Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Chancen und Konsequenzen der Franchise-Entscheidung

Hubertus Boehm: Guten Morgen,
liebe Teilnehmer, ein strahlendes Wochenende steht vor der Tür. Aber zunächst
wollen wir uns ja erst noch einmal mit ernsthaften Fragen beschäftigen: Chancen
und Anforderungen des Franchising. Ich bin gespannt auf Ihre Fragen, Ihr
Hubertus Boehm

Leser: Guten Morgen Herr Dr. Boehm, vielen
Dank, dass Sie sich heute Morgen die Zeit nehmen, Fragen zu beantworten. Ich
möchte ganz allgemein den Anfang machen und entsprechend des heutigen Themas
gerne erfahren, wie Sie aktuell die Chancen im Franchising sehen? Für
(angehende) Franchisegeber und für Franchisegründer. Vielen Dank!

Hubertus Boehm: Selbstverständlich
nehme ich mir gerne die Zeit und freue mich auf den Dialog. Ich selbst habe
natürlich keinen sehr weiten und allgemein gültigen Überblick. Habe aber gerade
gestern an einem vom DFV veranstalteten Erfahrungsaustausch der
Franchise-Berater in Düsseldorf teilgenommen. Auch dort kam dieses Thema zur
Sprache. Der allgemeine Tenor war, dass die seit über 100 Jahren beobachtete
Wirtschaftskraft des Franchising ungebrochen ist. Allerdings gibt es in
Deutschland gegenwärtig relativ geringes Interesse von Gründern. Das mag eine
Folge der Vollbeschäftigung sein. Andererseits hat man allerdings auch den
Eindruck, dass bei vielen potenziellen Franchise-Nehmern der Aspekt der sozialen
Absicherung im Vordergrund steht. Möglicherweise tragen auch die gegenwärtig
unsicheren gesamtwirtschaftlichen Perspektiven dazu bei (Euro, Grexit). Davon
abgesehen ist eine gewisse Polarisierung erkennbar. Auf der einen Seite stehen
kleine mittelständische Franchise-Systeme mit gewöhnlich unzureichender
Eigenkapitalausstattung, oft wenig professioneller Ausprägung und geringem
Wachstum. Auf den anderen Seite expandieren kapitalstarke Konzerne unter
strategischen Aspekten im Franchising – häufig international. Dies sind zwei
grundverschiedene „Welten“. Die übereinstimmende Meinung der in Düsseldorf
vertretenen Berater einschließlich des DFV ist, dass erfolgreiches Franchising
einen hohen Grad an Professionalisierung mit entsprechendem Kapitaleinsatz
erfordert. Die Perspektiven für kleinere mittelständische Systemgründer sind nur
dann positiv, wenn vor Beginn der Systementwicklung der Kapitalbedarf
einschließlich „Durststrecke“ einer professionellen Systemzentrale gesichert
ist. Diese Frage muss zuerst geklärt werden.

Leser: Hallo, was passiert, wenn ich mich für
ein Franchiseunternehmen entscheide, starte und dann merke, dass es doch nicht
das Richtige ist? Ich meine, es ist doch eigentlich wie im Job, man kann den Job
während des Bewerbungsgesprächs noch gar nicht einschätzen. Dafür gibt es dann
ja die Probezeit mit kurzfristiger Kündigungsoption.

Hubertus Boehm: Und genau das ist
im Franchising anders! Die Tätigkeit als Angestellter ist grundverschieden vom
Unternehmertum. Der Angestellte ist weisungsgebunden, hat einen eng begrenzten
Gestaltungsspielraum und „verkauft“ seine Arbeitszeit von „acht bis fünf“. Er
kann sein Einkommen nur in gewissen Grenzen beeinflussen. Der
Franchise-Unternehmer ist zwar innerhalb des Geschäftsmodells ebenfalls an
„Leitplanken“ gebunden, kann aber in diesem Rahmen frei agieren. Er setzt
Kapital ein – gewöhnlich sein gesamtes Vermögen – und verschuldet sich im
Vertrauen auf künftige Gewinne. Er trägt Risiko. Das ist das Wesen des
Unternehmers und zugleich die Chance für wirtschaftlichen Erfolg. Oft errichten
erfolgreiche Franchise-Nehmer innerhalb der Kette weitere Geschäfte. Allerdings
bedeutet Franchising auch eine langfristige Bindung. Es liegt im Interesse
beider Seiten, dass man sich vor Vertragsabschluss gegenseitig eingehend prüft:
ob man persönlich und fachlich zueinander passt. Ein wesentlicher Aspekt dabei
ist auch, ob der angehende Franchise-Nehmer den notwendigen unternehmerischen
„Biss“ hat. Diese Prüfung geschieht im Rahmen der vorvertraglichen Aufklärung.
In dieser Zeit erhält der Franchise-Nehmer umfassenden Einblick in das
Geschäftskonzept sowie die bisherige Entwicklung. Dazu gehören auch Zahlen der
Pilot- oder typischer Franchise-Betriebe. In vielen Fällen hat der angehende
Franchise-Nehmer die Möglichkeit, im Rahmen eines „Schnupperns“ in einem
Franchise-Betrieb mitzuarbeiten. Für den Franchise-Geber ist dies zugleich eine
gute Gelegenheit, den potenziellen Partner in der Praxis kennenzulernen.

Leser: Es gibt Eignungstests für Jobsuchende
und für Unternehmer. Gibt es so etwas auch für Franchisegeber? Falls nicht, wann
bin ich als Person gut geeignet für die Aufgaben eines Franchisegebers?

Hubertus Boehm: Ein angehender
Franchise-Geber sollte auf jeden Fall zunächst einen Eignungstest vornehmen. Wie
bereits gesagt erfordert die Systementwicklung beträchtliche Investitionen sowie
Engagement und Zeiteinsatz des Gründers. Wenn sich nach Jahren herausstellt,
dass es „schief geht“, hat der Franchise-Geber nicht nur Kapital und Zeit
verloren, sondern oft auch die Motivation für einen neuen Start. Vor diesem
Hintergrund haben wir einen Franchise-Eignungs-Check entwickelt, der das
komplexe Thema in rund 100 Einzelfragen aufgliedert. Sie werden vom angehenden
Franchise-Geber „aus dem Bauch“ auf Skalen beantwortet. Aus diesem Profil ist zu
erkennen, ob und wo das Franchise-Projekt Schwächen hat. Soweit diese Schwächen
nicht durch „konstruktive Änderungen“ sowie Zukauf von Know-how oder Kapazität
kompensiert werden können, erscheinen die Erfolgsaussichten fragwürdig. Auf
Wunsch schicke ich Ihnen diese Checkliste zu. Darüber hinaus bin ich gerne
bereit, das Profil mit Ihnen persönlich oder telefonisch zu diskutieren. Für Sie
als Chat-Teilnehmer ist dies selbstverständlich kostenfrei.

Leser: Von welchen Zeiträumen sprechen Sie bei
„langfristiger Bindung“?

Hubertus Boehm: In der Regel läuft
ein Franchise-Vertrag mindestens zehn Jahre. Es können auch fünf Jahre sein mit
der Option für den Franchise-Nehmer auf weitere fünf Jahre. Diese Laufzeiten
ergeben sich aus den Anforderungen der KfW für die Förderung von
Existenzgründern durch staatliche Mittel. Man will damit sicherstellen, dass die
Fördermittel über einen längeren Zeitraum genutzt werden können und somit
sinnvoll angelegt sind. Abgesehen davon ist aber auch die Philosophie des
Franchising auf eine langfristige Partnerschaft ausgelegt. Der Normalfall ist
daher eine (teilweise wiederholte) Verlängerung des Vertrags. Ein beträchtlicher
Teil der Franchise-Nehmer arbeitet lebenslang mit dem Franchise-Geber zusammen.
Teilweise geht die Partnerschaft auf die nächste Generation über – sowohl beim
Franchise-Geber als auch beim Franchise-Nehmer.

Leser: Mit Bezug auf Ihre 1. Antwort: Woran
erkenne ich ein Franchisesystem mit „ausreichender Kapitalausstattung“ und
„einen hohen Grad an Professionalisierung“? Sind für mich als Gründer die
Chancen höher, wenn ich ausschließlich nach Franchisesystemen aus „dieser Welt“
Ausschau halte?

Hubertus Boehm: Natürlich sind Ihre
Chancen größer, wenn Sie sich einem qualitativ hoch entwickelten
Franchise-System mit einem zukunftssicheren Geschäftsmodell anschließen. Um das
System zu identifizieren, müssen Sie Marktforschung betreiben. Es gibt zwar kein
Franchise-Gesetz, aber nach der Rechtsprechung ist jeder Franchise-Geber
verpflichtet, einem Interessenten umfassenden Einblick in sein System und die
wirtschaftlichen Ergebnisse typischer Betriebe zu geben. Details dazu hat der
DFV in der Richtlinie „Vorvertragliche Aufklärung“ zusammengefasst.
Anhaltspunkte bietet die Dokumentation des Know-how im Handbuch, die personelle
Ausstattung der Systemzentrale (quantitativ und qualitativ), die Betreuung der
Franchise-Nehmer, die Kommunikation innerhalb des Systems einschließlich
Erfahrungsaustausch, Qualitätsmanagement und zeitnahes Erfolgscontrolling. Hinzu
kommt selbstverständlich die bisherige Entwicklung des Netzwerks. Wenn das alles
„passt“, können Sie davon ausgehen, dass auch die Kapitalbasis stimmt.

Leser: Lieber Herr Doktor Boehm, wann erfüllt
ein Einzelunternehmen all die spezifischen Voraussetzungen für den Aufbau eines
Franchise-Systems?

Hubertus Boehm: Voraussetzung für
einen erfolgreichen Start als Franchise-Geber ist nicht nur, wie mehrfach
ausgeführt, ausreichender Kapitalbedarf für Systemaufbau und „Durststrecke“,
sondern an erster Stelle die „zündende Idee“. Damit meine ich ein
Geschäftsmodell, das vom Markt angenommen wird und langfristig marktgerecht ist.
Das Konzept muss dann natürlich in Pilotbetrieben erprobt werden. Ein
wesentlicher Aspekt sind dabei Wettbewerbsvorteile irgendwelcher Art. Das kann
eine neuartige Dienstleistung oder ein ungewöhnliches Sortiment im Handel sein.
Da solche Innovationen in der Regel kopierbar sind, muss der Franchise-Geber
versuchen, seine Position durch den Aufbau einer starken Marke abzusichern. Eine
Wortmarke ist dabei besser als eine Wortbildmarke.

Leser: Könnten wir Ihrer Meinung nach im
Franchising mit einer kostengünstigen Light-Version starten, um die
Erfolgschancen erst einmal zu testen? Mehrjähriger Pilot ist vorhanden.

Hubertus Boehm: Mit der
„Light-Version“ meinen Sie offenbar ein Lizenzsystem, das manchmal auch als
„Soft-Franchsing“ bezeichnet wird. Der Unterschied zum Franchise-System besteht
vor allem darin, dass die Betreuung weniger intensiv ist, Qualitätsmanagement
nur in engen Grenzen geschieht und Erfolgsmonitoring nicht vorgesehen ist. Diese
Version verringert den Aufwand des Franchise-Gebers beträchtlich, ist jedoch
dann bedenklich, wenn der Franchise-Geber ein Netzwerk unter
vertriebsstrategischen Aspekten errichtet. Das Gleiche gilt, wenn er eine starke
Marke besitzt oder aufbauen will. Der Übergang von einer Light-Version zum
„Business Format Franchising“ im klassischen Sinn führt zu einem
„Zwei-Klassen-System“. Mit neuen Franchise-Nehmern kann man einen härteren
Franchise-Vertrag abschließen. Die Umwandlung der weicheren Verträge in härtere
stößt aber in der Regel auf Probleme. Dies gilt auch für die Franchise-Gebühren,
die in der härteren Version natürlich höher sein müssen als in der weicheren.

Leser: Anhand welcher Kriterien lässt sich
vorab der Aufwand für eine etwaige Systementwicklung abschätzen?

Hubertus Boehm: Investitionen des
angehenden Franchise-Gebers fallen vor allem an für Erwerb des
Franchise-Know-how (Seminare, Berater, Rechtsanwalt), Businessplan mit
ausführlicher Beschreibung des Geschäftsmodells, Dokumentation des Know-how im
Handbuch, Website/Intranet, Controlling-Tool, Schulungs-Tool, Pilotbetrieb(e)
und die berühmte „Durststrecke“ einer (Mini-) Zentrale bis Break even. Sie ist
der bei Weitem größte „Brocken“ der gesamten Investition. Gerade die ersten
Franchise-Nehmer benötigen eine besonders intensive Betreuung, weil sie auch
dann noch „Versuchskaninchen“ sind, wenn der Franchise-Geber zuvor die Eignung
des Geschäftsmodells in Pilotbetrieben erfolgreich getestet hat. Dies alles
bedeutet einen Arbeitseinsatz des Franchise-Gebers oder qualifizierter
Mitarbeiter in der Größenordnung von rund 500 bis 1.000 Stunden.

Leser: Fällt es denn Soft Franchise-Anbietern
aufgrund der geringeren Eintrittsgebühren leichter, erste Partner zu finden?
Oder gerade nicht, weil man nicht zur Welt der besonders professionellen und
kapitalstarken Systeme gehört, wie Sie oben beschrieben haben?

Hubertus Boehm: Soft-Franchising
kann genauso professionell vorbereitet und betrieben werden wie das klassische
Franchising. Der Unterschied liegt ja nur im Verzicht auf engere „Leitplanken“.
Daher ist es im Allgemeinen leichter, erste Partner zu finden. Man sollte nur
bei der Rekrutierung auf das Besondere des Soft-Franchising hinweisen.

Leser: Welche weiteren Vorteile und Nachteile
haben Sie in Ihrer Beratungstätigkeit bei Soft-Franchising festgestellt, außer
dass am Anfang der Aufwand geringer und der spätere Übergang schwierig
ist?

Hubertus Boehm: Beim
Soft-Franchising sind gewöhnlich auch die Anforderungen an die Franchise-Nehmer
etwas geringer. Wird später das System in ein strengeres System klassischer
Prägung überführt, entspricht möglicherweise ein Teil der bisherigen
Franchise-Nehmer nicht dem neuen Anforderungsprofil. Daraus ergibt sich eine
größere Heterogenität.

Leser: Mit Blick auf die Angebote im
Franchiseportal stelle ich fest, dass große Franchisesysteme mit starker Marke
und wahrscheinlich guter Kapitalsituation und professioneller Organisation
ziemlich hohe Investitionen fordern. Wenn man das Geld nicht hat und ein hohes
Schuldenrisiko scheut, dann bleiben einem fast nur die kleineren und schwächeren
Systeme. Oder man gründet selbst. Ist Franchise nur interessant mit dicker
Geldbörse?

Hubertus Boehm: In erster Linie ist
wichtig, was Sie künftig beruflich tun wollen. Ausschlaggebend sind Ihre
persönlichen Ziele, Neigungen und Talente. Damit wird die Zahl der potenziellen
Franchise-Systeme weitgehend eingegrenzt. Im nächsten Schritt geht es darum, ein
zukunftssicheres Konzept auszuwählen. Das Thema Investition und Risiko behandeln
Sie im Rahmen der Vorvertraglichen Aufklärung gemeinsam mit dem Franchise-Geber
– zunächst noch unverbindlich. Dabei entwickeln Sie einen Geschäftsplan, der
Ihre Investitionen bis zur Gewinnschwelle aufzeigt. Anhand dieser Zahlen können
Sie abschätzen, ob Ihnen das Risiko vertretbar erscheint oder nicht. Mit der
Größe des Franchise-Systems hat das nichts zu tun. Jeder Franchise-Geber hat
einmal klein begonnen. Wenn Sie selbst gründen, haben Sie natürlich das volle
Risiko. Im Franchising wird es gemindert durch die Erfahrungen des Gebers und
der bisherigen Franchise-Nehmer.

Hubertus Boehm: Liebe
Teilnehmer, hoffentlich konnte ich Ihre Fragen erschöpfend beantworten. Wenn
noch etwas ungeklärt ist, schicken Sie mir bitte ein Mail. Ihnen ein schönes
Wochenende und bis zum nächsten Mal, Ihr Hubertus Boehm

Dr. Hubertus Boehm
SYNCON International Franchise Consultants

Dr. Hubertus Boehm ist seit 1972 auf die Entwicklung von Franchise-Systemen spezialisiert und gehört auf diesem Gebiet zu den Pionieren im deutschsprachigen Raum.

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