Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Effiziente Mitwirkung von Beiräten und Gremien

Waltraud Martius: Liebe Chat
– Teilnehmer, herzlich willkommen, freue mich auf ihre Fragen und Beiträge.
Waltraud Martius

Leser: Sehr verehrte Frau Martius. Welche
Themenbereiche eignen sich für die Einrichtung von Beiräten und wie oft sollten
sich die Mitglieder treffen? Könnte in der Anfangsphase ein einziger Beirat für
alle diese Themen zuständig sein?

Waltraud Martius: In den meisten
Fällen ist ein Beirat zu Beginn ausreichend. Erst später etablieren sich oft aus
dem Beirat dann Ausschüsse oder „Unterbeiräte“. Der Beirat trifft sich 2 bis 4
mal im Jahr. Die Hauptthemen sind: Generelle Entwicklung des Franchisesystems,
Umsetzung des Betriebstyps, Produkte und Marketing / Vertrieb.

Leser: Guten Morgen Frau Martius: Ist eine
harmonische Zusammensetzung von Beiräten zu bevorzugen oder würden Sie eher
Querdenker einbinden, um eine effiziente Gremienarbeit zu erreichen?

Waltraud Martius: Wunderschönen
guten Morgen, ja das ist eine gute Frage, denn der Wunsch nach Harmonie ist auch
in einem Franchisesystem sehr groß. Aber die Querdenker gibt es in jedem System.
Ich rate ihnen auch diese Menschen in den Beirat zu holen, denn sie bringen oft
viele gute Ideen und Anregungen. Und im Beirat sind ihre Beiträge kanalisiert.
Sind Querdenker ausserhalb der Beiräte, sind ihre Anregungen trotzdem vorhanden,
werden oft nicht gehört und führen daher zu Unruhe, also dann schon besser über
den Beirat kanalisiert.

Leser: Und welche Aufgaben und Rechte haben
Beiräte im einzelnen? Wo ist dies zu regeln?

Waltraud Martius: Jeder Beirat
erhält eine Beiratssatzung, die vom Franchisegeber erstellt, mit dem Beirat
besprochen und im Rahmen der 1. (konstituierenden) Sitzung des Beirates
verabschiedet und unterschrieben wird. Der Franchisgeber hat ein Vetorecht bei
Veränderungen dieser Satzung. Diese Beiratssatzung regelt alles, was der Beirat
an Rechte und Pflichten hat. ZB. welche Themen der Beirat bearbeitet, wie oft
der Beirat zusammentrifft, wie die Wahl und die Abstimmjngen vor sich gehen, die
Amtsperiode usw. Haupthemen sind: siehe Beantwortung oben. Meistens ist ein
Beirat auf 2 bis 3 Jahre gewählt. Die Tätigkeit im Beirat ist ehrenamtlich.

Leser: Mich würde interessieren, in welchem
Rahmen die Wahl der Beiräte erfolgt ? Ist dafür eine eigene Satzung erforderlich
? Wer erstellt sie und wer segnet sie ab ?

Waltraud Martius: Zur Satzung darf
ich Sie bitten, meine Antwort davor anzusehen. Beiräte werden auf den
Jahrestagungen gewählt. Vorab lädt man seine FNs ein, sich für den Beirat zu
bewerben. Es gibt Anforderungen, die erfüllt sein müssen, um in den Beirat
gewählt zu werden, z.B. 100% Erfüllung des Franchisevertrages, Besuch der
Trainings usw. Diese Anforderungen sollen im Handbuch definiert und den FNs
bekannt sein.

Leser: Aus wievielen Personen setzt sich denn
ein Beirat üblicherweise zusammen?

Waltraud Martius: Das hängt von
der Größe des Systems ab, zum Zeitpunkt der ersten Wahl und wie groß das System
werden soll. Meistens wird mit 4 – 5 Mitgliedern gestartet, mehr als 9 sollte
kein Beirat haben. Wenn sie in unterschiedlichen Ländern tätig sind, sollte die
Länder entsprechend vertreten sein, und die Mentalitäen sollten berücksichtigt
werden (z.B. ost, west, nord, süd).

Leser: Mir leuchtet Ihr Vorschlag zur
Einbindung von Querdenkern ein. Wie sollte aber die Systemzentrale mit
Querulanten und Aufwieglern im System umgehen? In unserem Fall wird der
Marketingbeirat zur Auseinandersetzung mit dem Franchisegeber
instrumentalisiert.

Waltraud Martius: Vielleicht ist
die Satzung nicht klar??? Ist den Mitgliedern des Beirates bewußt, dass sie
Empfehlungen aussprechen sollten und nicht Entscheidungen treffen??? Oder haben
die Partner vielleicht sogar recht und das Marketing ist nicht gut genug????
Wird vielleicht zu spät präsentiert und ist es in der Umsetzung
mangelhaft????Wenn FN querdenken und sich so verhalten, dann tun sie es im
Normalfall nicht um dem System zu schaden, sondern weil sie unzufrieden sind,
aus welchen Gründen auch immer, Und das gilt es herauszufinden. Natürlich darf
der Beirat nicht das Sprachrohr eines einzigen FNs werden. Wenn aber der Beirat
für Konflikte im System missbraucht wird, dann ist vielleicht sonst im System
nicht genügend Platz für Gespräche, Partnermanagement, Tagungen usw. Und wenn es
„Einzelfälle“ sind, dann fragen sie die anderen im Beirat, ob die das toll
finden, manchmal reguliert die Gruppe von selbst, man muss es nur zulassen. Was
natürlich nicht so einfach ist, wie es sich schreibt.:-)

Leser: Gibt es einen Informationsaustausch
zwischen den verschiedenen Franchisenehmer-Gremien?

Waltraud Martius: Ja, das sollte
es unbedingt geben.

Leser: Liebe Frau Martius, ich habe eine Frage
zu einem ganz anderen Themenbereich. Welche Freiheiten sollte der Franchisegeber
seinen Partnern hinsichtlich des Fremdbezugs zugestehen, damit sie sich optimal
an den lokalen Bedarf anpassen können?

Waltraud Martius: Im Vordergrund
steht der wirtschaftliche Erfolg des FNs. Das ist der Job als FG. Und wenn Ihr
„Hauptsortiment“ nicht breit und tief genug ist und der Partner regionale
Sortimente braucht, um wettbewerbsfähig zu sein, dann sollten Sie das nicht nur
zulassen, sondern anbieten und forcieren. Aber es ist eine Frage des
Betriebstypes.

Leser: Darf der Franchisegeber auf die
Besetzung der Beiräte Einfluss nehmen? In welcher Form?

Waltraud Martius: Der FG kann ein
Anforderungsprofil erstellen (siehe dazu oben), da kann auch z.B. drinnen sein,
dass der FN mindestens 3 Jahre im System sein muss, wirtschaftlich erfolgreich
sein muss usw. Dann können Sie gezielt (über ihre Partnermanager) FNs
ansprechen, ob sie im den Beirat wohlen. Und es sollten mehr FNs aufgestellt
sein für die Wahl als dann gewählt werden.

Leser: Erfolgt der Informationsaustausch über
die Teilnahme eines Vertreters, über Intranet, Newsletter etc. Könnten Sie dazu
bitte etwas ausführlicher Stellung nehmen?

Waltraud Martius: Das hängt von
der Kommunikationsstruktur in Ihrem Franchisesystem ab. Der Beirat und die
Ausschüsse sind verpflichtet zu dokumentieren. Wenn Sie ein Intranet / Extranet
haben, dann sollte es dort einen Bereich geben, wo diese Protokolle abgelegt
sind. So kann jeder nachvollziehen und Sie haben die Bringschuld zu Holschuld
gemacht. Dort sind auch die Termine für die nächsten Sitzungen abgebildet und
die Satzung. Es kann auch der Beiratsvorsitzende verantwortlich gemacht werden,
dass er die anderen Ausschüsse persönlich durch Telefonat oder Mail informiert.

Leser: Wie sichere ich in der Startphase die
Qualität der Leistungserbringung seitens neuer Franchise-Nehmer, ohne sie zu
sehr zu gängeln und möglicherweise zu demotivieren?

Waltraud Martius: Die
Systemintegration neuer FNs erfolgt zunächst mal durch ein Basistraining, in dem
der Neue alles lernt, was er wissen muss um erfolgreich starten zu können. Hier
ist die Trainingsgrundlage das Franchise Handbuch. Laufende intensive Beratung
und Betreuung, professionell vorbereitet sind dann eine weiteres Instrument um
den Partner in das System zu integrieren. Wenn sie ihm wirklich know how
vermitteln, wie er schneller erfolgreich wird, als allein, dann sollte der neue
FN es nicht als Gängelung empfinden.

Leser: Wie hoch sollte der Freizeitanteil bei
nationalen ERFA-Tagungen sein, um den Aufbau persönlicher Beziehungen zu
ermöglichen?

Waltraud Martius: 50%!!!!!!!!!!!!!!!!

Leser: Kann sich aus Beiräten mit beratender
Funktion ein Organ zur Vertretung von Franchisenehmer-Interessen entwickeln? Wie
kann man solchen systemwidrigen Tendenzen von vornherein entgegenwirken?

Waltraud Martius: Nicht, wenn die
Satzung klar ist, wenn die Rechte und Pflichten klar definiert sind und wenn im
System genügend Raum ist für Erfahrungsaustausch mit Wertschätzung und
Anerkennung. Wenn die Rollenkonsistenz nicht passt, dh. unterschiedliche
Erwartungshaltungen existieren, dann kann es in diese Richtung gehen, aber dann
ist generell etwas falsch in Ihrem System.

Leser: In welcher Form kommunizieren die
Beiräte ihre Vorschläge gegenüber der Zentrale und den einzelnen
Franchisenehmern? Besteht die Gefahr, dass durch eine unkontrollierte
Verbreitung die Umsetzung der Unternehmensstrategie in Frage gestellt
wird?

Waltraud Martius: In der Satzung
ist niedergeschrieben, wie eine Sitzung vorzubereiten ist. 14 Tage vor dem
Termin sollten alle Ihre Vorschläge beim Beiratsvorsitzenden eingebracht haben
(FNs und Zentrale), der Vorsitzende schickt diese Themenvorschläge an die
Zentrale und diese bereitet entsprechend vor. Im Vorfeld dazu fragen die
Beiratsmitglieder eben bei ihren FNs Themen , Wünsche, Anregungen etc. ab. Wenn
die Unternehmensstrategie klar ist, gut trainiert und verankert, sollte es nicht
passieren, dass diese in Frage gestellt wird.

Leser: Bieten Sie als Unternehmensberaterin
auch einen Coaching für Franchisegeber an? Wie oft sollte man es
durchführen?

Waltraud Martius: Selbstverständlich, das ist unser „daily business“. Unsere Kunden buchen
quartalsmäßig eine Tag. Da besprechen wir alles, wass so ansteht in der
Entwicklung und Perfektionierung des Franchisesystems. Wir unterstützen auch in
der Erstellung von Beiratssatzung und moderieren die 1. Sitzung des Beirates
oder auch weitere. In manchen Beiräten sind wir auch assoziiertes Mitglied. Das
hilft sehr, wenn es mal zu Konflikten und Diskussionen kommt, da wir die
Aussensicht sehr gut einbringen können. Über unsere Beratungsleistungen finden
Sie einen guten Überblick auf www.syncon.de oder schreiben Sie mir einfach eine
Mail.

Leser: Welche Instrumente sollte ich meinem
Partnermanager in die Hand geben, damit er professionelle Betreuungsleistungen
erbringen kann?

Waltraud Martius: Professionelle
Vorbereitung, ein Themenblatt mit dem die Besprechungsthemen einige Tage vor dem
Meeting mit dem FN abgefragt werden und vorbereitet werden kann. Ausagekräftiges
Controlling und Benchmarking, Checklisten zur Qualitätssicherung, Erfa –
Tagungen.

Leser: Wie wichtig sind aus Ihrer Sicht
ERFA-Tagungen für die Kommunikation zwischen den Franchise-Nehmern und wie
häufig sollten sie stattfinden? Wir überlegen, die Frequenz zugunsten
monatlicher Telefonkonferenzen zu reduzieren.

Waltraud Martius: Telefonkonferenzen sind ein tolles Instrument, können jedoch das
persönliche Gespräch, Mittagessen, small talk und gemeinsame Freizeit nicht
ersetzen. 2x im Jahr sollte ein Erfahrungsaustausch genügen, wenn es
Telefonkonferenzen und die große Jahrestagung gibt.

Leser: Wird der Beiratsvorsitzende von den
Mitgliedern gewählt oder vom Franchisegeber berufen ?

Waltraud Martius: Von den
Mitgliedern, allerdings ist der FG ja im Beirat durch 1 – 2 Personen vertreten.

Leser: Hallo Frau Martius. Ich schreibe
derzeit eine Diplomarbeit über Franchising und bin für jede professionelle Hilfe
sehr dankbar. Erste Frage: ein deutsches Unternehmen möchte in der Schweiz ein
Franchise-System aufbauen. Welches Recht gilt hier? Deutsches oder Schweizer?
Danke

Waltraud Martius: Ich bin kein
Jurist und darf Ihnen diese Frage offiziell nicht beantworten. Es hängt davon
ab, ob der FG in Deutschland mit seiner Zentrale sitzt oder eine Schweizer
Niederlassung gründet??? Wenn er das System von Deutschland aus vergibt, dann
kann deutsches Recht vereinbart werden, jedoch muss immer auf nationales Recht
(Schweiz) angepasst werden.

Leser: Wie nutze ich die Erfahrungen meiner
Partner vor Ort systematisch zur Früherkennung der sich abzeichnenden
Entwicklungen?

Waltraud Martius: Durch
Partnermanagement, Feedback-Bögen, Erfahrungsaustausch-Tagungen, Jahrestagungen,
Telefonkonferenzen usw.

Leser: Welches Recht gilt, wenn ein deutsches
Unternehmen in der Schweiz ein Franchise-System aufbauen möchte?

Waltraud Martius: Siehe
oben.

Leser: Welche Franchise-Form ist für ein
Mode-Label für Jugendliche am geeignetsten?

Waltraud Martius: Das hängt jetzt
von Ihrem Anforderungsprofil an die FNs ab. Generell sind alle
Franchiseplattforen für die Suche von Existenzgründern geeignet.

Leser: Was halten Sie von dem System-Check des
Deutschen Franchise Verbandes?

Waltraud Martius: Ein wunderbares
Instrument zur Qualitätssicherung im Franchising. Es zwingt alle Beteiligten zur
permanenten Qualifizierung.

Leser: Bietet es sich an durch die
Profilmethode bzw. das Punktbewertungsverfahren rauszufinden, welche
Franchise-Form die beste für ein Mode-Label ist?

Waltraud Martius: Sie meinten
Form, nicht Forum. Was meinen Sie mit Form???

Leser: Welche Informationen sollte unsere
Systemdarstellung beim Erstkontakt mit einem Interessente umfassen, um in die
engere Auswahl zu gelangen? Würden Sie Testimonials von Franchise-Nehmern
beilegen?

Waltraud Martius: Alle
Informationen über das System, dass der Interessent braucht, um sich für den
nächsten Schritt, nämlich ein persönliches Gespräch, entscheiden zu können. Also
Infos über Ihre Dienstleistungen, Größe und Erfolg des Systems, bestehende
Standorte und auch Testimonials von FNs (ganz wichtig) und Anforderungsprofil an
Ihre FNS und Gebühren und weitere Schritte. und einen Partner / Franchise –
Antrag.

Leser: Haben Sie vielleicht auch Anregungen
zum Dialog-Marketing auf der Basis einer umfangreichen Kundendatenbank? Wir
stehen damit ganz am Anfang und überlegen die ersten Schritte.

Waltraud Martius: Da bin ich nicht
die richtige, ich bin Franchiseexpertin, da sollten Sie mit CRM Spezialisten
reden. Hätte einen guten Kontakt für Sie, Frau Koch von Appogio, gebe Ihnen
gerne die Kontaktdaten, wenn Sie mir eine Mail senden.

Leser: eher typus als form. also so was wie
shop-in-shop, abteilungs-franchisen…

Waltraud Martius: Das hängt vom
Betriebstyp ab und der Tiefe und Breite des Sortimentes. Kann ein ganzes
Geschäft gefüllt werden und wird der FN damit erfolgreich sein? Gibt es schon
Pilotbetriebe???

Leser: Dürfen wir dem Franchise-Interessenten
in der abschließenden Phase der Vertragsverhandlungen Rentabilitätsberechnungen
in die Hand drücken oder gehen wir für den Fall seines Scheiterns ein zu großes
Haftungsrisiko ein?

Waltraud Martius: Sie sollten
Ergebnisse Ihres Pilotbetriebes und Benchmarks Ihrer bestehenden FNs zeigen. Und
ihm ein MUSTER für die Rentabilitätsberechnung geben. Dann mit ihm gemeinsam für
seinen Standort die Berechnung erstellen, aber auf jeden Fall auf diesen
Berechnungen einen Haftungsauschluss drauf stehen haben. dh. dass Sie für das
tatsächliche Eintreten dieser Berechnung keine Haftung übernehmen. Und das steht
ja sicherlich auch in Ihrem Vertrag und Handbuch.

Leser: ist es möglich mit Rack-Jobber,
Konzession und store-in-Store Franchising zu betreiben?

Waltraud Martius: Das kann man so
nicht sagen, ja natürlich kann dafür auch ein Franchisevertrag erstellt werden.
Die Frage ist, wie sinnvoll ist das. Siehe oben.

Leser: Wir wollen unsere Marke aufgrund der
Veränderungen des Marktes behutsam weiter entwickeln. Können Sie mir einen
geeigneten Dienstleister mit Franchise-Kenntnissen nennen?

Waltraud Martius: Ja, siehe oben,
Frau Koch von Appogio. Sie ist Markenspezialistin. Oder Brand Logic. Schicken
Sie mir eine Mail, dann erhalten Sie die Kontaktdaten.

Leser: Gibt es bestimmte Faktoren, die man
beachten muss, wenn man in der Schweiz ein System aufbauen will?

Waltraud Martius: Ja, die gibt es,
bitte fragen Sie dazu meine Partnerin in der Schweiz. Veronika Bellone. Siehe
www.syncon.at.

Leser: Was halten Sie von der Idee,
Führungskräfte aus unserer Branche durch Direktansprache / Headhunting als
Franchisenehmer zu gewinnen? Wurde dieser Weg schon mal getestet?

Waltraud Martius: Ja, das
funktioniert immer wieder, wenn das Anforderungsprofil klar ist und der
Headhunter weiß, wie Franchising funktioniert. Liefere Ihnen gerne einen Kontakt
dazu.

Leser: Sortiment ist breit und tief. Bisher
gibt es nur Händlerbetriebe, die Teile der Kollektion haben und vier Filialen.
Vertrieb ist europaweit. Der potentielle FG ist eine GmbH. Welcher Typus wäre
der beste?

Waltraud Martius: Wenn die
Filialen zeigen, dass es wirtschaftlich erfolgreich geführt werden kann, dann
ist „stand alone“ sicherlich die beste Variante.

Leser: Was muss beachtet werden, wenn ich
international ein System aufbauen möchte? Kennen Sie speziell dafür einen
Spezialisten, der mir weiterhelfen kann?

Waltraud Martius: Da muss ganz
viel beachtet werden. Wir von der SYNCON International Franchise Consultants
sind die Spezialisten in diesem Bereich. Schauen Sie auf www.syncon.de, da gibt
es einen Vortrag, den Sie sich downloaden können.

Leser: Welche Kriterien müssen erfüllt sein,
um sagen zu können, dass ein Unternehmen, das bisher nur über den Einzelhandel
und Filialen vertrieben hat, auch franchisierbar ist und dabei Erfolgsaussichten
hat?

Waltraud Martius: Die Zahlen des
Pilotbetriebes müssen stimmen und ein Franchisesystem in allen Details ist zu
errichten.

Leser: Ich habe viel Literatur gelesen über
das Erstellen eines Handbuchs, des Marketingkonzepts… gibt es ein echtes
Handbuch, das ich einsehen kann? Woher kann man so etwas bekommen?

Waltraud Martius: Nein, Handbücher
sind die Quintessenz des Franchisesystems. Wenn Sie auf das Spezialseminar des
DFI im März nach Frankfurt kommen, das werde ich moderieren. Da habe ich 2
Handbücher mit, die ich herzeigen darf.

Leser: Beim Ausscheiden einzelner Partner
machten wir die leidvolle Erfahrung, dass wichtige Kundeninformationen für den
Nachfolger verloren gingen. Wie lassen sich die Kundeninformationen der
Franchisenehmer und der eigenen Filialen – mit geringstmöglichem Aufwand –
systematisch sammeln?

Waltraud Martius: Durch eine
professionelle Datenbank und klare Richtlinien im Handbuch, welche Daten erfasst
und gepflegt werden müssen.

Leser: Was genau meinen Sie mit „stand
alone“?

Waltraud Martius: Ein Fachgeschäft
als einzelnes Geschäft und eben nicht „shop in shop“.

Leser: Es gibt vier erfolgreiche Filialen,
reicht das als Pilotbetrieb?

Waltraud Martius: Wenn der
Betriebstyp, der franchisiert werden soll, genau den Filialen entspricht,
ja.

Leser: Für meine Diplomarbeit möchte ich
festlegen, welcher Typus am besten wäre, möchte diverse Checklisten erstellen
(wie finde ich den richtigen partner …) und grob ein Marketingkonzept
erstellen. Was muss noch unbedingt rein?

Waltraud Martius: Das
Franchisekonzept.

Leser: Ist es auch bei Franchisebetrieben
üblich, dass bis zur Erreichung eines break-even 1-2 jahre vergehen? Welche
Werte kennen Sie da von erfolgreichen Systemen?

Waltraud Martius: Das kann so
nicht gesagt werden, denn das hängt nicht vom Franchising ab, sondern vom
Betriebstyp unnd der Branche. Generell kann gesagt werden, dass der FN schneller
erfolgreich sein muss als alleine.

Leser: In welcher Form bringen die
ausländischen Zentralen oder Master-Franchisenehmer ihre Vorstellungen zur
Weiterentwicklung des Franchisekonzeptes ein? Sollte für die Auslandsvertreter
ein eigener Beirat eingerichtet werden oder sollten sie an den nationalen
Beiratssitzungen sporadisch teilnehmen??

Waltraud Martius: Schon aufgrund
der Sprache sollte es für die Master eine eigene Plattform geben. Da es meistens
nicht soviele sind, ist ein eigener Beirat nicht nötig. Außer Sie sind in über
10 Ländern tätig. Die Master sollten regelmäßig zum Erfahrungsaustausch mit
Ihnen zusammentreffen.

Leser: Ich habe versucht, den schweizer
Bekleidungsmarkt genau zu analysieren und wollte auch diverse Studien der GFK
etc. heranziehen. die kosten aber alle so viel und ich habe keine finanziellen
Mittel dazu. Kann ich Studien auch umsonst bekommen? Woher?

Waltraud Martius: Das weiss ich
nicht.

Leser: Was genau ist mit Franchisekonzept
gemeint (was muss es beinhalten?) und worin liegt der Unterschied zum
Marketingkonzept?

Waltraud Martius: Sämtliche
Serviceleistungen die sie ihren FNs erbringen und die dazu passenden
Franchisetools. UNd natürlich ein Franchisevertrag und ein Manual.

Leser: Ist es sinnvoll, ein Bonussystem
einzuführen, um die FN zu belohnen, wenn sie viel verkaufen, schnell zahlen…
sollte man sie dann auch bestrafen? Ist so ein Bonussystem für ein sehr kleines
Franchisesystem überhaupt sinnvoll oder schreckt es potentielle FN eher ab?

Waltraud Martius: Das Wort
„Bestrafen“ hat in einer Partnerschaft nichts verloren. FNs müssen sie nicht
belohnen, „nur“ ein erfolgreiches Konzept an die Hand geben.. Die sind
selbstständige Unternehmer und müssen nicht belohnt werden.

Leser: Wir suchen erstmals geeignete
Masterfranchise-Nehmer für das Auslandsgeschäft. Worauf ist in dessen Startphase
besonders zu achten bzw. worin werden sich seine Probleme von denen eines
„normalen“ Franchise-Nehmers unterscheiden?

Waltraud Martius: Ein Master ist
Ihr verlängerter Arm und muss in seinem Land eine Zentrale aufbauen. Da ergeben
sich ganz andere Probleme als mit einem „normalen“ FN. Zunächst sollten Sie ihn
schulen und das Mastermanual durcharbeiten, ihn unterstützen im Aufbau seiner
Zentrale, der Adaptierung der Franchise-Tools und der Anpassung des gesamten
Betriebstyps. Dann kommt seine Pilotierung und dann die Rekrutierung. Achten Sie
darauf, dass der Master gut finanziert ist, eine Business Plan für sich hat und
genügend Managementkapazität zur Adaptierung und zum Aufbau des Systems in
seinen Land. Alle Probleme, die Sie im Aufbau des Systems hatten, wird er auch
haben, wie z.B. wie finde ich den ersten FN……

Leser: Als Franchise-Nehmerin empfinde ich
Controlling – wie der Name schon sagt – eher als Kontrollinstrument. Offenbar
ist es aber nicht nur für Sanktionen gedacht. Welche Art von Maßnahmen lassen
sich seitens der Systemzentrale aus dem Controlling ableiten?

Waltraud Martius: Controlling
heisst überwachen, steuern, führen und nicht Kontrolle. Es hilft zu erkennen wo
der FN steht, im Vergleich zum Plan aber auch zu den anderen FNs. Es ist ein
phantastisches Instrument zu lernen und immer wieder besser zu werden und weit
weg von Kontrolle.

Leser: Ganz generell – welche Dauer bis zur
Erreichung des break-even ist einem Franchisenehmer zuzumuten?

Waltraud Martius: Das hängt
wirklich vom Betriebstyp ab. Die Durststrecke muss im Finanzierungsmodell
berücksichtigt sein. Erfahrungsgemäß vom 1 Monat bis 2 Jahre.

Leser: Wie kann ein System, das erst im Aufbau
ist und noch keinen bzw einen franchisierten Betrieb besitzt, neue FN
rekrutieren und bekannt machen, dass es ein Franchise-System ist?

Waltraud Martius: Gar nicht, denn
zuerst muss der Betriebstyp fertig sein, die Franchise-Tools entwickelt sein
(siehe andere Frage) und dann kann es in die Rekrutierung gehen. Und die Art der
Rekrutierung hängt von Ihrer FN – Zielgruppe ab. Auf jeden Fall sollten Sie in
die Franchiseportale gehen und professionell PR machen.

Leser: Ist es sinnvoll für ein System, das
eben erst am Aufbau des ersten franchisierten Betriebes ist, auch gleich
franchisierte Online-Shops anzubieten? Können Betrieb und Online-Shop von dem
gleichen FN franchisiert werden?

Waltraud Martius: Ist eine Frage
des Produktes, kann ich so nicht sagen.

Leser: Was meinen Sie mit
Franchise-Tools?

Waltraud Martius: Das gesamte
Franchisepaket und die Instrumente dazu, z.B. ein Marketingkonzept, die
Trainingsinstrumente, das Controlling usw.

Leser: Gibt es eine Leistung die ein FG/FN
niemals erbringen sollte? gibt es generel Do und Dont´s in einem
Franchisekonzept?

Waltraud Martius: Das kann so
pauschal nicht gesagt werden, das hängt von der Zielgruppe der FNs ab.

Leser: Was sind die wichtigsten Tools, um die
FN zu motivieren?

Waltraud Martius: Geld verdienen,
partnerschaftlich das System führen, Anerkennung und Wertschätzung,
Jahrestagungen, Partnermanagement,Beiräte, Patenschaften und Buddysysteme
usw.

Leser: Ist es problematisch, wenn in einem
Land, in dem das System aufgebaut werden soll, schon Einzelhändler mit der Mode
angesiedelt sind, die ihre Ware über Handelsvertreter beziehen?

Waltraud Martius: An erster Stelle
steht der Erfolg des FNs!!!! Wenn die anderen Absatzkanäle die FNs
kannibalisieren, dann ist das nicht partnerschaftlich und führt nicht zu einem
erfolgreichen Franchisesystem.

Leser: Bei der Do´s und Dont´s Frage geht es
um die Endzielgruppe: 16-30 Jahre. flippige, modische Großstädter.

Waltraud Martius: Verstehe Ihre
Frage nicht.

Leser: Wenn das System bisher nur sehr klein
ist, ist es dann sinnvoll, zu den Schulungen dazu Erfahrungsaustausch-Tagungen
zu organisieren, bei denen auch die leitenden Angestellten der Filialen
eingeladen sind und sich mit dem einen FN austauschen können?

Waltraud Martius: Nein!

Leser: Bei der Online-Shop-Frage handelt es
sich um Mode. Wäre es sinnvoll, Online-Shop und Betrieb parallel anzubieten,
evtl. auch von dem gleichen FN franchisieren zu lassen?

Waltraud Martius: Hier gilt die
Aussage zur Kannibalisierung. Der FN muss in den Online-Shop eingebunden sein.
Der FN muss wirtschaftlich erfolgreich sein, dann ist es auch der FG und sichert
so seinen Absatz.

Leser: Was ist der Unterschied zwischen der
Mittelstandsempfehlung und einer unverbindlichen Preisempfehlung im
Franchisesystem?

Waltraud Martius: Unverb.
Preisempfehlungen gibt der FG.

Leser: Es geht um Do´s und Dont´s der FN und
FG. Was sollten sie auf keinen Fall tun/ als Leistung anbieten… oder auf jeden
Fall anbieten. Sie wollten wissen, was die Zielgruppe des Produktes ist, um die
Frage beantworten zu können. Endzielgruppe: 16-30 Jahre. flippige, modische
Großstädter.

Waltraud Martius: Nein, ich
spreche von der FN-Zielgruppe. Es ist im Leistungspaket des FG ein Unterschied,
ob ich mit alten Hasen der Branche zusammenarbeiten will oder mit
Existenzgründern.

Waltraud Martius: Danke für
ihre zahlreichen Fragen. Weiterhin viel Erfolg im Franchising wünscht Ihnen
Waltraud Martius

Waltraud Martius
SYNCON International Franchise Consultants

Waltraud Martius ist Franchise-Beraterin und Mitbegründerin des Österreichischen Franchise-Verbandes (ÖFV). Außerdem ist sie Mitherausgeberin und Autorin mehrerer Bücher über Franchising.

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