Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Voraussetzungen des Systemaufbaus

Veronika Bellone: Guten
Morgen, liebe Chat-Teilnehmer/innen. Ich freue mich auf Ihre Fragen rund um das
Thema Franchising diesmal mit dem Schwerpunkt „Aufbau eines Franchise-Systems
und Voraussetzungen dafür“. Ihre Veronika Bellone

Leser: Einen schönen guten Morgen Frau
Bellone. Welche Schwierigkeiten treten nach Ihrer Erfahrung als
Franchise-Beraterin beim Aufbau eines Franchise-Systems regelmäßig auf? Und was
kann man vorbeugend tun, um sie zu vermeiden oder leichter zu bewältigen?

Veronika Bellone: Schönen guten
Morgen, lieber Chat-Teilnehmer. Mit zu den grössten Schwierigkeiten gehört, dass
viele angehende Franchise-Geber/innen die Entwicklung eines System-Konstruktes
unterschätzen. Häufig wird davon ausgegangen, dass es reicht, den Erfolg im
eigenen Erstbetrieb vorzuweisen und daraus abgeleitet, einen Vertrag um dieses
Geschäftskonzept zu „konstruieren“. Vielen ist zudem nicht bewusst, dass man mit
der Wachstumsstrategie Franchising zukünftig in zwei Märkten aktiv sein wird.
Dem branchenbezogenen Markt und dem für Existenzgründer/innen. Es gilt also, das
Geschäftskonzept immer wieder aus verschiedenen Perspektiven zu durchdenken.
Welche Vorteile bringt mein Angebot den Endabnehmern und -abnehmerinnen und den
möglichen Franchise-Partnern und -Partnerinnen. Wofür steht mein Konzept?
Welchen Nutzen können beide Zielgruppen generieren? Lässt sich mein
Geschäftskonzept nachhaltig aufstellen? Ist es aus ökonomischer, sozialer und
ökologischer Sicht nachhaltig? Das sind grundlegende Fragen neben vielen
anderen, die helfen würden, zumindest die Tragweite des Systems zu ermitteln.

Leser: Liebe Frau Professor Bellone: Anhand
welcher Kriterien prüft man, ob sich ein regional umgesetztes Geschäftskonzept
zur Vervielfältigung im Franchising eignet?

Veronika Bellone: Die „echte“
Überprüfung werden Sie nur durchführen können, in dem Sie zunächst eigene
Pilotbetriebe in anderen Regionen realisieren. So haben Sie aus erster Hand die
Informationen, inwieweit die Standardisierung und Multiplikation Ihres Konzeptes
machbar ist. Zuvor sollten Sie allerdings einen Plan entwickeln, um aus dem
jetzigen Betrieb Ableitungen vorzunehmen. Was würde sich nach Ihrer Vorstellung
in einem zweiten Geschäft verändern? Was läuft heute suboptimal und müsste in
einer veränderten Form überprüft werden? Wie können sich Mentalitätsunterschiede
auswirken? Wie ist die Wettbewerbssituation an den anderen Orten? Nehmen Sie
eine Überprüfung der regionalen Marktpotenziale für Ihr Angebot vor. Dazu
sollten Sie Marktdaten einkaufen und/oder recherchieren. Inwiefern ändert sich
die Kundensituation und welchen Einfluss hat diese auf Ihr Angebot? Die
Kostenstruktur an einem anderen Ort ist zu bedenken, die Belieferung, die
Einrichtungsplanung. Überprüfen Sie den zeitlichen Ablauf, was braucht in Ihrer
Planung zur Realisierung eines Betriebes wie lang und was läuft parallel. Das
sind ebenfalls wichtige Angaben, wenn Sie später den Zeitplan für kommende
Franchise-Partner/innen aufstellen würden.

Leser: Könnte es angesichts der anzutreffenden
Vorbehalte (zumindest hier in unserem Raum) beim Systemaufbau helfen, auf die
Verwendung des Franchise-Begriffs gegenüber Geldgebern, Lieferanten,
Interessenten etc. zu verzichten?

Veronika Bellone: Da sagen Sie
‚was! Es ist effektiv so, dass der Begriff nicht immer wohlwollend aufgenommen
wird. Es sind aber nicht nur Vorurteile, die dazu führen, vielfach ist es auch
reine Unkenntnis – auch bei Banken und Medien. „Und was man nicht kennt, das
betrachtet man mit Skepsis.“ Deswegen stelle ich mich selbst auf diese
Situationen auch so ein, dass ich nicht voraussetze, dass Franchising bekannt
ist. Ich spreche vielfach von Expansionsstrategie mit selbstständigen
Geschäftspartnern. Erst in Einzelgesprächen, in denen man die Gelegenheit hat,
Franchising näher zu erläutern, sollte dann schon das Wort „Franchising“ fallen
– damit das Verständnis dafür gefördert wird.

Leser: Welches Vorgehen empfehlen Sie einem
erfolgreichen Unternehmer, der sein Geschäftsmodell über Partner vervielfältigen
will? Von welchen Bedingungen hängt das Vorgehen gegebenenfalls ab?

Veronika Bellone: Wir – mein
Geschäftspartner Thomas Matla – und ich haben dafür einen sehr pragmatischen
Plan entworfen, den wir auch in unserem Praxisbuch Franchising (erschienen im
mi-Verlag, www.mi-wirtschaftsbuch.de) vorstellen. Wenn Sie Ihr Geschäftsmodell
vervielfältigen wollen, dann müssen Sie zunächst mittels einer Situationsanalyse
überprüfen, ob Ihre Unternehmung dafür geeignet ist. Das nehmen Sie am besten
mittels einer SWOT-Analyse vor, wo Sie Stärken und Schwächen/Risiken und Stärken
untersuchen. So können Sie am ehesten „die Gesundheit“ Ihrer Unternehmung
prüfen. Da Franchising eine strategische Entscheidung ist, müssen Sie wissen,
welches Potenzial der Heimmarkt für Sie bereit hält und welche weiteren Märkte
Sie erobern wollen. Denn Franchising eignet sich nur, wenn Sie auch eine
entsprechend grosse Anzahl Partner/innen integrieren können. Wieviele
Partner/innen das sein müssen, hängt von Ihrem Konzept und der möglichen
Dimension ab. Den Break-even sollten Sie jedoch prognostizieren können, also ab
dem wievielten Partner werden Sie die Entwicklungskosten und den laufenden
Support amortisieren können. Welche Vorsprungsmerkmale können Sie
herauskristallisieren, die so besonders sind, dass sie nachhaltig attraktiv für
Kunden/Kundinnen und Partner/innen sind? Lässt sich daraus auch eine starke
Marke aufbauen mit hohem Wiedererkennungswert? Lässt sich das alles
standardisieren und unabhängig von Ihrer Person – als erfolgreicher Unternehmer
– auch mit Franchise-Partnern umsetzen. Die Profbeschreibung der Partner/innen
und das gesamte Partnermarketing gehört auch zu den Bedingungen für ein
erfolgreiches Franchise-Konstrukt.

Leser: Sehr geehrte Frau Bellone, Ich suche
für ein Geschäftsmodell im Bereich des Lebensmitteleinzelhandel nach prof.
Investoren. Das Geschäftsmodell ist auch als Franchise-System umsetzbar. Wo
findet man Investoren?

Veronika Bellone: Businessclubs
können interessant sein. Versuchen Sie dort einen Vortrag zu platzieren, der
Eckdaten zu Ihrer Branche und den Erfolgsfaktoren Ihres Modells enthält – es
sollte über eine interessante Wissensvermittlung die Sensibilisierung auf Ihr
Vorhaben erfolgen. So habe ich es schon für eine Unternehmung durchgeführt und
Kontakt generiert. Sie könnten auch nach strategischen Partnern suchen.
Vielleicht gibt es einen starken Partner am Markt, der mit Ihrem Konzept
diversifizieren könnte. Das muss ja nicht zwingend jemand aus der
Lebensmittelbranche sein, sondern eine Unternehmung, die darin ein zusätzliches
Geschäftsfeld sieht.

Leser: Welche alternativen Vertriebsformen
sollten vor der Entscheidung für einen Franchise-Aufbau in Betracht gezogen
werden? Welche Voraussetzungen sind dann ausschlaggebend?

Veronika Bellone: Es gibt die
„abgespeckte“ Variante, die reine Lizenzierung. Es gibt Vertragshändler- und
Agentursysteme etc.. Viele stellen sich nach aussen hin sehr ähnlich dar. Bei
der Überprüfung auf Franchise-Fähigkeit – wie wir sie in unserer
Consulting-Tätigkeit vornehmen – wird durch die vielen Aspekte, die beleuchtet
werden, ganz klar, ob Franchising zum Geschäftsmodell passt, ob es nachhaltigen
Erfolg haben könnte, ob es finanziell für Franchise-Geber/in und
Franchise-Nehmer/innen interessant ist. Wichtig bei der Überprüfung ist aber
auch festzustellen, inwieweit „der Kopf“ also der potenzielle
Franchise-Geber/die -Geberin überhaupt bereit ist, mit Selbstständigen zu
kooperieren. Kontrolle abzugeben, Partner/innen zu fördern und jeweils vom
Konzept zu überzeugen, sie erfolgreich werden zu lassen, Perspektiven
aufzuzeigen, sich kritisch mit ihnen auseinandersetzen. Dieses „Denken in
Konsequenzen“, das wir auch in unserem „Praxisbuch Franchising“ sehr detailliert
und praktisch einsetzbar beschrieben haben, macht klar, ob ein Bestandteil des
Konzeptes vielleicht als Lizenz angeboten wird oder ein sehr kontrolliertes
System mit Agenten geeigneter ist.

Leser: Mit welchen Kosten ist beim Aufbau
eines Franchise-Systems ungefähr zu rechnen und was sind die größten
Kostenblöcke? Wo kann man erst in der Vorbereitungsphase und dann in der
Startphase gezielt Kosten sparen?

Veronika Bellone: Mit den
grössten Kostenblock stellt Ihre eigene Erarbeitungszeit dar, die Sie selbst und
Mitarbeitende einsetzen, um das Geschäftskonzept zu standardisieren und
abzubilden. Es lohnt sich auf alle Fälle, dafür einen Berater hinzuzuziehen, da
eine Begleitung dieses Prozesses und das Herausarbeiten der Erfolgsfaktoren und
die Übertragung in nachhaltige Systembausteine moderiert wird und damit
effizienter ist. Zu den Elementen, die entwickelt werden müssen gehören: – das
Franchise- oder Partner-Handbuch u.a. mit dem Beschrieb des Partnermarketing –
das Handbuch zu Ihrem Leistungsangebot (also ein Produkt- oder
Dienstleistungs-Manual) – Marken/CI-Manual – Schulung-Konzept und Manual –
Handbuch mit den zentralen Abläufen – Gebührenkalkulation – evtl. Businessplan –
Pilotbetrieb (das ist ebenfalls ein grosser Kostenblock, aber zwingend
notwendig, um Ihre aufgestellten Standards und Prozesse zu überprüfen) –
Franchise-Vertrag Das sind in groben Zügen die Aufgaben, die zu erledigen sind
und entsprechende Eigen- und Fremdleistungen zur Folge haben. Kosteneinsparungen
werden Sie haben, je genauer Sie Ihre Vorgehensweise durchdenken und mögliche
Konsequenzen eruieren. Je eher Sie „in Alternativen“ denken – also was tun Sie,
wenn z.B. ein starker Wettbewerber auf dem Markt auftritt oder die Standort-
oder Partnersuche sich als zäher erweist oder… Sie können schneller und
effektiver handeln, wenn Sie Eventualitäten einbeziehen.

Leser: Frau Prof. Bellone: Gibt es eine Art
>>Checkliste<<, anhand der ein Unternehmer oder Berater prüfen kann,
ob ein Unternehmen sich als Baustein für die Entwicklung eines Franchise-Systems
eignet und welche Mängel vorher auszuräumen sind?

Veronika Bellone: Das alles in
einer Checkliste unterzubringen, wäre sehr „sportlich“. Denn eine Anleitung, wie
Sie Ihr Geschäftskonzept ganzheitlich überprüfen können, braucht gezielte
aufeinander abgestimmte Fragen. Sie können z.B. beim DFV (Deutschen Franchise
Verband www.franchiseverband.com) den Franchise-Ratgeber 2011/2012 bestellen.
Darin finden Sie sehr viele nützliche Tipps für den Aufbau und zum Vergleich mit
anderen Franchise-Unternehmen am Markt. Andere Landes-Franchiseverbände halten
ebenfalls Informationen parat. Ausserdem können Sie auf dem Franchiseportal sehr
viele Hilfen erfahren, wenn Sie auf „Franchising-Tipps“ gehen. Sie können
natürlich auch unser Buch „Praxisbuch Franchising“ erwerben, dort sind neben
praktischen Angaben zum Aufbau auch Denkwerkzeuge dafür enthalten.

Leser: Gibt es Branchen, wo Franchise keine
gute Lösung ist? Muss ich als Ursprungsunternehmen immer die Werbung für meine
Partner übernehmen?

Veronika Bellone: Franchising ist
mittlerweile in vielen Branchen und in vielen Formen am Markt vertreten. Es gibt
Social Franchising, Green Franchising und Micro Franchising. Conversion
Franchising, Intercultural Franchising, Industrial Franchising und Kultur
Franchising. Heute gibt es eben selbst im kulturellen Bereich u.a. mit Madame
Tussaud oder dem Guggenheim Museum überall angepasste Franchisemodelle, die auf
den eher exklusiven Charakter dieser „Geschäftskonzepte“ eingehen. Es gibt
komplementäre Franchise-Systeme, in denen die Partner/innen in sich ergänzenden
Disziplinen kooperieren. Es gibt soziale Projekte von NPO, die per Franchising
verbreitet werden. Es ist weniger die Frage, welche Branche geeignet ist,
sondern viel mehr: Gibt es für das Leistungsangebot a) eine Nachfrage und b) ist
die Nachfrage so gross, dass sich damit eine Expansion mit dem Konzept lohnt?
Das Spannende am Franchising ist, dass es keine starre Struktur ist, sondern den
Eigenheiten der Konzepte angepasst werden kann. Die nationale Werbung übernimmt
in der Regel der Franchise-Geber/die Geberin, um gesamthaft Schwerpunkte zu
legen, die Markenschärfung voranzutreiben. Dazu gehört auch, dass Sie die
Vorlagen für die Partner/innen schaffen, dass diese die regionale und lokale
Vermarktung vorantreiben.

Veronika Bellone: Liebe
Chat-Teilnehmer/innen, vielen Dank für Ihre Fragen. Dann bleibt mir nur, Ihnen
ganz viel Erfolg zu wünschen und einen schönen Sommeranfang. Herzlichst Ihre
Veronika Bellone

Prof. Veronika Bellone
Prof. Veronika Bellone
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