Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Elemente einer erfolgreichen Franchise-Partnerschaft

Waltraud Martius: Liebe
Chat-TeilnehmerInnen, toll, dass Sie sich Zeit nehmen und franchise-spezifische
Themen heute mit mir diskutieren. Ich freue mich auf ihre Fragen. Herzlichst und
bis gleich, Ihre Waltraud Martius

Leser: Schönen guten Morgen Frau Martius: Was
sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche
Franchise-Partnerschaft?

Waltraud Martius: Lieber
Teilnehmer, zunächst bedarf es eines erprobten Geschäftstyps, einer sehr
erfolgreichen Pilotierung, eines professionell auf die Unterstützung der
zukünftigen Franchise-Nehmer abgestimmten Franchise-Paketes und Instrumente, die
zur Entlastung des FNs eingesetzt werden, wie Marketingtools, Controlling und
Benchmarking, Aus – und Weiterbildung ……. usw.

Leser: Liebe Frau Martius. Stimmt die Aussage,
dass Mischsysteme weniger erfolgreich sind als reinrassige Franchisesysteme?
Normalerweise sollte doch die interne Konkurrenz das Geschäft beleben.

Waltraud Martius: Diese Aussage
stimmt generell so nicht. Erfahrungsgemäss sind nur die eigenen Filialen nicht
so erfolgreich wie die FN – Betriebe. Das liegt an den höheren Kosten z.B. für
Personal in den eigenen Outlets. Allerdings ist bei Mischsystemen darauf zu
achten, dass die Berater und Betreuer – also die Partnermanager – trennen können
zwischen der Betreuung von Filialen und der Betreuung von angestellten
Filialleitern.

Leser: Gibt es Franchisegeber, die ein
Assessment-Center für Franchise-Kandidaten durchführen?

Waltraud Martius: Ja, das gibt es,
allerdings sind das eher die grossen Systeme, die viele FN suchen.

Leser: Was halten Sie von Insights als
Analyse-Tool für die Franchisenehmer-Auswahl?

Waltraud Martius: Das ist ein
fantastisches Instrument zur Beurteilung von FN und auch für die Beurteilung von
Mitarbeitern von Franchise-Zentralen. Viele Franchise-Geber setzen dieses seit
Jahren bewährte Instrument ein. Vorallendingen erhalten Sie damit eine genaue
Beschreibung des Verhaltens der zukünftigen Partner und können dies in die
laufende Beratung und Betreuung miteinfliessen lassen. Mit Insights lernen sie
die Menschen wesentlich schneller kennen und wissen, warum sie sich wie
verhalten.

Leser: Warum haben sich bisher so wenig
Franchisesysteme nach ISO-Normen zertifizieren lassen? Das vorhandene
Systemhandbuch sollte diesen Schritt erleichtern.

Waltraud Martius: Ja, da haben Sie
recht. Ich denke, dass die FG den Aufwand scheuen, ihre vorhandenen Handbücher,
die aus der Praxis heraus erstellt wurden, auf die doch sehr starre Struktur der
ISO – Zertifizierung umzulegen. Und die Frage, die sich die meisten
Franchise-Geber stellen, ist natürlich, ob die Zertifizierung überhaupt
gebraucht wird. Und natürlich ist zu unterscheiden in die Zertifizierung des
Betriebstyps und die Zertifizierung des Systems.

Leser: Wie erkenne ich beim Besuch einer
Franchise-Zentrale, ob sie professionell gemanagt wird?

Waltraud Martius: Achten Sie vor
allem auf klare Aufgabenverteilung ziwschen FN und der Zentrale. Stellen Sie
sicher, dass sie die Menschen kennenlernen, die hinter den angebotenen
Leistungen stehen. Fragen Sie nach Erreichbarkeit und nach der Art der
Kommunikation im System. Gibt es eine Hotline, ein Extranet, dass sie anschauen
können, wird Ihnen das Handbuch und die weiteren know-how Dokumentationen
vorgelegt. Gibt es Partnermanager, die sie betreuen werden. Wie ist die
Systemintegration, was passiert von der Unterschrift bis zur Eröffnung ihres
Outlets, in welchen Rhytmus werden Sie dann in der laufenden Partnerschaft
betreut, welche Tools werden für diese Betreuung eingesetzt, z.B. Protokolle.
Wann erfolgt die Wirtschaftlichkeitsberechnung und welche Unterstützung gibt es
im Bereich Finanzierung.

Leser: Welche Unterlagen kann ich nach der
Unterschrift unter die Geheimhaltungsvereinbarung vom Franchisegeber
erwarten?

Waltraud Martius: Alles was Sie
brauchen um sich gut entscheiden zu können, d.h. Wirtschaftlichkeitsberechnung
für Ihren geplanten Standort, Vergleichszahlen der existierenden FN, die
Darstellung des Leistungspaketes der Franchise-Zentrale, die Einsicht in das
Franchise-Handbuch, eventuell den Zugang zum Extranet, die Adressen der
bestehenden FN,……..

Leser: Wann halten Sie eine ISO-Zertifizierung
für nützlich?

Waltraud Martius: Wenn die
Zertifizierung als Instrument des Verkaufs eingesetzt werden soll.

Leser: Was halten Sie von einem
Franchisegeber, der dem Kandidaten bereits für die Einsichtnahme in das
Systemhandbuch eine erste Gebühr abverlangt? Verstößt das nicht gegen Regeln des
Franchise-Verbandes?

Waltraud Martius: Das ist generell
nicht üblich, obwohl es dazu keine Regel des Verbandes gibt. Es gibt die
generellen Richtlinien der Vorvertraglichen Aufklärungspflicht, die eindeutig
sagen, das der potentielle FN alle Informationen bekommen muss um sich gut
entscheiden zu können. Das Handbuch wird Ihnen allerdings nicht übergeben,
sondern üblicherweise können Sie neben dem FG (meistens in einem Raum der FZ)
Einsicht nehmen und solange Sie möchten in dem Handbuch blättern, aber nicht
mitnehmen. Die Übergabe des Handbuches und der tatsächliche Zugangscode zum
systemeigenen Extranet erfolgt bei Vertragsunterzeichnung bzw. bei Bezahlung der
Einstiegsgebühr. Aber wie gesagt, es gibt generell keine Richtlinien und wenn
der FG so sein Know how schützen möchte, ist dass durchaus legitim, aber eben
nicht sehr üblich.

Leser: Wie erstelle ich das Idealprofil meines
FranchiseNehmers? Kann mir auch dabei Insights helfen?

Waltraud Martius: Generell sollte
sich der FG selber mal Gedanken machen, was er von seinem zukünftigen FN
erwartet und dieses Profil erstellen. Das Instrument Insights kann dann abenso
verwendet werden, um ein Idealprofil zu erstellen. Vorallendingen wenn bereits
erfolgreiche FN im System sind, kann der FG durch Analyse dieser FN immer näher
an das geeignete Profil herankommen und somit immer besser wissen, welche
Eigenschaftn seine erfolgreichen FN auszeichnet und bei der Auswahl neuer FN
darauf Rücksicht nehmen.

Leser: Welches ist ein gutes System für
technisch ausgebildeten Umsiedler, der nicht so gut deutsch spricht?

Waltraud Martius: Dazu suchen sie
am besten in der Messe des franchiseportals. Da sind sehr viele Franchisesysteme
dargestellt und auch die Anforderungen an die FN. Da Franchising jedoch immer
eine sehr starke Vertriebsorientierung in sich hat und das Verkaufen und
Bedienen der Kunden im Vordergrund steht, wird in den meisten der
Franchisesysteme die deutsche Sprache auch im Vordergrund stehen.

Leser: Sind langjährige Franchisenehmer
bereit, offen über ihre Erfahrungen im Franchise-System zu sprechen? Würden Sie
eine telefonische oder persönliche Kontaktaufnahme empfehlen?

Waltraud Martius: Ja natürlich,
die guten FG fordern sie ja auch auf, sich mit den bestehenden FNn in Verbindung
zu setzen. Wird Ihnen das nicht gewährt, so wäre ich schon sehr skeptisch.
Natürlich sollte es über die Franchisezentrale koordiniert werden, damit die
bestehenden FN nicht von Horden an Interessenten übefallen werden. Fragen Sie
einfach den FG wie dies in seinem System gehandhabt wird.

Leser: Was sind die Vorteile sich bei einer
Existenzgründung für Franchise zu entscheiden(P.S. Ich möchte gerne einen
Reisebüro eröffnen). Vielen Dank

Waltraud Martius: Sie greifen als
Franchise-Nehmer auf ein erfolgreiches, erprobtes Betriebskonzept zurück und
müssen das Rad nicht neu erfinden. Sie erhalten nach dn Regeln der
Arbeitsteilung und der Spezialiserung Unterstützung in all den Bereichen, die
besser und kostengünstiger zentral erbracht werden können. Sie können sich als
Unternehmer vor Ort auf das Wesentliche konzentrieren, nämlich das Verkaufen und
das Bedienen der Kunden, das Führen der Mitarbeiter und der Umsetzung des
Konzeptes in ihrer Region, um möglichst schnell „Platzhirsch“ zu werden.

Leser: Wo kann man weitere Informationen zu
der von Ihnen erwähnten Insights-Analyse erhalten?

Waltraud Martius: Am besten fragen
sie bei goFranchise! nach, dies ist eine Initiative zur professionellen Suche
von Franchise-Nehmern. Wenden Sie sich unter Hinweis auf meinen Namen an Herrn
Pascal Feyh unter: info@gofranchise.de

Leser: Wo erfahre ich, ob mein künftiger
Franchisegeber finanziell auf soliden Beinen steht oder vielleicht
insolvenzbedroht ist?

Waltraud Martius: Sie können über
Ihren zukünftigen Franchise-Geber genauso eine Bankauskunft einholen. Dann
können Sie fragen, ob das System Mitglied im Verband ist und dort hinterfragen,
ob gegen dieses System aktuell was vorliegt und am besten fragen Sie auch die
bestehenden FN, wie es ihnen mit ihrem FG geht.

Leser: Was ist unter hard bzw. soft
franchising zu verstehen?

Waltraud Martius: ‚hard
franchising‘ bedeutet, dass die Regeln der Zusammenarbeit im System sehr strikt
sind, z.B. 100 %Bezugsbindung, keine Nebensortimente, ein starkes Controlling,
100% Marketingumsetzung, verpflichtende Aus -und Weiterbildung usw. Im ’soft
franchising‘ steht die Verwendung der gemeinsamen Marke, die Produkte und
Dienstleistungen verpflichtend im Vordergrund, viele andere Leistungen, wie z.B.
das Controlling werden zwar angeboten, die Teilnahme ist aber nicht
verpflichtend für die FN.

Leser: Wie finde ich heraus, welches
Franchisesystem zu mir passt?

Waltraud Martius: Indem Sie sich
selber fragen, was Sie die nächsten 10 Jahre verkaufen, anbieten und tun
möchten, denn das Wichtigste ist Ihre Identifikation mit den Produkten bzw. den
Dienstleistungen die in Ihrem FN-Outlet dann angeboten werden. As Vegetarierin
wird es Ihnen schwer fallen, Hamburger zu verkaufen, und wenn der Umweltschutz
für Sie kein interessantes Thema ist, dann werden Sie die Marke BodyShop nicht
so toll finden…… Natürlich müssen Sie auch ein gutes Gefühl haben mit den
Menschen des Systems, der Zentrale und den anderen FN, denn immerhin werden
diese Menschen ja sozusagen zu Ihrer „beruflichen Familie“ gehören.

Leser: Suchen nicht alle Franchise-Systeme den
gleichen Franchisenehmer-Typus, nämlich das kontaktfreudige und verkaufsstarke
Allround-Talent?

Waltraud Martius: Ja, da ist schon
was dran, aber trotzdem sind die Anforderungsprofile schon unterschiedlich.
Siehe dazu auch die Beantwortung der vorangegangen Frage.Die Verkaufs- und
Vertriebsorientierung steht natürlich bei allen Systemen im Vordergrund. Es
hängt aber schon auch stark von der Branche ab, welche Menschen gesucht werden
und sich auch wohl fühlen im System. Und natürlich gibt es auch gesetzliche
Beschränkungen, z.B. in einem Apotheken – Franchise-System können natürlich nur
Apotheker einsteigen.

Leser: Können Sie eine Teilnahme an der im
März stattfindende Franchise Expo in Paris empfehlen? Welches sind die größten
Franchise-Messen in Europa?

Waltraud Martius: Wenn Sie als
Franchise-Geber in Frankreich FN suchen, dann ist diese Messe eine sehr
geeignete Plattform dafür. Messen sind primär national.

Leser: Welches Know-how benötige ich vorrangig
zur Internationalisierung des Franchise-Systems?

Waltraud Martius: Zunächst sollten
Sie in Ihrem Heimatland ein erfolgreicher Unternehmer und womöglich
Franchise-Geber sein. Dann sollten Sie entscheiden, welche Auslandsstrategie für
Sie die richtige ist. Es gibt ja 5 Arten wie Sie internationalisieren können.
Auf unserer Website (www.syncon.de) gibt es dazu einen Spezialartikel
„Auslandsexpansion“, denn sollten Sie sich dazu runterladen. Hier sind die
verschiedenen Strategien beschrieben. Und abhängig von der eingeschlagenen
Strategie soll natürlich eine erfolgreiche Pilotierung die Zugkraft Ihres
Systems erhöhen. Und die Anpassung aller Ihrer Franchise-Tools (z.B.
Marketingunterlagen, Aus- und Weiterbildung……) ist die grundlegende
Voraussetzung. Und auch die Anpassung Ihres internen Prozessemanuals ist von
Vorteil, dh. wie wird nun rekrutiert in diesem neuen Land, wie erfolgt das
Controllung, wie die Belieferungen, usw……..

Leser: Was halten Sie von der Integration der
Franchisegebühr in die Bezugspreise? Was kann ich tun, wenn die Bezugspreise im
Laufe der Zusammenarbeit nicht mehr marktgerecht sein sollten?

Waltraud Martius: Das ist eine
Möglichkeit, die in Franchise-Systemen wahrgenommen werden kann. Auch hier ist
die Transparenz sinnvoll, denn manchmal wird im Laufe der Jahre der
Partnerschaft vergessen, welche Leistungen neben der Ware sonst noch in diesen
Preisen enthalten sind. Im marktgerechten Vergleich gilt es dies natürlich auch
immer wieder zu berücksichtigen. Daher ist unsere Empfehlung die Trennung
zwischen Warenbezugspreisen und der laufenden Franchisegebühr. Aber wie gesagt,
beide Varianten sind möglich.

Leser: Kann der Franchise-Partner sein
Ergänzungssortiment üblicherweise selbst wählen? Welcher Prozentsatz ist
gegebenenfalls üblich?

Waltraud Martius: Das ist in jedem
System unterschiedlich. Letztendlich entscheidet in der Konzeptionierung des
Franchisesystems der Markt. Kann ein Franchisegeber alles anbieten, was der FN
für seine Kunden braucht, dann sind dies Systeme mit 100% Bezugsbindung. Kann
das nicht gewährleistet werden, gibt es Systeme die fremede Lieferanten mit
einbinden. Diese Fremdlieferanten können vom FG ausgewählt werden oder auch vom
FN Beirat mitbestimmt werden. Es gibt auch Systeme die ein freies Kontingent zu
lassen, damit die möglicherweise notwendige Regionalisierung erfolgen kann.
Jedoch immer alles unter dem Aspekt der Markenidentifikation und der
Erwartungshaltungen des Marktes.

Leser: Wie oft sollte ein Partner-Manager die
von ihm betreuten Franchisenehmer aufsuchen?

Waltraud Martius: Das ist pauschal
nicht zu beantworten. Das hängt von der Art der Franchise und dem
Anforderungsprofil des FNs ab. UNd auch von der Dauer der Zugehörigkeit des FNs
zum System. Die Bandbreite liegt von 10 bis 60.

Leser: Wie wird der Anteil der aus
wirtschaftlichen Gründen gescheiterten Franchise-Nehmer ermittelt?

Waltraud Martius: Sämtliche
Statistiken im Franchising (wie in vielen anderen wirtschaftlichen Bereichen
auch) beruhen auf Selbstauskünften der befragten Franchise-Geber.

Leser: Welche Publikationen eignen sich
besonders für die Franchisenehmersuche?

Waltraud Martius: Die
Darstellungsmöglichkeiten in den diversen Portalen, wie z.b. das franchiseportal
oder das franchisenet oder die website des DFV für die Mitglieder. Sie sollten
auf jeden Fall Mitglied des Verbandes ihres Landes werden. Die Bücher der
Verbände, der Verlage, wie z.B. die Franchise-Chancen. Die Franchise-CD des
Franchiseportals.

Leser: Wie lassen sich Streitigkeiten bei der
Vertragsbeendigung von vornherein ausschließen? Welche Regelung sollte
insbesondere für den Fall der Betriebsübernahme durch den Franchise-Geber
getroffen werden?

Waltraud Martius: Die
Kündigungsgründe sollten im Vertrag klar geregelt sein und auch was für beide
Seiten zu tun ist, wenn die Partnerschaft beendet ist. Es kann auch ein Mediator
von vornherein bestellt werden, der hilft die Trennung zu vollziehen oder auch
ein Schiedsgericht vereinbart werden. Für eine Betriebsübernahme durch den FG
muss klar geregelt werden zu welchen Konditionen die Übernahme des Betriebes und
des Kundenstockes erfolgt und wer für die Berechnung dieser Werte herangezogen
werden könnte und was die Kriterien der Festlegung sind.

Leser: Für den Aufbau eines Franchisesystems
ist immer wieder von einem siebenstelligen Betrag die Rede, der mir übertrieben
erscheint. Was ist Ihre Meinung?

Waltraud Martius: Das hängt von
ihrer Ausgangssituation ab, d.h. haben Sie schon einen Pilotbetrieb oder
Filialen, ist der Geschäftstyp schon erprobt oder muss noch getestet werden, wie
schnell erfolgt nach der Pilotierung der Aufbau des Systems, d.h. wie lange
dauert die Durststrecke. Ich kenne Systeme, die haben mit 200.000.– Euro
erfolgreich ein System aufgebaut und haben nun viele FN und verdienen gutes
Geld. Und ich kenne Systeme, die haben bereits Millionen Euro investiert und
sind immer noch nicht kostendeckend. Aber gerne sende ich Ihnen eine Checkliste
und Unterlagen zum wirtschaftlichen Modell eines zukünftigen Franchisesystems,
damit Sie mal für sich checken können, worauf Sie achten müssen, wenn Sie ein
System aufbauen. Geben Sie mir bitte Ihre Mailadresse, dann sende ich Ihnen
diese Unterlagen zu oder senden Sie mir eine kurze mail.

Leser: Welche Hilfen stellen Franchisesysteme
ihren Partnern in der Eröffnungsphase zur Verfügung?

Waltraud Martius: Das hängt auch
wieder vom Betriebstyp und der Branche ab, das kann sein: Pressetexte,
Anzeigenvorlagen, Eröffnungskonzepte, Leihpersonal, intensive Betreuung in den
ersten Tagen, Hotline, EDV-Einschulung, Basisausbildung für den FN und seine MA,
ein professionelles Eröffnungskonzept, VIP-Abende, Tag der offenen
Tür………..

Leser: Über welche Rechte verfügen
Franchisenehmer im Werbebeirat eines Franchisesystems?

Waltraud Martius: Beiräte haben
beratende Funktionen im Rahmen des Franchisekonzeptes, z.B. in Bezug auf neue
Produkte, neue Dienstleistungen, Warenpräsentation, Marketingkonzepte, Einsatz
des gemeinsamen Marketingbudgets gemäss Marketingpool usw. Es gibt eine
Muster-Satzung für Beiräte bei den Verbänden. Am 16.2. findet ein Seminar zur
professionellen Organisation von Franchise-Systemen des Deutschen
Franchise-Institutes in München statt. Da wird neben dem erfolgreichen Aufbau
von Organisationsstrukturen im Franchising auch das Thema Beiräte behandelt. Das
Programm dazu finden Sie auf www.dfi-online.de. Als Teilnehmer des heutigen
Chats ehalten Sie einen Sonderpreis von 250.– Euro anstelle von 390.–.
Beziehen Sie sich bei der Anmeldung auf meine Person. Diese Angebot gilt
natürlich für alle Teilnehmer, die sich heute um Chat des First Franchise Friday
befinden !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Leser: Auf Ihr freundliches Angebot komme ich
gerne zurück. Ist eine zentrale Kundendatenbank in Franchisesystemen heute schon
unverzichtbar oder nur wünschenswert?

Waltraud Martius: Wünschenswert,
jedoch immer mehr FSe – insbesondere im DL-Bereich – gehen dazu über, die Daten
der Kunden des FN zentral zu pflegen und auch Vertriebsmassnahmen für ihre FN
durchzuführen.

Leser: Welche Marketingtools sollten
Franchisegeber ihren Partnern zur Verfügung stellen, um erfolgreich zu
sein?

Waltraud Martius: Alle
Marketingtools und ein perfektes Marketing-Konzept, die der FN braucht um in
seinem lokalen, regionalen Umfeld in kürzester Zeit „Platzhirsch“ zu werden. Die
Marketingtools können in 3 Bereiche eingeteilt werden: Lokal – dern FN alleine;
Regional – mit anderen FNs gemeinsam Überregional – in der Verantwortung der
Zentrale und des Beirates und für die überregionale Markenpräsenz zu
ständig.

Leser: Was ist bei Übernahme einer regionalen
Masterfranchise (ein Bundesland) von einem ausländischen Franchisegeber
besonders zu beachten ?

Waltraud Martius: Achten Sie auf
die Instrumente, die Sie bekommen, um das Gebiet aufzubauen, dh. z.B. Ergebnisse
von Marktforschung, Pilotierungserfahrungen, FN-Handbuch,
Muster-Franchise-Vertrag, interne Prozessbeschreibungen für Rekrutierung,
Anbindung der FN und laufende Partnerschaft mit den FNs und die geeigneten
Instrumente dazu.

Leser: Könnten Sie mir kurz die wichtigsten
Aufgaben und Eigenschaften eines Master-Franchisenehmers erläutern?

Waltraud Martius: Übernahme eines
erfolgreichen Konzeptes im Ausland, Adaptierung auf ihr Land, Anpassung der
Tools, Pilotierung, Suche der FN, Abschluss der FN-Verträge, Betreuuung der
Partner usw. Eventuell noch Lager und Waren-belieferungen,sofern erwünscht und
sinnvoll, Berichterstattung an den MFG, Gebührenabführung an den MFG.

Waltraud Martius: Liebe
Chat-Teilnehmer, vielen Danke für alle Ihre Fragen. Wenn Sie noch weitere Fragen
haben, dann schreiben Sie uns einfach eine Mail. Wir sind gerne für Sie da.
Herzlichst und viel Freude am Franchising wünscht Ihnen Waltraud
Martius

Waltraud Martius
SYNCON International Franchise Consultants

Waltraud Martius ist Franchise-Beraterin und Mitbegründerin des Österreichischen Franchise-Verbandes (ÖFV). Außerdem ist sie Mitherausgeberin und Autorin mehrerer Bücher über Franchising.

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