Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Master, Multi-Unit oder Area Development

Rolf Gerhard Kirst: Liebe
Franchise-Community, ich heiße Sie willkommen zum heutigen Chatforum im
Franchiseportal und freue mich auf viele Fragen über das Thema ‚Franchise
International‘. Wir können über internaitonale Systeme sprechen, die für
Deutschland geeignet sind oder ich freue mich auch über Fragen von
Franchisegebern, die beabsichtigen, ins Ausland zu expandieren. Jetzt geht es
aber los.

Leser: Guten Morgen Herr Kirst: Was ist bei
Übernahme einer Masterlizenz besonders zu beachten?

Rolf Gerhard Kirst: Sie sollten viele
Fragen, hier einige als Beispiel: 1. Aus welchem Land kommt das System und hat
es auch eine Chance bei uns? 2. Wie professionell ist das System für die
internaitonale Expansion aufgestellt. 3. Stehen Gebühren und Leistungen im
gerechten Verhältnis? 4. Wie leicht ist das System kopierbar? 5. Glauben Sie,
bei uns genügend Franchisenehmer für dieses Systeme zu finden? Dies sind nur
einige Antworten.

Leser: Für welche inländischen
Franchise-Systeme bzw. Branchen sehen Sie im Ausland großes Potential? Anders
gefragt: Welche Art von Systemen vermissen Sie in Ihrem Portfolio?

Rolf Gerhard Kirst: Es kommt darauf an,
über welche Länder wir reden. Sei es für Europa oder noch fernere Länder?
Grundsätzlich sind Gastronomie und Handel am meisten gefragt. Dienstleistungen
sind im Kommen, aber bisher noch nicht so gefragt. Was ich vermisse und immer
wieder gefragt werde ist ein Gastro-System mit guter deutscher Küche.

Leser: Hallo Herr Kirst. Warum überwiegen
unter den deutschen Franchise-Nehmern die Existenzgründer, während sich in den
USA häufig gestandene Unternehmer um ein oder mehrere Franchise-Lizenzen
bemühen?

Rolf Gerhard Kirst: Diese Frage wurde
mir schon oft gestellt. Im Ausland ist es üblich, dass eine Firma bis zu 50
Franchiselizenzen in einem Großunternehmen vereinigt und betreibt. Wir Deutsche
wollen lieber eine Sache anpacken und die richtig machen. Das ist
mentalitätsbedingt. In der Gastronomie kenne ich jetzt aber schon zwei Firmen,
die mehrere Lizenzen kaufen wollen.

Leser: Wie viele Master ausländischer Systeme
gibt es nach Ihrer Schätzung in Deutschland?

Rolf Gerhard Kirst: Bei uns sind etwa
20 % der Systeme aus dem Ausland. Dies ist verhältnismäßig wenig. Es gibt Länder
mit 50-80 % Auslandsanteil. Das heißt aber auch, dass wir eigene Ideen haben,
was ja positiv zu bewerten ist.

Leser: Wie groß veranschlagen Sie die Zahl
deutscher Franchise-Systeme, die jenseits der Grenzen mittels Master expandieren
wollen?

Rolf Gerhard Kirst: Die genaue Zahl
kann ich nicht sagen, aber ich spüre immer mehr, dass sich viele deutsche
Systeme Gedanken machen, ins Ausland zu expandieren. Ich werde fast jeden Monat
von 1-2 Firmen nach Auslandexpansion gefragt und das finde ich sehr gut, denn
wir müssen über unseren Tellerrand hinaus schauen, um auch in Krisenzeiten
stabil zu bleiben.

Leser: An welche Zielgruppe wendet sich die
Master-Konferenz in München? Wo liegen thematisch die Schwerpunkte dieser
Veranstaltung?

Rolf Gerhard Kirst: Die Masterkonferenz
richtet sich in erster Linie an Interessenten, die eine internationale
Masterlizenz für den deutschen Markt übernehmen wollen. Egal, ob sie nun neue
Ideen suchen oder bereits mit einem Franchisegeber verhandeln. In den Referaten
wollen wir Antworten geben auf die Fragen, die sich für einen
Masterinteressenten ergeben und wir stellen etwa 6 Systeme aus aller Welt vor,
die in Deutschland einen Partner suchen.

Leser: Wird die aktuelle Wirtschaftskrise die
Internationalisierung des Franchising zurückwerfen?

Rolf Gerhard Kirst: Sicher hat die
Krise auch im Franchising Auswirkungen. Aus meiner Erfahrung ist man im Ausland
aber weniger zurückhaltend als bei uns. Zur Zeit redet zwar alle Welt über die
Krise, aber bisher hat mir noch niemand ein Gespräch deshalb abgesagt. Ich bin
Berufsoptimist!!

Leser: Sind Vertreter der 6 Systeme bei der
Master-Konferenz persönlich anwesend?

Rolf Gerhard Kirst: Ja, von den
meisten. Wir haben Gäste aus Italien, Dänemark, Malta, USA und England. Ich bin
der Meinung, dass die Gründer oder Vertreter der Systeme dieses selber am besten
wiedergeben können und sie stehen für individuelle Fragen zur Verfügung.

Leser: Wie hoch ist der Eintrittspreis für
diese Konferenz?

Rolf Gerhard Kirst: Eintrittspreis wird
keiner erhoben, lediglich die Pauschale für das Hotel kostet 50.- Euro pro
Person für die Getränke, Kaffeepausen und das Mittagessen.

Leser: Empfehlen Sie die Master-Konferenz auch
deutschen Franchisegebern, die an eine Auslandsexpansion denken?

Rolf Gerhard Kirst: Es gibt ein
Sprichwort „Kontakte schaden nur dem, der keine hat“. Natürlich können auch
Franchisegeber kommen, um sich zu informieren, wie eine solche Konferenz
abläuft, denn im Verbund des Franchise Pool International veranstalten wir
solche Masterkonferenzen auch in anderen europäischen Ländern, wo dann unsere
deutschen Systeme sich vorstellen können.

Leser: Wie kann der Franchise-Geber ohne
Pilotbetrieb den Beweis erbringen, dass das von ihm entwickelte Franchisekonzept
auch im Ausland funktioniert?

Rolf Gerhard Kirst: Voraussetzung für
die Auslandexpansion ist der Nachweis, dass das System im Inland erfolgreich
arbeitet. Das Risiko im Ausland übernimmt in erster Linie der neue nationale
Franchisenehmer als Master. Bevor dieser beginnt, Franchiselizenzen in seinem
Land zu verkaufen, muss er mit einem eigenen Pilotgeschäft nachweisen, dass das
System auch in seinem Land funktioniert.

Leser: Wie viele Kandidaten haben Sie mit
Franchise Pool International bisher vermittelt?

Rolf Gerhard Kirst: Wir haben
inzwischen schon etwa 30 Franchisesysteme ins Ausland vermittelt. Vorwiegend in
arabische Länder, nach China, Hongkong, Indien und in Länder Osteuropa.

Leser: Welchen Ländern oder welchem
Wirtschaftsraum würden Sie im Zuge der internationalen Expansion derzeit den
Vorzug geben? Den reichen Golf-Staaten?

Rolf Gerhard Kirst: Das kommt wieder
darauf an, mit welchem System Sie expandieren wollen. In den Golfstaaten können
Sie nur mit Gastronomie und Einzelhandel punkten und hier vorwiegend mit
Modekonzepten. Wenn Sie mir die Branche nennen, kann ich Ihnen aus meiner
Erfahrung sagen, wo dies die besten Aussichten hat.

Leser: Von welchen Voraussetzungen hängt der
Erfolg einer Master-Franchise-Lizenz ab?

Rolf Gerhard Kirst: Darf ich fragen,
aus welcher Sicht? Wenn Sie eine Masterlizenz ins Ausland vergeben oder selber
eine aus dem Ausland übernehmen.

Leser: Guten Tag Herr Kirst, wir beschäftigen
uns gerade damit, ob die Übertragung unseres inländischen
Dienstleistungskonzepts auf ausländische Märkte auch in Form von Franchising
gemacht werden kann. Meine Frage: Gibt es dafür eine „Checkliste“ für
Erfolgskriterien ? Oder: welches sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten
Erfolgskriterien?

Rolf Gerhard Kirst: Wie bei allen
derartigen Fragen kommt es immer wieder auf das System an. Ja es gibt
Checklisten für Auslandsexpansion. Umgekehrt sprechen wir darüber auch bei
unserer Masterkonferenz am 21.11. in München, zu der ich Sie gerne einlade. In
jedem Fall rate ich aber, einen Experten zu kontaktieren, der sich mit
Auslandexpansion auskennt und Ihr System für die Expansion aufrüstet. man darf
die Bedürfnisse nicht unterschätzen und sollte sich genau informieren.

Leser: Könnte die Internationalisierung für
Franchisesysteme ein Weg sein, das Risiko in einer möglicherweise langwierigen
Wirtschaftskrise zu diversifizieren?

Rolf Gerhard Kirst: Dazu kann ich Ihnen
ein absolutes JA sagen. Ich habe mit vielen Systemen gesprochen, die
international gut aufgestellt sind und oft höre ich, wir machen 70 % des
Umsatzes in Deutschland aber 70 % unseres Gewinnes kommt aus dem Ausland. Gerade
in unserer globalen Welt sollte man international aufgestellt sein, um
Schwankungen der wirtschaftlichen Entwicklung ausgleichen zu können. Dies machen
uns doch die großen Konzerne vor.

Leser: Ich meinte die Erfolgsvoraussetzungen
aus Sicht des deutschen Franchisegebers.

Rolf Gerhard Kirst: Wenn Sie als
deutscher Franchisegeber ins Ausland gehen, dann sollten Sie sich unbedingt mit
den Gepflogenheiten im Ausland vertraut machen. Bevor Sie eine Lizenz vergeben,
sollten Sie das Land besuchen, um zu verstehen, inwieweit ihr System angepasst
werden muss. Dann ist natürlich die richtige Auswahl der Partner ein wichtiges
Erfolgskriterium. Im Ausland sollte man vorweigend mit Unternehmern oder
Investoren verhandeln und niemals mit einem Existenzgründer oder weniger mit
einer Einzelperson. Die Erfolgskriterien sind so vielfältig, dass hierfür der
Platz nicht ausreicht. Ich hoffe, einige Anregungen konnte ich geben, oder
fragen Sie doch gerne weiter nach Einzelheiten, die Sie interessieren.

Leser: Eine solche Checkliste für die
Auslandsexpansion wäre für uns auch interessant. Wo ist sie erhältlich?

Rolf Gerhard Kirst: Das ist natürlich
das Know-how der Berater. Frau Martius wird bei unserer Konferenz am 21.11. in
München ein Referat halten. Sie ist solch eine Expertin für internationale
Expansionsstrategien. Sprechen Sie mit ihr.

Leser: Lassen Sie mich bitte nochmal bei den
Erfolgskriterien nachhaken, denn nach München kann ich nicht kommen. Jedes
Geschäft hat drei bis fünf Eckpfeiler, die stimmen müssen, auch wenn die Details
dann variieren. Für mein einfaches Grundverständnis: welches sind die
wichtigsten Erfolgsfaktoren, um mit einem Franchisesystem im Ausland erfolgreich
zu sein?

Rolf Gerhard Kirst: Ich versuche einmal
die 5 Eckpfeiler zu skizzieren. 1. Erfolg des Systems im eigenen Land 2. Gute
Vorbereitung auf die Expansion. Das System muss mit allen Handbüchern, IT usw.
auf ausländische Märkte vorbereitet sein. 3. Richtige Auswahl des Partners 4.
Guter Mastervertrag von einem erfahrenen Franchiseanwalt, der schon
internationale Erfahrung hat. 5. Gute Einarbeitung und Betreuung des Partners
vor Ort. Das wären jetzt einmal 5 wichtige Punkte.

Leser: Kann sich der Franchise-Geber gegenüber
einem Master vertraglich so absichern, dass er die Kontrolle über seine Marke
behält?

Rolf Gerhard Kirst: Wenn Sie die
Kontrolle der Marke ansprechen, so kann man das heute in fast allen Ländern der
Erde gut absichern, auch in China und solchen Ländern, die Markenrechte nicht so
ernst nehmen. Wichtig, sprechen Sie mit einem internationl erfahrenen
Franchiseanwalt.

Leser: Wann ist es sinnvoll, eine zusätzliche
regionale Master-Ebene im Inland einzuziehen?

Rolf Gerhard Kirst: Im eigenen Land
spricht man eigentlich nicht von Masterfranchising. Eine weitere Ebene im Inland
wäre eventuell die eines Area Developer, der in einer bestimmten Region eigene
Franchisegeschäfte betreibt und zusätzlich weitere Franchisenehmer findet und
dann betreut. Dies ist in Deutschland sinnvoll, wenn Sie Aufgaben regional
verteilen wollen.

Leser: Wie wird der Franchise-Geber einen
unfähigen oder unseriösen Master wieder los, ohne die aufgebaute Struktur in
langwierigen Rechtsstreitigkeiten aufs Spiel zu setzen?

Rolf Gerhard Kirst: Das ist oft nicht
so einfach. In jedem Vertrag gibt es Ausstiegsklauseln. Eine vorzeitige
Vertragsauflösung ist zwar juritisch machbar, aber ohne Schaden für Marke ist
das nicht so einfach. Auch sollten Sie bedenken, dass Sie ausserhalb Europas
jeden Rechtsstreit vermeiden sollten. Es gibt immer einen Weg der gütlichen
Einigung. Vereinbaren Sie doch Schiedsgericht oder Mediation. auch wenn Sie
deutsche Gerichtsbarkeit wählen und in Deutschland ihr Recht erhalten, können
sie dies meist im Ausland nur schwer oder gar nicht exekutieren.

Leser: Wir sind in Deutschland mit einem
Verbund unabhängiger Unternehmen am Markt, die aber in allen Leistungsbereichen
eng kooperieren: gemeinsames Sortiment, gemeinsamer Einkauf, gemeinsame
Schulung. Allein die Dienstleistung ist ortsgebunden. Es ist eine
Reinigungsdienstleistung für Gewerbe und Handel. Jeder derartige Betrieb im
Ausland müßte etwa 2 – 4 Mio Euro investieren oder schon in dem Geschäft sein,
um von unseren Synergien profitieren zu können. Macht es überhaupt Sinn, bei
diesen Investitionshöhen nach Franchisepartnern zu suchen?

Rolf Gerhard Kirst: Die Höhe der
Investition ist kein Hinderungsgrund, denn nur bei uns sucht man oft mit 5.000
Euro Eigenkapital schon ein System. Im Ausland schrecken diese Zahlen nicht ab.
Wichtiger ist es zu erkunden, ob diese Art von Dienstleistung im Ausland Sinn
macht und überhaupt so umsetzbar ist? Ihre Vorteile liegen doch im gemeinsamen
Einkauf. deshalb müssen Sie sich fragen, geht das auch im Ausland?

Leser: Kann der Franchise-Geber den Master
verpflichten, die Verträge mit der Systemzentrale im Ursprungsland
abzuschließen? Dann bricht bei Problemen mit dem Master nicht die ganze Region
oder das ganze Land wieder weg.

Rolf Gerhard Kirst: Masterverträge
werden immer im Land des Mastergebers abgeschlossen.

Leser: Meine Frage bezog sich auf Systeme wie
den Tiroler Bauernstandl oder ERA Expense Reductions, die meines Wissens
nachträglich eine regionale Master-Ebene einziehen. Mir ging darum, wann sich
eine solche Ebene rechnet.

Rolf Gerhard Kirst: Genau in solchen
Fällen kann man Area Developer einsetzen. Ob es sich lohnt, kann man nur selber
von seinem System aus beurteilen. Auf der einen Seite geben Sie Verantwortung ab
und können die eigene Zentrale verschmälern, auf der anderen Seite verlieren Sie
aber auch ein wenig den Kontakt zu Basis. Auch besteht die Gefahr, dass sich
eine Region verselbständigt. Es gibt nichts schlimmeres, als wenn sich
Franchisenehmer alleine treffen und glauben, sie können es alleine besser und
müssen dann keine oder weniger Gebühren bezahlen. Meine rein persönliche Meinung
dazu, Area Developer in Deutschland – würde ich nicht machen.

Leser: Die Dienstleistung gibt es in den
meisten westeuropäischen Ländern bereits. Vorteile gibt es auch im Verkauf bei
der Bedienung überregionaler bzw. internationaler Kunden mit einem gemeinsamen
Marketingauftritt und Sortiment. Sagen wir mal, wir hätten einen Interessenten
in den Niederlanden. Wie kann man den Wert der Synergien ermitteln und daraus
einen Franchisepreis ableiten?

Rolf Gerhard Kirst: Wenn es zum
Beispiel in Holland funktioniert, was ich auch glaube, dann sollten Sie ihr
Know-how genau dokumentieren und dieses dem potentiellen Masternehmer anbieten.
Mit Ihrer Hilfe baut er dann in seinem Land eine ähnliche odere die gleiche
Struktur auf, die Sie in Deutschland haben. Den gerechten Preis dafür zu
alkulieren kann ich aus dieser Sicht schwer sagen. Da spielt Angebot und
Nachfrage eine Rolle und welche Gewinne erzielt werden können.

Leser: Ich habe meine Frage missverständlich
formuliert. Es ging mir um die Verträge des Masters mit ausländischen
Franchisenehmern. Können diese Verträge zugunsten des Franchisegebers
bgeschlossen werden, um die Kontrolle über das Netzwerk zu erhalten?

Rolf Gerhard Kirst: Gehen Sie davon
aus, dass immer derjenige die Vorgaben macht, der etwas zu vergeben hat. Im
Franchising verfügt der Franchisegeber über das Know-how und vergibt dieses an
den Masternehmer im Ausland. Deshalb kann der Geber auch die Bedingungen
vorgeben, über die dann nur noch im Detail verhandelt werden kann. Der
Franchisegeber muss aber immer die Kontrolle über sein System behalten, deshalb
sind die Verträge in erster Linien auch in seinem Sinne aufgebaut, zum Schutze
seines Systems. Aber Verträge sollten in keinem Fall unfair oder negativ für den
Nehmer sein. Der beste Weg ist immer, die Win-win Situation herzustellen.

Leser: Ist Master-Franchising die Alternative
zum Area Development oder könnte es Sinn machen, dass der Master für die
Aufbauarbeit einen Area Developer einschaltet?

Rolf Gerhard Kirst: Über diese Begriffe
gibt es oft unterschiedliche Auffassungen. Für die meisten internationalen
Experten beginnt die vertikale Struktur des Franchising beim Mastergeber, der
das System entwickelt hat und das Know-how besitzt. Dieses vergibt Lizenzen an
einen Masterfranchisenehmer für ein bestimmtes Land oder eine Region aus
mehreren Ländern. Im eigenen Land – wie vorhin schon diskutiert – oder im Land
des Masternehmers kann man dann noch eine Ebene mit Area Developer einziehen.
Wenn man aber Area Developer einsetzt und diese aus dem Ausland betreut, so gab
es hier schon mehrfach Probleme, ich darf nur ein System mit Namen nennen:
Subway.

Leser: Wie bilde ich einen Master zum
„Franchisegeber im eigenen Land“ aus und welcher Zeitrahmen ist dafür
anzusetzen?

Rolf Gerhard Kirst: Dazu kann ich das
beste Beispiel aus meiner eigenen Zeit als Master von Uniglobe Travel geben. Ich
war vier Wochen in Kanada zu Einschulung. Dabei habe ich viele Regionen besucht
und dort mit Kollegen gesprochen, wie man eine Masterregion erfolgreich aufbaut.
für den Aufbau meiner Region in Deutschland habe ich dann 6 Monate benötigt, in
denen mehrfach ein Betreuer von der Zentrale in Kanada zu uns kam und uns
Hilfestellung gab. eine gute Vorbereitung und Einführung ist das A und O eines
guten internationalen Franchisesystems. Wenn jemand mit einem ausländischen
Franchisegeber spricht, sollte er danach fragen, wie umfangreich die Eisnchulung
sein wird.

Leser: Erlauben Sie bitte die einfache Frage
eines Franchiseanfängers: Was ist der Unterschied zwischen einem Area Developer
und einem MasterFranchisenehmer?

Rolf Gerhard Kirst: Darf ich an meine
Ausführung vor wenigen Minuten verweisen. Dort habe ich den Unterschied genau
erklärt. Sehen Sie einige Einträge weiter oben nach. Wenn Sie weitere Fragen
haben, dann können Sie gerne nochmals nachhaken.

Leser: Konzentrieren sich die Aktivitäten
ausländischer Franchisegeber in Deutschland nicht stark auf die
Systemgastronomie? Welche großen ausländischen Franchisesysteme gibt es noch in
Deutschland?

Rolf Gerhard Kirst: Sicher sind die
Kollegen von McDonald’s und Co. immer die ersten im Lande, aber inzwischen gibt
es auch einige erfolgreiche Dienstleister aus dem Ausland hier in Deutschland
und vor allem im Handel sind ausländische Systeme etabliert. Gehen Sie doch
einmal in eine Shopping Mall, dort ist inzwischen schon fast jeder zweite Laden
ein ausländisches Franchisesystem, nur denkt man oft nicht daran, dass Stefanel,
Benetton, Mexx usw. auch Franchise betreiben.

Leser: Zieht sich der Area Developer nicht
nach einem bestimmten Zeitraum oder der Erfüllung bestimmter Ziele aus dem
Franchise-System völlig zurück? Erhält er dafür gegebenenfalls eine
Abfindung?

Rolf Gerhard Kirst: Nein, das ist
meiner Erfahrung nach nicht der Fall. Der Area Developer sollte zuerst einen
oder mehrere eigene Betriebe aufbauen. Dadurch kennt er das Geschäft und kann so
leichter weitere Franchisenehmer anleiten und betreuen. Wenn er eigene Betriebe
hat, macht es für ihn auch keinen Sinn, aus dem System auszuscheiden. Ein Area
Developer ist auf keinen Fall ein Angestellter des Masters oder
Franchisegebers.

Leser: Wo findet man qualifizierte Area
Developer? Bezahlung auf Erfolgsbasis?

Rolf Gerhard Kirst: Ein guter Area
Developer ist meist ein Franchisenehmer. Schon beim Bewerbungsgespräch können
Sie vielleicht ersehen, dass dieser Kandidat eine Region betreuen könnte. Zuerst
muss er aber sein eigenes Geschäft erfolgreich aufbauen. Wenn er die Ziele
erreicht hat, kann er weitere Franchisenehmer in seiner Region (Area) suchen und
dann gemeinsam mit der Zentrale aufbauen. In der Regel erhält der Area Developer
einen Anteil an der Franchisegebühr als Bezahlung.

Leser: Ist der Franchisegeber oder der Master
in der Regel für die Übersetzung der Handbücher und Werbemittel zuständig?

Rolf Gerhard Kirst: International ist
es Usus, dass alle Unterlagen wie Werbung und die Handbücher immer in englischer
Sprache sein sollten. Der Masternehmer ist dann dafür verantwortlich, alle
Dokumente in seine Landessprache zu übersetzen.

Leser: Wir sehen die Gefahr, dass fragwürdige
Aktivitäten eines Masters sich negativ auf unser Image auswirken könnten. Was
halten Sie von einer Multiplikation des Geschäftsmodells im Ausland unter einer
neuen Marke?

Rolf Gerhard Kirst: Sie haben Recht,
die Gefahr besteht. Deshalb rate ich ja auch, das System umfassend und mit
fachlicher Hilfe auf die Auslandsexpansion vorzubereiten. Wenn Sie die Marke
ansprechen, so ist dies doch eine der wertvollsten Werte, die Sie als
Franchisegeber zu vergeben habe. Mit einer anderen Marke im Ausland aufzutreten
macht nur Sinn, wenn Ihr eigener Name im Ausland falsch verstanden wird. Auch
wenn man die deutsche Marke im Ausland nur schwer aussprechen kann, so kann dies
gerade ein Vorteil sein.

Leser: Warum sollte sich ein Unternehmer mit
Area Development zufrieden geben, wenn er mit vergleichbarer Arbeit
Multi-Unit-Owner werden könnte?

Rolf Gerhard Kirst: Da sprechen Sie ein
gutes Thema an. Anstelle von Area Developern ist Multi Unit eine sehr gute
Alternative. Das bedeutet, ein Franchisepartner erhält eine größere Region und
baut dort eine bestimmte Anzahl eigener Betriebe auf. Der große Unterschied ist
nur die Höhe der Investition. Ein Multi Unit Partner benötigt weit mehr Kapital
als der Area Developer, hat aber auch weit größere Gewinnchancen.

Leser: Wie groß sollten die Franchise-Gebiete
zugeschnitten sein, um eine effiziente Bearbeitung zu erlauben?

Rolf Gerhard Kirst: Das hängt ganz vom
Land und vom System ab. Geben Sie mir Anhaltspunkte, um welche Art von System es
sich handelt und für welches Land, dann kann ich präziser antworten.

Leser: Der Geschäftsführer der British
Franchise Association äußerte sich bei einem Vortrag kritisch über die
Ergebnisse des Master-Franchising in UK. Könnten die Erfolgschancen des Masters
durch eine zeitweilige finanzielle Beteiligung des Franchisegebers im Rahmen
eines Joint-Ventures erhöht werden?

Rolf Gerhard Kirst: Ich kenne die
Ansichten von Brian Smart sehr gut und in vielen Belangen hat er Recht. Das
liegt aber daran, dass UK von vielen amerikanischen Systemen als Sprungbrett
gesehen wird und die meisten US Systeme glauben, sie können in UK 1:1 arbeiten.
Es gab daher schon einige Systeme, die in UK schon 3 mal neu angefangen haben
und immer noch nichts gelernt haben. Dies schadet der Franchisewirtschaft in
England und der Verband versucht gegen zu steuern. Von einem JV würde ich im
ersten Anlauf abraten. Erst wenn Sie viel Erfahrung im Ausland haben oder groß
genug sind.

Leser: Multi-Unit-Partner kamen für uns bisher
nicht in Betracht, um die Balance im Franchise-System nicht zu gefährden und
nicht von einzelnen starken Partnern abhängig zu werden. Wie lösen andere
Franchise-Systeme dieses Problem?

Rolf Gerhard Kirst: Multi Unit ist
gerade in der Gastronomie beliebt. Ich habe gerade ein System aus USA nach
Deutschland vermittelt, das nur an einen Multi-Unit Partner eine Lizenz vergeben
wollten. Meiner Meinung nach ist Multi Unit die Zukunftslösung im
internationalen Franchise. Auf unserer Masterkonferenz am 21.11. werde ich
darüber weiter ausführen.

Leser: Welche Kandidaten eignen sich besonders
für eine Multi-Unit-Partnerschaft? Wie findet man solche Kandidaten?

Rolf Gerhard Kirst: Im Ausland finden
Sie leichter einen Multi Unit Partner als in Deutschland. Wenn wir über das
Ausland sprechen, dann besuche ich ja gerade zu diesem Zweck viele
internationale Franchisemessen, zuletzt in Moskau und Ende des Monats in Indien,
und vertrete dort deutsche Franchisesysteme und suche Multi Unit oder
Master-Partner für diese Systeme.

Leser: Wenn wir in mehrere Länder per
Franchise gehen, müssen die Verträge identisch sein? Oder kann man beipielswiese
Märkte mit unterschiedlicher Reife für das Produkt auch unterschiedlich
behandeln?

Rolf Gerhard Kirst: Grundsätzlich
können Sie für jedes Land einen eigenen Vertrag entwerfen, was ich aber nicht
rate. Lassen Sie sich einmal einen guten Mastervertrag von einem Fachanwalt
ausarbeiten, der schon internationale Erfahrung hat und nutzen Sie diesen als
Grundlage. Kleine Änderungen sind üblich und Anpassung an das Land auch, aber
die Grundlage sollte immer die gleiche sein.

Leser: Können Sie irgendwelche Literatur zur
tieferen Beschäftigung mit dem Thema „Internationalisierung von
Franchise-Systemen“ empfehlen? Leider ist der 21.11.08 schon fest
verplant.

Rolf Gerhard Kirst: Leider wird das
Thema ‚Internationalisierung‘ in Fachbüchern immer nur am Rande behandelt. Ich
kann leider kein derartiges Buch empfehlen. Meiner Meinung nach können Sie das
erforderliche Wissen auch schlecht einem Fachbuch entnehmen. Sie sollten mit
einem Franchiseberater sprechen, der sich mit diesem Thema auskennt.

Leser: Worin bestehen die Nachteile eines
solchen Joint-Ventures? Könnte der Franchisegeber nicht auf diese Weise eigene
Auslandserfahrung sammeln?

Rolf Gerhard Kirst: Bei einem JV müssen
Sie ja auch investieren. Das sollten Sie nur machen, wenn Sie den Partner gut
kennen und das Land, in dem das JV erfolgen soll. Das finanzielle Risiko sehe
ich als größten Nachteil.

Leser: Welchen Anteil an den
Franchise-Gebühren erhalten üblicherweise Franchise-Geber bzw. Master?

Rolf Gerhard Kirst: Das ist sehr
unterschiedlich. Gehen wir von der Franchisegebühr als 100 % aus, so erwartet
der Master 10 % bis 50 % davon. Ich würde alles über 33 % ablehnen. Ein
gerechter Anteil sind 20-30 % von den Franchise-Einnahmen, die an den
Mastergeber gehen sollten.

Leser: Stehen Sie selbst für ein Coaching zu
Internationalierungsfragen zur Verfügung oder sollten wir uns dafür z.B. an Frau
Martius wenden?

Rolf Gerhard Kirst: In der ersten Phase
der Beratung sind Experten wie Frau Martius oder Herr Eckhold die richtigen
Ansprechpartner. Meine Aufgabe beginnt, wenn das System international gut
aufgestellt ist. Ich konzentriere mich nur auf die Vermittlungsarbeit.

Leser: Welche Marketingmaßnahmen sind für den
Aufbau einer deutschen Gastronomie-Marke in der Golfregion notwendig? Sind die
Kosten mit Deutschland vergleichbar?

Rolf Gerhard Kirst: In der Golfregion
kenne ich mich gut aus, dort müssen Sie im voraus nicht werben. Wenn Sie
Marketing zur Suche eine Franchisepartners meinen, dann sollten Sie eine
Teilnahme an der Franchisemesse im März 09 in Dubai in Betracht ziehen. Dort
plane ich einen Gemeinschaftsstand für deutsche Systeme.

Leser: Kann es im Ausland Sinn machen, sich an
der erfolgreiche Positionierung des Marktführers zu orientieren statt eigene
Wege zu gehen?

Rolf Gerhard Kirst: Kopieren sollte man
den Marktführer nicht, aber sich an dessen Erfolg zu orientieren, ist sicher
ratsam. Damit wissen Sie, was der Markt will und annimmt.

Rolf Gerhard Kirst: Vor lauter
Antworten habe ich die Zeit übersehen. Ich danke für die rege Teilnahme und
stehe für Rückfragen immer gerne zur Verfügung. Oder werfen Sie einen Blick auf
meine Website www.franchisepool.org

Rolf Gerhard Kirst
Franchise Pool International e.K.

Spezialisiert auf internationales Franchising, Vermittlung von Masterpartnern und Beratung für die Auslandsexpansion deutscher Franchisegeber. Internationales Netzwerk mit Franchiseexperten.

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