Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Master, Multi-Unit-Partner oder Area Developer

Rolf Gerhard Kirst: Liebe Chat
Freunde ich begrüße Sie zu diesem Chat und freue mich auf regen Zuspruch. Seit
16 Jahren bin ich im internationalen Franchisegeschäft tätig und davon vertrete
ich seit 11 Jahre als Vorstand den DFV im internationalen Bereich. Geschäftlich
bin ich verantwortlich für die internationale Expansion bei Backwerk. Der Fokus
unseres Chats heute ist auf diejenigen gerichtet, die sich mit der Frage
beschäftigen, eventuell eine internationale Franchiselizenz zu erwerben. Aber
auch Themen zur Auslandsexpansion können wir diskutieren. Viel Spaß.

Leser: Lieber Herr Kirst. Würden Sie mir bitte
den Unterschied zwischen Master, Multi-Unit-Partner und Area Developer kurz
erläutern?

Rolf Gerhard Kirst: Ein Master
übernimmt die Lizenz eines ausländischen Franchisesystems für eine größere
Region, in der Regel für das ganze Land. In diesem Fall baut er/sie ein
Pilotgeschäft auf und expandiert danach mit Franchisepartnern. Ein Multi-Unit
Partner übernimmt ebenfalls eine Lizenz für ein Land oder eine Region, baut aber
alle Geschäfte in Eigenregie auf (ohne Sub-Franchisenehmer) Ein Area Developer
ist eine Unterform und steht unter dem Master. Der AD ist für eine Region
verantwortlich und sucht dort Franchisenehmer und betreut diese dann später. Der
einzelne Franchisenehmer schließt aber einen Vertrag mit dem Master ab.

Leser: Hallo Herr Kirst: Wie kommt die
Internationalisierung des Franchising voran? Sind in den nächsten Jahren
attraktive Systeme aus Übersee zu erwarten?

Rolf Gerhard Kirst: ‚Das Angebot an
attraktiven Angeboten aus dem Ausland ist immer gegeben, aber man muss sehr
vorsichtig sein, wofür man sich entscheidet. Viele Systeme sind für unseren
Markt nur wenig oder gar nicht geeignet. Man könnte hier unzählige Gründe und
Überlegungen ausführen, denn das Auslandsgeschäft ist nicht einfach und
erfordert weit mehr Power als die Übernahme einer Einzellizenz eines deutschen
Franchisesystems. Es ermöglicht aber auch sehr viel weitere Möglichkeiten zur
Expansion.

Rolf Gerhard Kirst: Auf die Frage
’sind Franchiselizenzen für größere Regionen sinnvoll‘ kann ich antworten, dass
wir immer mehr dazu tendieren, keine zu großen Gebiete zu vergeben. Auch
Deutschland sollte man in kleinere Masterregionen einteilen. Dies lässt sich
dann schneller aufbauen und später auch besser verwalten.

Leser: Guten Morgen Herr Kirst: Gibt es
spezielle Literatur oder Veranstaltungen, wo man sich über die Bedingungen der
Internationalisierung im Franchising informieren kann?

Rolf Gerhard Kirst: Für internationales
Franchising gibt es nur wenig Literatur. Vor kurzem ist ein gutes Buch
herausgegeben worden, bei dem der Anwalt Marco Hero von der Kanzlei Tigges die
deutsche Federführung hatte. Dieses Buch ist eine Empfehlung. In Bezug auf
Veranstaltungen kann ich zwei Veranstaltungen des DFV empfehlen. Am 3.11. in
München und am 4.11. in Düsseldorf gibt es eine Masterkonferenz für
Interessenten, die eine Masterlizenz übernehmen wollen. Am 17./18.11. bietet der
DFV einen Workshop für Franchisegeber zum Thema Internationalisierung an. Alle
Details können auf der Website des DFV nachgelesen werden.

Leser: Auch von mir einen guten Morgen. Warum
braucht ein internationales Franchisesystem für das Auslandsgeschäft einen
Master anstatt wie ein Großkonzern von einem einzigen Headquarter aus gesteuert
zu werden? Ist letzteres angesichts der modernen Kommunikationstechniken noch
ein Problem?

Rolf Gerhard Kirst: Dies ist eine
berechtigte Frage und es gibt auch klare Antworten dazu. Es gibt einige Systeme,
wie zum Beispiel Portas, die in ganz Europa Direktfranchising betreiben und dies
sehr erfolgreich. Aber wenn es nun außerhalb Europas geht, sucht man auch nach
Masterpartnern. Wenn man im Ausland als Franchisegeber selber aktiv werden will,
wie es ja McDonald’s perfekt vormacht, so ist das möglich. In den meisten Fällen
ist die Variante des Masterfranchising aber der leichtere Weg, insbesondere im
Hinblick auf den Kapitaleinsatz.

Leser: Gibt es ausländische Franchisesysteme,
wo Sie selbst – in welcher Funktion auch immer – bedenkenlos einsteigen
würden?

Rolf Gerhard Kirst: Bedenkenlos würde
ich nirgends einsteigen, denn in jedem Fall muss eine genaue Prüfung erfolgen.
Aber es gibt zur Zeit zwei Bereich, in die ich einsteigen würde, dies ist
Seniorenbetreuung und Internetmarketing. Dies sind Zukunftsmärkte.

Leser: Guten Morgen: Wie viele ausländische
Franchise-Systeme sind ungefähr in Deutschland tätig? Haben sie meist eine
eigene Zentrale in Deutschland eingerichtet oder werden sie aus dem Ausland
gesteuert?

Rolf Gerhard Kirst: Die Zahl kann ich
nur schätzen und gehe davon aus, dass es etwa 10 % sind. Nur die großen Systeme
wie McDonald’s, Burger King etc. haben eigene Zentrale, in den meisten anderen
Fällen arbeitet man mit Masterpartnern in Deutschland.

Leser: Wie hoch müssen die Margen sein, damit
sich ein Franchisesystem zusätzliche regionale Master leisten kann?

Rolf Gerhard Kirst: Ich glaube nicht,
dass die Frage eines Masters von der Marge abhängt. Wenn Sie als Franchisegeber
fragen, so wird im Falle eines Masters die Franchisegebühr in der Regel geteilt.
Für den Franchisenehmer im Ausland sollte die gleiche Gebührenregel gelten, wie
im Inland.

Leser: Wovon hängt ansonsten der Nutzen und
Erfolg einer zusätzlichen regionalen Master-Ebene ab?

Rolf Gerhard Kirst: Darf ich zuvor
fragen, für wen Nutzen und Erfolg? Für den Franchisegeber oder den
Master-Franchisenehmer?

Leser: Hi, welcher company macht markt
analysis for foreign franchisors in deutschland und wer macht professional lead
check ?

Rolf Gerhard Kirst: Es gibt einige
Berater in Deutschland, die hierbei helfen können. Ich selber würde gerne
neutral bleiben und keinen Namen empfehlen, aber im Franchiseportal findet man
eine Übersicht oder wenden Sie sich an den DFV in Berlin, auf deren Website
finden Sie auch einige Namen.

Leser: Der Nutzen einer regionalen
Master-Ebene für ein bestehendes inländisches Franchisesystem.

Rolf Gerhard Kirst: ok, das ist dann
klar. Der größte Nutzen für den deutschen Franchisegeber liegt einmal in der
Investition im Ausland, die vom Master vorgenommen wird. Ein zweiter ebenfalls
sehr wichtiger Punkt ist die Geschäftsmentalität, die ein Partner aus dem
jeweiligen Land weit besser kennt, als der Franchisegeber aus Deutschland
heraus. Expansion mit Masterpartner hat sich vielfach bewährt.

Leser: Besteht im Franchising auch die
Möglichkeit mit einem einzelnen Betrieb zu starten, um dann weitere Betriebe
aufzubauen oder sogar die Masterlizenz für eine ganze Region zu erwerben?

Rolf Gerhard Kirst: Das liegt daran,
wie Sie mit dem ausländischen Franchisegeber verhandeln. Bedenken Sie aber, dass
Sie auch für einen einzelnen Betrieb zuerst einmal die Infrastruktur für das
System aufbauen müssen. Wenn Sie dann keine Absicherung haben, im Fall auch das
ganze Land aufzubauen und davon zu profitieren ist das kritisch. In jedem Fall
beginnen Sie auch als Masterfranchisenehmer mit einem Pilotbetrieb und erst wenn
dieser funktioniert, können sie weiter expandieren.

Leser: Macht es Sinn, zwei sich ergänzende
Franchise-Lizenzen – z.B. im Einzelhandel – zu übernehmen?

Rolf Gerhard Kirst: Warum nicht. Ich
kenne im Ausland Firmen, die haben bis zu 80 Handelslizenzen. Dazu würde ich
nicht gerade raten, aber zwei ergänzende Handelslizenzen – warum nicht.

Leser: Wie soll die Internationalisierung ein
Franchisesystem stabilisieren??? Nach meiner Erfahrung birgt sie vor allem
zusätzliche Probleme und Risiken!

Rolf Gerhard Kirst: Gehen Sie diese
Frage doch von der Basis unserer deutschen Wirtschaft an. Nur durch den Export
sind wir im Augenblick so stark und schnell aus der Krise gekommen. Wenn Sie nur
im Inland tätig sind, sind Sie den Schwankungen des eigenen Marktes voll
ausgeliefert. Haben Sie Auslandsgeschäft, so können Sie dies ausgleichen. Am
Beispiel Backwerk ist gut zu sehen, dass wir trotz großem Potential im Inland,
uns parallel auf ausländische Märkte ausrichten.

Leser: Wie sichere man sich als Master-Partner
hinsichtlich der Qualität der Zusammenarbeit mit dem ausländischen
Franchisegeber ab? Papier ist bekanntlich geduldig!

Rolf Gerhard Kirst: Papier ist geduldig
und sie sollten sich niemals nur darauf verlassen. In jedem Fall würde ich die
Zentrale im Ausland besuchen und in Absprache dort auch einige Franchisenehmer
besuchen. Wenn das System schon Auslandsexpansion vorweisen kann, dann sollten
Sie unbedingt auch mit einem anderen Masterpartner sprechen. Wenn Ihnen alle
Unterlagen vorliegen und Sie vom persönlich Eindruck positiv gestimmt sind, so
empfehle ich zudem in Deutschland einen Experten für internationales Franchising
zu konsultieren oder sprechen Sie mit einem Master eines anderen Systems, der
über seine eigenen Erfahrungen sprechen kann, oder kommen Sie zu unserer
Masterkonferenz am 2. oder 4.11. Dort sprechen wir genau über diese Themen und
tauschen uns aus.

Leser: Wann ist ein Franchisegeber nach Ihrer
Erfahrung reif für die Internationalisierung?

Rolf Gerhard Kirst: Einmal sollten Sie
erfragen, welche Auslandsexpansion es bei diesen System schon gibt und zweitens
können Sie bei der Prüfung der Unterlagen auch gut erkennen, ob das System reif
ist. Auch zu diesem Thema wird es bei unserer Masterkonferenz am 3. oder 4.11.
gute Informationen geben.

Leser: Wie überprüfe ich denn, ob das
ausländische Franchisekonzept auf den neuen Markt angepasst wurde und hier
Chance hat? Die Erfolge im Ausland würden mir jedenfalls als Beweis nicht
ausreichen

Rolf Gerhard Kirst: Ein gutes Kriterium
bei der Prüfung ist die Frage, was bietet das System an Einschulung für einen
Master. Wenn sich diese Schulung nur auf das Produkt oder die Dienstleistung
bezieht, sollte man hellhörig werden. Viele Systeme vergessen nämlich, dass der
Master auch im Bereich Infrastrukturaufbau, Franchisenehmer-Gewinnung und
Franchisenehmer-Betreuung geschult werden muss.

Leser: Ich bin keine Franchise-Interessentin.
Mir ging es um die Innensicht eines Franchisegebers, der mit der
Auslandsexpansion bereits einmal Schiffbruch erlitten hat. Welche
Voraussetzungen müssen in der Systemzentrale konkret gegeben sein, um sich
erfolgreich in einem Auslandsmarkt zu etablieren?

Rolf Gerhard Kirst: Erste Voraussetzung
für die Expansion ins Ausland ist eine gesicherte Existenz im Inland mit
erfolgreichen Franchisenehmern. Dann sollten Sie einen Expansionsplan erstellen
und festlegen, in welche Länder wollen Sie expandieren, wo lässt sich mit Ihrem
Konzept Geld verdienen und wo ist dafür auch ein Markt. Dann sollten Sie daran
gehen eine Strategie zu entwickeln auf welche Weise sie expandieren wollen, mit
eigener Zentrale im Ausland, mit Direktfranchise oder mit Masterpartnern.
Zwischenzeitlich muss die eigenen Dokumentation mindestens in englischer Sprache
erstellt werden und dann beginnt die gezielte Suche und Auswahl der Partner.
Dies ist nur eine Kurzform. Darf ich Ihnen dazu den Workshop des DFV für
Franchisegeber am 17./18.11. in Bonn empfehlen, denn dort wird genau darüber
diskutiert und referiert.

Leser: Wo kann eine potentielle Gründerin eine
objektive Einschätzung von ausländischen Franchise-Unternehmen erhalten? Steht
der Franchise-Verband im jeweiligen Land für solche Auskünfte zur
Verfügung?

Rolf Gerhard Kirst: Der
Franchiseverband im jeweiligen Land ist immer eine gute Hilfe und sollte der
erste Anlaufpunkt sein. Durch meine Verbindungen kann ich Ihnen gerne behilflich
sein.

Leser: Welche Hausaufgaben sollte ein
Franchisegeber erledigen, bevor er seine Eintrittsstrategie für einen
ausländischen Markt festlegt?

Rolf Gerhard Kirst: Hierzu kann ich auf
meine Antworten kurz zuvor verweisen. Zuerst muss das System im eigenen Land
solide funktionieren und Erfolgstories nachweisen können. Dann muss die
Strategie festgelegt werden und die entsprechende Dokumentation erstellt werden,
mindestens in englischer Sprache. Bitte vergessen Sie nicht, dass man für einen
Master auch die Aufgaben eines zukünftigen Franchisegebers schulen muss. All
diese Punkte werden in unserem DFV Seminar am 17./18.11. ausführlich erörtert.

Leser: Welche speziellen Tools muss ein
Franchise-System entwickeln, um eine zusätzliche regionale Master-Ebene
effizient zu steuern?

Rolf Gerhard Kirst: Ein wichtiges Tool
ist der Bereich Franchise-Sales. Einem Master muss man erklären, wie er sein
Franchisesystem in seinem Lande aufbaut, wie er Franchisenehmer findet, diese
einschult und dann gut betreut. Zur späteren Steuerung sind dann weitere Tools
erforderlich, insbesondere eine gute und regelmäßige Kommunikation,
internationale Meetings und regelmäßige Betreuung vor Ort.

Leser: Wie viele Franchisenehmer braucht ein
ausländisches System in Österreich, um rentabel arbeiten zu können?

Rolf Gerhard Kirst: Das kann man so
schwer sagen, denn es kommt auf das System an. Wenn die Marge stimmt, dann
können Sie als Master auch mit wenigen Partnern rentabel arbeiten. In jedem Fall
sind die Einnahmen durch Franchisepartner nur ein Teil des Umsatzes. Sie müssen
versuchen auch durch den Pilotbetrieb genügend zu verdienen. Österreich als Land
wird oft unterschätzt, aber eine Masterlizenz für Österreich ist in vielen
Fällen ausreichend, um rentabel zu arbeiten.

Leser: Wie sind die Zuständigkeiten und
Abläufe im Hinblick auf die Aufgabenverteilung zwischen Franchise-Gebern und
Master-Franchise-Nehmern zu regeln? Wie detailliert sollte dies geschehen?

Rolf Gerhard Kirst: Dies sollte schon
detailliert geregelt werden. Dies kann im Vertrag geregelt werden oder in
entsprechenden Handbüchern. Aber in jedem Fall muss dies vor jeglichem
Vertragsabschluss genau geklärt werden, sonst gibt es später Frust.

Leser: Wir suchen einen Master für das
Frankreich-Geschäft. Worauf ist bei seiner Auswahl und Ausbildung besonders zu
achten?

Rolf Gerhard Kirst: Um Ihnen hier einen
Rat zu geben, müsste ich wissen, in welcher Branche Sie tätig sind. Es ist
nämlich schon wichtig, ob man in Ihrem Fall ein Fachausbildung braucht oder nur
als Franchisegeber im Ausland fungieren soll. In jedem Fall sollte es eine
Person aus dem jeweiligen Land sein, die sich mit der lokalen
Geschäftsmentalität auskennt und bereits Führungserfahrung mitbringt.

Leser: auf Ihr nettes Angebot komm ich gern
zurück

Rolf Gerhard Kirst: Ich freue mich,
wenn ich helfen konnte

Leser: Muss ich im Tagesgeschäft mitarbeiten,
wenn ich mich an einem Franchise-System beteilige und mehrere Einzelbetriebe
aufbaue? Kann ich im Hintergrund bleiben und Personal einsetzen?

Rolf Gerhard Kirst: Natürlich können
Sie mit Personal arbeiten, auch in der Führungsebene. Wenn Sie selber
investieren, können Sie auch alleine entscheiden, wer Ihre Geschäfte führen
soll. Es gibt sicher gute Franchisemanager, die Erfahrung mitbringen.

Leser: Sollte ein Master-Franchise-Nehmer
sicherheitshalber eine Kapitalgesellschaft gründen? Braucht er für die Wahl der
Rechtsform die Zustimmung des Franchise-Gebers?

Rolf Gerhard Kirst: Die Wahl der
Rechtsform sollte Ihre Entscheidung sein. Meine Erfahrung hat gezeigt – keep it
simple. Eine Kapitalgesellschaft macht nur Sinn, wenn es mehrere Partner gibt
oder das Risiko hoch ist. Für die Geschäfte und Bankkredite haften Sie meist so
oder so als Privatperson, also warum eine teure Kapitalgesellschaft, bei der
meist nur die Steuerberater profitieren.

Leser: Welche Informationen sollte die
Systembeschreibung beim Erstkontakt mit einem Master-Interessenten unbedingt
enthalten?

Rolf Gerhard Kirst: Die
Erstbeschreibung ist meist nicht aussagekräftig und meist ein Werbeflyer. Erst
wenn Sie näher einsteigen wollen, sollten Sie nach einem sogenannten ‚Disclosure
Document‘ fragen. Dies ist international üblich und darin sollten dann alle
wichtigen Informationen stehen, insbesondere über die Entwicklung des
Unternehmens, wer steht dahinter, welche Erfolge und Misserfolge gab es, wie
sehen die betriebswirtschaftlichen Zahlen aus usw. Manche Systeme verlangen aber
zuvor eine Verschwiegenheitserklärung, dies ist üblich.

Leser: In welcher Form sollten die
ausländischen Partner ihre Vorstellungen zur Weiterentwicklung des
Franchise-Konzeptes durch den Franchisegeber einbringen? Sollte für sie ein
eigener Beirat eingerichtet werden oder sollte der Franchisegeber sie zu
nationalen Beiratssitzungen einladen?

Rolf Gerhard Kirst: Aus meiner
Erfahrung, und ich war 12 Jahre Masterpartner eines kanadischen
Franchisesystems, gibt es in internaitonal tätigen Systemen immer eine gute
Kommunikation bei der sich die internationalen Partner regelmäßig treffen und
austauschen. Bei diesen Meetings wird dann sicher auch über die Entwicklung des
Systems gesprochen. Die Einladung zu nationalen Beiratssitzungen macht nur Sinn,
wenn die Frage der Sprache geregelt ist.

Leser: Was halten Sie von der Idee,
Führungskräfte aus unserer Branche durch Direktansprache/Headhunting als
Master-Franchisenehmer zu gewinnen? Wurde dieser Weg bereits getestet?

Rolf Gerhard Kirst: Ich kenne einige
positive Beispiele dieser Art. Ich will zwar nicht gegen die Systeme sprechen,
aber gute Leute können abgeworben werden, sowohl als Angestellte wie auch als
Franchisenehmer. Nur müssen Sie sich dann in das jeweilige Land begeben.
Deutsche Führungskräfte aus der Franchisebranche im Ausland als Master
einzusetzen kann ich nicht empfehlen.

Leser: Welche Sicherheiten müssen vorgelegt
werden, um von einem Franchise-Unternehmen als Master, Multi-Unit-Partner oder
Area Developer in Betracht gezogen zu werden?

Rolf Gerhard Kirst: Wenn Sie damit die
finanzielle Seite ansprechen, so verhandeln Sie in der Regel die Gebührenfrage
mit dem Franchisegeber, aber weitere Sicherheiten sind meist nicht gefragt.
Sicher wird ein Franchisegeber Voraussetzungen erwarten, die aber weniger
finanzieller Art sind, denn Sie beginnen ja als selbständiger Unternehmer und
haften für Ihr eigenes Geschäft als Master.

Leser: Wie kann ein Franchisegeber die
Attraktivität seines Systems für einen Auslandsmarkt testen, ohne gleich
umfangreiche Investitionen vornehmen zu müssen?

Rolf Gerhard Kirst: Indem Sie sich
zuerst einmal selber mit dem Ausland beschäftigen. Finden Sie heraus, in welchen
Ländern Ihre Konzept funktionieren würde. Machen Sie zuerst ihre eigenen
Recherchen, bevor Sie viel Geld für Berater ausgeben. Wenn Sie sich auf
bestimmte Märkte festgelegt haben, dann reisen Sie dort hin und prüfen Sie
selber, ob Ihr Konzept dort erfolgreich sein könnte. Sprechen Sie in diesen
Ländern mit den nationalen Franchiseverbänden. Dies alles kann in einem
überschaubaren finanziellen Rahmen. bleiben. Auch hier wieder meine Empfehlung –
kommen Sie doch zum DFV Seminar über Internationalisierung, dort sprechen
Frnchisegeber über ihre Erfahrungen. Am 17./18.11. in Bonn. Näheres auf der
Website des DFV.

Leser: Sie haben bereits als
Maste-Franchise-Nehmer eines Systems für die Regionen D, A und CH Erfahrungen
gesammelt. Was würden Sie beim Aufbau, bei der Akquisition von FN, der Schulung
und vor allem Betreuung der FN anders machen?

Rolf Gerhard Kirst: Zuerst würde ich
nicht mehr empfehlen, alle drei Länder zusammen zu nehmen. Konzentrieren Sie
sich auf Deutschland und noch besser auf einen Teilbereich als Master. Für alle
drei Länder müssen Sie eine eigene Strategie zur Franchisenehmer Akquise
entwickeln, auch die Betreuung ist unterschiedlich und ist über die Grenzen
hinweg oft schwierig. Deshalb ist weniger oft mehr.

Leser: Wie nutzt man als Franchise-Geber die
Erfahrungen der Master systematisch zur Erkennung der sich im Ausland
abzeichnenden Markttrends?

Rolf Gerhard Kirst: Bauen Sie eine gute
und regelmäßige Kommunikation mit ihren Auslandspartnern auf. Treffen Sie sich
so oft als möglich mit allen Auslandspartner, das ist sehr fruchtbar. Bei diesen
Treffen erfahren Sie hautnah die Erfahrungen aus den jeweiligen Ländern und
können diese sofort diskutieren.

Leser: Warum gibt es in Deutschland keine
internationale Franchise-Messe? Muss man extra eine Auslandsmesse besuchen, um
ausländische Konzepte kennenzulernen?

Rolf Gerhard Kirst: Unsere
Franchisemesse in Deutschland ist im Vergleich zum Ausland leider sehr
bescheiden. Die Besucher kommen oft nur aus einem Umkreis von 200 km und träumen
davon, mit 5.ooo Euro eine große Existenz aufbauen zu können. Die Nachfrage nach
einer internationalen Lizenz ist dort so gut wie null. Das sind meine eigenen
Erfahrungen. Aus diesem Grund haben wir ja auch die Masterkonferenz ins Leben
gerufen, die am 3.11. in München und am 4.11. in Düsseldorf stattfindet. Dort
stellen sich auch einige internationale Systeme vor und es gibt Beiträge von
Experten, wie man das richtige System finden kann. Näheres auf der Website des
DFV – Deutscher Franchise Verband.

Leser: Überfordert die Vielzahl regionaler
Gründermessen in Deutschland nicht die Franchise-Zentralen im In- und
Ausland?

Rolf Gerhard Kirst: Die regionalen
Gründermessen sind für internationale Expansion überhaupt nicht geeignet. Diese
Messen sind nur für den nationalen Bereich interessant. Wenn Sie im Ausland
einen Partner suchen, dann sind auch die Messen im Ausland meist nicht geeignet,
evtl. ist Paris eine Ausnahme. Wenn Sie im Ausland Partner suchen, dann sollten
Sie andere Wege einschlagen. Ich kann Ihnen gerne meine Erfahrung zur Verfügung
stellen.

Leser: Worin unterscheiden sich – abgesehen
von der Gebietsgröße – die Aufgaben eines Area Developers von denen eines
Master-Franchisenehmers?

Rolf Gerhard Kirst: Dies wird von den
Systemen unterschiedlich gehandhabt. Ich sehe den Area Developer als Partner
eines Masters, der in einer bestimmten Region einen eigenen Betrieb führt und
zusätzlich regionale Franchisepartner sucht und diese dann später auch betreut.
Der Franchisevertrag wird aber mit dem Master abgeschlossen. Es macht aber
keinen Sinn, wie eine große Sandwichkette in Deutschland begonnen hat, 5-6
selbstständige Area Developer einzusetzen, ohne diese miteinander zu verknüpfen.
Das hat nicht funktioniert und zu viel Frust geführt, wie wir alle wissen. Dies
war nämlich die falsche Auslegung des Begriffs Area Developer.

Leser: Auch als Nichtjurist können Sie mir
vielleicht die Frage beantworten, welches nationale Recht beim Vertrag mit einem
ausländischen Franchisegeber Anwendung findet, welche Sprache in solchen Fällen
gewählt wird und wo sich üblicherweise der Gerichtsstand befindet ?

Rolf Gerhard Kirst: Ich darf betonen,
dass ich Nichtjurist bin und keine Rechtsberatung geben darf. Ich spreche nur
aus meiner Erfahrung. In einem internationalen Vertrag kommt in der Regel das
Recht des Landes zum Tragen, aus dem der Franchisegeber kommt. Dsgl. auch der
Gerichtsstand. Die Sprache bei internationalen Verträgen sollte englisch sein,
außer Sie sprechen die Sprache des Franchisegeberlandes perfekt. Die
Einbeziehung einer neutralen Schlichtungsstelle wird meist empfohlen.

Leser: Und was halten Sie davon, größere
ausländische Unternehmen als Master zu gewinnen, die dann Filialen aufbauen oder
Franchise-Lizenzen vergeben? In der Systemgastronomie habe ich davon
gehört.

Rolf Gerhard Kirst: Wenn Sie daran
denken, eine Masterlizenz im Ausland an eine größere Firma zu vergeben, die das
System dann im Land aufbaut, so ist das eine sehr gute Idee. Ein Master muss
nicht immer eine Einzelperson sein, denn mit Firmen funktioniert das meist sogar
viel besser. Wenn eine Unternehmensstruktur besteht und die Masterlizenz ein
weiteres Standbein darstellt, dann kann das sogar sehr fruchtbar sein.

Leser: Welche Voraussetzungen müssen in einem
Franchise-Unternehmen geschaffen werden, um Multi-Unit-Partner zu integrieren?
Welche Anpassungen verlangen solche Partner einer Systemzentrale ab?

Rolf Gerhard Kirst: Ein Multi-Unit
Partner im Ausland ist leichter zu handhaben, denn man muss sich nicht um die
Expansion durch Sub-Franchisenehmer kümmern. Für Multi-Unit Partner gilt aber
auch das, was ich zuvor schon sagte und ist hier sogar noch wichtiger – suchen
Sie eine bestehende Firma, denn ein Multi-Unit Partner braucht weit mehr Kapital
zum Aufbau all seiner zukünftigen Filialen.

Leser: Sollten Franchisenehmer einen Rabatt
erhalten, wenn sie mehrere Betriebe aufbauen? Wie hoch sollte der Rabatt
gegebenenfalls sein?

Rolf Gerhard Kirst: Natürlich können
Sie einem Franchisenehmer bei Eröffnung weiterer Filialen einen Rabatt
einräumen, denn Sie ersparen sich ja die gesamte Einschulung.

Leser: Ist Multi-Unit-Franchising für jedes
System möglich oder aber von der Geschäftstätigkeit abhängig?

Rolf Gerhard Kirst: Grundsätzlich würde
ich einmal ‚ja‘ sagen. Welches System sollte auf Franchisenehmer angewiesen
sein? Multi-Unit gerade in der Gastronomie ist eine gute Lösung, wenn der
Partner genügend Kleingeld hat!!!

Leser: Fühlen sich die einfachen
Franchisenehmer gegenüber den Multi-Unit-Partnern nicht als Partner zweiter
Klasse? Neigen Multi-Unit-Partner möglicherweise zu Überheblichkeit und stellen
überzogene Forderungen?

Rolf Gerhard Kirst: Jeder
Franchisenehmer hat doch die Möglichkeit, weitere Filialen zu eröffnen und so
wird er selber zum Multi-Unit Partner. Natürlich sollten Sie gewappnet sein,
dass Multi-Unit Partner stärker auftreten und eventuell Forderungen stellen.
Inwieweit Sie diese im Griff halten, liegt auch an der vertraglichen
Vereinbarung. Aber dennoch – keine Angst vor Multi-Unit.

Leser: Muss ein Franchisegeber mit der Gefahr
rechnen, dass sich ein Master mit seinen Partnern aus der Struktur löst und ein
eigenes Franchisesystem aufbaut? Wie kann man dem vorbeugen?

Rolf Gerhard Kirst: Hierfür gilt das
Gleiche wie für jeden Franchisenehmer – der Vertrag muss wasserdicht sein. In
Europa können sie ihr recht meist gut durchsetzen, schwieriger wird es dann im
außereuropäischen Ausland. Wenn Sie zum Beispiel einen Master in Asien finden,
dann müssen Sie mit dieser Gefahr sogar fest rechnen, da nützt meist auch kein
Vertrag. Hierfür gibt es aber andere Möglichkeiten der Absicherung auf die ich
gerne eingehe, wenn Sie es wünschen.

Leser: In welchen Schritten würden Sie bei der
Auslandsexpansion vorgehen? Nach der Entfernung oder nach der wirtschaftlichen
Dynamik? Wir vermuten, dass die Bearbeitung der Nachbarländer einfacher ist,
haben aber Anfragen aus wachstumsstarken Schwellenländern vorliegen.

Rolf Gerhard Kirst: Die Anfragen aus
dem fernen Ausland sind verführerisch, ich rate aber ab, zuerst nach Dubai zu
gehen und dann nach Österreich. Der Weg ist umgekehrt. Erst in die Nachbarländer
und dann in entferntere Länder. Über diesen Punkt sprechen wir auch auf unserer
Masterkonferenz am 3. und 4.11. Nähere Informationen auf der Website des DFV.

Rolf Gerhard Kirst: Zwei Stunden
sind wieder schnell vergangen und ich danke für den regen Zuspruch. Wenn jemand
mich persönlich ansprechen will, dann schreiben Sie mir unter
r.kirst@back-werk.de Ich wünsche viele Erfolg im Auslandgeschäft und vielleicht
sehen wir uns ja auf einer der DFV Seminare zum Thema International

Leser: weitere Erläuterungen zur Absicherung
gegenüber einem abwanderungswilligen Master wären für uns auch interessant

Rolf Gerhard Kirst: Treffen wir uns am
3.11. in München oder am 4.11. in Düsseldorf, dort erfahren Sie
mehr.

Rolf Gerhard Kirst
Franchise Pool International e.K.

Spezialisiert auf internationales Franchising, Vermittlung von Masterpartnern und Beratung für die Auslandsexpansion deutscher Franchisegeber. Internationales Netzwerk mit Franchiseexperten.

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