es hat mir wiederum gezeigt, wie
wichtig solche Zusammenkünfte sind. Dafür muss man zwar nicht Mitglied des
Verbandes sein, aber eine Mtgliedschaft hilft, Franchising und das eigene System
besser am Markt zu positionieren und zu profilieren. Durch eine Mitgliedschaft
kann man auch selbst etwas mit bewegen. Durch die Qualitätsüberprüung der
Systeme hat man zudem einen besseren Ausweis auf Seiten möglicher
Patner/innen.

Leser: Hallo, Frau Professor. Welche Kosten
entstehen für den Aufbau eines Franchisesystems? Welche Aufgaben fallen
kostenmäßig besonders ins Gewicht?

Veronika Bellone: Zu den
Entwicklungskosten eines Franchisesystems gehören solche zur Marktabklärung und
-forschung, da Sie ja unter anderem auch das regionale Marktpotenzial für die
Partnergebiete einschätzen müssen. Dann gibt es die Kosten zur Erstellung der
franchisespezifischen Unterlagen: ein Partner- bzw. Franchisemanual, ein
Markenhandbuch, ein Produkt- oder Servicehandbuch, in dem das Leistungsangebot
beschrieben ist inkl. Belieferung, Preisstellung etc., ein Handbuch mit den
Abläufen innerhalb der Systemzentrale, der Franchisevertrag, die
Gebührenkalkulation, oftmals auch das Gerüst eines Businessplans als Vorlage für
die potenziellen Partner/innen. Der Pilotbetrieb muss eingerichtet und geführt
werden – das ist ein sehr grosser Kostenblock, da dieser Betrieb als Testlauf
mit eigenen Angestellten in der Regel mindestens 1 Jahr betrieben wird. Der
Aufwand der Zentrale zur Führung des Pilotbetriebes wie Betreuung, Buchhaltung
etc, Konzeptänderung und dann nach erfolgreicher Durchführung des Tests folgen
die Kosten zur Vermarktung des Franchisekonzeptes.

Leser: Anhand welcher Kriterien kann ich
feststellen, ob Franchising für uns in Betracht kommt? Wir sind ein
erfolgreicher Mittelständler im Bereich der Sicherheitstechniken und suchen
einen zusätzlichen Vertriebskanal.

Veronika Bellone: Zu den
Voraussetzungen gehört, dass sich Ihr Angebot durch Besonderheiten von anderen
Wettbewerbern im Markt differenziert – damit das Konzept auch spannend für
etwaige Partner/innen ist. Ihr Angebot muss standardisierebar und damit
multiplizierbar sein – das sollte in Ihrem Falle gegeben sein, wenn Sie im
Bereich der Sicherheitstechnik tätig sind. Ist das Angebot auf mehrere Produkte
abgestützt, gibt es Nachkäufe – kann man damit eine eigene Existenz aufbauen? An
welche Partner richten Sie sich? Können Sie die Partner auf die Produkte und die
Installation selbst schulen und sind damit unabhängig vom bestehenden Handwerk?
Das kann das Potenzial der Kandidaten erhöhen. Richtet sich das Konzept an
bestehende Handwerks- oder Dienstleistungsbetriebe, dann würden Sie
Spezialistenfranchising bieten – das ist immer eine noch grössere
Herausforderung, weil Sie Menschen überzeugen müssen, die allenfalls einen
Traditionsbetrieb auf ein neues CI umrüsten müssen und auch mental sich auf
Neues einstellen müssen – was sie einmal anders gelernt haben. In meiner
vorhergehenden Antwort haben Sie gesehen, mit welchen Kostenarten Sie rechnen
müssen. Dies sowie eine gedachte Anzahl Partner und Gebühren müssten Sie
kalkulieren sowie den Betreuungsaufwand Ihrerseits, um eine
Wirtschaftlichkeitsrechnung zu entwickeln und den Break-even für Ihr System
ermitteln – damit Sie wissen, ab dem wievielten Partner sich der Systemaufbau
lohnt.

Leser: Die idee einer Online-Simulation von
Franchise-Nehmer-Tätigkeiten finde ich spannend. Können Sie dazu mehr
verraten?

Veronika Bellone: Ich finde es
auch spannend – leider habe ich noch nicht die Firma gefunden, die das
entsprechend umsetzt. Ich habe erste Gespräche mit einer Firma in St.Gallen. Das
Geschäftslokal wird quasi „online abgebildet“ und für Kandidaten gibt es
entsprechend des Konzeptangebotes „Hürden“ zu überwinden, Fragen zu beantworten,
Kundensitationen zu durchlaufen etc.

Leser: Welche finanziellen, organisatorischen
und personellen Voraussetzungen sind für den erfolgreichen Aufbau eines
Franchisesystems entscheidend?

Veronika Bellone: Generell kann
ich sagen, dass genügend finanzielle und personelle Ressourcen da sein müssen,
um die konzeptionellen Arbeiten durchzuführen und einen Pilotbetrieb. Gerade
letzterer kann natürlich ganz stark von den Kosten differieren, aber mit der
Kalkulation der eigenen Zeit, die ebenso im Kostenblock auftritt – kommt man
zumeist unter Euro 250’000.- nicht weg.

Leser: Wie aufwändig ist es, ein
Franchise-Konzept an Auslandsmärkte anzupassen? Ich denke weniger an Handbücher
als an die Strukturen und internen Prozesse.

Veronika Bellone: Um ein
adäquater Verhandlungsgpartner für einen Master- oder Joint-Venture-Partner im
Ausland zu sein, sollte man die Gegebenheiten des Landes, Strukturen,
Marktpreise etc. kennen – das bedingt entweder eigene „Forschungsarbeit“ oder
den Einkauf dieser Informationen. Damit kann man jedoch sehr viel klarer den
Vorstellungen des Partnes begegnen und Gebühren besser durchsetzen. Je nachdem
beteiligen Sie sich an der Auslandsgesellschaft. Das kann den Vorteil haben,
noch eine gewisse Kontrollfunktion auszuüben, aber auch dem Partner zu
signalisieren, dass Sie zusammen im Boot sitzen und an den Markt glauben.
Allenfalls gründen Sie eine Tochtergesellschaft, wie es einige grosse
Franchiseketten vornehmen und richten selbst die ersten Filialen ein, um dann
später durch den gestiegenen Marken- und Marktwert schneller Partner zu
akquirieren.

Leser: Wie stellt man sicher, dass die
internen Kapazitäten in der Systemzentrale für die Expansion wirklich
ausreichen?

Veronika Bellone: In dem Sie klar
definieren, in welchen Belangen es zwingend notwendig ist, die Partner/innen in
ihrer Geschäftstätigkeit zu unterstützen, um den bestmöglichen Erfolg zu
generieren. Wenn die Inhalte des Supports bestimmt sind, dann muss auch die
Häufigkeit des Einsatzes eruiert werden und wer dafür die Veranwortung
übernimmt. Daraus ergibt sich die Anzahl der Personen, die das für eine
bestimmte Anzahl Partner tragen kann und ab wann es „Zuwachs“ geben muss.

Leser: Ist Franchise auch für Konzerne
geeignet? Ich fürchte, dass dieser Vertriebsweg an unseren Hierarchieebenen und
Entscheidungswegen scheitern würde.

Veronika Bellone: Ich habe selbst
schon mehrere Konzerne beraten, die einen Geschäftszweig per Franchising
verselbstständigt haben und bin auch gerade derzeit an einer Umstrukturierung.
Die SWISSCOM-Shops (Telefonie/Kommunikation)in der Schweiz sind ein
erfolgreiches Beispiel dafür. Auf alle Fälle ist es es besser, wenn man
innerhalb des Konzerns ein Profit-Center um ein zu franchisierendes Angebot
bildet. Ansonsten braucht es sehr viel Commitment und Überzeugungsarbeit, alle
Beteiligten auf Franchising einzustimmen – insbesondere auf die Fähigkeit, mit
selbstständigen Partnern umzugehen. Eine grosse Gefahr liegt bei Konzernen
darin, dass Franchising „als Projekt“ angesehen wird und durch einen möglichen
Managementwechsel ad acta gelegt wird. Hier sind dann etliche selbstständige
Partner in ihrer Existenz bedroht und natürlich auch deren Mitarbeiter.
Ausserdem muss man im Rahmen einer Konzern-Franchise sehr viel mehr an
Motivationsprogrammen und Identifikationsmöglichkeiten arbeiten, um das fehlende
„Gründerherzblut“ auszugleichen. In gewachsenen Franchisesystemen gibt es einen
Franchisegeber, der seinen Geist, sein Herzblut in die partnerschaftliche
Kooperation eingebracht hat. Diesen emotionalen Anteil sollte man nicht
unterschätzen beim Aufbau eines Franchisesystems – trägt dies doch enorm dazu
bei, dass die Partner auch ein „emotionales Zuhause“ in ihrer Geschäftstätigkeit
finden.

Leser: Welche Literatur würden Sie zum Aufbau
eines Franchisesystems empfehlen?

Veronika Bellone: Ich würde Ihnen
einerseits Autobiografien erfolgreicher Franchisegeber empfehlen, z.B. Werner
Kieser vn KIESER TRAINING, Anita Roddick The Body Shop. Anderseits würde ich im
Franchiseportal unter Literatur und Tipps schauen sowie auf der Seite des DFV
(www.franchiseverband.com) – dort können Sie auch die Broschüre mit den
wichtigen Tipps für’s Franchising beziehen.

Leser: Wie gut sind Vorlagen für
Franchise-Verträge im Internet? Wo kann man gute Vorlagen finden?

Veronika Bellone: Vorlagen für
Franchiseverträge, die Sie in Buchform und online beziehen können, sind sehr
gut, um sich bzw. die Systemleistungen zu strukturieren und Inhalte zu
formulieren – denn solche Vorstellungen können nur vom Systemgeber kommen. Die
Vorlagen ersetzen jedoch nicht den Anwalt bzw. die Anwältin. Eine
Franchisepartnerschaft beinhaltet diverse Rechte und Verpflichtungen, deren
Dosierung und Formulierung im Rahmen der Gesetzgebung professionell überprüft
werden sollte.

Leser: Kann eine Franchise-Zentrale oder deren
Abteilungen auch ergebnisorientiert als Profitcenter geführt werden? Welche
Leistungen könnten dem Franchise-Nehmer nach Bedarf in Rechnung gestellt
werden?

Veronika Bellone: Es gibt diese
Form, dass die Zentrale als Profit-Center geführt wird – siehe Antwort zuvor.
Allerdings sollten dem Franchisepartner nicht Leistungen nach Bedarf zur
Vefügung gestellt werden, sondern ganz klar beschrieben werden, dass z.B.
Betriebsberatung, Weiterentwicklung des Systems, Marketing, Controlling zu den
Standardleistungen gehören. Damit wird schliesslich auch eine Grundlage für den
möglchen Erfolg des Franchisenehmers gelegt. Buchhaltung und Sonderservices
können extra in Rechnung gestellt werden – allerdings zu Konditionen, die auch
attraktiv sind.

Leser: Welche Leistungen des Franchise-Gebers
begründen die Höhe der Eintrittsgebühr? Als künftiger Franchise-Nehmer würde ich
rückläufigen Gebühren sehr begrüßen.

Veronika Bellone: Mit der
Eintrittsgebühr werden anteilsmässig Entwicklungskosten amortisiert, der
Know-how-Transfer in Form von Unterlagen/Handbüchern und Schulungen, das Recht,
unter der Marke aufzutreten, allenfalls ein definiertes Gebiet, Hilfe vor und
während der Eröffnung. Es kann auch noch eine Standortanalyse und eine
Sortimentsplanung enthalten sein und ein kleines Starter-Package mit ersten
Geschäftsunterlagen und Arbeitskleidung.

Leser: Welche Betreuungsleistungen einer
System-Zentrale können an externe Dienstleister vergeben werden?

Veronika Bellone: Sie können
weiterbildende Massnahmen auslagern ebenso die Werbung. Zwingend ist jedoch in
beiden Fällen, dass die Dienstleister gebrieft werden auf Ihr Konzept und
spezifische Zielsetzungen, um die Leistungen zu messen und darauf aufzubauen.
Betriebsberatung, Controlling, das Durchführen von Meetings etc. kann zwar mit
Hilfe von Externen gemeistert werden, aber hier ist es sehr wichtig, die
Anbindung an das System, an die Werthaltung der Franchise-Unternehmung zu
entwickeln und das sollte seitens der Systemzentrale und deren Veranwortlichen
wahrgenommen werden.

Leser: In welche Bereiche sollten die Prozesse
einer Systemzentrale unterteilt werden, um sie übersichtlich zu
dokumentieren?

Veronika Bellone: z.B. in die
Bereiche: Franchise-Management für das Partnermarketing (Akquisition, Selektion,
Betreuung, Kontrolle und Ablösung von Partnern sowie Weiterentwicklung des
Systems); Einkauf/Logistik; Produkt/DL-Management; IT/Controlling/Buchhaltung;
Marketing/Markenführung/Werbung; Vertrieb. Auf Führungsebene: Strategie, Planung
etc.

Veronika Bellone: Liebe
Chat-Teilnehmer/innen. Herzlichen Dank für Ihre Fragen. Ich wünsche Ihnen ein
schönes Pfingstwochenende und verbleibe mit vorsommerlichen Grüssen bis zum
nächsten Chat – Ihre Veronika Bellone

Prof. Veronika Bellone
Prof. Veronika Bellone
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