Ratgeber & Podcast

für Franchisezentralen

Worauf ist bei einer Masterlizenz zu achten?

Rolf Gerhard Kirst: Sehr geehrte
Chat-Interessierte ich freue mich, wieder einmal am Computer zu sitzen und Ihre
Fragen zu beantworten. Als Franchiseexperte bin ich seit 25 Jahren mit dem Thema
Master-Franchise beschäftigt und war selber 12 Jahre Masterpartner eines
kanadischen Unternehmens. Ich hoffe, ich kann auch Ihre Fragen beantworten und
nun ran an die Tasten. mfg R.G. Kirst

Leser: Guten Morgen, Herr Kirst: Mich würde
interessieren, anhand welcher Kriterien Sie die Erfolgschancen einer
ausländischen Masterlizenz beurteilen.

Rolf Gerhard Kirst: Man muss zuerst
einmal prüfen, ob im eigenen Land für das Produkt oder die Dienstleistung des
Franchisesystems auch ein Markt vorhanden ist. Es ist sehr schwierig ein neues
Produkt bzw. eine völlig unbekannte Idee im Markt zu etablieren. Das dauert sehr
lang und kostet viel Geld. Der Einstieg in etablierte Märkte ist da schon
einfacher.

Leser: Hallo Herr Kirst! Wie wichtig ist es
nach Ihrer Einschätzung, dass der ausländische Franchise-Geber vor der Vergabe
von Masterlizenzen bereits selbst internationale Erfahrung gesammelt hat?

Rolf Gerhard Kirst: Das ist sicher
wichtig, aber man sollte darauf achten, ob der Franchisegeber schon Erfahrungen
in Europa gesammelt hat. Auch sollte man prüfen, wie erfolgreich das System im
eigenen Land ist.

Leser: Sehr geehrter Herr Kirst! Welche
Voraussetzungen muss die Systemzentrale im Ursprungsland erfüllen, um den
Anforderungen eines Master-Franchisenehmers in der Aufbauphase und später im
Tagesgeschäft gerecht zu werden?

Rolf Gerhard Kirst: Wie eben gesagt,
sollte der Franchisegeber im eigenen Land erfolgreich sein. Dann sollte eine
umfangreiche Dokumentation zur Verfügung stehen, man nennt dies Disclosure
Document. Der ausländische Franchisegeber sollte Mitglied im nationalen
Franchiseverband sein und vieles mehr. Ich könnte hier noch weitere 10 Punkte
aufzählen, die es zu beachten gilt, bevor man sich an ein ausländisches System
herantraut.

Leser: Welche Fragen sollte eine
Machbarkeitsstudie generell behandeln, wenn es um eine Expansion in ein neues
Land handelt?

Rolf Gerhard Kirst: Wenn man eine
Machbarkeitsstudie machen möchte, was absolut sinnvoll ist, dann sollte man
folgende Punkte beachten: – Wird das Produkt/Dienstleistung im Land auch
gebraucht, bzw. gibt es eine Nachfrage dafür. – Wie sieht es mit dem Wettbewerb
im eigenen Land aus – Wie ist die Preissituation für dieses
Produkt/Dienstleistung – Gibt es gesetzliche Hürden, wie bestimmte Konzessionen
oder z.B. Meisteranforderungen – Kann der Einzelfranchisenehmer damit auch
seinen Unterhalt verdienen – Passt das System zu der Mentalität der Kunden usw.

Leser: Die angebotene 10 Punkte-Aufzählung
fände ich sehr interessant, wenn sie nicht den Rahmen des Chat sprengt.

Rolf Gerhard Kirst: Lassen Sie mich
einmal überlegen, ob mir noch weitere Punkte einfallen: Wenn Sie ein
ausländisches System in Betracht ziehen, dann sollten Sie folgende Unterlagen
erwarten können: – Präsentation – Firmenbroschüre – Disclosure Document –
Financial projection – Investitionsinformationen – Gebührenstruktur –
Vertragsmuster Vielleicht fällt mir später noch mehr ein, sonst können Sie mich
auch gerne direkt kontaktieren.

Leser: Ist das Risiko einer Masterlizenz
höher, weil möglicherweise der Franchisegeber im Heimatland mehr an der hohen
Lizenzgebühr interessiert ist? Möglicherweise gibt es Franchisegeber, die
anschließend dem Master die Arbeit überlassen und keine weitere Unterstützung
bieten. Wie schätzen Sie diese Gefahr ein? Wie viel Unterstützung kann man
erwarten und verlangen? Wo beginnt die eigene Verantwortung? Wie geht man mit
Sprachbarrieren am besten um?

Rolf Gerhard Kirst: Die Unterstützung
ist ein wichtiges Thema, aber man kann dies nicht generell beantworten, denn es
gibt gute und schlechte Systeme, was die Betreuung angeht. Also in jedem Fall
fragen, welche Trainingsmaßnahmen geplant sind und welche Betreuung geboten
wird. Dies sollte sogar im Mastervertrag verankert sein. Je nach System sollte
1-4 Wochen Mastertraining im Land des Franchisegebers stattfinden und dann
mindestens 2 x pro Jahr ein Besuch des Franchisegebers bei Ihnen geboten werden.
Hinzukommen dann noch regelmäßige Meetings zum Erfahrungsaustausch.

Leser: Außerdem wäre für mich von Interesse,
wie eng Master-Franchisenehmer seitens der internationalen Systemzentrale zu
führen sind, damit die internationale Marke keinen Schaden erleidet.

Rolf Gerhard Kirst: Betrifft diese
Frage nun den Masterpartner selber, wie es hier zum Thema steht oder sehen Sie
das aus der Sicht des Franchisegebers?

Leser: Sind ausländische Franchisesysteme
bereit, ihre langfristige Strategie gegenüber Kandidaten offen zu legen?

Rolf Gerhard Kirst: Offenheit ist eine
Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Worauf sprechen Sie da
an?

Leser: Sie betrifft auch den Master, der sich
auf entsprechende Vorgaben und Einschränkungen gefasst machen muss.

Rolf Gerhard Kirst: Der Masterpartner
ist in einer Doppelfunktion – einmal ist er Franchisenehmer im Verhältnis zum
Systemgeber und auf der anderen Seite ist er Franchisegeber im Verhältnis zu
seinen Franchisenehmern in seinem Land oder seiner Region. Deshalb sind Master
vom Systemgeber genau so zu behandeln wie Franchisenehmer. Es kommt aber hinzu,
dass der Systemgeber den Masterpartner auf seine Aufgabe als zukünftiger
Franchisegeber vorzubereiten hat und das vergessen sehr viele Systeme. Fazit: Zu
viel Freiheit funktioniert bei Franchise eben nicht, jeder – egal ob Master oder
Franchisenehmer muss sich an die Vorgaben und das System anpassen.

Leser: Wessen Aufgabe ist es, die
Übertragbarkeit eines Geschäftskonzeptes auf andere Länder zu prüfen? Wer trägt
die Kosten für konzeptionelle Anpassungen?

Rolf Gerhard Kirst: Hier ist es eine
einfache Antwort: in jedem Fall ist der Systemgeber für die Übertragbarkeit
verantwortlich. Es ist aber in jedem Land eine Anpassung notwendig und die muss
von beiden Partnern somit auch vom Master bearbeitet werden. Über die Kosten
muss man sich einigen oder dies im Vorfeld klären. Zum Beispiel steht immer die
Frage nach der Übersetzung der Handbücher im Raum – dies ist die Aufgabe des
Masterpartners im Land. Bei Internet, Marketing etc. muss man sich vorher
einigen.

Leser: Der Erfolg eines Franchise-Konzeptes im
Ausland dürfte auch maßgeblich von der Unterstützung durch den Franchise-Geber
abhängen. Wie lassen sich Konsequenzen eines etwaigen Fehlschlags fair regeln?

Rolf Gerhard Kirst: Bei einem
Fehlschlag, was leider zu oft vorkommt, wird es immer schwer festzustellen, wer
daran schuld ist und wer die Konsequenzen tragen muss. Wenn es soweit kommt und
Sie können sich nicht einigen, dann sollten Sie einen Fachanwalt einschalten.
Eine faire Regelung kann auch von einem erfahrenen Berater unterstützt werden
oder es gibt ein Schiedsgericht.

Leser: Welche Kriterien sind nach Ihrer
Erfahrung bei der Kandidatenauswahl in internationalen Franchise-Systemen
entscheidend?

Rolf Gerhard Kirst: Wenn man einen
Masterkandidaten im Ausland sucht, dann sollte man auf Folgendes achten: –
Erfahrung im Geschäftsbereich des Systems sind oft von Vorteil –
Managementerfahrung mit Personalverantwortung – Verkaufstalent – Franchise ist
fast immer ein vertriebsorientiertes Geschäft – Finanzielle Grundlage und hier
sprechen wir oft von Investitionen über 500.000 € – Franchiseerfahrung ist zwar
gut, sollte aber kein Kriterium sein, denn dieses Know-how sollte der
Franchisegeber liefern.

Leser: Und wer ist für die Entwicklung der
Schulungsunterlagen und Werbematerialien zuständig? Wem gehören sie
anschließend?

Rolf Gerhard Kirst: Grundsätzlich sind
alle Unterlagen geistiges Eigentum des Franchisegebers, auch wenn diese vom
Master angepasst wurden. Man kann dem Master aber nicht verbieten, sein
erworbenes geistiges Eigentum weiter zu nutzen. Man kann dem Franchisegeber aber
auch nicht verbieten, Ideen, die vom Master kreiert werden für sein System zu
nutzen. Viele Kreationen wie zum Beispiel der Big-Mac wurden von
Franchisenehmern erfunden und nun weltweit genutzt bzw. vertrieben.

Leser: Ist bei der Übertragung des
Franchisekonzeptes auf ein anderes Land eine Pilotphase vorzusehen? Welcher
Zeitraum ist dafür zu veranschlagen? Wird dem Master-Franchisenehmer eine
Ausstiegsoption eingeräumt?

Rolf Gerhard Kirst: Wenn Sie mit einem
Master im Ausland starten, dann muss dieser in jedem Fall mit einem Pilotbetrieb
selber und auf eigene Kosten starten. Erst wenn dieser Pilotbetrieb schwarze
Zahlen schreibt oder auch schon, wenn der Break-even erreicht wurde, kann man
mit dem Verkauf von Franchiselizenzen im Land beginnen.

Leser: Über welche Dauer erstrecken sich
Masterlizenzverträge? Ist eine Vertragsverlängerung kostenpflichtig? Hat der
Master zum Vertragsende Anspruch auf eine Abfindung?

Rolf Gerhard Kirst: Masterverträge
laufen in der Regel für 10 Jahre mit einer Verlängerungsoption auf 2 x weitere 5
Jahre. Viele Systeme schreiben in den Vertrag eine Verlängerungsgebühr – ich
habe aber noch nie jemand gehört, der diese Gebühr dann bezahlt hat. Wenn man 10
Jahre gut zusammen arbeitet, ist die Verlängerungsgebühr kein Thema mehr. Wenn
der Vertrag ausläuft und nicht verlängert wird, kann man keine Abfindung wie bei
einem Handelsvertreter erwarten. Man sollte aber schon vorher klären, was wird
mit den zu diesem Zeitpunkt bestehenden Franchiseverträgen. Wer übernimmt diese
und zu welchem Preis. Hierfür kann man eine Abfindung vereinbaren.

Leser: Was geschieht im Todesfall des Masters?
Sind Lizenz und Netzwerk Teil der Erbmasse? Kann der Franchisegeber die
Zusammenarbeit mit den Erben verweigern?

Rolf Gerhard Kirst: Dies sollte
unbedingt im Mastervertrag geregelt werden. In der Regel übernimmt der Erbe den
Vertrag, der Franchisegeber hat aber meist ein Mitspracherecht und kann den
Nachfolger auch ablehnen. Was passiert aber dann? Hierzu muss man sich von einem
Anwalt beraten lassen, denn es gibt keine generelle Regelung dafür.

Leser: Meines Wissens kommen auch bestehende
Unternehmen als Master-Lizenznehmer in Betracht. Ist in diesem Fall nicht eine
rigorose Trennung der geschäftlichen Tätigkeiten notwendig und gehen dabei nicht
die angestrebten Synergien verloren?

Rolf Gerhard Kirst: Das wird oft
angestrebt – ich würde es aber ablehnen. Wenn eine GmbH zum Beispiel
Masterpartner wird und diese Firma geht in Konkurs, wer haftet dann. Ich würde
in jedem Fall empfehlen, einen Mastervertrag nur mit einer oder mehreren
juristischen Einzelpersonen abschließen. Der Masterpartner kann ja dann eine
Firma für seine Tätigkeit gründen, diese sollte aber eine separate Firma sein,
was in vielen Ländern sogar gesetzlich vorgeschrieben ist.

Leser: Inwieweit haben sich Joint-Ventures
zwischen Franchisegeber und Master im Ausland bewährt? Welche Verteilung der
Gesellschaftsanteile ist dabei empfehlenswert?

Rolf Gerhard Kirst: JV ist eine gute
Sache und minimiert das Risiko. Eine faire Lösung wäre hier 50:50, wobei aber
auch jede andere Konstellation Sinn macht. Wichtig ist nur die
Stimmenverteilung, damit jeder genügend Möglichkeiten hat, seine Interessen zu
vertreten.

Leser: Kennen Sie einen Weg, die
Markenbekanntheit des ausländischen Franchisegebers im Inland ohne allzu hohe
Kosten ermitteln zu lassen?

Rolf Gerhard Kirst: Das ist schwierig
zu ermitteln, außer Sie beauftragen eine teuere Agentur. Gehen Sie aber davon
aus, dass eine Franchise-Marke aus dem Ausland bei uns meist gar keine
Bekanntheit hat. Wenn die Marke im eigenen Land bekannt ist, dann fragt man
sich, warum der Franchisegeber nicht schon selber in unserem Land eingestiegen
ist oder ??? hat sie einen negativen Touch, weil sie schon einmal gescheitert
ist.

Leser: Darf der Master nach Vertragsablauf
eine konkurrierende Tätigkeit aufnehmen bzw. kann er sogar sein inzwischen
aufgebautes Netzwerk mitnehmen?

Rolf Gerhard Kirst: Was nach
Vertragsablauf passiert, sollte im Mastervertrag verankert sein. Insbesondere
ist es oft ein Streitpunkt, was mit den Franchisenehmern passiert, die noch
einen laufenden Franchisevertrag haben. In der Regel gehen diese Verträge laut
Mastervertrag an den Franchisegeber über, ob mit oder ohne Gebühr muss geregelt
werden. Das Netzwerk einfach selber weiter zu betreiben ist nicht zulässig,
außer man einigt sich mit dem Franchisegeber. In jedem Fall sollte der Master
die Möglichkeit haben, nach Vertragsende sein geistiges Eigentum, was in seinem
Kopf ist, auch für eigene Zwecke zu nutzen. Wenn im Vertrag eine
Wettbewerbsklausel steht, dann ist die vom Franchisegeber oft nicht
durchzusetzen.

Leser: Ist ein Joint Venture nicht eine
Möglichkeit dafür zu sorgen, dass der Franchisegeber am Ball bleibt und mich
nicht hängen lässt. Hier ginge nicht nur meine Investition flöten, sondern auch
seine. Ist es nicht fairer, so etwas auf beide Schultern zu ziehen, so dass
beide dauerhaft an einem Strang ziehen?

Rolf Gerhard Kirst: Da haben Sie Recht,
das ist eine faire Lösung. Aus meiner Erfahrung weiß ich, dass die meisten
Franchisegeber das aber nicht wollen und ich kenne nur sehr wenige erfolgreiche
JV im Bereich Franchise.

Leser: Darf der Franchisegeber dem Master die
Höhe der nationalen Franchise-Gebühren vorschreiben? Und die Marktpreise für
Produkte und Dienstleistungen?

Rolf Gerhard Kirst: Die Höhe der
Franchisegebühren kann geregelt bzw. vorgeschrieben werden, um Konformität zu
erhalten. Marktpreise sind in jedem Fall frei zu kalkulieren, im übrigen kann
man auch dem Franchisenehmer nicht vorschreiben, welche Preise er verlangt.
Zulässig und üblich ist es aber, dass ein Rahmen nach oben und unten festgelegt
wird, in dem die Preise bleiben müssen.

Leser: Wie stellt man ansonsten – abgesehen
vom Joint-Venture – als Master sicher, dass der Franchisegeber ein dauerhaftes
Interesse am wirtschaftlichen Erfolg seines ausländischen Partners hat?

Rolf Gerhard Kirst: Wenn man wie üblich
monatlich seine Franchisegebühren an den Franchisegeber abliefern muss und diese
am Umsatz gemessen werden, hat der Franchisegeber immer ein Interesse am
wirtschaftlichen Erfolg. Ausnahmen bestätigen aber auch hier die Regel. Deshalb:
‚Prüfe wer sich ewig bindet‘

Leser: Wo finde ich eine komplette Übersicht
der im deutschsprachigen Raum verfügbaren Master-Lizenzen?

Rolf Gerhard Kirst: Diese gibt es
leider nicht. Ich war 14 Jahre im Vorstand des DFV und viele ausländische
Systeme haben genau diese Frage gestellt, die ich aber nie beantworten konnte.
Ich kann Ihnen einen oder zwei Master nennen, es gibt aber keine Übersicht.

Leser: Besteht nicht die Gefahr, dass man als
ausländischer Master irgendwann seine Schuldigkeit getan hat und hinaus gemobbt
wird?

Rolf Gerhard Kirst: Das glaube ich
nicht. Wenn ein System sich für Masterfranchising entscheidet und Sie Ihren Job
gut machen, dann gibt es doch keinen Grund für den Franchisegeber Sie hinaus zu
ekeln. Glauben Sie, er macht es dann selber? Nein. Dies kann ich aus meiner
guten Erfahrung als Master deutlich beantworten.

Leser: In welcher Phase sollten ausländische
Kandidaten eine systemspezifische Weiterbildung absolvieren? Welche Felder
stehen dabei üblicherweise im Mittelpunkt?

Rolf Gerhard Kirst: In erster Linie
geht es um die Erstschulung, die ausführlich sein muss. Wie schon gesagt, diese
Erstschulung darf sich nicht nur auf die Schulung des Systems oder der
Dienstleistung beschränken. Wichtig ist auch welche Master-Schulung wird
geboten? Nach der Erstschulung ist lokale Betreuung notwendig und regelmäßige
Weiterbildung je nach Intensität des Systems. Derartige Weiterbildung kann aber
auch im Rahmen von Erfahrungsaustausch-Tagungen erfolgen. Der Franchisegeber
sollte sich mindestens ein bis zweimal pro Jahr mit seinen Masterpartnern
treffen.

Leser: Sorry, Sie haben mich nicht richtig
verstanden: Ich meinte eine Komplettübersicht der im deutschsprachigen Raum
derzeit angebotenen Master-Lizenzen.

Rolf Gerhard Kirst: Auch die gibt es
nicht. ich selber habe immer so 5-10 Systeme in meinem Portfolio, die einen
Master suchen. In Portalen wie Franchiseportal sind wieder ganz andere Systeme
aufgelistet, die einen Master suchen. Am 12. November veranstalten wir eine
Masterkonferenz in Düsseldorf, bei der 6 neue Systeme vorgestellt werden, die
einen Master suchen. Sie sind gerne eingeladen. So muss man sich durchsuchen,
aber eine Übersicht gibt es leider nicht.

Leser: Für mich ist heute die spannendste
Frage, wie sich der Wert bzw. angemessene Preis einer Masterlizenz beurteilen
lässt? Welche Analysen sind dafür vorzunehmen? Welche Bedeutung hat die
Marktstellung im Ursprungsland und die Konkurrenz im Inland? Hier wäre ich Ihnen
für eine möglichst detaillierte Antwort dankbar.

Rolf Gerhard Kirst: Oh, das sind aber
viele Fragen, die ich aber gerne beantworte: 1. Wert der Lizenz – hier gehen die
Vorstellungen weit auseinander. Amerikanische Systeme verlangen bis zu 500.000 $
für eine Lizenz für ganz Deutschland. Es gibt aber auch europäische Systeme die
zwischen 100.000 und 200.000 € verlangen. Als Richtwert sollten Sie folgendes
kalkulieren: Wenn sie mit 10-15 verkauften Einzellizenzen im Land die
Mastergebühr wieder amortisieren, dann ist die Höhe ok. 2. Die Marktstellung im
Ursprungsland sagt oft wenig über die Qualität des Systems aus. Daher sind
Überprüfungen nach anderen Kriterien vorzunehmen. Wenn Sie die Lizenz eines
Systems aus dem Ausland übernehmen wollen, dann sollten Sie den Franchisegeber
unbedingt besuchen. Lassen Sie sich alles zeigen, sprechen Sie mit
Franchisenehmern und wenn möglich mit einem anderen Master. Wenn die Kalkulation
stimmt, wenn die Verträge akzeptabel sind und Sie ein gutes Gefühl mit den
Menschen haben, dann sollten Sie in die letzte Runde gehen. All dies wird aber
auch von Experten auf unserer Masterkonferenz am 12.11. in Düsseldorf erläutert.

Leser: Außerdem erwähnten Sie, dass es unter
bestimmten Umständen zu Abfindungen kommen kann, wenn es zur Trennung zwischen
Franchisegeber und Master kommt. Wie lässt sich diese Abfindung gegebenenfalls
berechnen?

Rolf Gerhard Kirst: Hierzu sollte man
je nach System klare Regelungen vereinbaren. Sie können zum Beispiel einen
Festpreis pro abgeschlossenen Franchisevertrag vereinbaren, abhängig von der
Restlaufzeit. Sie können es aber auch an den Franchiseeinnahmen festmachen und
hochrechnen, welche Franchiseeinnahmen für die Restlaufzeit der übergebenen
Franchiseverträge zu erwarten sind und davon erwarten Sie einen Anteil.

Leser: Ich sehe ein weiteres Risiko, das mich
vom Erwerb einer Master-Lizenz abhält. Ist nicht meist ein ausländisches Gericht
bei Streitigkeiten zwischen Master und Franchisegeber zuständig? Ist es
zumutbar, dass sich ein Master beispielsweise an ein amerikanisches Gericht
wenden muss?

Rolf Gerhard Kirst: Hierzu darf ich
Ihnen eine amerikanische Empfehlung geben – es gibt keine Probleme, es gibt nur
Herausforderungen. Für die Regelung des Gerichtsstandes gibt es viele
‚Herausforderungen‘, die man lösen muss. Wenn Sie einen Gerichtsstand in
Deutschland haben, dann können Sie einfach vor Ort klagen, aber können Sie ein
deutsches Urteil auch im Ausland durchsetzen? Umgekehrt ist es aber genauso,
wenn der Franchisegeber in seinem Land gegen Sie klagen würde, dann ist es immer
noch fraglich, ob das Urteil hier in Deutschland umsetzbar ist. Es gibt einen
bekannten Fall mit Subway, die in New York einen deutschen Franchisenehmer
verklagt haben und dort Recht erhielten, dieses Urteil aber in Deutschland von
deutschen Gerichten nicht anerkannt wurde und alles lief ins Leere. Zu dieser
Frage gibt Ihnen aber ein guter Franchiseanwalt Auskunft. Am 12.11. bei unserer
Masterkonferenz wird Herr Marco Hero dazu referieren. Die übliche Praxis ist die
Vereinbarung eines Schiedsgerichtes in einem neutralen Land. Wäre das eine
Lösung mit einem geringeren Risiko?

Leser: Sehen Sie im internationalen
Distributionsfranchising die Bereitschaft, dem Master marktspezifische
Sortimentsergänzungen zu gestatten? Gibt es auch hier eine 80/20-Regel?

Rolf Gerhard Kirst: In der Regel ja.
Wenn diese Produkte in das Portfolio passen, dann ist nichts dagegen
einzuwenden. Wenn Sie allerdings eine Marke vertreten, wie zum Beispiel eine
bekannte Modemarke oder Kosmetikprodukte etc., dann verlangt der Franchisegeber
eine 100%ige Markenkonformität – was auch Sinn macht. Ein Geschäft mit dem Namen
Yves Rocher kann doch keine Produkte von L’Oreal verkaufen.

Leser: Kann der Franchisegeber die Lizenz bei
Erfolglosigkeit seines Master-Lizenznehmers einfach ein weiteres Mal verkaufen?
Das könnte für dubiose Anbieter ein recht verlockendes Geschäftsmodell
sein.

Rolf Gerhard Kirst: Die Frage stellt
sich, was heißt ‚Erfolglosigkeit‘ In einem Mastervertrag ist meist in einem
Developmentplan geregelt, wie viele Franchisenehmer der Master in den nächsten
Jahren akquirieren muss. Erreicht er diese Ziele nicht, dann hat der
Franchisegeber nach einer gewissen Zeit das Recht den Mastervertrag zu kündigen,
wenn sie sich nicht einigen. In diesem Fall kann er aber nur die Masterlizenz
neu vergeben, aber nicht die bestehenden Geschäfte mitverkaufen. Deshalb ist das
auch nicht üblich. Wer kauft schon eine Masterlizenz, wenn der Vorgänger nicht
erfolgreich war?? Ich höre so oft, dass man vermutet, einem Franchisegeber kommt
es nur auf die Einstiegsgebühren an. Das ist aber nicht so, denn in einem
seriösen System sind die Einstiegsggebühren dafür gedacht, die Kosten für die
Einführung des Masters zu decken und die sind erheblich.

Leser: Als Master oder Investor sollte man
vorab wissen, welches die langfristigen Ziele des Franchisegebers sind und
welche Schwerpunkte er setzen will. Andererseits würde ich es verstehen, wenn
sich der Franchisegeber dies vor Vertragsabschluss nicht offenbaren will. Wie
löst man diesen Interessenkonflikt?

Rolf Gerhard Kirst: Ich bin schon der
Meinung, der Franchisegeber sollte vor Vertragsabschluss auch seine
langfristigen Ziele offenbaren. Nur stellt sich die Frage für den Masterpartner,
inwieweit werden diese Ziele dann auch umgesetzt? Man muss dem Franchisegeber
schon das Recht zusprechen, dass er seine Meinung und seine Strategie ändert.
Wenn der Franchisegeber aber über seine Zukunftspläne keine Auskunft geben will
oder sich verschließt, ist Vorsicht geboten.

Leser: Ein Schiedsgericht in einem
europäischen Drittland klingt nach einem gangbaren Weg. Danke für den Hinweis.
Ein weiteres Risiko, das mich beschäftigt: Wie kann ein Master sein Geschäft in
Hinblick auf eine etwaige Insolvenz des Franchisegebers absichern? Darf er z.B.
die Marke, das Werbematerial, die Warenbestände, die Lieferanten oder die
Software weiter nutzen?

Rolf Gerhard Kirst: Als Schiedsgericht
bietet sich zum Beispiel Zürich an, denn die Schweiz ist ein neutrales Land,
spricht mehrere Sprachen und ist in unserer Nähe. Das Risiko der Insolvenz steht
immer im Raum und kann nicht vorher geplant werden, außer Sie regeln das schon
im Vertrag. Was dann mit der Marke, dem Material usw. passiert, wird der
Insolvenzverwalter entscheiden. Deshalb ist es eine gute Idee, wenn Sie dies im
Mastervertrag schon ansprechen. Ein guter Franchiseanwalt gibt da den richtigen
Rat.

Leser: Gehört eine professionelle
Kommunikationssoftware heute zur Standardausstattung eines international tätigen
Franchisesystems oder muss sich der Master selbst darum kümmern? Aus eigener
Erfahrung weiß ich, wie wichtig dies ist und dass die Anpassung einer
professionellen CRM-Software viel Zeit in Anspruch nimmt.

Rolf Gerhard Kirst: Das ist sicher vom
System abhängig. Eine professionelle Software sollte Bestandteil eines guten
Systems sein. Es gibt aber auch Systeme im Einzelhandel, die über ein
ausgefeiltes Kassensystem verfügen, über das alle notwendigen Informationen über
den Geschäftsablauf abgefragt werden können. Für interne Belange ist es auch
üblich über ein eigenes Intranet zu kommunizieren. In jedem Fall ist es vom
System abhängig.

Leser: Was ist von einem Franchisesystem zu
halten, dass in mehr als drei Stufen aufgebaut ist? Im vorliegenden Fall sind
neben dem nationalen Master noch selbstständige Regional Directors vorgesehen,
die für die sogenannten Sub-Franchisenehmer in ihrer Region zuständig
sind.

Rolf Gerhard Kirst: Das ist nicht
abwegig, man spricht hier von Area Developern. Das ist also nicht negativ zu
bewerten. Es gibt also einen Master für das ganze Land und in den Regionen sind
Area Developer für Teilbereiche verantwortlich. Der AD sucht Franchisenehmer in
seiner Region, ggf. Standorte für die Geschäfte und betreut diese
Franchisenehmer dann. In diesem Fall schließt der Franchisenehmer aber einen
Franchisevertrag mit dem Master ab (nicht mit dem AD), der als Franchisegeber im
Land fungiert und deren Aufgaben auch hat. Der AD erhält für seine
Betreuungsleistungen einen Anteil an der Franchisegebühr.

Leser: Wären Sie so freundlich, Ort,
Zeitrahmen und Inhalt der von Ihnen erwähnten Master-Konferenz kurz zu
erläutern?

Rolf Gerhard Kirst: Wir veranstalten am
12. November ab 14.00 Uhr eine Masterkonferenz in Düsseldorf. Anfragen können
Sie an mich richten unter office@franchisepool.org Bei dieser Veranstaltung sind
Experten zu Gast, die über die Aufgaben eines Masters referieren und es sind
ausländische Franchisegeber zu Gast, die ihr System vorstellen und für Fragen
zur Verfügung stehen. Die Veranstaltung ist für Franchiseinteressenten gedacht
und kostenfrei.

Leser: Sie schreiben ‚Prüfe wer sich ewig
bindet'“. Aber WIE? Es ist ja schon sauschwer zuverlässige Informationen über
ein System in Deutschland zu erhalten. Aber dann im Ausland? An welche Stellen
kann ich mich wenden, um Zahlen, Behauptungen und Versprechen auf Ihre
Richtigkeit zu überprüfen? Diese Frage habe ich bislang selbst für die Prüfung
von deutschen Franchise-Angeboten nicht richtig beantwortet bekommen. Ich höre
immer nur, man solle bestehende Partner befragen und den eigenen Verstand
nutzen. Möglicherweise habe ich von Letzterem nicht genug, aber so richtig mag
mir das nicht gelingen.

Rolf Gerhard Kirst: Es fällt mir
schwer, mich persönlich ins Spiel zu bringen, aber genau diese Hilfe biete ich
an. Ich glaube schon, ich habe die entsprechende Erfahrung, um beurteilen zu
können, ob es sich um ein gutes System handelt, das zu Ihnen passt. Ich hatte
vor kurzem einen Franchiseinteressenten, der eine Masterlizenz eines
italienischen Systems kaufen wollte und ich war bei den Verhandlungen in Italien
sogar dabei. Danach habe ich abgeraten und dem Interessenten sicher sehr viel
Geld gespart, da war mein Honorar ein Minimalbetrag, denn der Franchisegeber
hatte Forderungen, die nicht erfüllbar waren. Also, wenn Sie Hilfe brauchen,
stehe ich gerne zur Verfügung.

Leser: Mich erinnerte das Konzept an Multi
Level Marketing. Wenn ich Sie richtig verstanden habe, werden auf der Konferenz
auch ausländische Systeme vorgestellt? Sind die ausländischen Franchisegeber
anwesend?

Rolf Gerhard Kirst: Was hat
Masterfranchising mit Multi-Level Marketing zu tun? Nein wir präsentieren nur
seriöse Franchise Systeme, die ich persönlich kenne und empfehlen kann. Von 4
Systemen kommen die Franchisegeber persönlich und weitere 2 Systeme werden von
mir vorgestellt, da der Franchisegeber selber leider nicht kommen konnte. Es
sind Systeme aus der Gastronomie, Handel und Dienstleistungen, ein bunter Mix.

Rolf Gerhard Kirst: Die Zeit ist
wieder wie im Fluge vergangen und ich freue mich über das große Interesse an
diesem Thema. Wenn Sie weitere Fragen haben, dann stehe ich per E-mail gerne zur
Verfügung. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen guten Geschäftserfolg und verbleibe
mit freundlichen Grüßen Ihr Rolf G. Kirst

Rolf Gerhard Kirst
Franchise Pool International e.K.

Spezialisiert auf internationales Franchising, Vermittlung von Masterpartnern und Beratung für die Auslandsexpansion deutscher Franchisegeber. Internationales Netzwerk mit Franchiseexperten.

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